Эффективные инструменты B2B‑маркетплейсов: возможности для продавцов и покупателей

B2B-маркетплейсы, независимо от типа, представляют собой сложную структуру и отличаются от традиционной электронной коммерции тем, что в транзакциях здесь участвуют три стороны — покупатель, продавец и платформа. В данном случае стратегии привлечения и удержания пользователей, которыми выступают предприниматели и компании, включают различные комбинации и инструменты B2B-продаж.

Марина Крицкая Бизнес-журналист

Основная проблема заключается в том, что клиенты и поставщики часто представляют собой две отдельные группы пользователей с разными потребностями.

Для поставщиков маркетплейсы для бизнеса обладают несколькими очевидными преимуществами:

• позволяют охватывать широкую аудиторию без дополнительных затрат;

• упрощают процесс управление заказами — размещение товаров в каталоге, взаимодействие с клиентами, прием заказов происходят в рамках платформы;

• усиливают присутствие бизнеса в интернете — маркетплейсы для бизнеса предоставляют продавцам основные инструменты для B2B-маркетинга в онлайн-торговле.

Традиционные инструменты в B2B‑продажах

Бизнес заинтересован в том, чтобы использовать в B2B-продажах любые инструменты, которые помогают закрывать больше сделок. Эти инструменты разные: одни позволяют хранить и систематизировать данные о клиентах, другие автоматизируют общение между продавцами и потенциальными клиентами, третьи оптимизируют процесс продаж.

Остановимся на некоторых инструментах в B2B-продажах.

Телемаркетинг. Это эффективный метод в B2B-маркетинге, когда один бизнес связывается с другим посредством телефонных разговоров. Причина звонка может быть какой угодно: оживление клиентской базы, привлечение потенциальных клиентов за счет предложений, ограниченных по времени, опрос и т. д.

Телемаркетинг может быть эффективным инструментом в B2B, поскольку он укрепляет доверие через личные связи. Это также обеспечивает прямой контакт с лицами, принимающими решения, для более быстрой квалификации потенциальных клиентов.

Метод нацелен на человека с учетом его потребностей, интересов и проблем. Это побуждает его совершать покупки, основываясь на фактах или ожидаемой рентабельности инвестиций, а не просто на желании, как это часто происходит в B2C-продажах.

E-mail маркетинг. Рассылка — традиционный инструмент в B2B-продажах. Он позволяет четко сформулировать, какое решение предлагает продукт или услуга, сосредоточиться на его ценности и удовлетворении конкретных потребностей потенциальных клиентов.

Вебинары. Виртуальные мероприятия могут быть полезны не только для обмена идеями, но и для демонстрации опыта и привлечения целевой аудитории. Чтобы использовать эту стратегию поиска B2B-клиентов, нужно адаптировать контент вебинара под выявление болевых точек и проблем, с которыми сталкивается потенциальный клиент.

Холодные звонки. Позволяют установить прямую связь с первыми лицами в компании, оценить их интересы, предложить решение проблемы и адаптировать презентацию под запросы потенциального клиента. Также с помощью холодных звонков можно отработать возражения.

Контент-маркетинг. Инструмент позволяет привлекать потенциальных клиентов через демонстрацию опыта и ценностного предложения. Бизнес может это делать, предлагая аудитории электронные книги, обучение, чек-листы, подкасты с экспертами, истории успеха клиентов, видеоконтент, полезные статьи и актуальные новости.

Тендеры и закупки. Основная цель тендеров — обеспечить прозрачный, справедливый и конкурентный процесс, в рамках которого организации могут выбрать наиболее подходящего поставщика или подрядчика с учетом своих требований, стандартов качества и бюджета. С другой стороны, для поставщиков тендерные площадки — надежный канал сбыта продукции, хотя и довольно сложный.

Реклама 16+

Бухгалтерия на маркетплейсах для ИП и ООО

Ведите в одном окне бухгалтерский и налоговый учeт, кадры, ЭДО и отчетность

Начать бесплатно

B2B‑маркетплейсы как эффективный инструмент для поиска новых клиентов

Представьте себе торговую ярмарку или выставку, в которой участвуют несколько поставщиков. Все, от предпринимателей до малых и крупных предприятий, устанавливают на своих прилавках маркетинговые и рекламные материалы, тем самым обеспечивая возможности для связи с потенциальными покупателями и превращения их в новых клиентов для долгосрочных регулярных продаж.

B2B-маркетплейсы для бизнеса чем-то похожи на традиционную ярмарку. Предприятия могут продвигать свои продукты и услуги через существующую базу, в то время как их потенциальные клиенты могут просматривать каталоги продуктов, связываться с продавцами напрямую и заключать сделки. Разница в том, что в данном случае все процессы происходят онлайн. Бизнес-покупатели могут искать товары и просматривать списки продавцов по определенным критериям — например, по цене и местоположению.

Инструменты для продавцов B2B‑маркетплейса

Торговые онлайн-площадки в сфере B2B позволяют компаниям создавать профили и загружать каталоги продукции. Покупатель может искать продукты и сравнивать цены от нескольких поставщиков. Найдя необходимый продукт, он размещает заказ и производит оплату через торговую площадку.

Современные B2B-маркетплейсы обладают различным инструментарием, который позволяет поставщикам и производителям успешно вести бизнес в интернете.

Удобная загрузка товаров и управление ценами. В отличие от традиционных торговых площадок, B2B-маркетплейсы разработаны с учетом конкретных потребностей бизнеса. Поставщики сопровождают свой товар всей необходимой информацией, которая включает изображение, характеристики, цену, наличие на складе. Загрузка товаров и управление товарными предложениями производится через личный кабинет маркетплейса. Обычно предлагается несколько вариантов. Например, на маркетплейсе Контур.Витрина это можно сделать с помощью загрузки файла Excel или файла CSV, скачанного из учетной системы.

Для структурирования данных о товарах и эффективного управления большим количеством товарных позиций на маркетплейсах используются так называемые продуктовые фиды.

Есть и другие возможности, которые избавляют от ручной работы. Например, если поставщику приходится постоянно оформлять десятки заказов, то через предоставленный API он может автоматизировать процессы.

Электронный документооборот. Для совершения сделок на маркетплейсе предусмотрена возможность обмена электронными документами: накладными, счетами-фактурами, договорами и т.д. Это дает возможность быстро получать нужную документацию, обеспечивает надежное хранение файлов и позволяет экономить на бумаге и архивах.

Чтобы документы имели юридическую силу, их нужно подписывать электронной подписью. Для работы на B2B-маркетплейсе используется квалифицированная электронная подпись (КЭП).

Реклама 16+

Оформить электронную подпись для работы с маркетплейсами с поддержкой Контура

Защищенные сделки и проверка контрагентов. В рамках маркетплейса обеим сторонам — поставщику и покупателю — обеспечивается безопасность сделки. Выступая оператором взаиморасчетов, платформа берет на себя выполнение условий, связанных с проверкой надежности контрагента, банковской гарантии и кредитных возможностей. Как только продавец при взаимодействии с контрагентом пытаются выйти за пределы маркетплейса, он лишается защиты от отмены сделок.

Маркетинговые инструменты продаж. У B2B-маркетплейсов есть возможность предоставлять поставщикам комплексную поддержку: обеспечивать удобство выбора и заказа товара, помогать с привлечением трафика и целевой аудитории, предлагать различный функционал для продвижения товаров и др. Поставщик, заинтересованный в масштабируемости, может протестировать маркетинговые инструменты торговой площадки.

Есть другие сложные бизнес-направления, которые берет на себя маркетплейс — например, аналитику, поддержку платформы и обеспечение безопасности сделок.

Функционал для клиентов B2B-маркетплейса

Специализированные торговые площадки открывают доступ к обширной сети поставщиков, позволяя покупателям находить новые продукты и источники поставок, которые недоступны через традиционные каналы.

Покупатели могут сравнивать цены, отзывы и характеристики продуктов от нескольких поставщиков на одной платформе, и это дает возможность принимать обоснованные решения о покупке. Благодаря тому, что на B2B-маркетплейсах все процессы оцифрованы, сокращается время и затраты на приобретение необходимого товара.

Кроме того, маркетплейсы предоставляют значимые данные о поведении покупателей, тенденциях рынка и динамике цен. Компании могут использовать эти данные для улучшения процесса принятия решений, адаптации своих предложений и более точного прогнозирования изменений на рынке.

В целом можно отметить несколько важных отличий в функционале B2B-маркетплейсов, которые важны для клиентов.

Удобный поиск товаров и рубрикатор в каталоге B2B-маркетплейса. Поскольку платформа позволяет продавцам без труда вводить различные характеристики любого продукта или услуги, покупатель может легко находить продукцию в соответствии со сложным набором требований. Эти характеристики включают в себя цвет, размеры и габариты, а также наличие продукта и условия доставки, включая ее стоимость.

Поиск нужного товара облегчает и систематизированный каталог товаров с рубрикатором. Например, на маркетплейсе Контур.Витрина создано более 20 направлений — от бытовой техники и строительства до продуктов питания. Выбрав направление в категории товаров «Тара и упаковка», получаем результат. Не заходя в карточку товара, можно сразу увидеть габариты, систему налогообложения, которую использует поставщик, цену, ИНН продавца, регионы доставки.

Только проверенные поставщики. На платформах производится верификация поставщика. После введения данных об организации на этапе регистрации эти данные нужно подтвердить. Для этого указываются ИНН или название компании, сведение о контактном лице, банковские реквизиты, регионы работы. Но могут быть и другие опции для подтверждения — например, в Контур.Витрине это можно сделать через сертификат КЭП.

Благодаря верификации на площадке появляются товарные предложения только от проверенных поставщиков.

Удобная система взаиморасчетов и документооборота. Один из важнейших критериев для покупателя, делающего выбор в пользу маркетплейса, — это гарантированная безопасность сделки и взаиморасчетов. Ее могут обеспечить только платформы, которые контролируют каждый бизнес-процесс: регистрацию и подтверждение пользователя согласно требованиям, статус заказа, этапы оплаты и поступления денег поставщику.

Система взаиморасчетов, помимо удобства, должна быть безопасной. Для покупателя важно, чтобы оплата заказа производилась только после подтверждения получения товара в нужном количестве и без дефектов. Поэтому, например, Контур.Витрина холдирует деньги покупателя на специальном счете до тех пор, пока заказ в его личном кабинете не переходит в статус «Получен». Только после этого средства перечисляются продавцу.

Все этапы покупки товара — от поиска в каталоге до доставки — цифровизированы. Благодаря ЭДО продавец и покупатель быстро и без лишних затрат обмениваются сопроводительными и первичными учетными документами. По итогам сделки продавец выставляет от своего имени отчетные документы.

Главное, что нужно знать о B2B-маркетплейсах

За последние годы практически каждый потребитель испробовал на себе удобство и функциональность обычных маркетплейсов. Сегодня, находясь в любом маленьком городе, где есть пункт выдачи того или иного маркета, можно получить товар фактически из любой точки России. Если бы эти возможности не были реализованы в онлайне, то небольшие производители и поставщики по-прежнему ограничивались бы продажами на уровне города или региона, а потребители из других мест большой страны о них даже не узнали.

B2B-маркетплейсы предоставляют аналогичные возможности. Для бизнеса — это расширение рынка сбыта на всю Россию без необходимости дополнительных вложений, удобный канал взаимодействия с потенциальными заказчиками с различными маркетинговыми инструментами, безопасность сделок и быстрый документооборот. А для покупателя — большой выбор товаров под различные критерии, прозрачный процесс оплаты, проверенные поставщики и возможность отслеживания статуса заказа на каждом этапе.