Квесты по франшизе: поиск инвестора, запуск в несезон и масштабирование

Кристина Шперлик 21 апреля

Актриса Анастасия Громова в 2017 году по совету своей мамы решила купить франшизу квест-шоу «Форт Боярд» в Казани. Получив более 200 отказов, она нашла инвестора, который согласился дать 500 000 руб. на первоначальный взнос под 50 %. Через несколько месяцев предпринимательница вернула инвестору более 2 млн руб., а также запустила еще семь площадок в трех городах.

Поиск инвестора

В 2017 году актриса Казанского театра юного зрителя Анастасия Громова занималась организацией детских мероприятий. Но она хотела запустить более масштабный бизнес, связанный с праздниками. Вариант с франшизами даже не рассматривался. Но когда ее мама наткнулась на вебинар бывшего аниматора Стаса Рублева, который за две недели заработал 2,5 млн руб. на шоу «Форт Боярд», она решила попробовать новый формат.

Для бронирования города нужно было вложить для начала не менее 500 000 руб. В тот момент месячный заработок будущей франчайзи не превышал 50 000 руб., поэтому нужно было найти инвестора.

Громова попробовала договориться о встрече, написав всем знакомым предпринимателям из Бизнес Молодости и в другие бизнес-сообщества — получилось больше 200 исходящих заявок. Только один инвестор из Москвы согласился дать Громовой и ее мужу 500 000 руб. под 50 % на два месяца, причем за каждый день просрочки начислялся 1 % от суммы долга.

«Я не советую так делать тем, кто хочет купить франшизу или запустить бизнес, — говорит Громова. – Первый платеж нужно было вернуть через два месяца, а мы запускались не в самый пиковый месяц – в июле. В то же время нужно было найти деньги на второй платеж и средства на запуск».

Через два месяца вернуть инвестору всю сумму с процентами не получилось — игры продавались не так быстро. Чтобы возвращать долг по графику, франчайзи должна была заработать 750 000 руб. чистой прибыли за два месяца и вдобавок к этому средства на второй платеж и запуск.

Первоначальные вложения окупились через шесть месяцев, к этому времени Громова, ее муж и мама перестали вести и организовывать игры сами, наняли команду и вернули инвестору более 2 млн руб.

«Я рассчитывала заработать 1,5 млн руб. в первый же месяц, – делится Анастасия Громова. – Но это возможно, если открыть площадку в мае, перед выпускными, или в начале учебного года, в сентябре, либо иметь больше практического опыта в маркетинге и продажах».

Четыре совета от Анастасии Громовой, как общаться с инвестором

Расширяйте воронку. Многие общаются только с 5-7 инвесторами и расстраиваются из-за отказов. Нужно делать 200-300 попыток, а лучше идти до победного конца. Я отправила больше 200 сообщений и получила только один положительный ответ.
Инвесторы выбирают в первую очередь не продукт и франшизу, а человека. На встречах нужно продавать себя как эксперта и фанатика своего дела. Инвестор обращает внимание на опыт, уровень экспертизы, энергичность кандидата. И если он готов инвестировать в этого человека, он начинает изучать проект.
Знакомьтесь с другими предпринимателями. В любом городе есть бесплатные мероприятия — например, бизнес-завтраки, которые помогут втянуться в тусовку.
Если вы или инвестор не знаете, как составить win-win договор для себя и предпринимателя, попросите помощи у юриста. Если работать по непроверенному договору из интернета, можно потерять деньги.

Общий чат и наставничество

Основатель сети Rublev Family Стас Рублев не планировал запускать франшизу, это получилось случайно. «Я открыл первую точку в Красноярске и за 15 дней заработал 2,5 млн чистой прибыли на выпускных, — вспоминает он. – Через некоторое время на одном мероприятии меня попросили сделать франшизу. Я продал ее за 300 000 руб. первой франчайзи, которая вышла на окупаемость за 3-4 месяца».

За три года стоимость франшизы Rublev Family выросла в 10 раз — теперь паушальный взнос составляет 3 млн руб., в штате управляющей компании работает более ста человек, а поддерживает франчайзи сразу несколько отделов: продаж, сопровождения, снабжения, юридический отдел и отдел маркетинга и рекламы. Также компания проводит обучающие поездки для франчайзи и некоторых сотрудников: сборы 150-200 участников на Алтае, в Сочи, Москве и Дубае обходятся Rublev Family в 10 млн руб.

Все игры тестируются в производственном цехе в Краснодаре площадью 400 кв.м, на которых строится первоначальная версия игры для приглашенных гостей.

У каждого партнера есть три помощника: личный консультант, наставник и сопроводитель. Также каждый новый франчайзи подключается к образовательному курсу и не может перейти на следующий уровень до тех пор, пока не выполнит задание. Обучаться могут и наемные сотрудники.

Все франчайзи сразу попадают в чат Rublev Family — он начинался с 10 человек, сейчас их уже 170. Они получают доступ к Google.Диску, где хранятся договоры, скрипты продаж, советы и рекомендации от других партнеров сети.

«Один человек придумывает новый скрипт или новую фишку в игре, кидает идеи в чат, а результат улучшается у всех, — говорит Громова. – У нас есть поддержка в других городах — можно приехать в любой город, и тебя там примут как брата или сестру, мы уже были в десятках городов и сами с удовольствием принимаем гостей на своих площадках».

Опытные франчайзи получают статус наставников. Рублев номинирует кандидатов, и за них голосуют действующие «атланты». Наставники помогают новичкам разобраться в нюансах бизнеса.

«Я постоянно созванивалась с новыми партнерами, помогала им найти площадку, — рассказывает Громова. – Сейчас у меня 8 филиалов, но в расписании большая часть времени занята созвонами с франчайзи».

Оборотка от предпродажи игр

Предпринимательнице было сложно найти площадку, подходящую под требования управляющей компании: без ежемесячной арендной платы, с отчислениями за каждое мероприятие.

Летом 2017 года Стас Рублев прилетел в Казань, чтобы помочь Громовой и ее команде. Игры начали продавать еще до запуска площадки, показывая клиентам фотографии и видео игр из других городов. Первые предоплаты от клиентов пошли на обустройство площадки, второй взнос за франшизу и возврат долга инвестору.

Игры продавали вперед на август, сентябрь и май следующего года. «Стас слушал наши первые звонки, — вспоминает Громова. – Даже в стрессовых условиях, когда все дети на каникулах и в родительских чатах никого нет, мы смогли продать выпускные на май следующего года».

До покупки франшизы у Анастасии Громовой не было ИП, она не знала, как выбрать режим налогообложения, всю информацию черпала из подборки на Google.Диске.

Рублев объяснял Громовой, как открыть площадку, установить оборудование и проводить игры, но упор делался на количество продаж — на старте важнее всего было быстро получить оборотные средства на запуск площадки.

Неудачные запуски и ограничения франчайзи

Франчайзи сами решают, как выстроить маркетинг и менеджмент внутри команды. Сеть регламентирует требования к площадкам и скрипты продаж, но и они меняются вместе с опытом партнеров.

Франчайзи не имеют права снижать цену в городах, где есть другие партнеры, и скрытно анализировать работу других площадок, например, звонить от имени заказчика.

Хотите открыть бизнес? Присмотритесь к франшизе. А Эльба поможет сдавать отчетность через интернет. Для начинающих ИП — год обслуживания бесплатно!

Подробнее об акции

Два провалившихся запуска в Rublev Family связаны с неправильным выбором города и неудачным делегированием. Один из франчайзи запустил франшизу в городе с населением менее 200 000 человек, когда еще не было понятно, что концепция сети не подходит для маленьких городов. Сейчас под небольшие города разрабатывается отдельный формат. Другой франчайзи переложил развитие франшизы на плечи сотрудницы, и проект не запустился.

В Rublev Family предпочитают выбирать франчайзи с подушкой безопасности — тех, которые запускают проекты не на последние деньги. После того, как партнер заплатил 50 %, его добавляют в общий чат, он ищет площадку и сотрудников. Через 30 дней, когда оборудование готово к установке, франчайзи переводит остаток паушального взноса.

Как строится команда

Сейчас у Анастасии Громовой 8 площадок в трех городах: в Казани, Омске и Воронеже. Вторая площадка в Воронеже запустилась через 6 месяцев после запуска «Форт Боярда» в Казани за счет реинвестирования прибыли.

«Мы поехали запускать проект в Воронеж утром 2 января 2018 года, — рассказывает предпринимательница. – На тот момент это был единственный свободный город-миллионник на проекте ”Форт Боярд“, все остальные за полгода уже купили».

В Воронеже франчайзи столкнулись с новыми сложностями: пришлось тщательно выбирать место площадки из-за пробок и узких дорог. Менеджеры были уверены, что продавать игры в Воронеже сложнее и покупательная способность клиентов там ниже, чем в Казани, — этим объяснялись низкие показатели. За организацию игр отвечал местный управляющий. Продажи выровнялись через три месяца и к концу года превысили продажи в Казани.

В конце года запустилось еще несколько площадок в Казани, Воронеже и Омске. Чтобы заинтересовать аудиторию, была запущена вторая часть «Форт Боярда». «У нас хорошие показатели LTV: одни и те же люди приходят на одну и ту же игру в сентябре, декабре и мае, но мы решили повысить его еще больше», — говорит Громова.

Сейчас запуск других филиалов проходит почти без участия франчайзи: управляющие, которые уже работали в команде на других должностях, сами подбирают помещения и запускают площадки по согласованию с Громовой.

Как франчайзи собрать команду

Нужно изначально нанимать на работу людей, которых мотивируют не только деньги. У предпринимателей есть иллюзия, что чем больше платишь людям, тем больше они довольны, но сотрудникам часто важнее статус компании, ее руководитель, продукт и команда.
Наемным сотрудникам изначально должны нравиться продукт и компания.
Результаты зависят от лидерских качеств управляющего, он должен быть на десять шагов впереди подчиненных в понимании продаж и маркетинга. Например, все сотрудники Анастасии Громовой читают книги по ее рекомендациям.

Монополия на рынке квест-шоу

На продажи в Rublev Family напрямую влияет узнаваемость бренда: чтобы клиент понял, о какой игре идет речь, менеджеру достаточно напеть мелодию из телепередачи во время разговора.

Rublev Family покупает уже известные бренды: «Джуманджи» для Европы и США, «Зов джунглей» для России, «Золотая лихорадка». «Родителей привлекает ностальгия, а детей спецэффекты и веселый сценарий, — делится наблюдениями Громова. – Конкурентов, которые функционируют в таком же формате, на рынке нет. С предпринимателями, которые работают в смежных нишах, — аквапарках, батутных центрах, кафе, где проводятся детские праздники, мы работаем как партнеры, обмениваемся скидками, даем рекламу друг друга».

Иногда проект путают с квест-комнатами, признается Громова, но это совсем другой формат. Он не предназначен для проведения выпускного на 30 детей и 60 родителей с ведущим и диджеем.

Сейчас Rublev Family — монополист на рынке квест-шоу. «Мы следим за всеми подражателями в других городах и сразу же выкупаем бренды, — говорит Стас Рублев. – Это помогает защищать партнеров и позволяет постепенно повышать цену на франшизу».

«Для квест-шоу нужны большие площадки площадью 400 кв.м и много рекламы, — добавляет он. – Рынок ограничен. В одном городе невозможно запустить 20 квест-шоу, иначе рынок заполнится некачественными продуктами».

Во всех городах на каждой из площадок сети висит реклама других продуктов. Так выстраиваются продажи на весь год: если сейчас клиент выбрал «Джуманджи», то на Новый год придет в «Зов джунглей».

Хорошие показатели продаж в Rublev Family — 30-40 игр в месяц и 14-15 млн руб. выручки в год. За первый год работы «Форт Боярда» Громова заработала 14 млн руб., за второй год в Воронеже — 16 млн руб.

Три условия для успеха франшизы от Анастасии Громовой

Финансовый результат, который получилось повторить в нескольких городах в течение года. Франчайзер обязан создать понятный продукт, который дает хорошие финансовые результаты на протяжении длительного периода времени.
Постоянно развивающаяся сеть. Если франшиза упакована и больше не развивается, она стагнирует.
Постоянные вложения в сотрудников и их обучение. Скоро мы запускаем курсы для администраторов.

Роман Автухов

агентство «Свои люди», бывший совладелец сети реалити-квестов «Выход»
(на пике 38 городов, более 120 квест-комнат)

В момент, когда рынок квест-комнат увеличился до предела и лопнул, остались лишь крупные игроки. Квесты встали в ту же нишу, что боулинг и лазертаг, поэтому попытка сыграть на переупаковке в «шоу» в формате больших пространств выглядит обдуманной.

Если грамотно спланировать маркетинг для аудитории младше 18 лет, можно добиться стабильности, в противном случае это бизнес с высокими ежемесячными затратами. Я не вижу перспектив у локаций за пределами торговых центров и городских площадок с удобной логистикой.

Только несколько городов могут переварить такой формат. Такое шоу можно потенциально продавать взрослым клиентам и в корпоративном сегменте, но стоимость производства игрового оборудования с высокой степенью амортизации очень высока.

Визуально такой формат развлечений выглядит хорошо, но могут помешать слишком низкие доходы потенциальных клиентов. Когда рынок квестов и детских развлечений находится в яме с точки зрения экономики, с трудом верится, что вложения от 2,8 млн руб. гарантированно окупятся за три месяца. Лишь единицы смогут сделать такой бизнес прибыльным.