Распорядок дня менеджера по продажам: как он влияет на вашу выручку

Знаете ли вы, чем занимаются ваши менеджеры в течение рабочего дня? Сколько времени каждый из них тратит на звонки, планирование или перерывы? И как влияет это время на количество сделок, а значит, и на выручку? Ответить на эти вопросы и скорректировать работу отдела продаж поможет установленное расписание. Про распорядок для менеджеров по продажам мы и расскажем в этой статье — она поможет руководителям продающих команд, которые хотят повысить эффективность сотрудников.

Анна Шадрова Автор статей Контур.Маркировки

Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков

Попробовать бесплатно

Что такое распорядок дня менеджера по продажам: отличия от должностной инструкции и KPI

Распорядок дня — это расписание, по которому менеджер выполняет рабочие обязанности в конкретный отрезок рабочего дня. График прописывает руководитель отдела, и расписание повторяется изо дня в день.

В жизни мы встаём по будильнику, затем идём умываться, завтракать и далее, как привыкли. Так же действует продавец в рабочее время. Например, с 9:00 до 10:00 он разбирает задачи из CRM, затем полчаса отводит на планирование, с 10:30 до 12:00 — время для созвонов с клиентами, и так до конца рабочего дня. Только список дел и время на их выполнение официально зафиксировано.

Режим дня может быть одинаковым для всех или индивидуальным для каждого сотрудника. График менеджера по продажам должен учитывать особенности и цели бизнеса, а сотрудникам надо понимать, что соблюдать его обязательно.

План дня менеджера — не то же самое, что должностная инструкция. В инструкции указывают обязанности сотрудника на рабочем месте и что будет, если их не соблюдать. Распорядок дня же прописывает, чем и когда занимается менеджер в конкретный рабочий день и сколько времени он может потратить на каждый вид задач. Как составить должностную инструкцию, мы рассказывали в другой статье.

Некоторые компании включают соблюдение плана дня в показатели KPI, чтобы мотивировать сотрудников соблюдать расписание. Так тоже можно, но само по себе соблюдение режима — не показатель эффективности. Это инструмент, а не метрика. График работы менеджера по продажам влияет на KPI, но не является им. План дня не измеряется в цифрах и его соблюдение — не самоцель. Он только помогает выявить слабые места в работе отдела и упорядочить работу.

Кстати, про KPI менеджеров по продажам мы тоже рассказывали.

Когда пора вводить распорядок рабочего дня

Распорядок дня менеджера по продажам можно вводить на любом этапе развития компании и отдела. Это способ выявить слабые места в работе менеджеров и повысить их эффективность. Такой инструмент особенно полезен, когда нагрузка у сотрудников большая, а результаты работы не удовлетворяют.

Распорядок дня поможет:

• выявить действия менеджера, которые не работают на результат, и сократить их процент в рабочих часах;

• выделить типовые действия сотрудника и упорядочить работу отдела;

• понять, справляется ли отдел с объёмом задач как таковым, реальные ли перед ним цели;

• избавиться от непрофильных задач;

• оценить эффективность сотрудника;

• оценить успешность нововведений.

Каким должен быть график продавца, чтобы его соблюдали

Универсального плана дня не существует, его нужно подстраивать под потребности компании и привычки сотрудников. Тогда он будет удобен и эффективен, и его будет легче соблюдать. Что подойдёт для логистической фирмы, не приживётся у поставщика мебели. Что спокойно впишется в график для бизнеса по аренде помещений, не подойдёт IT-компании. Адаптируйте режим дня под конкретный отдел, и тогда менеджеры смогут быстро перестроиться на новую систему работы.

Когда составляете распорядок дня, учитывайте эти факторы:

• Модель продаж. У B2B-бизнеса дольше срок сделки, так как больше людей участвуют в принятии решения. Из-за этого нужно больше времени закладывать на работу с тёплыми клиентами и дожим. Так как речь идёт о крупных покупках и влиянии на бизнес, у клиентов может быть больше возражений, может понадобиться презентация товара или выезд на объект. Товар может требовать долгого оформления документов.

• Процесс продаж. Положим, у вас компания, которая продаёт софт по России. Менеджеры работают с разными часовыми поясами, а клиенту требуется постпродажное сопровождение, чтобы разобраться с установкой и использованием программ. Зато для презентации продукта продавцам не нужно ездить на другой конец города. Производитель заводского оборудования выезжает к клиенту на объект для презентации продукта, зато не занимается постпродажным сопровождением, просто передаёт клиента инженерам. В первом случае график дня будет учитывать разницу во времени и предусматривать отдельный блок для вопросов сопровождения. Во втором случае в расписании стоит выделить время на поездки.

• География продаж. Если менеджеры работают с клиентами или коллегами из других часовых поясов, расписание должно это учитывать, иначе окажется неэффективным.

• Особенности сотрудников. В одном отделе большинство сотрудников привыкло закрывать сложные задачи с утра, работать короткими подходами с короткими перерывами между, а половина отдела к тому же выходит покурить. В другом отделе мало курильщиков, а менеджеры привыкли выполнять работу большими блоками с одним-двумя большими перерывами в течение дня. Кто-то уезжает пораньше за ребёнком, кто-то привык засиживаться допоздна. Эти уже сложившиеся привычки влияют на то, насколько быстро люди приспособятся к графику и насколько будут продуктивны в рамках предложенного расписания.

• Необходимость отдыха. Включайте в распорядок дня менеджера по продажам время на отдых и перерывы. Живым людям необходимо переключаться.

Распространённая практика — внедрять схему, в которой на каждый вид деятельности отводится по полтора часа. Эта модель подходит многим, но может не подойти вам. Например, если менеджер ездит на встречи с клиентами или много работает с документами.

Когда составляете график, опирайтесь на знания о компании, пробуйте, экспериментируйте и замеряйте показатели KPI при разном режиме работы.

Избавьте своих менеджеров от сканирования поисковиков и составления холодной базы — получите больше звонков в день и больше лидов за неделю. Измеряйте продуктивность продавцов на однородной единой базе

Попробовать бесплатно

Основные части рабочего дня в отделе холодных продаж

Распорядок дня будет свой для каждой компании. Но есть универсальные опорные точки. В график дня мы предлагаем включить:

• Разбор CRM и планёрка утром. Это помогает расставить приоритеты на день и определить ключевые задачи.

• Холодные звонки. На них стоит выделить не менее трёх часов в день, и менеджер во время работы «на трубке» не должен отвлекаться на другие задачи. Лучше ставить блок со звонками сразу после планёрки или в первую половину дня, чтобы не было соблазна перенести на завтра.

• Перерывы. Оптимально выделить 10 минут между блоками дня и час на обед.

• Отчёты в конце дня. Какие задачи удалось выполнить, какие нет и почему, что нужно сделать завтра.

Советы по внедрению режима рабочего дня

Чтобы составить расписание менеджера по продажам, нужно глубоко проанализировать рабочие процессы в отделе и потратить немало времени, чтобы выстроить новую систему работы. Но весь этот труд напрасен, если расписание не соблюдают.

Наш эксперт делится лайфхаками, которые помогают ей внедрять график в своей команде.

• Менеджеры должны видеть, как распорядок дня помогает поднимать KPI. Включите в расписание подведение итогов дня, анализируйте успехи сотрудников, подсветите разницу результатов на еженедельном собрании.

• Привлеките к созданию режима дня самих менеджеров: это поможет почувствовать включённость и создать режим, комфортный для них.

• Распорядок дня поместите на видное место, чтобы график работы был прямо перед глазами.

• Внедряйте режим официально. Включите соблюдение распорядка дня в трудовую инструкцию.

 

Юлия Хорошева
Тренер менеджеров по продажам Компаса

Образец распорядка дня для продавцов B2B

Ориентируясь на эту таблицу, вы можете самостоятельно составить расписание менеджера по холодным продажам.

Важно! Это пример, а не универсальная схема. Задачи можно менять местами, добавлять и убирать в зависимости от особенностей вашего бизнеса, можно менять временные отрезки. Используйте эту таблицу как опору, адаптируйте её под ваши нужды.

Оптимизируйте работу отдела продаж — экономьте время на поиске клиентов. Оценивайте продуктивность менеджеров, обеспечив их единой качественной базой для холодных продаж

Попробовать бесплатно