Как продвигать в Екатеринбурге сервис фотокартин на дереве

Екатеринбург, 2016
Стартовый капитал 100 000 ₽
Окупаемость за 1 год

Полтора года назад екатеринбургский фотограф и совладелец рекламного агентства Дмитрий Елизаров вместе с женой начал развивать сервис по изготовлению фотокартин на дереве Mango Wood. За десять лет работы фотографом у него накопилось множество пейзажных фотографий, и их комбинация с деревом позволила получить интересный предмет интерьера.

Специальная технология печати позволяет переносить на подготовленную древесину любое изображение — многие клиенты заказывают картины с любимыми фотографиями из отпуска или памятными портретами.

Пока такой проект в новинку для потенциальных заказчиков, поэтому основатели планируют превратить свой сервис в онлайн-конструктор, чтобы максимально сократить время переговоров с клиентами и кастомизировать выбор готового изделия по изображению, типу древесины, размеру и дизайну.

Дмитрий Елизаров рассказал Контур.Журналу о том, почему сарафанное радио и Facebook продают лучше, чем сеть сувенирных магазинов, как мода на ручной труд повышает интерес покупателей к фотокартинам на дереве и почему такой бизнес лучше развивать как дополнение к более стабильному проекту.

Старт

Я фотографирую больше десяти лет, также занимаюсь дизайном и полиграфией, управляю рекламным агентством. Мой рабочий день складывается из обработки фотографий, выездов на съемки, работы в графических программах, дизайна, верстки и написания рекламных текстов для наших проектов. Одно из моих самых давних увлечений — пейзажная фотография — позволило мне накопить множество прекрасных изображений, которые потенциально можно было бы использовать для украшения интерьеров.

Два года назад моя жена узнала о технологии фотопечати на дереве и заказала мне в подарок первый прототип фотокартины. Потом мы стали развивать эту идею совместно — так появилось дополнительное ответвление нашего бизнеса, одно из самых приятных и интересных. Мне безумно нравится работать и с фотографиями, и с деревом, наблюдать за эмоциями заказчика, когда он получает готовое изделие.

Картина на дереве — один из самых интересных интерьерных объектов с визуальной и тактильной точки зрения. Ее хочется не только наблюдать, но и трогать, вдыхать неповторимый запах, который есть и у свежего, и у выдержанного дерева.

Организация

Сначала я работал с деревом сам, но после того как мы провели первую кампанию по продвижению в социальных сетях, мне написал мой старый товарищ, который давно работает с деревом. Теперь в команде нас трое: я выполняю функции арт-директора, моя жена — организатор, наш коллега — проектировщик и специалист по дереву. Отдельно мы работаем с ребятами, которые занимаются печатью.

У нас есть мастерская для работы с деревом, где мы храним станки, инструменты и запасы материала. Станки уже были у нашего партнера до начала совместной работы, поэтому их не пришлось покупать. Брус и доску мы закупаем у местных поставщиков, у них можно выбирать разные породы дерева с отличной фактурой.

Когда мы начали осваивать технологию работы с деревом, я столкнулся с нехваткой ручных инструментов в Екатеринбурге. Мне нужны были определенные щетки для брашировки, и их было не так просто найти.

Особых вложений нам не требовалось. На начальном этапе мы тратили деньги на изготовление прототипов, чтобы понять специфику технологии, подготовить базу для продвижения и пойти в народ. Мы сами делали сайт и группы в социальных сетях, снимали фотографии и видео. Наши затраты были скорее эмоциональными, временными и умственными, чем материальными.

Технология

Все начинается с выбора изображения, размера будущей картины и породы дерева. Вручную изготавливаются и обрабатываются планки, из которых делается основа. Поверхность будущей картины может быть гладкой или брашированной, то есть рельефной.

После обработки деревянная основа уходит в печатную машину, в момент печати краска подсвечивается ультрафиолетом и за счет этого твердеет. После этого тыльная сторона картины покрывается интерьерным маслом. Картину, которая выходит из машины, можно сразу вешать на стену.

На основе одной и той же фотографии можно изготовить множество непохожих друг на друга картин, потому что фактура дерева всегда сильно отличается.

Заявленный срок изготовления картины — два-три дня. Реальные сроки сильно зависят от условий заказчика, то есть размера, сложности, степени дополнительной обработки — браширования, обработки контура и тыльной стороны. Самую простую картину можно собрать за два дня. Изготовление больших картин размером 2х3 метра может затянуться и на месяц.

За полтора года существования нашего сервиса мы усовершенствовали технологию работы с деревом. В начале пути я не мог себе представить, что мы когда-то будем в состоянии изготовить панно размером 4х3 метра. Мы много экспериментировали с различными методами браширования и печати: как наносить изображение, как собирать картины, какие аксессуары использовать. 

Материал

Разные породы дерева имеют разную визуальную фактуру. Взглянув на пластинку сосны и пластинку ясеня, можно сразу увидеть отличия в рисунке. Рисунок придает уникальность конкретной картине и определяет ее пригодность для браширования — придания внешнего рельефа.

Например, брашированная лиственница выглядит гораздо эффектнее, чем сосна, а брашировать ясень или дуб нет смысла, потому что эта порода дерева с относительной твердостью волокон. У лиственницы разница в жесткости волокон довольно высокая, поэтому при брашировании рельеф ощутим. У некоторых других пород такой разницы нет. Так, липа как очень мягкое дерево годится только для шлифовки.

Стоимость

Конечная цена зависит от размера картины, который влияет на количество затраченного материала и труда, в том числе умственного. Если речь идет о нестандартном размере — больше метра по короткой стороне, то каждое изделие приходится монтировать индивидуально, учитывая особенности пространства, в котором оно будет размещаться. Прежде чем проектировать изделие, мы выезжаем на место, анализируем пространство, придумываем способы монтажа.

Стоимость картины также зависит от породы дерева — некоторые породы древесины заметно дороже, чем другие. Самое ходовое дерево — сосна и лиственница. Ясень и дуб стоят дороже.

Минимальная цена готовой картины — примерно 3000 руб. Потолка цены здесь нет. При наличии времени, материала и технологии можно изготовить панно любого размера.

Продвижение

Участвуя в дизайнерских выставках и маркетах, мы поняли, что для многих клиентов сама возможность напечатать фотокартину на дереве становится сюрпризом. Потенциальным заказчикам приходится доносить не только технические детали, но и саму мысль о том, что такой продукт существует.

Чтобы популяризировать проект, одно время мы старались активно выставляться, но, как показала практика, такие мероприятия носят просветительский характер, но не приносят особенной коммерческой выгоды.

Потенциальным покупателям нужно подробно все объяснять, показывать и рассказывать, но это стандартная ситуация для нового бизнес-направления.

Наилучший эффект от продвижения мы получаем по двум каналам — через социальные сети, особенно Facebook, и через сарафанное радио, которое оказывается эффективным для продажи дорогого немассового продукта. Пока мы не давали массовую офлайн-рекламу.

Фотография в интернете не отражает всех достоинств конечного продукта. Заказчику обязательно нужно подержать картину в руках, вдохнуть запах дерева. Именно поэтому сарафанное радио для нас работает лучше всего — люди больше доверяют мнению друга, который наверняка рассказывает о покупке эмоционально.

Наша узнаваемость повысилась после некоторых акций — мы делали проект во «ВКонтакте» с краеведческим музеем и художником Андреем Баландиным. Моя жена регулярно читает лекции о забытых храмах Свердловской области в музее архитектуры и дизайна, и на тему этих лекций мы оформляли выставку на территории музея. Определенную известность мы получили после публикаций в СМИ, но сложно посчитать, помогло ли это монетизировать проект.

Мы пытались продавать фотокартины в одной из местных сувенирных сетей, но этот путь не оправдал себя. Цена конечного изделия отпугивает туристов, к тому же они обычно хотят купить что-то доступное и компактное, что можно положить в карман и что не будет обременять их в процессе прогулки.

Сюжеты

Часть картин, которые основаны на моих фотографиях, мы продаем уже готовыми, но большинство клиентов заказывает картины по собственным изображениям — семейному портрету, привезенному из отпуска пейзажу или другой памятной фотографии.

Среди готовых изделий особой популярностью пользуются пейзажи, также я часто снимаю автомобили и мотоциклы. Мои натюрморты не нашли особого отклика, хотя мы неоднократно пытались сделать упор на это направление.

В основе одной из самых успешных наших картин лежит фотография, снятая на телефон. Во время совместной поездки в Грецию жена сфотографировала вид из окна, и после работы с ретушью и изготовления опытного образца картина нашла своего покупателя.

Для тестирования коммерческого потенциала я использую собственный Instagram: если фотография популярна там, она с большей долей вероятности превратится в успешную картину.

Фотография должна нравиться лично мне как самому суровому критику и иметь определенный коммерческий потенциал, чтобы понравиться широкому кругу потенциальных покупателей. Это не должен быть эксперимент, результат которого будет слишком непонятным для массового зрителя.

Конкуренты

Прошлой весной мы наблюдали несколько попыток выйти на рынок с аналогичным предложением, но это ни к чему не привело. Предполагаю, что быстро раскрутиться у ребят не получилось, поэтому они решили больше этим не заниматься, потому что такой вид бизнеса требует довольно большого количества ресурсов. Для нас это дополнительное направление деятельности, поэтому даже если у нас не будет заказов, мы не будем паниковать.

Косвенными конкурентами мы считаем всех, кто предлагает необычные визуальные решения, например, изготавливает модульные картины на холсте на основе фотографий заказчика. Есть сервисы, которые делают картины на дереве удаленно, — например, Derevo Art в Санкт-Петербурге. Через интернет они получают изображение заказчика, изготавливают картину у себя и доставляют ее на дом клиенту.

Случалось, что к нам приходили клиенты, которым не понравилось заказывать онлайн, — им важно контактировать напрямую и щупать картину руками. Наше преимущество в том, что мы можем продемонстрировать наглядный пример тем, кто заинтересовался нашей технологией, но слабо представляет себе готовое изделие.

Мы хотим превратить наш сервис в онлайн-конструктор, чтобы максимально сократить путь от заказчика к готовому изделию, но пока нам не хватает времени для развития проекта.

Заказчик сможет сам сконструировать трехмерный макет готовой картины в мобильном приложении или на сайте. Это позволит автоматизировать и визуализировать процесс заказа картины и забыть о длительных переговорах с заказчиками по телефону.

Аудитория

У нас оставляют заказы разные люди — не только фотографы и артисты, но и представители достаточно приземленных профессий. Как правило, это люди с уровнем дохода выше среднего, которые тянутся к чему-то новому и необычному и ценят ручную работу.

Мы работали с офисными помещениями, вели переговоры о проектировании и оформлении интерьеров баров и ресторанов, но пока это ни к чему не привело. Несколько наших работ уехало в Москву и Подмосковье, в Краснодарский край. Если изделие умеренных габаритов, никаких проблем с доставкой нет — нужны лишь защитная упаковка и ответственный перевозчик.

Потенциальный заказчик должен быть готов к нашим ценам — цифра, которую он видит на сайте, может его оттолкнуть. Именно поэтому мы участвовали в разных дизайн-маркетах, чтобы клиенты могли понять, как выглядит готовое изделие, и подержать его в руках — тогда цена не будет казаться им такой огромной.

Сезонность не влияет на наши продажи, потому что картины на дереве — это, в первую очередь, предмет интерьера, а украшение интерьера от сезонности не зависит. 

Сейчас наблюдается тренд покупать предметы интерьера, изготовленные вручную: украшения, мебель, посуду. Люди стараются наполнить свой дом чем-то уникальным. Современный Екатеринбург восприимчив к новым вещам, и многие люди здесь искренне радуются появлению чего-то необычного. Это довольно продвинутый город, в котором живет много известных фотографов.

Одна из моих идей — создать на базе Mango Wood фотосообщество, которое могло бы реализовывать свои творческие амбиции в том числе и за счет изготовления деревянных фотокартин.

Мне очень нравится работать с фотографами, которые печатают собственные работы. Например, известный екатеринбургский фотограф заказывал у нас картину из ясеня с изображением Фудзиямы после поездки в Японию. С точки зрения технологии здесь ничего сложного не было, но мне очень понравился конечный результат. Это одна из наиболее памятных работ.