Как детской студии из Хабаровска удалось спастись от банкротства

О недостатках бизнеса по франшизе, эффективных программах лояльности и неработающей рекламе Ирина Васильева, владелица студии «Фан Чулан» в Хабаровске, рассказа в интервью Контур.Журналу.

Спонтанный старт

Я родом с Дальнего Востока, из Хабаровска. Здесь я училась в школе, получила высшее образование, строила свою карьеру, а год назад запустила еще и собственный бизнес — детскую студию «Фан Чулан». Вообще по образованию я экономист, в 2011 году окончила Институт экономики Дальневосточного государственного университета путей сообщения.

Еще будучи студенткой я старалась получить максимум практического опыта, поэтому с начала обучения совмещала работу и учебу, а на третьем курсе перевелась на заочное отделение. Моя первая позиция — помощник парикмахера, должностные обязанности — мытье инструментов, чашек и пр. Затем я стала продавцом-консультантом в магазине бытовой химии и параллельно искала подработку. Сменный график давал мне возможность параллельно работать мерчандайзером в дистрибьюторской компании. Буквально через месяц мне предложили пройти конкурс на позицию торгового представителя, в итоге я проработала в этой сфере шесть лет. Работа позволила мне уже к 23 годам получать более 50 000 руб., финансово помогать своей семье, купить машину, сделать дома ремонт.   

Три года назад, несмотря на успешную карьеру и высокий заработок, я стала задумываться о будущем. К тому моменту я устала от рутины, мне хотелось запустить собственный проект. Ключевую роль в решении стать предпринимателем сыграло обычное SMS от «Сбербанка» с предложением взять кредит. Я колебалась: купить себе квартиру или запустить бизнес? Предпочтение я отдала последнему.

Но как запустить свой бизнес без опыта? Никто из моих родителей и родственников никогда не был предпринимателем, поэтому я не знала даже, как оформить ИП. Чтобы избежать самых очевидных ошибок и максимально опереться на опыт уже состоявшейся компании, я обратила свое внимание на франшизу.

Первой проблемой стал выбор отрасли. Эту задачу я решала сердцем: открывала каталоги франшиз и искала то, чем мне бы нравилось заниматься. Общепит и торговлю я отмела сразу, мне важно было не просто строить бизнес, но и иметь социальную миссию — например, вкладывать силы и ресурсы в подрастающее поколение. Свой выбор в итоге я остановила на компании из Казани «Фан Чулан», детской студии по рисованию и лепке из глины, основанной в 2013 году. На текущий момент под брендом отрыта 41 студия, 35 из них — по франшизе.

Проблемный запуск

Первоначальные инвестиции на запуск бизнеса составили около 1 млн руб. – все это кредитные деньги. Франшизу я купила в 2016 году, однако сама студия открылась только в сентябре 2017-го из-за проблем с локацией.

Закупка оборудования обошлась в 300 000 руб. Вместе с затратами на ремонт, аренду, персонал и рекламу на старте мы потратили около 700 000 руб. Еще 300 000 я оставила в качестве подушки безопасности, которая, к сожалению, полностью ушла на закрытие кассовых разрывов в первые месяцы работы.

Очень ценные советы на старте я получила от франчайзера: мне прислали оборудование, прописали чек-лист, помогали договориться с торговыми центрами об аренде с хорошей скидкой. Для начинающего предпринимателя это была отличная помощь. Правда, на этом участие головной компании практически закончилось. Мне бы сильно помогли ее советы и рекомендации и по другим бизнес-процессам: как удерживать клиентский поток, как возвращать людей, как зарабатывать и повышать средний чек. Со всем этим мне пришлось разбираться самостоятельно, в том числе на региональных курсах для начинающих предпринимателей.   

Кроме отсутствия знаний и опыта на старте я столкнулась с необходимостью переезда. Изначально я планировала открыться в крупном торговом центре, но прямо в день заезда, когда мы заселились и собрали наш островок, арендодатель заявил, что наше место они переуступили соседям, которым потребовалось больше торговой площади. Взамен нам предложили место в глубине центра с низким трафиком, но мы решили вообще съехать из этого центра. В тот же день все оборудование переехало ко мне домой, где оно хранилось восемь месяцев до того момента, как мы нашли новое место.

В итоге мы запустились в специализированном торговом центре «Макси Молл — Детство», открытия которого ждали восемь месяцев. Мы расположены в окружении других крупных торгово-развлекательных объектов: тут есть и обычный торговый, и строительный, и крупный центр по продаже техники. Получить место было несложно, но этот торговый центр новый и не очень раскрученный.  

Механика бизнеса

В нашей студии есть два основных вида услуг: рисование по гипсовым фигуркам и лепка. Рисование по фигуркам очень полезно с точки зрения постановки руки, через такой досуг дети легче готовятся к школе, привыкают к письму. Лепим мы из остывающей массы, это модный материал, похожий на слайм, воздушный и легкий. Когда фигурки застывают, они становятся похожими на пенопластовые.

Конкурентов у нас много: в Хабаровске работают и развивающие центры, и творческие студии. Мы позиционируем себя не как секция для детей, а как досуговая студия, где дети с пользой проводят время, пока родители заняты покупками. Особенность студии «Фан Чулан» в том, что во время творчества мы общаемся с каждым ребенком, стараемся не менять педагогов, чтобы дети привыкали к ним.  

Сегодня в студии работают пять человек: я веду занятия по будням, а в пятницу, субботу и воскресенье работают другие педагоги. В свою компанию я приглашаю только тех, кто любит детей. Мои постоянные клиенты часто удивляются, когда узнают, что по образованию я не педагог и не психолог, а экономист. Я просто очень люблю детей. По тому же принципу я набираю себе сотрудников, в основном это студенты творческих профессий из педагогического института. Конечно, я смотрю еще и на навыки, но самое главное — личные качества. Я ищу добрых, легких, современных людей.

Однажды у меня был эксперимент со взрослым педагогом дополнительного образования. Но ее формат занятий нам не подошел, мы против строгости. Главный вопрос, который я задаю на собеседовании: вы мастер или няня? В зависимости от ответа я нахожу кандидату дело. «Мастера» привлекаю на дополнительные мероприятия, а «няню» в студию, к детям.

Задел на будущее

Многие современные родители привыкли оставлять детей в игровой, пока сами ходят за покупками. Сегодня подобные места существуют практически в каждом торговом центре. В основном дети бегают, прыгают на батутах, качаются на качелях, играют в игрушки. Мы предлагаем такого рода развлечениям альтернативный, интеллектуальный вариант досуга. С этой точки зрения конкурентов в Хабаровске у нас нет. Я уверена, что постепенно многие торговые центры захотят видеть у себя аналогичные проекты, ведь конкуренция за клиента растет, и владельцы торгово-развлекательных комплексов должны будут прилагать максимум усилий для поддержания высокого уровня трафика.

Сегодня мы работаем со всеми детьми без исключения, системы записи у нас нет. Если у родителей есть потребность оставить ребенка, они приходят его к нам и ориентируются по времени. В среднем дети проводят у нас около двух часов. В зависимости от временных ограничений мы подбираем каждому ребенку игрушку определенного уровня сложности, их стоимость варьируется от 250 до 950 руб. Ту, что можно нарисовать за час, стоит примерно 450-550 руб. В месяц к нам приходит примерно 120 детей, некоторые даже не один раз, поэтому в среднем у нас 180 посещений. В бизнесе есть сезонность: основной поток детей приходится на выходные и праздники.

В последние месяцы ежемесячная выручка превышает 100 000 руб. Первоначальные вложения мы еще не окупили: первые два месяца продажи шли хорошо, но потом наступил спад. Кассовые разрывы мы закрывали за счет финансовой подушки безопасности, но, когда она закончилась, я думала, что бизнес придется закрыть. Из кризиса удалось выйти за счет тестирования новых рекламных инструментов: мы начали принимать участие в городских мастер-классах и устраивать розыгрыши — ведем группу в Instagram.

Франчайзер убеждал нас, что раздачи листовок будет достаточно, однако в нашем случае флаеры не сработали вообще.

Пока других рекламных каналов мы не тестировали — на это просто нет бюджета. Зато у нас хорошо работает система лояльности. Около 60% наших клиентов — это повторные визиты. У нас работает детский банк: за каждую сделанную игрушку детям выдаются штампики или специальные деньги. За каждые 250 руб. ставится штампик номиналом 50 руб. Когда набирается 10 штампиков, ребенок может потратить свои деньги на любую игрушку в нашей студии. Мы тестируем и купюры, и штампики — возвращаемость от них очень хорошая.

Большую часть ежемесячных затрат составляют расходники: заготовки для игрушек нам присылает франчайзер, а краски и массу для лепки закупаем в Хабаровске. Те, что предлагал нам головной офис, не устроили нас по качеству, да и с учетом доставки из Казани стоимость получалась выше.

В ближайших планах у меня расширение ассортимента и географии. Я хочу попробовать на выходные организовать студию в других торговых центрах и протестировать там спрос. С учетом накопившегося опыта я понимаю, какое место мне необходимо: это должен быть невысокий этаж, желательно рядом с продуктовым магазином. Идеально было бы заключить партнерство с крупными супермаркетами или даже вокзалами и разместить мобильную студию прямо на их территории. Также я понимаю, что только на услугах студии прожить тяжело, поэтому сейчас собираюсь продавать сопутствующие товары: подарочные наборы и готовые игрушки.

Тщательный выбор

Перед стартом бизнеса нужно все очень хорошо продумать и просчитать, не полагаясь на советы опытных предпринимателей и франчайзера. Я хвалю себя за свою финансовую подушку безопасности, поскольку франчайзер изначально убеждал меня, что 700 000 руб. мне хватит с лихвой. По факту, если бы не эта подушка, бизнес уже закрылся.

Сегодня я бы не стала открывать бизнес по франшизе. Да, это помогло мне на старте в некоторых вопросах, однако должной поддержки от головной компании я не чувствую.

По факту они только поставляют мне расходники, никакой другой экспертизы от них я не получаю. Кроме того, заявленного ими дохода я тоже не увидела, возможно, дело в несформировавшемся рынке.

Еще для начинающих предпринимателей очень важно выбрать себе бизнес по душе, быстро тестировать все советы и рекомендации, которые поступают извне, иначе их можно просто забыть. Если какие-то эксперименты не удаются, ничего страшного — просто идите дальше. Если понимаете, что бизнес — это не дело вашей жизни, умейте от него отказаться.