Договор ГПХ с менеджером по продажам: ошибка, которая стоит дорого

Мы встречались в своей практике с работодателями, которые пытаются заключить договор гражданско-правового характера (ГПХ) с менеджером по продажам: предлагают ему перейти на самозанятость или оформить ИП. Сразу скажем — это незаконно. Команда сервиса Контур.Компас объясняет, почему с продавцом нужно заключать нормальный трудовой договор — в этом нам помогли разобраться друзья интернет-бухгалтерии Контур.Эльба.

Сформируйте базу в Компасе

Когда и почему возникает соблазн заключить с продавцом договор ГПХ

Про вариант с ГПХ начинают думать в двух случаях.

Если есть желание сэкономить на налогах. Поддавшись этому соблазну, работодатель начинает предлагать сотрудникам перейти на самозанятость и ИП. До 2023 года недобросовестные работодатели предлагали сотрудничать менеджерам по договорам ГПХ, но с 2023 года государство сделало гарантии фрилансеров почти такими же, как при трудовых отношениях (п. 1. ст. 2 Закона от 29.12.2006 № 255-ФЗ, ст. 420 НК РФ).

Если работодателю нужно достичь результата по одной задаче или ряду, а зачислять исполнителя в штат не хочется. К примеру, бухгалтера микропредприятия нанимают, чтобы провести инвентаризацию, сдать отчётность. Юриста привлекают, чтобы представлять интересы в суде по конкретному делу.

Эта ситуация может возникнуть у начинающего предпринимателя, который не может потянуть штатных менеджеров по продажам и хочет удостовериться, что игра в холодных продажах стоит свеч. Поэтому он может предлагать менеджеру по продажам договор подряда или договор оказания услуг.

Наверняка вы сами встречали такие вакансии, где менеджерам предлагают работу по «серой» схеме. Рунет пестрит объявлениями в духе «договор гпх с менеджером по продажам образец» или «договор гпх с продавцом скачать».

Желание бизнеса оптимизировать свои затраты понятно. За сотрудника в штате нужно платить 13% НДФЛ и четыре вида взносов: на пенсию, медицину, больничный и травматизм. Всё вместе выливается в довесок 40% к зарплате. За самозанятого не нужно платить: свой налог на профессиональный доход в 6% он платит сам. Работодатель может компенсировать эту сумму сверх гонорара, но это уже дело заказчика и самозанятого.

Таким образом работодатель якобы экономит на налогах. Но желание сэкономить за счёт гарантий сотрудников принесёт только иллюзорную выгоду, а вот проблемы — вполне реальные. Федеральная налоговая служба усматривает в этом ставшую уже классической схему ухода от налогов (ст. 54.1. НК РФ).

Разберём вопрос сначала с бизнес-позиции, а затем — с позиции закона.

Почему гражданско-правовые отношения в продажах не работают

У бизнеса, который еще не пробовал продажи, но хочет действовать в легальном поле, объективно есть три пути: взять сотрудника в штат, привлечь аутсорс или нанять ИП как агента за чистый процент от сделок. В последнем случае возможно только сотрудничество с ИП — самозанятые не могут работать по агентскому договору (пп 5 п. 2 ст. 4 № 422-ФЗ).

В случаях с аутсорсом и агентом для игроков сегмента B2B есть выраженные минусы:

• человек или организация со стороны будут слабо знать продукт и потребности целевой аудитории даже после подробного ТЗ;
• если предоставляете свою базу потенциальных клиентов, то велик риск её утечки;
• если делегируете поиск клиентов подрядчику, то велик риск, что за ваши деньги он соберёт потенциальную базу «на продажу» либо соберёт нецелевую базу;
• внешний сотрудник или колл-центр на подряде неподконтролен: спросить можно только за результат.

Дмитрий Волегов
Ведущий координатор продаж направления «Веб-сервисы» для бизнеса.

Отдельный вопрос — реалии рынка труда. Хороший менеджер по продажам стоит дорого, и он об этом знает.

Никто из уважающих себя продавцов не пойдет ни на чистый процент, ни на серую схему с ИП или самозанятостью. На такие условия согласится максимум искатель подработки, которого к тому же надо сильно дотягивать. Либо это человек, который не готов уделять много времени вашим задачам, например, мама в декрете.

В сегменте B2B менеджер по продажам приносит выгоду бизнесу только на длинной дистанции, особенно если товар или услуга сложно устроены и решают комплексную задачу клиента. Чтобы добиться результата, требуется обучить продавца, внедрить KPI и систему мотивации.

Кроме того, менеджер по работе с клиентами имеет доступ к их данным. А это ценный ресурс, который должен оставаться в компании. Это значит, что звонки, переписку, документооборот надо хранить на носителях компании, а сотрудник просто получает к ним доступ, ограниченный своей ролью. А ещё в таких условиях работодатель неминуемо обеспечивает менеджеру средства и регламент для работы: CRM, АТС, рабочую почту, политику обработки данных. Это ярчайший признак трудовых отношений.

Соблюсти все эти условия при работе по договору ГПХ с самозанятым менеджером по продажам или индивидуальным предпринимателем невозможно по ряду причин:

• контролировать можно только результат, а не самого сотрудника;
• фиксированную ставку предлагать нельзя, возможно только вознаграждение за одну продажу или фиксированный гонорар за определённый объём продаж;
• продажи могут быть только «разовыми»: договор может быть на определённое количество продаж или лидов;
• как и в каком графике исполнитель будет искать клиентов, тоже не ваше дело, а только исполнителя.

Есть и ещё одно ограничение. Действующего сотрудника нельзя перевести на самозанятость или ИП и продолжить работать как ни в чём не бывало. Сотрудник, который работал на компанию, не может оказывать ей услуги как самозанятый в течение двух лет (пп 2 и 8 ст. 6 № 422-ФЗ). Придётся искать нового человека, погружать его в особенности вашей ЦА, вашего продукта. А новый продавец всегда дороже, чем старый.

Чем лучше подобраны контакты в холодной базе, тем меньше вероятность отказа, тем дольше будут работать менеджеры. Сократите текучку за счёт хорошего инструмента для поиска клиентов

Попробовать бесплатно

Как государство преследует за подмену трудового договора

Федеральная налоговая служба и Роструд регулярно проводят совместные проверки бизнеса, легко вычисляют подмену трудовых отношений гражданско-правовыми и наказывают за это.

«Человекоёмкие» отрасли вызывают особый интерес ведомства, поскольку ФНС именно по ним больше всего недобирает отчислений в бюджет. Это виды бизнеса, где требуется много сотрудников: водители, уборщики или менеджеры по продажам на холодные звонки.

Схема касается и тех, кто уволил работников и оформил в самозанятые в новую компанию, чтобы обойти запрет на сотрудничество с бывшими сотрудниками в течение двух лет.

По каким признакам надзорные ведомства легко вычислят подмену:

• Уменьшение численности сотрудников. Это прекрасно видно по отчётам, которые работодатель подаёт за подчинённых.
• Регулярность платежей самозанятым и ИП, которые явно выглядят как заработная плата.
• Бизнес — единственный заказчик самозанятого или ИП.
• Работодатель тратится на оборудование и расходные материалы для самозанятого или ИП. В гражданско-правовых отношениях эти затраты обычно несет исполнитель.
• Работодатель выдаёт себя в договорах. Например, вместо «подрядчик» написал «работник», вместо «вознаграждение по договору» — «заработная плата».
• Самозанятый и ИП следует трудовому распорядку «заказчика».

За прикрытие трудового договора гражданско-правовым Роструд оштрафует работодателя по ч. 4 ст. 5.27 КоАП РФ. Сумма штрафа — от 10 000 до 100 000 ₽.

Плюс ФНС доначислит налог на доходы физлиц и взносы на пенсионное страхование за каждый месяц по каждому самозанятому. А за уплату налогов не в срок оштрафует на 40% от суммы долга.

На этом от провинившегося предпринимателя вряд ли отстанут. Налоговая сообщит в Фонд социального страхования о подмене, и там доначислят взносы на травматизм и ещё раз оштрафуют на 40% (ст. 122 НК РФ).

Важно! Если гражданско-правовые отношения налоговая признала трудовыми, с работником нужно заключить трудовой договор в течение трёх рабочих дней (ч. 2 ст. 67 ТК РФ). Днём начала трудовых отношений становится дата, когда исполнитель приступил к работе по гражданско-правовому договору (ГПД).

Когда с сотрудником можно заключить договор ГПХ

Возьмем пример и контрпример.

Договор ГПХ заключить можно. Менеджер по продажам в фирме, кроме основных навыков, умеет делать макеты для наружной рекламы. Работодателю нужен баннер для стенда на выставке, и он заключает договор ГПХ со своим менеджером на услуги дизайна. Это разовая услуга, с понятным осязаемым результатом, и эта задача не входит в прямые обязанности менеджера.

Почему так. Работник и работодатель могут заключить договор ГПХ, даже если у них уже оформлено трудовое соглашение (письма ФНС № ШС-37-3/6521 от 13.07.2010, УМНС по г. Москве № 14-14/5848 от 04.02.2000). Закон этого не запрещает. Но привлекать к работе по ГПД можно, только если сотрудники по этому договору выполняют другую работу, а не ту, за которую им платят по трудовому соглашению (письмо Минфина № 03-04-06-02/46 от 29.03.2007).

Договор ГПХ заключить нельзя. Предприниматель по случаю купил летом вагон арбузов. Его отдел продаж занимается обработкой входящих заявок, в товарном ассортименте фирмы арбузов нет, и предприниматель хочет нанять менеджера для их продажи. В таком случае нельзя заключать договор ГПХ, хоть со своим сотрудником, хоть с человеком со стороны: это может быть подменой срочного трудового договора с сезонным характером. Такой шаг налоговая инспекция может расценить как уход от налогов. Если по ГПД физлицо будет выполнять свои трудовые обязанности, такой договор переквалифицируют в трудовой (ст. 19.1. ТК РФ, письмо Минтруда № 17-3/В-383 от 13.08.2014).

Чтобы составить грамотный трудовой договор, воспользуйтесь конструктором Контур.Норматива.

Как безопасно сократить затраты

Если вы хотите сократить издержки в продажах, не делайте это за счёт сотрудников. Менеджеры — это ваш ключевой ресурс. Можем предложить взамен несколько советов.

1. Автоматизируйте поиск клиентов: мы написали статью, как это можно сделать.
2. Посмотрите, как повысить конверсию на разных этапах воронки продаж: вам поможет наш разбор.
3. Поработайте над мотивацией менеджеров по продажам: вот наше руководство по построению работающей системы поощрения.
4. Усовершенствуйте распорядок дня в отделе продаж, чтобы повысить эффективность.
5. Прочитайте в блоге интернет-бухгалтерии Контур.Эльба, как правильно заключать договоры с самозанятыми.

Составляйте выборку потенциальных клиентов, выгружайте бесплатно данные 50 организаций в первый месяц и 20 организаций в последующие