Электронный документооборот
Учет и отчетность
Участие в закупках
Торговля и ритейл
Управление HR‑процессами
Проверка контрагентов
Автоматизация бизнеса
Обучение
Коммуникации
Сделки с недвижимостью
Банковские услуги
Продажи и маркетинг
Информационная безопасность
Ситуация: кандидат на должность менеджера по продажам уже ждёт собеседования за дверью, а кадровик как назло на больничном. Придётся руководителю самому организовать встречу с соискателем. Но какие вопросы задать претенденту? Как понять, подходит человек компании или нет? Эксперты Компаса рассказывают, как провести собеседование с менеджером по продажам, чтобы нанять эффективного сотрудника.
Чем лучше подобраны контакты в холодной базе, тем меньше вероятность отказа, тем дольше будут работать менеджеры. Сократите текучку за счёт хорошего инструмента для поиска клиентов
Собеседование будет эффективным, если подготовиться к нему заранее. Изучите резюме кандидата, отметьте для себя непонятные или спорные моменты, чтобы не забыть спросить о них. Заранее подготовьте вопросы для собеседования менеджера по продажам, а также материалы для тестов и кейсов. Всё это поможет не думать об организационных вопросах во время интервью и сосредоточиться на человеке.
Структура собеседования
Собеседование с менеджером по продажам можно организовать по следующей структуре:
- Приветствие. Представьтесь сами и познакомьте кандидата с другими участниками встречи, если вы не одни. Расскажите претенденту о структуре собеседования, чтобы он понимал, что ему предстоит.
- Расскажите о вакансии. Кандидат должен понимать, чего от него ждут на новой работе и чем предстоит заниматься. Кратко опишите, как устроен рабочий процесс и что входит в рабочие обязанности.
- Расскажите о компании. Включите в рассказ общую информацию об организации: чем занимается, что продаёт, какие цели и ценности преследует. Подчеркните плюсы работы в вашей компании — помните, что не только вы выбираете кандидата, но и он вас. Но при этом будьте честны, не утаивайте от человека неудобные аспекты работы. Новый сотрудник быстро разочаруется в компании, если поймёт, что от него утаили неприятные моменты. Отдельно остановитесь на продукте, с которым в будущем придётся работать.
- Задайте вопросы кандидату и выслушайте его ответы. Не перебивайте и внимательно слушайте человека, но если он говорит не по теме, просите вернуться к сути. Оставьте время на вопросы от кандидата. Это возможность не только для него, но и для вас: претендент спрашивает, что его интересует, а вы по ответам менеджера по продажам оцениваете мотивацию и умение формулировать вопросы.
- Завершите интервью. Расскажите, что будет происходить дальше: какие этапы отбора ещё будут, в какой срок ждать обратной связи, как будет происходить устройство на работу. Если человек не подходит, лучше сразу отказать в приёме на работу — это сэкономит время и вам, и соискателю.
Какие вопросы задать кандидату на должность менеджера по продажам
Основная часть интервью строится на диалоге, когда вы спрашиваете соискателя, а он отвечает. Вот несколько вопросов для менеджера по продажам, которые помогут оценить, насколько человек подходит вашей компании.
«Расскажите о себе»
Это стандартное начало собеседования можно применять и в общении с менеджером по продажам. Оно хорошо тем, что позволяет быстро оценить способность претендента говорить и выделять приоритетное. Для должности это особенно важно: в будущем кандидату точно так же придётся рассказывать клиентам о вашем товаре.
А ещё это проверка на адекватность: когда человек говорит по делу, не отвлекается от сути, это хороший знак. Кандидат проявит себя удачно, если расскажет общие данные о себе: сколько лет, на кого учился, где и кем раньше работал. Вкратце можно отметить некоторые подробности личной жизни: семья, дети, хобби. Нежелание рассказывать о себе или долгие пространные рассуждения на отвлечённые темы, не связанные с работой, наоборот, должны насторожить.
«Где вы раньше работали и чем занимались?»
Узнайте, какие обязанности кандидат выполнял ранее, что за продукт продвигал, с каким средним чеком работал. Имеет значение цикл продаж — длинный или короткий, категория клиентов — B2B или B2C. Попросите в деталях рассказать, как человек вёл свои лучшие сделки, какой личный вклад он вносил в продажи — бывает так, что сотрудники просто получают сделки от коллег, не работая с клиентом по существу.
Соотнесите ответы менеджера по продажам с требованиями к роли. Например, вы ищете работника на продажу трансформаторов крупному бизнесу. Средний чек — десять млн рублей. В таком случае вряд ли подойдет человек, который раньше продавал только образовательные курсы физлицам в пределах 20 тысяч рублей.
Если вы готовы сами вкладываться в менеджера, то на работу можно взять и человека без опыта. Главное, чтобы у него были хорошие коммуникативные навыки, а это вполне понятно из собеседования. Если все-таки нужен человек с опытом, он обязан знать этапы продаж и уметь работать на каждом из них. Дополнительно можно спросить о специализированных книгах, которые читал кандидат.
Обязательной к изучению для продажников литературы нет, но в России считаются весьма неплохими книги Максима Батырева, например, «45 татуировок продавана».
Дмитрий Волегов
Координатор продаж Компаса
«Что вас мотивирует?»
Большую роль на должности менеджера играет мотивация. Спросите, что стимулирует человека работать, какие цели он ставит на ближайшее время и почему. Если кандидат через три года видит себя руководителем отдела продаж, это характеризует его как амбициозного человека — такое качество важно для эффективного продажника.
Менеджер по продажам должен ориентироваться в первую очередь на результат, а не на процесс. Мотивация на результат — признак эффективного продажника. Если человек не стремится зарабатывать деньги и развиваться в профессии, с таким сотрудником продавать хорошо не получится.
Мотивация должна быть в первую очередь денежная. Также хорошо, если человек стремится прокачать свои профессиональные навыки, улучшить техники переговоров.
Юлия Хорошева
Тренер менеджеров по продажам Компаса
«Что вы знаете о нашей компании?»
Задайте этот вопрос до того, как расскажете о компании сами. Ответ на него поможет оценить, насколько серьёзно кандидат подошёл к встрече. В будущем сотруднику предстоит готовиться к общению с клиентами, поэтому тест покажет уровень его ответственности. Заинтересованному в вашей позиции человеку будет, что рассказать. Достаточно общих данных: чем компания занимается, какие товары и услуги продаёт. Информацию найти просто, поэтому если кандидат не сделал даже этого, вряд ли вам по пути.
Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков
«С какими ошибками или неудачами вы сталкивались на прошлой работе?»
Нет людей, которые бы не ошибались в работе или не сталкивались с неудачами. И то и другое — нормальная часть процесса. Важнее услышать от кандидата, как он с этими ситуациями справлялся.
Пример
Претендент рассказывает, что на прошлой работе у него сорвалась крупная сделка из-за несвоевременного звонка. Клиенту неудобно было разговаривать, когда позвонил менеджер, поэтому попросил позвонить через час. Но менеджер забыл и не сделал этого. Через пару дней недовольный клиент оставил негативный отзыв, мол, компания настолько не заинтересована в клиентах, что даже перезвонить в назначенное время не может.
Например, если кандидат извинился перед клиентом, предложил сгладить впечатление приятным бонусом, а теперь всегда ставит будильник с напоминанием о звонке, это говорит о способности признавать ошибки, учиться на них и выходить из сложных ситуаций. Если же соискатель ничего не сделал, чтобы исправить свой промах, подобное с ним может повториться и в вашей компании.
«Как вы работали со сложными клиентами?»
В работе любого менеджера встречались клиенты, которые грубили, конфликтовали или раздражались из-за негативного опыта работы с компанией. Спросите, как кандидат справлялся с такими ситуациями. Это поможет увидеть, как претендент отрабатывает возражения, справляется с агрессией, способен ли проявить эмпатию и сочувствие, когда это нужно. Важно и то, как человек психологически справлялся со стрессом. Если соискатель быстро отпускает такие ситуации, воспринимает их просто как часть работы, стресс не повлияет на его эффективность и продуктивность.
«Какими рабочими успехами и достижениями вы гордитесь?»
Ждём, чтобы кандидат рассказал о перевыполнении планов, количестве закрытых сделок, максимальных суммах продаж. Подойдут и сложные кейсы, из которых у менеджера получилось выйти победителем. Отсутствие ответа или размытые формулировки — повод насторожиться.
Пример
Хорошо, есть человек помог улучшить работу всего отдела продаж. Например, раньше у прошлого работодателя все продажники работали строго по скрипту, ни на шаг от него не отступая. Ваш кандидат заметил, что система работает плохо: клиенты мало покупают, а те, кто покупает, не возвращаются. Он помог составить новый скрипт, дающий менеджерам больше свободы. Когда они стали больше внимания уделять запросам клиентов, продажи пошли в гору. Такой проактивный сотрудник с талантом к рационализации принесёт много пользы и вашему отделу продаж.
Проверка навыков претендента на практике
Самая главная ценность менеджера по продажам — его навыки. Вопросы про знания и умения задавать стоит, но не менее важно проверить их на практике. Для этого подойдут деловые игры. Не нужно долго придумывать кейс, просто смоделируйте ситуацию, типичную для действующих сотрудников вашей компании. Если вы работаете с корпоративными клиентами по телефону, дайте кандидату кейс на основе этих вводных и посмотрите, как он с ним справится.
Стрессовые методы точно подойдут для собеседования менеджера по продажам: дать кейс и предложить решить его на месте, проиграть разговор или попробовать ответить на сложный вопрос. Это позволит понять, способен ли кандидат ориентироваться на месте и быстро решать задачи. Попросите пообщаться с вами в формате «вопрос — ответ» и обращайте внимание на то, как кандидат формулирует вопросы: теряется или чувствует себя уверенно.
Тренер менеджеров по продажам Компаса
Дополнительно на собеседовании можно использовать тесты на логику, знание рынка или продукта.
Ещё один вариант оценить навыки менеджера по продажам — устроить пробный день в компании. Так человек сможет понять, подходит ли ему функционал должности, а работодатель — на что способен кандидат.
Координатор продаж Компаса
Кто пройдёт собеседование на менеджера по продажам
Когда встреча состоялось, переходите к оценке результатов. Чтобы пройти собеседование успешно, кандидат должен быть амбициозным, энергичным, адекватным. Обязательно оцените коммуникативные навыки: легко ли общаться с претендентом, умеет ли он формулировать вопросы. Будет плюсом, если у человека есть опыт публичных выступлений, навыки переговоров — это тоже поможет в работе при общении с клиентами, в презентации продукта.
Менеджер должен быть терпеливым и настойчивым. Кандидат, который быстро зажигается и так же быстро гаснет, может не подойти. Такого человека легко зажечь на собеседовании, но на работе его запал может иссякнуть при первых же неудачах.
Важно, чтобы кандидат был рассудителен, но не боялся нового. Претендент должен уметь первым идти на контакт, сам задавать вопросы тому, кто проводит собеседование.
Тренер менеджеров по продажам Компаса
Обратите внимание, как часто человек меняет работодателей. Если в биографии у кандидата несколько смен работ, уточняйте, почему так произошло.
В менеджера надо вкладываться, а это долго и кропотливо. Поэтому компании важно, чтобы он проработал как можно дольше. Если человек часто меняет работу, это тревожный звонок.
Координатор продаж Компаса
Профессиональный уровень помогут оценить тесты на знание специальной литературы, этапов и техник продаж, количественные результаты с прошлых мест работы: выполнение планов, закрытые сделки и их суммы. В деловых играх обращайте внимание, как претендент выявляет потребности клиента, как работает с возражениями, насколько он вежлив, умеет ли слушать, насколько вовлечён в процесс.
Не лишним будет подтвердить всё то, о чем рассказал соискатель. Свяжитесь с компаниями, в которых кандидат работал раньше. Обратная связь от предыдущих работодателей должна соответствовать тому, что претендент рассказывал на собеседовании. Если факты расходятся, значит, кандидат мог соврать или скрыть что-то важное.
Оптимизируйте работу отдела продаж — экономьте время на поиске клиентов. Оценивайте продуктивность менеджеров, обеспечив их единой качественной базой для холодных продаж
