Dreamsupp: как рынок коучинга уходит в онлайн

Мария Маркова рассказала Контур.Журналу, чем отличаются реактивная и проактивная модели поведения, почему она работает только с женской аудиторией и как кризис влияет на рынок личной эффективности в России.

Достижение целей без помощи коуча

Я училась в педагогическом университете, на факультете иностранных языков, потом 10 лет работала в корпоративной среде. Идея проекта возникла из личного опыта: у меня всегда было много желаний и целей, когда я еще училась, было сложно их реализовать, поэтому хотелось найти способы, которые помогут мне это сделать.

Dreamsupp – это мой первый опыт в бизнесе. Я поняла, что можно помогать людям достигать их цели онлайн, чтобы они могли самостоятельно использовать какие-то инструменты, а не просто посещать коуч-сессии. Когда я убедилась в том, что совместить основную работу и работу над стартапом невозможно, я покинула офис. Сейчас я также занимаюсь консалтингом и веду сообщество для женщин-предпринимателей.

К запуску проекта меня подтолкнули в StartUp Samara. Я участвовала в бизнес-катализаторе, который специализируется на инновационных онлайн-проектах. Менторы за два месяца научили нас запускать бизнес с нуля, рассказали все про стартапы и инновации. Потом я нарабатывала знания сама. Первыми клиентами были наши знакомые и знакомые знакомых.

Сейчас в команде три человека. Сначала я работала одна, потом нашла сооснователя — Дмитрия Атерлея, автора методологии и научной части проекта. Артем Румянцев занимается технической частью. Дмитрий живет в Москве, я — в Самаре, Артем путешествует.

Сам сервис состоит из пяти блоков. В течение месяца пользователь последовательно проходит их. Сначала он определяется со своей целью и с помощью наших инструментов высчитывает, сколько времени ему на самом деле нужно для ее достижения. Кто-то может построить или купить дом в течение года, а кому-то на это потребуется пять лет.

Наша методика основана на принципах эвристического обучения коучингу и когнитивному моделированию. Моделировать можно что угодно (и отпуск, и бизнес) и для кого угодно (для себя или для предприятия). Мы считаем главным нашим преимуществом развитие проактивности, потому что мы не учим на виртуальных примерах «будь как Маша» или «будь как Петя». С нашими методиками пользователь проходит свой индивидуальный путь к цели.

Наши методики и инструменты помогают определиться, зачем цель нужна и нужна ли она вообще. Бывает, что уже в первую неделю участницы понимают, что это не то, чего они хотят, и решают изменить свою цель. Это важная деталь: на начальном этапе лучше понять, что сейчас эта цель тебе не нужна, и не тратить время и ресурсы зря.

Как достигнуть цели за один месяц

В процессе работы над целью строится дорожная карта, в которой есть все необходимые ресурсы. Мы вырабатываем проактивность клиента и в конце месяца собираем обратную связь. В принципе все то же самое можно пройти на насыщенном двухдневном тренинге, но наш сервис позволяет работать над целью постепенно в течение 30 дней и при этом заниматься своими делами.

В дорожной карте пользователя указано, что ему нужно для осуществления цели: сколько времени понадобится, каких ресурсов не хватает, какие действия нужно совершить. У каждого участника вне зависимости от цели (а они бывают очень разные — от «хочу в отпуск» до «найти свое предназначение) наблюдается прогресс. Минимум — достижение в 30%, максимум — в 100%.

Изначально мы делали инструмент, который позволил бы убрать человека из этого процесса, чтобы участницы могли работать над целью самостоятельно. Однако если мы убираем куратора, который ведет группу, отвечает на вопросы, направляет и мотивирует, процесс идет не так эффективно. Все участники работают в группах, это позволяет им поддерживать друг друга, также их обязательно поддерживает тренер.

Мы изначально сегментировали женскую аудиторию. Во-первых, потому что 70% потребителей рынка личной эффективности и коучинга — это женщины. Во-вторых, женщины и мужчины и ставят цели, и оценивают успех по-разному, поэтому им подходят разные методики. Мы концентрируем свое внимание на продукте для женщин.

Все цели обычно связаны с карьерой или самореализацией. Некоторые хотят добиться семейной гармонии или встретить вторую половинку. Многие участницы приходят по два-три раза. Успехи некоторых бывших участниц мы отслеживаем — приятно, что они нашли себя и занимаются любимым делом, построили карьеру, сделали так, что хобби приносит им деньги.

Офлайн-семинары заметно повышают лояльность

Все пользователи из разных городов и стран, поэтому масштабируемость проекта простая. Пользователь платит 1 800 руб. за месяц использования сервиса и участие в группе. Это стандартная схема B2C, другую мы пока не рассматривали.

Мы активно ведем контентную стратегию, делаем упор на SMM и email-маркетинг, стараемся участвовать в тематических офлайн-мероприятиях, которые всегда приводят новых клиентов и заметно повышают лояльность старых.

Мы сильно ощутили кризис. Заметно, что люди сократили бюджет на личностный рост и что с приходом кризиса в Россию приоритеты поменялись. Люди отказывают себе практически во всем, кроме бытовых нужд. Только сейчас мы начинаем выходить из этого состояния. Чтобы продолжить набирать группы, мы снизили стоимость участия на 50%. Та сумма, которую мы изначально планировали и которая казалась нам адекватной, стала восприниматься как очень высокая. Сезонность здесь, как и у всех остальных тренинговых и образовательных проектов: тяжело набирать людей летом и в новогодние праздники, осень и весна заметно более популярны.

В целом в России рынок личной эффективности растет, если учитывать и онлайн-продукты, и работу специалистов по личностному росту. Объем мирового рынка — где-то $5 млрд. В России он тоже очень большой, еще по докризисным прогнозам интерес к этой сфере в 2018 году у россиян должен догнать Европу и Америку. Однако мы в этом не уверены, потому что замечаем у людей из Европы больше интереса и понимания того, что и как мы делаем, например, почему работаем именно с женщинами.

Есть похожие сервисы по постановке и достижению целей Smartprogress.do, Coach.me, Successwizard.com — они первыми пришли в Россию. Мы считаем своими основными конкурентами очные тренинги и личные консультации психологов. Все тренеры и коучи формируют у клиентов реактивную модель поведения, то есть учат правильной реакции на события, мы же настаиваем на проактивной модели — навыке предвосхищения событий, который способствует достижению целей.

У нас есть числовые интерпретации и методики, которые позволяют вычислить, сколько нужно времени и ресурсов для достижения цели, в каком состоянии она находится сейчас, какая среда будет наиболее благоприятной.

Многие наши клиенты понимают, что такое коучинг, потому что уже проходили какие-то тренинги, увлекались личностным ростом, читали книги, хотя бы по тайм-менеджменту. Наш горячий клиент — тот, кто что-то понимает в этой сфере. Новичков сложнее привести к тому, что им вообще нужно поставить цель, и убедить в том, что это поможет как-то улучшить их жизнь.

Нам сложнее масштабировать проект, который привязан к человеку, но если человека убрать, проект не будет популярен. Возникает такой парадокс. Мы пытались продумать различные варианты, хотели сделать самостоятельный продукт, который будет работать без поддержки человека, но оказалось, что это не так эффективно и при этом снижается возвратность клиентов. Сейчас мы разрабатываем новый аналогичный продукт на основе тех же методик и инструментов, но у него не будет проблем с масштабированием и человек там будет не нужен.  

За два года существования проекта у нас было порядка 315 клиентов. С начала 2015 года их количество резко сократилось, особенно потому, что сначала мы держали первоначальную цену. Партнеры часто говорят мне, что у нас много клиентов и они все лояльные. Но для масштабного бизнеса, который мы хотим сделать, этого, конечно, мало.  

Мы вложили в проект свои активы, не использовали гранты или дополнительное инвестирование. Можно сказать, что денежные затраты окупились, но временные точно нет, если переводить время в деньги. Мы стараемся развиваться без дополнительного инвестирования, с которым к тому же сейчас в России непросто и делаем все сами — от разработки до продвижения.