Какие бизнес-модели перестают приносить прибыль — и что приходит им на смену

Прибыль зависит не только от ниши, но и от бизнес-модели. Растут расходы, меняются требования законодательства и поведение покупателей. Из-за этого привычные способы работы перестают приносить прежний результат. Разбираемся, какие бизнес-модели устаревают и что помогает бизнесу сохранять прибыль. 

Почему привычные бизнес-модели перестают работать

За последние несколько лет условия для малого бизнеса изменились. Вот что сильнее всего влияет на прибыль.

Дефицит кадров. Компании конкурируют за сотрудников, а расходы на персонал продолжают расти. Из-за этого ручные процессы становятся менее выгодными.

Новые требования к бизнесу. Маркировка, электронный документооборот и другие обязательные цифровые инструменты увеличивают нагрузку на предпринимателей. Многие процессы по закону нельзя вести по-старому.

Новое поведение покупателей. Клиенты легко сравнивают предложения, читают отзывы и выбирают не только по цене, но и по качеству сервиса, скорости доставки и удобству покупки.

Развитие платформенной экономики. Маркетплейсы, агрегаторы и другие цифровые площадки стали привычным местом поиска товаров и услуг. Для многих компаний они превратились в один из основных каналов продаж.

Эти изменения делают прежние бизнес-модели менее эффективными. Чтобы сохранять прибыль, компаниям приходится менять подход к работе, а не только сокращать расходы.

Какие бизнес-модели перестают приносить прибыль

Эти модели не исчезли, но стали приносить меньше прибыли. Разберем, почему это происходит и как бизнес адаптируется. 

Интернет-магазин только с собственным сайтом

Компания продает товары через собственный сайт и привлекает покупателей с помощью SEO, контекстной рекламы или соцсетей. Все продажи и коммуникация с клиентами проходят на своей площадке.

Почему это было выгодно. Собственный сайт позволял не платить комиссии посредникам, самостоятельно управлять ассортиментом и ценами, собирать данные о клиентах. При относительно недорогой рекламе этого канала часто хватало для стабильных продаж.

Что изменилось. Покупатели все реже начинают поиск товара с поисковика. Многие сразу заходят на маркетплейсы, пользуются картами, агрегаторами или ищут рекомендации в соцсетях. Одновременно выросла стоимость привлечения клиентов через рекламу, а конкуренция за внимание усилилась.

Какие появились риски. Если бизнес получает почти всех клиентов только через сайт, он становится зависимым от одного канала. Рост стоимости рекламы, изменение алгоритмов поисковых систем или снижение трафика могут быстро привести к падению продаж.

Как адаптируется бизнес. Компании сохраняют собственный сайт, но перестают делать на него единственную ставку. Они развивают продажи через маркетплейсы, соцсети, мессенджеры и офлайн-точки. При этом сайт используют как площадку для повторных продаж, программы лояльности и работы с постоянными клиентами.

Кафе только с собственной доставкой

Заведение принимает заказы по телефону, через сайт или мобильное приложение и доставляет их своими курьерами. Бизнес сам контролирует весь процесс и не платит комиссию посредникам.

Почему это было выгодно. Собственная доставка позволяла сохранить всю выручку, напрямую общаться с клиентами и самостоятельно управлять качеством сервиса.

Что изменилось. Покупатели привыкли заказывать еду через агрегаторы. Там можно сравнить рестораны, посмотреть отзывы, оформить заказ за несколько минут и воспользоваться акциями. Многие уже не ищут сайт конкретного кафе.

Какие появились риски. Если работать только через собственную доставку, можно потерять часть клиентов, которые выбирают ресторан через агрегаторы. Кроме того, это дорого: расходы на курьеров, транспорт и логистику не окупаются.

Как адаптируется бизнес. Многие кафе совмещают собственную доставку с агрегаторами. Первые заказы получают через платформы, а постоянных клиентов постепенно переводят на свои каналы с помощью бонусов, скидок или программы лояльности.

Торговля без автоматизации

Остатки товаров, закупки, продажи и документы ведутся вручную — в таблицах или на бумаге.

Почему это было выгодно. Предпринимателю не нужно было покупать специальные программы и обучать сотрудников. Пока заказов было немного, ручной учет обходился дешевле.

Что изменилось. У бизнеса стало больше обязательных цифровых процессов: маркировка, электронный документооборот, работа с маркетплейсами, онлайн-кассами и разными каналами продаж. Объем данных вырос, и вручную управлять ими стало сложнее.

Какие появились риски. Ошибки в остатках, пересортица, повторные закупки, задержки с отгрузками и потерянные продажи. Кроме того, сотрудники тратят время на рутинные операции вместо задач, которые приносят компании деньги.

Как адаптируется бизнес. Компании автоматизируют учет товаров, закупки, складские операции и документооборот. Это снижает количество ошибок, экономит время сотрудников и помогает быстрее принимать решения.

Продажи через один канал

Компания получает большинство заказов из одного источника: только с маркетплейса, только через сайт, только из соцсетей или только по рекомендациям.

Почему это было выгодно. Не нужно вкладываться сразу в несколько каналов. Пока один источник стабильно приносил клиентов, бизнес рос без дополнительных затрат.

Что изменилось. Правила работы площадок меняются, комиссии растут, реклама дорожает, а алгоритмы продвижения регулярно обновляются. Канал, который вчера приносил продажи, может быстро потерять эффективность.

Какие появились риски. Если продажи зависят от одного источника, компания теряет устойчивость. Любые изменения со стороны площадки или рекламной системы могут привести к резкому снижению выручки.

Только маркетплейс, только социальная сеть, только контекстная реклама или только трафик торгового центра — это уже не полноценный бизнес, а аренда доступа к клиенту. Алгоритм, тариф или правила площадки могут измениться быстрее, чем предприниматель успеет перестроить экономику.

Дмитрий Мирошников
Генеральный директор «Симедика РУ»

Как адаптируется бизнес. Предприниматели развивают несколько каналов одновременно: собственный сайт, маркетплейсы, соцсети, офлайн-продажи, партнерские программы и email-рассылки. Это снижает зависимость от одной площадки.

Конкуренция только низкой ценой

Компания привлекает покупателей самым дешевым предложением и рассчитывает компенсировать низкую маржу большим объемом продаж.

Почему это было выгодно. При невысоких расходах даже небольшая наценка позволяла получать прибыль. Для многих покупателей цена была главным критерием выбора.

Что изменилось. Себестоимость товаров и услуг выросла, увеличились расходы на персонал, логистику и продвижение. Постоянно снижать цены стало невозможно — прибыль быстро сокращается.

Какие появились риски. Компания начинает работать с минимальной маржой и становится особенно чувствительной к любому росту расходов. Кроме того, всегда может появиться конкурент, который предложит цену еще ниже.

Как адаптируется бизнес. Вместо ценовой конкуренции компании развивают сервис: ускоряют доставку, улучшают поддержку, предлагают дополнительные услуги, гарантии, программы лояльности и персональные предложения. Это позволяет удерживать клиентов без постоянного снижения цен.

Компания с полностью ручными процессами

Большинство операций сотрудники выполняют вручную: оформляют документы, переносят данные между системами, выставляют счета, проверяют оплату и составляют отчеты.

Почему это было выгодно. При небольших объемах работы автоматизация казалась лишней тратой. Многие задачи можно было решить силами нескольких сотрудников.

Что изменилось. Количество заказов, документов и цифровых требований увеличилось. Одновременно выросла стоимость труда, поэтому содержать сотрудников только для выполнения однотипных операций стало невыгодно.

Какие появились риски. Ручная работа увеличивает вероятность ошибок, замедляет обслуживание клиентов и усложняет масштабирование бизнеса. Если ключевой сотрудник увольняется или уходит в отпуск, часть процессов может остановиться.

Как адаптируется бизнес. Компании постепенно автоматизируют рутинные операции: выставление счетов, документооборот, учет товаров, обработку заказов и подготовку отчетов. Это позволяет сотрудникам сосредоточиться на задачах, которые напрямую влияют на продажи и развитие бизнеса.

Какие бизнес-модели приходят на смену

Универсальной бизнес-модели нет. Но есть подходы, которые помогают снизить риски, быстрее адаптироваться к изменениям и сохранять прибыль.

Омниканальные продажи

Не делайте ставку на один канал продаж. Если сайт, маркетплейс или соцсеть перестанут приносить клиентов, остальные каналы помогут сохранить выручку.

Что делать:

• сохраняйте собственный сайт, даже если основные продажи идут через маркетплейсы;

• тестируйте новые каналы продаж: соцсети, мессенджеры, агрегаторы;

• регулярно оценивайте, какую долю выручки приносит каждый канал.

Автоматизация процессов

Автоматизируйте задачи, которые сотрудники выполняют каждый день. Это сократит количество ошибок и освободит время для более важных дел.

Что делать:

• автоматизируйте учет товаров и остатков;

• подключите электронный документооборот;

• используйте CRM для работы с клиентами;

• настройте автоматическую обработку заказов и выставление счетов.

Конкуренция через сервис

Не пытайтесь выигрывать только за счет низкой цены. Покупатели часто готовы заплатить больше, если им удобно покупать и они уверены в качестве обслуживания.

Что делать:

• сократите время обработки заказов;

• сделайте оформление покупки проще;

• улучшите работу службы поддержки;

• запустите программу лояльности;

• предложите дополнительные услуги или расширенную гарантию.

Клиент, которого привлекли скидкой, уходит к следующей скидке. Он ничей. А привлечение дорожает — значит, каждый такой уход обнуляет вложенные в него деньги. Перестаньте смотреть на разовую сделку и начните считать весь срок жизни клиента. В системном интеграторе, где я работал, мы посчитали: клиент со средним чеком 20 миллионов рублей за пять лет приносит 80–100 миллионов. Как только это увидели, поменялись решения: в сервис и удержание стали вкладывать в разы больше, чем в разовое привлечение. Клиент, которому по-настоящему хорошо, возвращается сам и приводит других. Это не доброта, это математика: он приносит больше, а обходится дешевле.

Александр Галинский
Директор по маркетингу в «ПРОФИТ»

Работа с данными

Принимайте решения на основе цифр, а не предположений. Регулярный анализ помогает быстрее замечать проблемы и находить точки роста.

Что делать:

• проверяйте, какие товары приносят основную прибыль;

• смотрите, какие рекламные каналы окупаются лучше всего;

• считайте, сколько стоит привлечение одного клиента;

• анализируйте, на каких этапах вы теряете клиентов.

Диверсификация каналов продаж и клиентов

Не зависьте от одного маркетплейса, крупного клиента или поставщика. Чем больше источников выручки, тем устойчивее бизнес.

Что делать:

• развивайте несколько каналов продаж;

• работайте с разными сегментами клиентов;

• заранее ищите альтернативных поставщиков;

• следите, чтобы один клиент или одна площадка не приносили большую часть выручки.

Чек-лист: как понять, что ваша бизнес-модель начинает устаревать

• Прибыль снижается, хотя объем продаж почти не меняется.

• Расходы растут быстрее выручки.

• Клиентов становится сложнее привлекать.

• Продажи зависят от одного канала.

• Сотрудники тратят много времени на рутинные операции.

• Приходится постоянно снижать цены, чтобы сохранить покупателей.

• Любые изменения законодательства требуют больших затрат времени и ручной работы.

• Бизнес сложно масштабировать без найма новых сотрудников.

Если вы отметили несколько пунктов, это повод пересмотреть не только расходы, но и саму модель работы бизнеса. 

Что менять в бизнес-модели в первую очередь

Экономика малого бизнеса трансформируется: растут расходы, появляются новые требования, меняется поведение покупателей. Из-за этого привычные бизнес-модели перестают работать так же эффективно, как раньше. 

Чтобы сохранить прибыль, вовремя пересматривайте подход к работе: развивайте новые каналы продаж, автоматизируйте процессы и снижайте зависимость от одного источника клиентов.