Как эффективно отслеживать продажи на маркетплейсах

Еще несколько лет назад многие маркетплейсы работали как обычные интернет-магазины. Они не сотрудничали с продавцами, у них не было широкой линейки инструментов для внутреннего продвижения товаров, фулфилмента.

Сегодня маркетплейсы — один из самых успешных сегментов электронной коммерции. По данным Data Insight, рынок продолжает расти. На площадки приходит все больше селлеров. Игроки заинтересованы в том, чтобы максимально просто и эффективно оценивать свою работу на платформах.

Возможности личного кабинета селлера на маркетплейсе

Пандемия стала важным толчком к развитию маркетплейсов. Многие площадки ощутили весомые преимущества в сотрудничестве с продавцами и производителями товаров, развитии сервиса быстрой доставки. Они оценили эффективность такой схемы работы и поняли, что это приносит им больше средств. А как посчитать прибыль и продажи самим продавцам?

На первый взгляд, все просто. У каждого маркетплейса есть личный кабинет для селлера с аналитикой по продажам. Проблема в том, что она имеет очень ограниченный объем данных. Новичку сложно быстро разобраться, сколько он зарабатывает.

Конечно, он может посмотреть количество заказов в рублях за день, например. Но вот сколько было продано конкретных товаров, узнать нельзя. А главное — ни на одном маркетплейсе сегодня не получится отследить, сколько селлер заработал. Другими словами, продавец частично видит движение товаров, количество их заказов или продаж, но не может просмотреть чистую прибыль.

Что касается расходов, маркетплейс показывает селлеру такие данные, но тоже неполные. У продавцов возникает несколько видов издержек при работе с площадками-агрегаторами. Ключевые из них: 

• комиссия маркетплейса — процент с каждой продажи (в среднем, 25%, но зависит от вида товара и условий конкретной площадки); 

• стоимость логистики — доставки до пункта выдачи или возврата товара продавцу. В эту сумму включены расходы на хранение товара на складе маркетплейса. Это уже не процент, а конкретная плата, которая также зависит от категории товаров и, главным образом, их габаритов и сложности транспортировки.

К дополнительным расходам можно отнести затраты на рекламу, штрафы и пр. Но и они не дают полной картины. Ведь в личном кабинете нет данных по расходам на банковские услуги, зарплаты, арендные платежи, налоги, закупку товаров у поставщиков. Поэтому чистую прибыль площадка не может посчитать. Она показывает продавцам только выручку (количество заказов и продаж) и расходы на услуги маркетплейса. Из-за этого начинающие селлеры часто путаются и совершают ошибки.

Реклама 16+

Бухгалтерия на маркетплейсах для ИП и ООО

Ведите в одном окне бухгалтерский и налоговый учeт, кадры, ЭДО и отчетность

Начать бесплатно

Почему селлерам не хватает финансовой грамотности

Раньше на маркетплейсах работали в основном люди с опытом. Они использовали площадку как дополнительный канал продаж. Например, у человека есть интернет-магазин или розничная точка, и он решил представить часть своих товаров на маркетплейсе, чтобы привлечь в магазин новую аудиторию, повысить свою узнаваемость в сети и т. д.

После пандемийного скачка рынка маркетплейсов порог входа на них значительно снизился. Сегодня туда идут новички без предпринимательского опыта, которые надеются разместить на площадке товары и быстро получить прибыль. Они не сразу понимают, как ее считать, ориентируются на те цифры, которые им показывает маркетплейс, или на сумму, которую он им перечислил.

Многие селлеры думают, что если они продали товары на миллион, маркетплейс вычел расходы в размере 200 000 руб., то 800 000 руб. — это и есть их прибыль. На самом деле это не так. Нужно отнять себестоимость, налоги и другие расходы. Только после этого селлер может увидеть, сколько заработал.

Не зная своей чистой прибыли, многие начинающие селлеры принимают неправильные управленческие решения. При тестировании продукта не могут точно определить его маржинальность. Они думают, что зарабатывают, а на самом деле неочевидные расходы «съедают» маржу или прибыли недостаточно. Например, продавец посчитал товарную категорию прибыльной, взял под закупку кредит в банке, а проценты по нему вместе с остальными затратами нивелировали доходы.

Из-за выхода на рынок неопытных продавцов, вчерашних студентов, которые пришли на маркетплейс в ожидании быстрых и легких денег, торговые площадки-агрегаторы превратились в обычные «барахолки», только в сети. Ведь с ростом популярности маркетплейсов повсюду появилась реклама о том, что на Wildberries можно легко зарабатывать 100 000 — 200 000 руб. в месяц. А выпускнику вуза предлагают, допустим, 40 000. И то не везде. Выбор очевиден.

При этом уровень квалификации и финансовой грамотности людей не изменился. Они не понимают, что такое финансовые отчеты, не знают, как они выглядят, не умеют пользоваться аналитикой. Считают, что деньги, вложенные в товар, который не был продан с первого раза — это убытки. Но с точки зрения финансового учета это активы. Те же деньги, только вложенные в товар.

Всему этому учат на финансовых, экономических факультетах. А архитектор или технический специалист этого не знает, не имеет нужных навыков и компетенций. Но без обучения идет на маркетплейс, потому что ему рассказали в рекламе, что работать там очень легко. Профессиональные игроки тоже работают на торговых площадках, и те, кто ведет учет в тетрадке, без обучения и качественных инструментов вряд ли составят им конкуренцию.

Как правильно посчитать продажи селлерам на маркетплейсе

Несколько лет назад продавцы использовали те же инструменты, что и в обычной розничной торговле: 1C, Excel, блокнот. В них они учитывали все свои расходы и переносили данные по продажам из личного кабинета маркетплейса.

По мере развития деятельности посчитать точную прибыль таким способом становится сложно. С одной стороны, продавцу нужен финансист и управленческий учет. С другой — «чистый» 1С, Google Sheets не «заточены» под потребности селлера на маркетплейсе. Они не интегрированы с торговыми площадками, а значит, автоматизировать передачу данных не получится.

Если продавец хочет наращивать обороты, расти, ищет инвесторов, то непрофессиональные подсчёты «на коленке» вряд ли помогут получить финансовые вложения. Инвестору нужны четкие и прозрачные показатели, а 80% начинающих селлеров их не знают.

Хорошие новости в том, что с развитием рынка маркетплейсов уже появилось много инструментов и обучающих материалов, которые позволяют эффективно учитывать продажи и прибыль без помощи финансистов и управленческого учета.

Реклама 16+

Удобно оформляйте торговлю на маркетплейсах. Отражайте передачу товаров на склад, фиксируйте продажи и возврат, агентское вознаграждение и расходы на услуги маркетплейса.

Попробовать

Например, продавец может воспользоваться не личным кабинетом маркетплейса, а сторонним сервисом, который учитывает данные с площадки и сведения, внесенные селлером дополнительно. Скажем, расходы на сертификацию товаров, фотосессию, налоги, зарплату, упаковку и др.

Система покажет продавцу его чистую прибыль, маржинальность товаров. Он увидит полную картину. Иначе говоря, селлеру нужно до конца оцифровать и автоматизировать свою работу на маркетплейсе. Это нужно и для принятия правильных управленческих решений, и для дальнейшего развития бизнеса — предоставления подробных показателей инвесторам или банку.

Сервисы для аналитики, подсчета чистой прибыли и продаж на маркетплейсах

Некоторые разработчики предлагают решения на основе 1С, например, RDV Маркет. Они дополняют их необходимыми скриптами, интегрируют с маркетплейсами для автоматической передачи данных. Другие берут за основу таблицы. Также в качестве такого сервиса могут выступать различные системы аналитики, удобные продавцу.

Наш инструмент работает на основе Google-таблиц. Данные поступают из личного кабинета маркетплейса автоматически. Селлер вносит расходы, и инструмент рассчитывает чистую прибыль. В результате продавец получает профессиональный финансовый отчет и видит, сколько он заработал. Также система строит аналитические отчеты, которые на основе введенных данных покажут: 

• сколько принес прибыли каждый товар;

• как распределяется товарная матрица;

• какие товары продаются лучше и приносят больше прибыли.

Отдельные аналитические сервисы сосредоточены на финансовом учете селлера: «План Факт», Finamp и другие. Они позволяют понять, сколько товаров продают конкуренты, какие конкретно модели продаются лучше. Таким образом еще до выхода на маркетплейс будущий продавец может глубоко проанализировать рынок и выбрать нишу, сориентироваться в оптимальной наценке на основе реальных данных, а не по гипотезам.

Аналитический сервис поможет понять, в какой нише больше продаж. Например, он покажет, что объем продаж джинсов в месяц — 1 млрд рублей, а шапок — 500 млн. Уже понятно, что этот рынок в два раза меньше. Дальше будущий продавец может погрузиться в рынок джинсов: карго продаются на 600 млн, а «бананы» ушли из моды, их объем составляет 50 млн. Селлер выбирает карго и смотрит, какой цвет и размер пользуется популярностью у покупателей, на какой цене они чаще всего останавливаются. Останется найти поставщиков с такой себестоимостью, чтобы можно было сделать наценку, которая:

• покроет расходы селлера;

• даст ему оптимальную прибыль;

• даст цену, по которой предпочитают покупать джинсы карго клиенты маркетплейса.

Подведем итоги

Финансовый и управленческий учет — важная часть эффективной работы на маркетплейсе. Начинающему селлеру необходимо еще до выхода на площадку научиться правильно рассчитывать чистую прибыль и учитывать продажи. Еще лучше заранее глубоко проанализировать рынок, выбрать товарную нишу по реальным данным, а не методом проб и ошибок.

Внутренние инструменты маркетплейсов пока не позволяют сделать такой анализ, как и получить профессиональные финансовые отчеты, изучить полный набор данных. Селлерам стоит присмотреться к сторонним сервисам и системам, и выбрать для себя оптимальный. В противном случае без полной картины ключевых показателей на маркетплейсе будет сложно быстро развиваться и справляться с конкуренцией.