Как предприниматель упаковывает франшизы для России и Восточной Европы

Предпринимательский опыт

Предпринимательством я занялся достаточно давно: 11 лет назад я впервые попробовал себя в бизнесе, проводил экскурсии по Казани. В дальнейшем было множество различных попыток: у меня был салон красоты, я сдавал в аренду автомобили для службы такси, у меня была брокерская компания по кредитно-страховому бизнесу. Все это я чередовал с работой по найму: был руководителем отдела маркетинга, директором по маркетингу, работал в продажах.

На последнем месте работы я случайно столкнулся с франчайзингом. Директор съездил в Москву на выставку и решил, что нам надо сделать франшизу, предложил заказать ее у подрядчиков в Москве за 700 000 руб. Я подумал тогда: если можно научиться чему-то, что делают за такие деньги, то этому надо научиться. Я предложил упаковать франшизу бесплатно и через полгода работы реализовал проект. Мы выступили с этим проектом в Москве на BUYBRAND Expo, где он вызвал большой интерес. В тот момент я понял, что пора двигаться самостоятельно, и создал компанию «Франчайзинг5».

Наш клиент должен нести ответственность за своих франчайзи

От наших клиентов требуется осознанное желание развиваться по системе франчайзинга. Надо понимать, что франшиза — это не игрушка, с которой можно поиграть и после выбросить. Если вы начинаете продавать франшизу, вы берете ответственность за людей, которые ее у вас покупают. Большинство франчайзи не обладают нужным опытом, они только пробуют себя в бизнесе, у них нет навыков подбора людей, активных продаж, руководства, опыта работы с рекламой и продвижением. Надо все это предусмотреть и обойти все острые углы. Это не должно быть обучение только работе с конкретным продуктом, это должно быть обучение бизнесу в целом, отработанная методология, которой человек сможет воспользоваться, чтобы добиться результата. Важно осознанное понимание того, что нужно будет проделать длинный путь, который в итоге принесет плоды.

Мы пишем книги по управлению франшизой для наших клиентов, чтобы человек даже без высшего образования и предпринимательского опыта мог спокойно их читать и понимать, что делать. В книгах разбираются как элементарные вещи — открытие юридического лица, выбор системы налогообложения, так и все профессиональные вопросы. Каждая книга дополнена различной подборкой инструкций и прикладными материалами. Это база, без знания которой вообще очень сложно руководить франчайзинговой сетью.

Стоимость разработки зависит от сложности проекта. Бывают проекты, для которых достаточно одной книги, а бывают те, для которых нужно написать три книги. У нас обычные бизнес-процессы, они ничем не отличаются от строительства, например: есть себестоимость, стоимость работы подрядчиков и постоянные расходы, есть маржа — из этого всего складывается итоговая стоимость.

Я с теплотой вспоминаю то время, когда мы зарабатывали 100 000 руб., из них 85 000 руб. были прибылью. Компания была маленькая и фактически не несла никаких расходов. Сегодня маржа в нашем бизнесе составляет 20-25%.

Ко всем продажам и реализованным проектам я подхожу одинаково, у меня нет никаких внутренних прерогатив. Среди тех, что на слуху и максимально выстрелили, можно назвать производственную франшизу «Арт-прайм», сеть мясных магазинов «Мясо тут», несколько юридических фирм. Все проекты, которые добиваются результата, нас радуют. Когда нашему клиенту не хватает осознанности, у нас остается чувство недосказанности. Когда учредитель проекта горит своей идеей, мы тоже загораемся и во всем его поддерживаем.

Подготовка франшизы занимает от одного до трех месяцев, в зависимости от сложности проекта. После этого мы можем помогать клиенту продавать, управлять сетью, консультировать и обучать, в зависимости от того, что от нас требуется.

Кризис указывает на слабые места бизнеса

Наш офис находится в Казани, причем мы работаем не только с Россией, но и с Восточной Европой. К нам обращаются предприниматели из Латвии и Литвы, которые хотят выйти на российский рынок. Их можно понять: в Латвии живет 1,5 млн человек, в России — в 100 раз больше. Они обращаются к нам как к местным упаковщикам, которые знают рынок. У нас даже есть международный опыт, мы члены Ассоциации экспортеров республики Татарстан, обеспечиваем валютную выручку государства.

Наши конкуренты — это либо наши бывшие сотрудники, либо те, кто уже бывал на наших мастер-классах. На этом рынке в таком формате мы были № 1 во всем Поволжье. Сегодня мы не чувствуем конкуренции: если мы начинаем разговаривать с клиентом, мы показываем ему свои кейсы и свой портфель и забираем заказ.

Если наш конкурент демпингует, он сам себе усложняет жизнь, так как берет заказы с низкой маржинальностью.

Кризис показывает эффективные и неэффективные модели ведения бизнеса. Для предпринимателей, которые начинали свой бизнес в 1990-х или 2000-х, это особенно актуально. Рынок меняется, маржа в любом деле со временем падает, когда пропадает новаторство, во многие сферы приходят федеральные игроки с именем. Бизнес становится тяжело вести, тогда предприниматели ищут новые идеи в других регионах и покупают франшизу. Именно поэтому спрос на франшизы всегда стабильный, он не падает.

95% продвижения мы ведем онлайн. У нас есть целая команда: руководитель маркетингового отдела, партнер по бизнесу, который всем этим оперативно управляет. Если говорить непосредственно о Латвии, то мы туда периодически ездим, проводим мастер-классы, общаемся по Skype. Также осенью мы проводили мероприятия в Челябинске, Новосибирске, Перми и Москве. Недавно мы ездили в Екатеринбург, скоро опять поедем в Пермь.

Команда и вложения

Мы провели уже 22 франчайзинговые выставки в 15 городах России. Сделать хорошую выставку — это титанический труд, который финансово недооценен. Когда мы проводили выставку в Казани, за день ее посетили 1 800 человек, что для города-миллионника очень серьезный результат. Мы арендовали самый дорогой в городе премиальный зал с удобной парковкой. Все было продумано, но никакой финансовой прибыли выставка не принесла.

Пока что выставочный бизнес в сфере франчайзинга, особенно в регионах, идет тяжело, поэтому мы участвуем в конференциях про бизнес и про франчайзинг или проводим мастер-классы. Например, летом на «Иннопроме» в Санкт-Петербурге мы выступали перед серьезной аудиторией.

Некоторые клиенты возвращаются к нам снова. На самом деле предпринимателей, у которых несколько бизнесов готовы к упаковке, очень мало, поэтому к нам вернулись всего четыре клиента, но само их существование говорит о том, что нам доверяют. Мы можем одновременно вести до 50 проектов, но хотим увеличить их количество до 60-70. Предприниматели часто приходят к нам через полтора-два года для переупаковки франшизы, чтобы изменить условия в договорах, обновить маркетинговые материалы.

Такой бизнес практически не требует вложений и быстро окупается. Я вложил в первые две презентационные выставки в Казани и Набережных Челнах около 250 000 руб. За несколько месяцев эти инвестиции окупились.

Мы стабильно наращиваем свой бизнес, расширяем головной офис в Казани, весной у нас в команде будет около 100 человек. Также мы планируем открыть офис в другом российском городе и попробовать удаленную работу. Мы также хотим расширить свою работу в Восточной Европе. В долгосрочных планах — продавать франшизы из России и стран Евросоюза на китайском рынке. Мы много вкладываемся в IT, именно в обслуживание офиса. Когда все системы будут автоматизированы, мы начнем работать в другом городе, а потом выйдем на Китай, потому что там самый большой рынок франчайзинга в мире.

Мы работаем со всей Россией, поэтому любой город для нас будет благоприятен. Безусловно, Казань — это удобный транспортный узел, из которого за полтора часа можно добраться до Москвы, за два часа — до Урала, за два с половиной часа — до юга России. Также Казань — это центр Поволжья, поэтому до любого крупного города в этом регионе всего 500 км. Здесь довольно широкое присутствие федеральных и международных компаний, что дает хороший уровень кадров. Мы маленькая компания, поэтому пока не имеем возможности растить свои кадры, хотя сейчас мы много инвестируем в обучение сотрудников, чтобы человек приходил к нам со знаниями на четверку, а после трехдневного обучения, экзаменов и стажировки он был на уровне семь.

Развитие проекта и сотрудников

У нас с моим партнером Ришатом Сидиковым разделены сферы влияния: он занимается операционной деятельностью, я больше работаю с удаленными партнерами, занимаюсь пиаром, готовлю презентации.

Я бы посоветовал начинающим бизнесменам дорожить своими сотрудниками. Даже если у вас нет возможности платить им большие деньги, вы можете заражать людей своей идеей и вовлеченностью. Если люди будут видеть, что вы приходите к 8:00, человеку будет стыдно приходить к 9:30. Если вы уходите в 20:00, человек в 18:00 не будет стоять у дверей офиса с вещами.

Если сотрудники будут видеть, что вы постоянно делитесь с коллегами своими знаниями, они будут воспринимать работу как место, где они тоже развиваются. Сегодня мы достаточно активно вкладываемся в обучение сотрудников. Люди, которые приходят к нам, знают, что это место, где они могут не только хорошо заработать, но и вырасти как специалисты. Советская тема красных директоров уже прошла. Сегодня, особенно в малом бизнесе, продажи — это все. Мы постоянно мотивируем своих людей как материально — разыгрываем iPhone и машины, так и нематериально — мы с командой лучших менеджеров сентября ездили на тренинг к Джордану Белфорту, волку с Уолл-Стрит.

Также не забывайте, что ваша возможность масштабироваться напрямую зависит от CRM-системы, которой вы пользуетесь. Количество человек, которые будут на вас работать, зависит именно от качества той системы, в которой вы будете вести свой бизнес. Мы сами долго пытались сэкономить на сотрудниках и потеряли из-за этого полгода. Я всем рекомендую наши ошибки не повторять.