Как я собрала сотни учеников на подготовку к ЕГЭ без рекламы

Снимая видео для TikTok, я не думала о продажах и не выстраивала воронки: просто рассказывала, как помогаю школьникам сдать ЕГЭ по химии. Спустя два года через мой онлайн-клуб прошло больше двух тысяч учеников, и почти все пришли сами, не по рекламным объявлениям.

В статье — о том, почему сработала честность в подаче и как получилось удерживать 500-600 человек без маркетингового бюджета.

С чего начать привлечение учеников на ЕГЭ без маркетинга

До того как появился клуб подготовки к ЕГЭ по химии, я больше пяти лет работала как обычный индивидуальный репетитор. Ученики приходили через анкету на специализированных сайтах. Я даже не задумывалась о каком-то «масштабировании» — просто работала, помогала ребятам разобраться с химией и сдать экзамены.

Весной 2023 года начались изменения. В тот период многие перешли в Telegram, и я тоже создала канал. Параллельно у меня уже был TikTok, туда я понемногу выкладывала видео, в основном просто по настроению. Но это не было частью бизнес-стратегии: я не пыталась продавать, ничего не «упаковывала». Просто рассказывала о своих учениках, о том, как мы работаем.

Почему TikTok сработал: модель и форматы контента

Практически все мои ученики пришли из TikTok. По сути, это единственный канал, который действительно сработал. Но, как мне кажется, дело не в том, что я снимала, а как. Я не выгляжу как типичный «учитель из онлайн-школы». Я просто говорила по делу — даже без выверенных сценариев и «продающего монтажа».

Экспертные видео и истории учеников. Лучшие показатели по конверсии давали экспертные видео в стиле «как сдать ЕГЭ на сто в 2025 году», «черты стобалльников», «как выглядит неправильная подготовка к ЕГЭ», а также обзоры на результаты учеников. 

Превращение комментариев в новые темы. Я использовала следующую модель: делала кликбейтное видео, а на основе комментариев под ним (на них можно снимать видеоответы) делала по 3-5 роликов «лавиной». Так рождались десятки тем для видео.

Эти публикации набирали просмотры, люди переходили в Telegram, и уже там я начинала с ними общаться, знакомиться. При этом я не строила то, что называют «прогревом», а просто старалась поддерживать контакт.

Серия видео про учеников. Одним из самых действенных форматов оказалась серия видео про конкретных ребят. Я снимала про одного ученика, потом про второго, и зрители начинали ждать следующую историю. Видео попадали в рекомендации, люди подписывались, переходили в канал.

Первый «взрывной» TikTok вышел 8 июня — и уже 20 июня я открыла запись в клуб. За 12 дней в Telegram пришло 1500 человек.

Как появился онлайн-клуб

После первой волны учеников из TikTok летом 2023 года я поняла: людей слишком много, индивидуально я уже не потяну такое количество. Тогда и появилась идея клуба — формата, где можно заниматься в группах, но при этом сохранить личный контакт.

Формат занятий: личный контакт и групповые уроки. Я не хотела превращаться в онлайн-школу с кураторами и отделами, где никто никого не знает. У меня все по-другому: я на связи с каждым, со всеми знакома, отвечаю на вопросы сама, сама проверяю домашние задания.

Первый набор — я его называю «золотым» — дал сразу 220 человек. Потом летом я еще пару раз открывала запись, и к сентябрю в клубе было около 500 учеников. Эта цифра держится до сих пор — иногда доходит до 600, но часть отсеивается из-за безделья. Считаю, лучше — меньше учеников, но мотивированных.

Стоимость и «цена доверия». Стоимость у меня чуть выше средней по рынку. Однажды я пробовала поднять ее почти в два раза, и моментально почувствовалось, что такой формат люди уже не принимают. Так и нащупала свою «цену доверия».

С тех пор клуб стал основой всей работы. Это место, куда ребята приходят заниматься, обсуждать, делиться мыслями.

Telegram как инструмент комьюнити и удержания учеников

Сейчас весь клуб завязан на Telegram. Именно туда приходят после TikTok, именно там начинается реальное общение. Канал — это не просто «лента новостей» о занятиях, а пространство, где видно, что все по-настоящему. Например, под постами ребята комментируют от своего имени, и у них в подписях видно: «сдал ЕГЭ на 91», «участница из 10». Это не отзывы, а живые люди, которых можно расспросить — и они ответят.

Практически все я веду сама — без админов и кураторов, есть только технический помощник без знания предмета. Я отвечаю на сообщения, разбираюсь в ситуациях, общаюсь с учениками. Это требует времени, но только так получается удерживать контакт. Я не строю «взаимодействие с аудиторией», я просто знаю, кто у меня учится.

На это действительно нужно тратить время. Отвечаю на чаты по 4-6 раз в день, в целом в зависимости от дня выходит 3-10 часов. В неделю — 4-6 трансляций, монтаж, съемки TikTok. Иногда, когда погружаюсь в общение с учениками, могу вечер провести только в переписке.

Как устроен клуб изнутри

У меня три параллели — 9, 10 и 11 классы. У каждого своя программа, расписание, рабочий чат. Занятия идут в онлайне (Discord и Twitch), теоретические материалы, тесты и автопроверки лежат на платформе. Письменные домашки я проверяю сама, в Telegram.

В зависимости от недели — от одной до четырех трансляций на класс. Формат живой, без перегруза, но с четкой системой. Главное — поддерживать ритм и атмосферу, в которой ученик захочет разбираться, а не просто «делать, потому что надо».

На каждого ученика уходит разное количество времени: кто-то шлет 30 фото в день, кто-то просто пишет «спасибо». У некоторых учеников наблюдаю выгорание и тревожность, поэтому рейтинги, дедлайны и прочие мотивационные инструменты я не использую. Единственное, в середине 10 класса провожу зачет — индивидуальный, в формате живого созвона. Это не инструмент контроля, а скорее возможность поговорить.

Какие каналы продвижения реально работают

Из всех каналов по-настоящему сработал только TikTok. Все остальное — мимо. Я пробовала запускать рекламу в Telegram, покупала размещения под чужими постами — результата почти не было. Один человек пришел и даже отучился весь год, но в целом это оказались просто выброшенные деньги.

Еще я экспериментировала с Likee — видео там вообще не показатели результата. В Instagram* тоже что-то выкладывала, но не системно, и результата оттуда было немного. Сарафанное радио, которое вроде бы должно было помогать, в формате клуба оказалось неэффективным: ученики приходили «не в теме», не понимали формат, не включались. Даже когда я пыталась стимулировать — например, давала возможность привезти друга вне набора, — это не дало нужного результата. Отказалась от этой идеи.

Я никогда не делала бесплатных пробных уроков, вебинаров. Вместо этого я просто стараюсь вести все прозрачно: чтобы человек сам мог увидеть, что здесь по-настоящему учатся, сдают, обсуждают. И, кажется, именно это и привлекает.

Есть еще и определенный бонус: те, кто оканчивают 11 класс и делают на платформе 100% домашних заданий, могут работать со мной индивидуально. Причем эти занятия не нужно оплачивать дополнительно. 

Воронка привлечения учеников: от TikTok до клуба

Хотя я не выстраивала воронку в привычном смысле, за два года у проекта сложился вполне четкий маршрут: от первого знакомства до занятий внутри клуба.

Шаг 1. TikTok — точка входа

Именно TikTok стал главным источником новых учеников и основным каналом охвата. Сейчас там около 50 000 подписчиков. Они переходят на следующий этап воронки в периоды, когда я активно создаю контент. Сам по себе аккаунт тоже работает, но полагаться лучше именно на регулярный постинг — по крайней мере сезонный. Например, осенью, когда большинство школьников начинает выбирать себе репетитора.

Шаг 2. Telegram — пространство общения

Это следующий этап, куда попадают те, кому действительно интересно. В Telegram сейчас около 5 000 подписчиков. Люди приходят из TikTok, остаются, потому что чувствуют живой контакт. Там начинается диалог: я отвечаю на вопросы, показываю, как все устроено, публикую фрагменты занятий, разборы, истории. Канал работает как комьюнити и как «зона принятия решения» за счет живого контакта и прозрачности.

Шаг 3. Клуб — основа всей системы

Сегодня в клубе стабильно учатся 500-600 человек. Цифра колеблется, но остается стабильной на протяжении двух лет. Это примерно 10% от телеграм-канала и около 1% от всей аудитории TikTok.

При этом в среднем около 70% ребят, которые приходят в клуб, реально доходят до финала и сдают ЕГЭ или ОГЭ.

Воронка довольно короткая: всего два шага между знакомством и решением. При этом личный контакт заменяет маркетинг — ученики приходят «к человеку».

Превращать клуб в масштабный бизнес пока не хочется: мне нравится комьюнити, в котором я всех знаю по имени. Если учеников станет больше — буду искать другие форматы, может, более групповые чаты, где я смогу и дальше оставаться рядом.

Чек-лист для начинающего репетитора и предпринимателя

Не обязательно строить большой и масштабируемый до бесконечности бизнес, если вам хочется работать над тем, что увлекает и получается хорошо. Сама я начинала с того, что занималась интересным мне делом, говорила честно, показывала, как все устроено, и оставалась собой. У меня не было жесткой стратегии, но теперь, оглядываясь назад, я могу выделить ключевые шаги на своем пути, на которые можно ориентироваться.

Не ждите «идеального момента». Я начала выкладывать видео в TikTok, когда еще не было полноценной упаковки, но была идея. Полноценное понимание приходит в процессе.

Говорите с аудиторией, а не «на нее». Люди чувствуют, когда с ними общаются по-настоящему. Комментарии могут стать лучшим источником тем.

Не распыляйтесь. Я не пыталась быть везде — сосредоточилась на TikTok и Telegram. Остальное отсеялось после нескольких попыток.

Показывайте реальных людей. Истории учеников — самый мощный триггер доверия. Они же и удерживают внимание, и вдохновляют других.

Не бойтесь делать что-то вручную. До сих пор я сама проверяю домашние задания и отвечаю в чатах. Это создает контакт, которого не заменить никаким маркетингом.

Следите за «ценой доверия». Один раз я подняла стоимость выше рынка и сразу почувствовала отток. С тех пор аккуратно тестирую подобные подходы и прислушиваюсь к отклику.

Поддерживайте ритм. Занятия, публикации, общение — все работает, если есть внутренняя и внешняя регулярность.

Помните, ради чего все начиналось. Для меня это в первую очередь живые люди, мои ученики, которые уходят с занятий с пониманием, верой в себя и достойным результатом.