Как попросить скидку у поставщика

Поставщик заинтересован продать товар по максимальной цене и вряд ли предложит скидку первым. Но о ней можно попросить. В статье расскажем, какие аргументы можно использовать в разговоре и как вести переговоры так, чтобы сохранить добрые отношения и получить выгоду.

Анна Шадрова Автор статей

Найдите профессиональных поставщиков по закупкам в Компасе: ищите победителей закупок и простых участников по описанию предмета закупки, сумме контракта, статусу и другим признакам.

Попробовать бесплатно

Когда можно просить скидку

Попросить скидку можно практически в любой ситуации. Это нормальная практика в переговорах, и поставщики обычно готовы к такому разговору. Есть несколько случаев, когда аргументировать просьбу будет немного легче.

Закупка больших партий. Оптовые закупки — классический повод для скидок. Для поставщика продавать крупными партиями выгодно, поэтому он с большей вероятностью согласится на уступки.

Товар с дефектами. На такой товар продавец может предложить скидку сам, чтобы его продать. В этом случае стоит внимательно изучить предложение, чтобы убедиться, что дефект незначительный и не станет источником проблем для вашего бизнеса.

Долгосрочное сотрудничество. Продавцам выгодны регулярные поставки. Поэтому если вы готовы подписать контракт хотя бы на полгода, поставщик охотнее согласится на скидку, чтобы укрепить отношения.

Падение продаж или кризис. Во время кризиса продавцам выгоднее удерживать старых клиентов, а не искать новых. Поэтому некоторые поставщики бывают более гибкими в это время, чтобы сохранить отношения.

Высокая конкуренция на рынке. Если на рынке много предложений с выгодными условиями, продавец охотнее согласится на уступку, чтобы клиент не ушёл к конкуренту. В этом случае стоит заранее изучить цены и условия по рынку и аргументировать конкретными примерами.

Маркетинговое сотрудничество. Если у вас хорошо развиты соцсети или сайт, если вы организуете или спонсируете мероприятия, предложите продавцу коллаборацию или рекламу в обмен на скидку. Это может быть для него выгодно, если ваша целевая аудитория может стать и его клиентами. Например, поставщик шоколада может поставлять сладости в кофейню и рекламировать собственный магазин среди её посетителей.

Закупка остатков. Поставщик всегда стремится избавиться от остатков. К тому же, продукция, которая давно лежит на складе, бывает с дефектами. При покупке остатков будьте готовы, что нужного объёма может не оказаться. Иногда, наоборот, придётся взять немного больше, чем планировали. Учитывайте это в планировании и смело просите о скидке.

Когда продавец обязан снизить цену

Есть только два случая, когда продавец обязан сделать скидку:

Некомплектный товар. Если товар пришёл некомплектным и поставщик не может его доукомплектовать в приемлемые сроки, он обязан снизить цену. Иначе покупатель может отказаться от поставки. Об этом сказано в ст. 480 ГК РФ.

Условия договора. Если вы уже обсудили скидку и заключаете договор, в документе важно прописать, на сколько продавец обязуется снизить цену и в каком случае. Тогда поставщик обязан следовать условиям договора и уже не сможет передумать.

Во всех остальных случаях скидки — это добровольное решение, которое помогает наладить отношения с покупателями и удерживаться в рынке. Поэтому продавец может снизить цену, но не обязан это делать.

Как договориться о скидке

Эксперты Контур.Компаса собрали несколько советов, как вести переговоры, если вы хотите снизить цену.

Определите настрой продавца. Часто решение о скидке зависит не столько от переговоров и аргументов, сколько от принципов поставщика. Некоторые компании никогда не делают скидки, другие готовы снизить цену только на определённых условиях, третьи, наоборот, более гибкие и готовы к обсуждениям.

Что делать. Не бойтесь расспрашивать о товаре, уточните, из чего складывается цена, объясните свою ситуацию. Если поставщик принципиально не идёт на уступки или не может аргументировать ценообразование, стоит поискать другого партнёра.

Учитывайте историю отношений с продавцом. Поставщики всегда хотят сохранить постоянного клиента, особенно если вы заказываете регулярно и крупными партиями. В таком случае продавец охотнее пойдёт на уступки. Если же у поставщика много клиентов и он не знает вашу компанию, он может диктовать свои условия.

Что делать. Учитывайте эти особенности в контексте разговора. Подбирайте аргументы в зависимости от того, насколько хорошие отношения у вас с поставщиком, отсылайте к опыту сотрудничества.

Предлагайте крупные закупки или постоянное сотрудничество. Продавец заинтересован в том, чтобы продавать товар часто и много. Поэтому охотнее согласится на скидку, если поймёт, что сотрудничество с вами принесёт ему стабильный доход.

Что делать. Обозначьте, что вы готовы долго сотрудничать или увеличивать объёмы. Уточните, какие условия были бы выгодны для самого поставщика. Если покупаете что-то, что не портится и регулярно используется, можно выкупить сразу несколько партий товара.

Находите компании любого размера для продаж, партнёрства и закупок по признакам их реальной деятельности. Выгружайте контакты и другие данные в Excel, CRM-системы и рекламные кабинеты

Попробовать бесплатно

Просите больше, чем планируете получить. Поставщик вряд ли сразу согласится на ваши условия. Скорее всего, он попытается уменьшить скидку, чтобы не потерять в деньгах. Кроме того, если сначала назвать скидку больше, желаемая цена покажется партнёру более приемлемой. Главное, не переусердствовать — если первоначальная скидка покажется слишком крупной, продавец может совсем отказаться от переговоров.

Что делать. Увеличивайте желаемую скидку на 10-15%. Если нужна скидка 10%, попробуйте запросить 20%.

Обычно продавцы готовы снизить цену на 5–10%. Более значительные уступки для них невыгодны.

Аргументируйте. Продавцу труднее отказать, если он понимает, что для скидок есть объективные причины. Например, если конкуренты предлагают более выгодные условия или если товар не во всём соответствует запросу клиента.

Что делать. Изучите, какие условия предлагают этот и другие поставщики. Учитывайте качество товаров, размер партий, наличие документов. Будьте готовы привести конкретные цифры и примеры, используйте аргументы не чтобы доказать свою правоту, а чтобы прояснить ситуацию. Сравните:

Оставайтесь нейтральными. Если покупатель сильно заинтересован в товаре, продавец это понимает и чувствует, что может диктовать свои условия. Договориться в такой ситуации будет сложнее. Поэтому некоторые покупатели переходят в другую крайность и начинают ругать товар, но это тоже не работает. Продавец может обидеться и отказаться от сотрудничества вовсе.

Что делать. Обсуждайте товар в нейтральном тоне. Обратите внимание на один-два недостатка, которые могут стать аргументом для снижения цены, но не увлекайтесь.

Будьте готовы к компромиссам. Иногда продавец не согласен сделать скидку, но готов предложить другие бонусы. Например, бесплатную доставку или рассрочку оплаты. Такая позиция может быть связана с его бизнес-процессами, юридическими вопросами или просто психологическим комфортом. Тем не менее, различные бонусы могут оказаться не менее выгодными, чем скидка.

Что делать. Заранее подумайте, какие бонусы вам выгодны. Если продавец отказывается снижать цену и не предлагает ничего взамен, предложите альтернативное решение сами.

Вовремя остановитесь. В переговорах важно вовремя отступить и не давать волю эмоциям. Если предприниматель слишком настойчиво добивается скидки или подробно рассказывает о сложностях своего бизнеса, это может вызвать у поставщика сомнения в его надёжности.

Что делать. Кратко обоснуйте, почему вы хотели бы получить скидку. Приведите два-три аргумента, обсудите их с продавцом. Если видите, что партнёр не настроен идти на уступки, попросите паузу на размышления и завершите разговор.

Поставщики готовы обсуждать скидки, если видят в вас надёжного и долгосрочного партнёра. Покажите им выгоду — и не бойтесь аргументировать.

Рекомендуем прочитать:

• Как сэкономить на старте бизнеса: 9 лайфхаков
• Простые способы находить оптовые компании в Компасе