Как найти менеджера по продажам: где искать и как составить вакансию

Ускорить поиски способного и компетентного менеджера по продажам поможет системный подход ко всем этапам найма: от составления резюме до проведения собеседования. Тогда лучший специалист будет вашим при минимальных затратах времени и денег. Команда Компаса выяснила, как правильно подготовить вакансию и где найти того самого мастера продаж и довольных клиентов. Для этого мы обратились к эксперту Контура Дарье Соловьёвой — она занимается подбором персонала для Департамента продаж и работы с клиентами.

Повысьте эффективность менеджеров по продажам — Компас подготовит базу контактов для холодных звонков под ваши параметры.

Попробовать бесплатно

Качества хорошего продавца

Чтобы нанять хорошего менеджера по продажам, нужно понимать, кого искать. Ниже — пять важных качеств, на которые стоит обращать внимание у кандидатов на должность.

Проявляет интерес к продукту или услуге

Менеджер по продажам — лицо бренда, первый человек, с которым сталкивается покупатель. Готовность погрузиться в продукт, изучить его до мелочей — первое, чего ждут от специалиста на этой должности. Запрос к кандидату здесь может разниться — зависит от того, есть ли у него опыт продажи аналогов вашего продукта или услуги. 

Если есть, попробуйте углубиться с ним в детали: что он знает об этом виде продукта, как он подавал его свойства — переводил ли он их на язык выгод для клиента? 

Если же вы видите хороший потенциал в резюме, но там нет опыта именно в вашей сфере, посмотрите на готовность и заинтересованность соискателя разобраться. Предложите ему позадавать вопросы о продукте, о том, какие задачи он решает. Чем глубже и конкретнее эти вопросы, чем больше он интересуется пользой для клиента, тем лучше.

Умеет выявлять потребности покупателя

Выявление потребностей покупателей — основа продаж и одна из главных задач менеджера. Если знать проблему клиента, больше шансов предложить подходящий продукт и довести сделку до конца. Это качество можно выявить, если задать прямой вопрос: «Как бы вы выявили потребность клиента?» или разыграть с претендентом кейс продажи.

Хороший специалист знает, как вытащить из клиента нужную информацию: какие вопросы задать, когда нужно чётко придерживаться скрипта, а когда можно от него отойти. Здесь же пригодятся навыки активного слушания. Они помогают менеджеру действовать из нужд клиента, а также повысить лояльность покупателей: искреннее внимание и забота со стороны специалиста подкупает.

Хорошо работает с возражениями

С возражениями клиентов телемаркетологи сталкиваются постоянно: то цена слишком высокая, то продукт не нужен, то качество вызывает сомнения. Негативная реакция  клиента не повод сливать сделку: есть специальные техники работы с возражениями, мы написали про них в отдельной статье. Менеджер, владеющий такими методиками, борется за каждого покупателя, и, как следствие, повышает продажи.

Стойкость кандидата к отказам и его способность преодолевать возражения можно проверить в игровых кейсах.

Знает психологию покупателя

Психология покупателя — это отрасль, которая изучает поведение людей в процессе покупки товаров или услуг. Проще говоря, как и почему человек покупает. Знание общей теории потребительского поведения помогает специалисту по продажам лучше понимать клиентов, а значит, влиять на процесс принятия решения о покупке.

Умеет убеждать

Экспертность менеджера, честность, уверенность в себе и продукте говорят сами за себя, мягко убеждая клиента сделать правильный выбор. Хороший телемаркетолог не должен запугивать клиента или вводить в заблуждение. Наоборот, он предоставит клиенту все необходимые сведения понятно и наглядно, чтобы тот принял решение. Хороший продавец будет дарить ясность и комфорт, за счёт этого — убеждать.

Составление вакансии менеджера по продажам

Когда вы начинаете поиск менеджера по продажам, первое, что нужно сделать, — определиться с профилем должности и портретом кандидата. Понять, с каким опытом вам нужен менеджер: молодой начинающий сотрудник или опытный специалист. Это поможет определить, какими компетенциями должен обладать соискатель.
 

Дарья Соловьева
Руководитель группы усиления Департамента по продажам и работе с клиентами Контура

Далее приступайте к подготовке текста вакансии. Структура объявления выглядит так:

• Заголовок. Название вакансии должно отражать должность и сферу работы, например, «менеджер по продажам недвижимости», «менеджер B2B-продаж в строительную компанию». Если компания крупная и известная, её название можно использовать в заголовке: «менеджер по продажам в Контур.Компас».

• Описание работодателя. Дайте соискателю общую информацию о компании: как называется, чем занимается, как давно на рынке, какие у неё ценности.

• Причина поиска работника. Подойдёт для случаев, когда она положительная или нейтральная: компания расширяется, выходит на новый рынок, постоянный сотрудник ушёл в декрет. Если же вы ищете замену сотруднику, который уволился со скандалом, писать про это не нужно.

• Обязанности. Подробно распишите, чем будет заниматься кандидат: обзванивать клиентов по холодной базе, общаться с действующими клиентами, заключать договоры и так далее. Важно указать, с кем будет работать менеджер: с физическими лицами, с малым или крупным бизнесом.

• Требования к соискателю. Отразите критерии, по которым будете отбирать кандидатов: трудовой стаж, опыт работы, уровень образования и специальность. Здесь же опишете hard и soft skills, необходимые на должности продавца в вашей компании.

• Условия работы. Чтобы кандидат представлял рабочий процесс, укажите график, выходные, отпуска, формат работы — очный или удалённый.

• Бонусы. Если компания оплачивает спортзал, оформляет ДМС, выдаёт 13 зарплату, соискателю будет приятно об этом узнать. Всё-таки не только вы выбираете сотрудника, но и он вас.

• Контакты для связи. Укажите, куда претенденту отправлять резюме: на почту, в мессенджер или через форму на сайте.

• Тестовое задание. Если оно предусмотрено, напишите об этом. Можно сразу прикрепить ссылку на само задание.

Дарья Соловьёва советует избегать следующих ошибок при подготовке текста вакансии:

• Слишком креативное название вакансии. Например, «волшебник» или «ученик Волан-де-Морта». С таким подходом есть риск отсеять потенциальных кандидатов с нужным опытом, но при этом привлечь не свою аудиторию. Лучше называть вакансию однозначно и просто: «менеджер по продажам металлопроката» или «начинающий менеджер по продажам IT-продуктов».

• Мало информации о компании. При подготовке объявления важно понять, кто целевая аудитория вашей вакансии: начинающие сотрудники или кандидаты с опытом. Отталкиваясь от этого, выберите подходящий стиль, расскажите о задачах и преимуществах, которые будут привлекательны для будущих коллег. Избегайте ситуации, когда в тексте много размытой, неконкретной информации.

• Нет размера зарплаты вообще или вилка с большим разрывом «от» и «до». У менеджеров по продажам высокая мотивация на доход. Поэтому вакансии, где зарплата не указана или доход выглядит нереалистичным, менее привлекательны для соискателей.

Качественная база для холодных звонков снижает риск отказов. Повышайте мотивацию менеджеров и снижайте текучку — искать новых специалистов придётся реже.

Попробовать бесплатно

Где искать менеджеров по продажам 

Когда текст вакансии готов, приступайте к поискам. Следующий этап — донести предложение о работе до потенциального сотрудника. Вот шесть ресурсов, которые помогут это сделать:

Специализированные сайты. Самый простой способ — разместить вакансию на площадке для поиска сотрудников. Подойдут популярные hh.ru, SuperJob.ru, Работа.ру. Минус в том, что зачастую на площадках больше работодателей, чем соискателей, кандидаты не всегда активно откликаются на объявления, а их квалификация может быть низкой.

Сайты для поиска исполнителей. Менее очевидный вариант — искать специалиста на онлайн-ресурсах с исполнителями услуг, например, Freelance, FL, Профи. В регионах кандидаты часто выкладывают резюме на «Авито». Здесь придётся проявить активность: просматривать объявления кандидатов и связываться с теми, кто понравился. Такой способ отнимает больше времени и ресурсов, но найти специалиста можно быстрее.

Соцсети и мессенджеры. В соцсетях и мессенджерах есть тематические группы для размещения вакансий на должность менеджера по продажам. Найти сообщество можно по ключевым словам в поиске. Использовать этот метод как основной не стоит, но продублировать текст вакансии лишним не будет.

Свой сайт. Опубликуйте объявление на сайте компании. Хорошо, если для вакансий есть отдельная вкладка. Будьте готовы к тому, что такой вариант не принесёт много откликов. Зато человек, скорее всего, пользовался вашими услугами или в целом следит за работой компании — такие кандидаты более лояльные.

Действующие сотрудники. Привлекайте к найму сотрудников компании. За помощь в трудоустройстве предложите бонус. Например, в Контуре сотрудник может порекомендовать человека на работу. Если тот проходит собеседование и успешно отрабатывает испытательный срок, рекомендателю выдают денежную премию.

Самым эффективным инструментом поиска менеджеров по продажам остается hh.ru — это самый популярный job-сайт с большой базой резюме кандидатов в разных сферах. Но не стоит забывать, что при выборе способа поиска нужно определиться с целевой аудиторией. Если вы ищете узкого специалиста, то вам помогут соцсети, мессенджеры или нетворкинг.
Ещё один хороший источник соискателей — рекомендации действующих сотрудников. Отзыв о компании от кого-то знакомого — хорошая гарантия стабильности для потенциальных кандидатов.
 

Дарья Соловьева
Руководитель группы усиления Департамента по продажам и работе с клиентами Контура

Этапы и критерии отбора лучшего кандидата

Вы опубликовали объявление о вакансии и уже получили первые отклики. Следующий шаг — изучить резюме кандидатов. Те, кто проходит отбор успешно, попадает на собеседование, остальные отсеиваются.

Этапы отбора

Какому сотруднику доверить подбор менеджера по продажам. Первичным отбором кандидатов по резюме может заниматься сотрудник отдела персонала. Для более глубокого отбора или для собеседования лучше привлечь руководителя отдела продаж или директора компании. Дело в том, что кадровик может не знать тонкостей работы и не распознать в соискателе способного продавца. А тот, у кого есть опыт в продажах, без труда оценит навыки и знания кандидата.

Кроме того, задачу по подбору менеджеров по продажам можно доверить кадровому агентству — некоторые специализируются исключительно на трудоустройстве продающих специалистов.

Ограничения по подбору. Первое, что нужно сделать, — проверить резюме на ограничения, которые вы установили для вакансии. Например, вам нужен сотрудник в офис, а в резюме указано, что кандидат из другого города, на переезд не готов и хочет работать на удал`нке. Такого соискателя можно отсеять сразу.

Основные требования к кандидату. Далее переходим к сверке требований вакансии и текста резюме — в основных моментах они должны совпадать.

Важно оттолкнуться от портрета кандидата, который был сформирован в начале поиска. Если мы ищем менеджера со знаниями в определённой сфере, обращаем внимание на то, в каких компаниях он работал, какой набор обязанностей он описал в резюме.
 

Дарья Соловьева
Руководитель группы усиления Департамента по продажам и работе с клиентами Контура

Мотивация менеджера по продажам. Разглядеть мотивацию кандидата в резюме не так просто, обычно этот вопрос обсуждают на собеседовании. Но если соискатель рассказал о ней сам, это плюс. Главная мотивация для менеджера — деньги. Но желательно, чтобы было что-то ещё: стремление развиваться, продвигаться по карьерной лестнице, прокачивать профессиональные навыки.

Критерии отбора

Уровень квалификации. Нужно чётко понимать, для чего вам важно высшее образование у кандидата. Возможно, вы ищете менеджера по продажам сложных продуктов, когда кандидат должен быть погружён в сферу, тогда без образования не обойтись. Если ваш продукт не требует глубоких знаний, то такой фильтр может сделать только хуже — срезать кандидатов даже с релевантным опытом. 

Развитие карьеры по годам. В телемаркетологи часто приходят из других сфер. Многие в прошлом работали в колл-центрах, агентствах недвижимости, банках, в службах технической поддержки. Опыт работы с людьми будет для будущего менеджера плюсом — высоки шансы, что он умеет выстраивать коммуникацию с клиентами.

Трудовой стаж. Этот пункт зависит от ваших требований. Иногда самая выигрышная стратегия — нанять человека без опыта и обучить его продажам с нуля. Например, так лучше, если у вас специфическая методология продаж, обусловленная сложностью продукта и особенностями аудитории. Опытные специалисты могут понадобиться, когда отдел продаж создаётся в компании с нуля и обучать сотрудников некому. То же самое касается позиции руководителя отдела продаж (РОП) — у специалиста должно хватать опыта, чтобы управлять целой командой.

Релевантность опыта менеджера целям организации. Ещё один пункт, который зависит от требований работодателя. Ищите в резюме опыт, релевантный тому, чем человек будет заниматься в вашей компании. Нужен сотрудник на продажу услуг интернета по телефону — достаточно опыта работы в B2C-сегменте в небольших компаниях. А вот для позиции РОПа в крупную компанию по производству станков со средним чеком на 50 миллионов такого опыта будет мало.

Уровень компаний, в которых работал менеджер по продажам. Может быть важно для специалистов на должность руководителя. Желательно, чтобы у кандидата был опыт руководства командой в заметной компании.

Умение презентовать себя. Через резюме кандидат продаёт свои услуги. Один из способов презентовать себя как специалиста — рассказать о своих достижениях. В случае с менеджером по продажам показатели могут быть вполне конкретными: процент закрытых сделок, увеличение среднего чека, рост продаж за несколько лет.

Ожидаемая заработная плата. Кандидаты на должность менеджера по продажам не всегда указывают желаемый уровень дохода в резюме, предпочитая обсудить этот вопрос лично на собеседовании, — это нормально. Если же зарплата указана, она должна быть средней по рынку для кандидатов аналогичного опыта работы и квалификации, при этом биться с вашими ожиданиями. Слишком низкая цифра может указывать на неуверенность человека в себе, слишком высокая — на инфантильность или непонимание рынка продаж.

Находите клиентов с внешними признаками потребности в вашем товаре. Увеличьте конверсию в дозвон, найдите разные выходы на ЛПР.

Попробовать бесплатно

Как провести собеседование

Если кандидат прошёл предварительный отбор по резюме, подходит вам по всем критериям, остаётся самый важный этап — собеседование. Правильные вопросы и отработка кейсов помогут выявить качества истинного продавца. О том, как эффективно провести собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам, рассказали в отдельной статье.

Групповые собеседования — инструмент, который работает с начинающими менеджерами по продажам. Когда вы приглашаете соискателей на встречу в групповом формате, важно то, как вы презентуете эту активность, чтобы заинтересовать соискателей.
Но всё-таки наиболее привлекательный формат для кандидатов сейчас — личная встреча, когда есть возможность выстроить коммуникацию с HR или будущим руководителем без третьих лиц.
 

Дарья Соловьева
Руководитель группы усиления Департамента по продажам и работе с клиентами Контура

Основные ошибки в подборе специалиста по продажам

Чтобы подбор кандидатов на должность менеджера по продажам был эффективным, избегайте этих трёх ошибок:

• Выбирать из пары-тройки кандидатов. Хорошего телемаркетолога найти непросто, вряд ли он окажется в числе первых пяти соискателей. Работайте по принципу воронки продаж: чем больше людей в неё попадёт, тем больше шанс найти своего сотрудника.

• Нанимать тех, кто часто меняет работу. Если человек не задерживается в компании больше трёх месяцев, есть риск, что история с ранним уходом повторится. За это время сотрудник только обучится и вникнет в суть — только зря потратите время. Минимум 8–10 месяцев работы в одной компании.

• Не спрашивать о кандидате у прошлых работодателей. Не поленитесь взять рекомендации с предыдущих мест работы: о проблемах не расскажет ни кандидат, ни резюме. Обзвоните две-три компании из резюме, уточните, работал ли там человек, каких показателей достигал, были ли трудности с ним.

Найти эффективного менеджера по продажам непросто, но реально. К отбору кандидатов нужно подойти ответственно: правильно составить текст вакансии, донести его до потенциальных работников, терпеливо просмотреть резюме и внимательно провести собеседования. Если отработать все этапы, успешный менеджер по продажам не заставит себя долго ждать.

Сформируйте базу в Компасе