UNIM Histology: как продавать медицинские услуги через интернет?

Амира Каримова
22 октября 2014

Алексей Ремез к своим 26 годам успел получить два высших образования, основать две компании, поучаствовать в израильском стартапе и основать свой медицинский проект в России. О том, как возникла идея создания компании, оказывающей услуги по дистанционной диагностике онкозаболеваний, и что позволило стартапу выйти на окупаемость уже через три месяца после запуска, Алексей Ремез рассказал в интервью «Контур.Журналу».

Логистика во спасение

Идея создания логистического сервиса, с помощью которого пациенты со всей России смогут получать качественную онкодиагностику, пришла летом 2013 года. До этого я работал с частной патоморфологической лабораторией в качестве внешнего менеджера и занимался решением широкого круга вопросов — от проектировки помещения до маркетинга и подбора врачей. В тот период я объездил много лабораторий в Москве, регионах, а также за рубежом: в Великобритании, Испании, Израиле, Германии. Оказалось, что в России ситуация с анализами на наличие онкологических заболеваний просто катастрофична: врачебное сообщество сходится в оценке уровня неправильной диагностики в онкологии до 40-45%. Я решил, что должен дать возможность для проведения качественной онкодиагностики всем пациентам, которые в этом нуждаются, вне зависимости от того, где они живут. Так и возникла мысль о сервисе, который будет решать проблему логистики для пациентов.

К реализации задуманного мы приступили только в феврале, продумывали, каким образом все реализовать. Еще будучи менеджером, я нашел в России лабораторию патоморфологии, в которой работают специалисты высочайшего уровня — Федеральный научно-клинический центр детской гематологии, онкологии и иммунологии им. Дмитрия Рогачева (ФНКЦ ДГОИ им. Рогачева). Это не только лучшая лаборатория в России, но и одна из лучших лабораторий в Европе по качеству технологий и уровню специалистов. Я договорился с центром, нашел партнера в лице логистической компании Major Express, организовал возможность людям со всей России, Казахстана и Белоруссии отправлять материалы для исследований в Москву. Так, пациент делает биопсию по месту своего пребывания, мы осуществляем доставку материала и регионов в ФНКЦ, выдаем заключение, оказываем консультации. При этом стоимость для клиента такая же, как и в самом ФНКЦ. Но при этом ему не нужно добираться до столицы, так как мы осуществляем быструю и дешевую доставку биопсийного материала из любого региона в лабораторию. Все делается дистанционно.

Медицинский e-commerce

Первые деньги — около миллиона рублей — я вложил в бизнес из собственных средств. До этого я с нуля создал две компании: одна фирма занималась металлоконструкциями, а вторая работала в сфере розничной торговли продуктами питания. Кроме того, я успел поработать в политическом PR в качестве руководителя избирательной кампании / руководителя проекта, провел около десятка избирательных кампаний в различных субъектах РФ. До этого, получая бизнес-образование в Израиле, стал сооснователем IT-стартапа, из которого позже вышел. Поэтому к моменту основания UNIM Histology у меня накопился неплохой менеджерский опыт.

E-commerce в медицине — это перспективная ниша. По моим подсчетам, нам с лихвой хватит даже 1% от всего объема рынка.

Нашими первыми клиентами стали пациенты с Дальнего Востока, которым не могли сделать все необходимые исследования в местной лаборатории. Они вышли на нас через интернет, и мы провели все исследования — точно, быстро и дистанционно. В основном все клиенты узнают о нас в Сети. Оказалось, что самыми эффективными каналами привлечения клиентов являются «Яндекс» и Google. Основная часть клиентов находит нас через поиск.

Компания вышла на окупаемость уже через 3 месяца после начала работы (правда, основатели до сих пор работают без зарплаты). Помимо меня в проекте еще два человека — Николай Кроман, отвечающий за все, что связано с интернетом, и второй партнер, который привносит медицинскую экспертизу.

Оборот сейчас составляет несколько сотен тысяч рублей в месяц. К концу года, по всей видимости, компания выйдет в прибыль с оборотом в несколько миллионов рублей в месяц.

Дорога в «облака»

Основная сложность заключается в том, что мы работаем на рынке, которого пока нет. Люди не всегда понимают, что онкодиагнозы, поставленные в региональных медицинских центрах, в ряде случаев бывают нерелевантны. Так, пациентов часто отправляют на химиотерапию тогда, когда в этом нет совершенно никакой надобности, или начинают лечить не тот вид рака. Но пациенты, как правило, даже не подозревают об этом. Наша задача на данном этапе — рассказать обществу о том, что порой не стоит жалеть 3000-10 000 руб. на повторные анализы в Москве, чем страдать от некомпетентности местных онкологов.

Наши основные конкуренты — это государственные лаборатории с низким качеством исследований и большими сроками. Мы проводим исследование за 1-3 рабочих дня за счет высокой степени автоматизации. Доставка материалов занимает от 1-го до 4-х дней.

Доля нашей компании на российском рынке пока несущественная, думаю, что это сотые доли процента. Но мы только начали развиваться и растем на 100% в месяц. Основная борьба — не с конкурентами, а с отсутствием рынка.

У компании, безусловно, большие амбиции, и наш рынок не ограничивается Россией и СНГ. Сейчас мы можем работать с зарубежными пациентами только из Белоруссии и Казахстана, так как таможенные соглашения жестко регламентируют провоз биоматериала. Сейчас, помимо ФНКЦ, у нас есть ряд зарубежных партнеров. Так, если специалисты ФНКЦ не уверены в диагнозе, они обращаются к зарубежным коллегам, и это не стоит дополнительных денег пациенту. При этом цена на анализы у нас та же, что и непосредственно в лаборатории.

Недавно мы привлекли инвестиции ФРИИ на сумму 1,4 млн руб., в дальнейшем думаем привлечь раунд в размере $500 000. Их мы собираемся направить на масштабирование бизнеса, а также на разработку SaaS-решения телепатоморфологии. Это облачный сервис для консультации с лучшими специалистами по всему миру (США, Германии, Израиля) по оцифрованным гистологическим препаратам. То есть впереди у нас — весь мир.

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
678 просмотров
В избранное
Эльба
Эльба

Бизнес, учет и отчетность для предпринимателей на УСН и ЕНВД без участия бухгалтера

Узнать больше

Комментарии

1 комментарий Написать свой
Полезность этой работы можно оценить в полной мере только тогда, когда столкнешься с онкологией лицом к лицу. Чтобы получить адекватную диагностику и лечение приходится обивать пороги. Если без этого удается обойтись - уже хорошо. Нужное дело делают, удачи проекту.
Ответить Ответить
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.