Как стать менеджером по продажам в IT и пройти путь от новичка до эксперта

Меня зовут Екатерина Васильева, я менеджер по развитию корпоративных клиентов в Контуре. Работаю с сервисами для сдачи отчетности Контур.Экстерн и НДС+. В статье расскажу, что делает менеджер по продажам в IT, какие навыки важны для этой роли и как попасть в профессию без опыта в технологическом секторе.

IT Sales Manager: кто это и что делает

Менеджер по продажам в IT, или IT Sales Manager, помогает компаниям выбрать и внедрить технологические решения для бизнеса. Он разбирается в задачах, подбирает подходящий сервис, доводит сделку до результата и сопровождает клиента. 

В Контуре есть два направления продаж:

• Массовый сегмент — работа с малым и средним бизнесом, где много новых клиентов и короче цикл сделки.
• Корпоративный сегмент — крупные компании со сложной структурой и длинными согласованиями. 

Я расскажу про корпоративный сегмент, именно в нем я работаю. Мы развиваем отношения с крупными клиентами: компаниями с большим штатом и сложной структурой. У таких клиентов длинные этапы согласований и много особенностей в процессах, поэтому к их запросам нужен индивидуальный подход.

Я работаю с продуктами Контур.Экстерн и НДС+. Это сервисы для сдачи отчетности, поэтому мои основные контактные лица — бухгалтеры. Они работают с сервисами ежедневно и принимают решения об их подключении и расширении. 

Менеджер по продажам в IT B2B выстраивает с клиентом долгосрочные отношения. Цикл общения длится несколько месяцев: мы продлеваем договор, расширяем подписку, подключаем новые сервисы. На каждом этапе я обновляю карту бизнес-процессов клиента — выясняю, какие задачи появились, кто пришел в команду, какие процессы перестроились.

Реклама 16+

Хотите попробовать себя в IT‑продажах?

В Контуре открыты вакансии по разным направлениям — от работы с малым бизнесом до сопровождения корпоративных клиентов.

Смотреть вакансии в продажах

Основные задачи и обязанности менеджера по продажам в IT

Работа с базой клиентов

В разных командах задачи менеджера отличаются. В холодных продажах сотрудник собирает базу с нуля и обзванивает потенциальных клиентов. У меня другой профиль: я веду и развиваю компании, которые уже работают с сервисами Контура.

При продлении сотрудничества я актуализирую бизнес-процессы клиента и сверяюсь с тем, какие изменения произошли в компании. Это нужно для того, чтобы наш сервис оставался полезен. Информацию собираю двумя путями.

• Исследовательский. Отслеживаю новости компании в открытых источниках, мониторю изменения в законодательстве. Регуляторика напрямую влияет на работу клиентов: я заранее понимаю, какой части компаний понадобится внедрить новые функции.
• Через общение с клиентом. На первом созвоне коллеги редко делятся внутренними нововведениями. А когда я презентую функционал, они часто говорят: «Нам бы как раз этого не хватало. Сейчас очень тяжело без этого работать — нужно внедрить».

Презентации и встречи

Презентации — большая часть моей работы и одна из особенностей корпоративного сегмента. Мы проводим много онлайн- и личных встреч с клиентами и решаем на них несколько задач:

• Показываем новый функционал и обновления, которые появились в сервисах с момента прошлого контакта.
• Разбираем, как конкретный сервис помогает клиенту решать конкретные задачи в рамках его бизнес-процессов.
• Выявляем потребности, о которых клиент сам пока не задумывался: часто именно на демо человек понимает, что какая-то функция сильно упростит его работу.
• Собираем обратную связь по продукту — что нравится, чего не хватает.

Цель каждой встречи — синхронизироваться, убедиться, что сервис закрывает текущие задачи, и предложить решения для новых. От качества этих встреч напрямую зависит, продлит ли клиент договор и расширит ли подписку.

К презентациям подключаются эксперты по корпоративным продажам — коллеги, которые отвечают за техническую глубину и особенности фичей. Такой формат снимает с менеджера задачу знать продукт на уровне разработчика и позволяет сосредоточиться на работе с клиентом.

Переговоры и работа с возражениями

Возражения в B2B-продажах редко звучат как «дорого». Чаще клиент говорит: «У нас и так все работает», «Мы привыкли к текущим процессам». В корпоративном сегменте это нормальная реакция: у крупного бизнеса процессы выстроены и менять их без явной выгоды никто не хочет.

Задача менеджера — показать пользу: где сервис экономит время, снижает риски, упрощает рутину. Для этого важно заранее изучить клиента, говорить на языке его задач и опираться на цифры или измеримые улучшения.

Кейс из практики. Когда я пришла в корпоративный сегмент, мне сразу передали в работу крупную компанию. По структуре процессов было видно, что у команды много ручного труда. На первом созвоне я уточнила, насколько коллегам комфортно работать в текущем формате, и услышала: «Все отлично, мы так всю жизнь работаем». Бухгалтеры часто привыкают к устоявшимся процессам и не видят повода что-то менять, потому что работа действительно отлажена.

После презентации картина изменилась. Клиент увидел, что наш сервис экономит время и снимает часть рутины. Решение коробочное, поэтому не пришлось ничего дорабатывать и долго настраивать. Большинство функций мы внедрили сразу, часть прошла внутренние согласования на стороне клиента. Бизнес-процесс крупной компании стал легче, а команда клиента — продуктивнее. Меня такие истории вдохновляют.

Сопровождение сделки и работа в команде

В Контуре сильная культура взаимопомощи: на любой вопрос можно найти коллегу, который уже сталкивался с похожим кейсом или подскажет, к кому пойти. Это ускоряет рост: задачи, которые в одиночку решались бы неделями, в команде закрываются за пару дней. Навыки прокачиваются быстрее, потому что рядом есть люди, у которых можно учиться напрямую.

Еще одна важная часть работы — обратная связь от клиента. Нестандартные запросы, которые я не могу закрыть сама, я передаю в смежные отделы. Так мы влияем на продукт и предлагаем варианты, которых пока нет в сервисе. С точки зрения пользователя в продукте происходят реальные изменения, и в этом я тоже участвую.

Требования к менеджеру по продажам в IT

Технический бэкграунд: нужно ли разбираться в IT

До Контура я не работала с отчетностью. В бухгалтерию и бизнес-процессы клиентов погружалась с нуля. Мне помог онбординг: новичка в компании не оставляют один на один с продуктом.

Что помогает погрузиться в IT-продажи без технического бэкграунда?

• Наставник. За каждым новичком закрепляют опытного менеджера: с ним можно разбирать кейсы, задавать любые вопросы.
• Курсы Контур.Университета. Внутренняя образовательная платформа, на которой проходят базовые курсы по продуктам, продажам и внутренним процессам. 
• База знаний и внутренние сервисы. Здесь собрана вся информация о продуктах, изменениях в законодательстве, типовых клиентских сценариях. Можно зайти и разобраться в незнакомой теме.
• Практика с первых недель. Параллельно с обучением новичок начинает работать с реальными клиентами с поддержкой наставника. 

Чем дольше я работаю, тем быстрее разбираюсь в новых сценариях и выстраиваю коммуникацию с разными ролями.

Реклама 16+

Думаете о переходе в IT, но пока не определились с направлением?

В Контуре есть роли для разных бэкграундов — от продаж и поддержки до аналитики, разработки и маркетинга.

Посмотреть все направления

Личные качества, которые важны в роли

Стандартный набор навыков менеджера по продажам в IT: нацеленность на результат, гибкость, коммуникабельность. В Контуре к ним добавляется еще забота о клиенте. Я делаю много работы для того, чтобы клиенту стало проще, — и личный результат идет следом за результатом клиента. 

Софт-скиллы тоже важно постоянно развивать. В корпоративном университете есть программы по ведению переговоров, работе с возражениями, эмоциональному интеллекту и публичным выступлениям. Регулярно проходят мастер-классы от внутренних тренеров по продажам — на них разбирают реальные звонки и кейсы. Это помогает быстрее перейти от роли новичка к роли уверенного эксперта.

Зарплата и условия работы менеджера по продажам в IT

Зарплата менеджера по продажам в IT обычно складывается из двух частей: оклад и переменная. Переменная — это премия за выполнение плана и бонусы за перевыполнение. У меня есть финансовые показатели как по продлениям текущих клиентов, так и по новым подключениям, и от них напрямую зависит итоговая сумма за месяц.

В Контуре эта система выглядит так:

• Оклад + премия за выполнение плана. Понятная формула: знаешь, за что получаешь фиксированную часть и за что — переменную.
• Бонусы за перевыполнение без потолка. Чем больше результат, тем выше доход — без верхней планки.
• 100% белая зарплата и оформление по Трудовому кодексу.
• Гибкая система оплаты под опыт кандидата. Если в вакансии цифра не указана, рекрутер обсуждает условия индивидуально — с учетом задач роли, опыта и ожиданий кандидата.

Еще есть соцпакет: ДМС, частичная компенсация спорта и питания, корпоративный психолог, дополнительный отпуск для важных семейных событий. И отдельно — обучение за счет компании: курсы, тренинги, мастер-классы.

Доход зависит от уровня позиции, продукта и сегмента клиентов. Чем сложнее задачи и крупнее клиенты, тем выше обе части дохода. На стартовых позициях разница в доходе с опытными менеджерами заметная, но рост в роли идет быстро при стабильном результате. 

Как стать менеджером по продажам в IT с нуля

Менеджер по продажам в IT с нуля — реальный сценарий, особенно при работе в крупной компании с обучением. До Контура я не работала в IT и не разбиралась в отчетности, но адаптировалась за несколько месяцев. Мне помогла готовность учиться и не бояться сложных тем. 

Почему я выбрала Контур. Компания на слуху и в Екатеринбурге, и в России — я присматривалась к ней давно. Хотелось перейти в IT: это перспективное направление с понятной траекторией роста. У меня много знакомых и друзей работает в Контуре, и они давали положительную обратную связь — людям комфортно на своих позициях. Для меня были важны культура и командная работа.

С чего начать обучение

Обучение менеджера по продажам в IT в моем случае прошло уже внутри Контура. Погружение закрывает все блоки: от изучения сервисов Контура до навыков ведения переговоров и проведения демо. Все курсы идут на платформе Контур.Университета, программы регулярно обновляются: появляются новые модули по продуктам, мастер-классы от тренеров, разборы реальных кейсов.

Как составить резюме

Резюме менеджера по продажам в IT строится вокруг результатов, а не списка обязанностей. Если опыта в продажах нет, делайте акцент на смежных навыках: переговоры, работа с возражениями, ведение проектов, публичные выступления. 

Подробный разбор того, как структурировать резюме под IT-вакансию, мои коллеги дали в гиде Контура по составлению резюме — там и про блок «О себе», и про оформление опыта, и про сопроводительное письмо.

Карьера менеджера по продажам в IT

Какие роли есть в продажах

Продажи в Контуре делятся на два сегмента:

• Массовый сегмент — работа с малым и средним бизнесом. Здесь много новых клиентов, короткий цикл сделки, чаще холодные продажи по готовой базе. Хорошая точка входа для новичков: быстро набираешь объем общения с клиентами и прокачиваешь навык.
• Корпоративный сегмент — крупные компании со сложной структурой и длинными согласованиями. Здесь меньше холодных звонков и больше работы с уже существующими клиентами: их ведут, развивают, расширяют подписку. Это мой профиль.

В каком бы направлении человек ни начал карьерный путь, дальше развитие будет проходить в похожих треках.

Вертикальный рост и грейды

В Контуре развитие сделано прогнозируемым за счет системы грейдов. На моей должности они совпадают с грейдами других ролей в IT: junior, middle, middle+, senior. Сейчас я на уровне middle, и дальше у меня есть понятная траектория роста. 

В следующем году планирую перейти на новую ступень. Для этого я должна подходить под требования следующего грейда, достичь целевых показателей и удерживать их в течение года. После этого можно претендовать на повышение.

На более высоких грейдах открывается роль наставника: можно пройти специальные курсы по наставничеству и брать в работу новичков. Эта траектория мне тоже интересна — после того как набираешь экспертизу и опыт, полезно делиться ими с другими.

Как вырасти в руководителя: кадровый резерв

Путь в руководители в Контуре выстроен прозрачно — через кадровый резерв. Сотрудник заявляет руководителю о желании расти в управленца, проходит внутренние курсы и пробует себя в роли наставника для новичков. Так компания готовит будущих руководителей из своих же менеджеров, а не ищет их со стороны. Именно поэтому 80% управленцев в продажах выросли внутри Контура.

Где искать вакансии менеджера по продажам в IT

Искать вакансии менеджера по продажам в IT можно на нескольких ресурсах:

• Карьерные сайты компаний — если интересует конкретное место работы.
• Хабр Карьера — много вакансий именно в IT.
• hh.ru — широкая база и удобные фильтры.
• Профильные Telegram-каналы.

В Контуре есть отдельные подборки по направлениям: продажи, внедрение, продуктовый менеджмент, клиентская поддержка.

Рекомендации от знакомых

Один из рабочих способов выйти на интересную позицию — через окружение: знакомых, бывших коллег, профессиональное комьюнити. У меня получилось именно так: положительная обратная связь от друзей в Контуре стала одной из причин выбора компании.

Стажировки и программы для новичков

Стажировки и начальные позиции — хороший вход для тех, у кого нет опыта. Контур регулярно набирает новичков в продажи с минимальными требованиями на старте: важнее всего готовность учиться и работать с клиентами. Дальше подключаются учебный портал, наставники и поддержка коллег.

Менеджер по продажам в IT — роль, в которую можно зайти без опыта в продажах и без технического бэкграунда. Дальше путь зависит от вас: развивать экспертизу в своей роли, переходить в смежные направления или вести крупные корпоративные сделки. Контур помогает с обучением, наставником и карьерным треком — остальное за вами.

Реклама 16+

Готовы попробовать себя в IT-продажах?

Откликнуться на вакансию