Топ‑10 книг для менеджеров по продажам

Авторы этой статьи прячут в книгах деньги. Писатели, о которых мы поговорим здесь, тоже прячут деньги в книгах, но для своих читателей. Просто деньги эти конвертированы в знания и советы. Методолог Контур.Компаса Валерия Дубчак и тренер продавцов Контура Юлия Хорошева подготовили подборку учебников и пособий для менеджеров по продажам: рассказали, чем будут полезны эти издания и как читать, чтобы информация отложилась в голове.

Анна Шадрова Автор статей Контур.Маркировки

Контур.Компас помогает находить отборные контакты для холодных продаж и рекламных кампаний. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее подобраны клиенты, тем выше конверсия в оплату.

Найти клиентов в Компасе

Зачем менеджерам читать бизнес-книги

Именно книги лежат в основе большинства тренингов и курсов. Читая, вы получаете знания из первоисточника, в удобном формате, в удобное время, порой даже с большим погружением. 

Другие преимущества книг для менеджеров по продажам:

• они дешевле, чем курсы и тренинги;
• их намного больше, а значит, больше шансов найти то, что откликается вам и полезно именно для вас;
• выпускаются в электронном и аудиоформате, можно выбрать удобный для вас;
• в печатном или электронном издании можно легко и быстро найти материал, если хочется освежить его в памяти.

От навыков и мотивации менеджера зависит его собственная зарплата и выручка, которую он принесет компании. Да, продажи требуют большой стрессоустойчивости и гибкости, при этом работа в этой сфере может быть очень интересной. Такая работа — целое искусство. Мало уметь говорить и знать продукт. Надо чувствовать собеседника, понимать, как люди думают, владеть техниками коммуникации и убеждения. И чтобы быть сильным продавцом, нужно постоянно развивать свои soft skills
 

Валерия Дубчак
Методолог Контур.Компаса

Нон-фикшен о продажах и маркетинге развивает мышление, помогает в комфортном темпе развивать soft skills и дает ключевые подсказки там, где их может не хватать.

«СПИН-продажи», Нил Рекхэм

Рекомендуем для тех, кто хочет разложить по полочкам самые основы, выстроить фундамент, на который можно опираться в работе. Настольная книга менеджеров Контура. Обязательная книга для начинающих.

Нил Рекхэм показывает, как вести диалог так, чтобы клиент сам озвучивал выгоды от покупки вашего продукта. И утверждает, что, когда человек сам проговаривает выгоды, он верит им охотнее, чем если бы его убеждал продавец. Несмотря на то что пособие выпущено в 1988 году, уроки из него актуальны до сих пор.

«Спроси маму: как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут», Роберт Фитцпатрик 

Обязательно к прочтению тем, кто хочет научиться узнавать боли и задачи клиента. Согласно Роберту Фитцпатрику, все люди склонны привирать, если напрямую спрашивать, нравится ли им товар или считают ли они удачными внесённые изменения. Просто потому, что таковы правила вежливости. Или потому, что клиент не слишком заинтересован в помощи вам. А может, наоборот, потому что слишком хочет сделать вам приятно. Роберт Фитцпатрик показывает, как развернуть диалог так, чтобы получить искренние, полезные ответы на вопросы и узнать настоящие потребности клиента.

Книга нацелена на владельцев стартапов и учит скорее проверять гипотезы, чем продавать, но метод, который в ней описан, поможет по-новому посмотреть на диалог с клиентом и понять, что для него на самом деле важно.

«Договориться можно обо всём», Гэвин Кеннеди 

Книга для тех, кто хочет научиться понимать контекст разных ситуаций и в целом прокачать свои soft skills. Гэвин Кеннеди утверждает, что каждый из нас — переговорщик, и учимся мы этому всю жизнь. Он приводит в пример коммуникации из жизни и показывает, что происходит в голове у каждого из собеседников, как мог бы отреагировать каждый из них и что бы тогда произошло. Хоть диалоги и не связаны с продажами напрямую, их легко перенести в рабочий контекст. Кроме того, труд Кеннеди поможет грамотно общаться не только в разговоре с клиентом, но и при приёме на работу, в общении с руководителем, да и просто по жизни.

«Работа с возражениями: 200 приёмов продаж для холодных звонков и личных встреч», Дмитрий Ткаченко

Руководство поможет тем, кто занимается оптовыми продажами и часто сталкивается с возражениями. Оно максимально прикладное. В нём минимум теории и много конкретных фраз клиента, возможных ответов и объяснений контекста. Есть упражнения, где автор предлагает оценить ситуацию и выходы из неё, и эти варианты легко сразу применить на практике.

«Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала», Владимир Якуба

Хороший развивающий текст для новичков или тех, кто хочет разнообразить свои методы ведения переговоров. Ещё одно практическое пособие, которое даст базовые знания о продажах. Владимир Якуба воссоздаёт ситуации из жизни менеджера и показывает, как успешно из них выходить. Кроме того, у Владимира живой и эмоциональный слог, книга заряжает позитивом и мотивирует работать.

Анализируйте потенциальных клиентов, выявляйте признаки потребности в вашем продукте и находите их в Компасе. Выгружайте телефоны, почты и другие данные в Excel или CRM для быстрой проверки гипотез.

Найти клиентов в Компасе

«Сначала скажите «нет», Джим Кэмп

Легенда бизнес-литературы для тех, кому трудно возражать клиенту. Джим Кэмп рассказывает, как справиться с волнением, как противостоять давлению, о чём стоит беспокоиться, а о чём нет. Что может или не может контролировать менеджер в процессе переговоров. Даёт методику не только ведения диалога, но и подготовки к нему.

«Нет, спасибо, я просто смотрю», Гарри Дж. Фридман

Книга научит «прогревать» клиента, выяснять его потребности и делать допродажи. В основе метода — тёплое отношение к покупателю, забота и юмор, а также принцип доверия и сотрудничества в деловых отношениях. Лёгкий и позитивный текст от бизнес-консультанта, владельца сети розничных магазинов.

«Жёсткие продажи», Дэн Кеннеди

Книга подойдёт тем, кто любит прямые указания и методы, которые можно применять сразу же. В тексте практически нет теории, зато много практических советов, это своего рода инструкция к продажам.

Дэн Кеннеди — человек, стоящий у истоков инфобизнеса. Миллионер, который продаёт себя другим миллионерам. Он перечисляет конкретные стратегии, которые применяет в своей работе, рассказывает, как строить надёжные и безопасные отношения с клиентами, и делится уникальной техникой продаж.

«Партизанские продажи», Мурат Тургунов

Адресована тем, кто работает на рынках с высокой конкуренцией. Мурат Тургунов — бизнес-консультант, известный своими нестандартными подходами к ведению бизнеса. В книге он показывает, как анализировать конкурентов и находить их клиентов, переманивать последних на свою сторону, убеждать их и наращивать количество сделок при минимуме затрат.

«45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами», Максим Батырев 

Книга может понравиться тем, кому близок тренинговый стиль обучения и кто любит готовые методики.

Когда Максим начинал свою карьеру, его чуть не уволили на испытательном сроке, потому что он не мог закрыть ни одной сделки. Тогда он попросил коллегу поделиться принципами, которыми тот руководствовался в продажах. Максим начал их применять, совершенствовать и в итоге вышел в топы по России. В книге он собрал принципы и методы, которыми пользуется сам и которые наблюдал у других продавцов. Он перечисляет способы повысить продажи, вести переговоры и добиваться долгосрочной лояльности. А кроме того, выстраивает позитивный образ продавца.

Как читать книги по продажам с пользой

Учиться по литературе — задача для дисциплинированных. Знакома ситуация, когда накупили полезного материала, а он лежит на полке? Даже лучшие книги могут не пойти впрок, если читать бездумно. Собрали для вас несколько подсказок, как читать и запоминать прочитанное:

• Выделите отдельное время для чтения. Обучение по книгам — такая же задача, как и любая другая, так что его нужно включать в расписание и даже ставить дедлайны.
• Ставьте цели. Помните, для чего читаете книгу и что хотите из неё узнать. Выпишите список вопросов и сверяйтесь с ним по ходу чтения, проверяйте, удалось ли найти ответы. Это заставит воспроизводить прочитанное в голове и оценивать качество материала.
• Купите бумажную книгу. Исследование норвежского Университета Ставангера 2013 года показывает, что, читая бумажные книги, люди лучше запоминают прочитанное. А ещё в бумажном виде легче отслеживать прогресс, а это даёт положительные эмоции и стимулирует читать дальше.
• Читайте с карандашом или маркерами-выделителями, делайте заметки и закладки. Это поможет сконцентрироваться на материале, вдумчиво подходить к чтению, а в конце можно будет быстро собрать все идеи, которые показались полезными, и быстро вернуться к ним, когда понадобится.
• Делитесь прочитанным с коллегами, друзьями, семьёй. Рассказывая другим, вы не только закрепите полученные знания, но и поймёте, как много вы запомнили из книги.
• Сразу применяйте прочитанное на практике. Нет лучшего способа запоминать, чем сразу делать.

Избавьте менеджеров от поиска клиентов. Получите качественную базу для продаж и единую основу, чтобы оценить эффективность продавцов.

Попробовать бесплатно