Предпринимательница продает конфеты в основном корпоративным заказчикам, но есть у нее и интернет-магазин. Перед Новым годом оборот бизнеса вырос до 400 000 руб. в месяц. Мы попросили Татьяну рассказать, сколько денег она вложила в открытие бизнеса, как привлекала клиентов и с какими проблемами столкнулась после февраля 2022 года.
Как появилась идея 26 Candies
По образованию я переводчик, по профессии — медиаменеджер, а шоколатье — наверное, по любви. Увлечение шоколадом возникло случайно. В начале 2020 года я побывала на мастер-классе для начинающих, заинтересовалась, начала искать дополнительную информацию в интернете. Затем стала пробовать делать конфеты из разного шоколада, купила еще несколько курсов.
Родственники, друзья и коллеги, которые были основными потребителями моих шоколадных экспериментов, советовали организовывать бизнес сразу. Но я решила, что сначала достигну серьезного уровня в производстве, научусь делать продукт очень хорошо и только потом подумаю о монетизации.
Так и вышло — с начала обучения прошло около двух лет, только после этого я решила сделать полноценный бренд. Организовала все без бизнес-плана, выручку не планировала. Просто понимала, что у меня получается перспективный продукт в премиальной нише, из качественного шоколада, который не купишь в сегменте масс-маркета.
Закупила оборудование, систематизировала рецепты, по которым делала конфеты — так и появился 26 Candies. Продаю конфеты упаковками по 9, 12, 24 и 36 конфет или делаю уникальные корпоративные заказы, на любое количество. Самый большой заказ, который у меня был перед Новым годом —750 конфет.
Расходы на запуск
У меня есть свое небольшое помещение около метро «Бауманская», буквально 30 метров, поэтому я сильно экономлю на аренде. Сейчас, в период кризиса и сильного спада заказов, это меня очень выручает.
Часть оборудования в цех я принесла из дома — это инструменты, которые я использовала еще во время экспериментов и обучения. Всего на запуск потратила около 400 000 руб.
Вот список оборудования:
- Компрессор для окрашивания корпуса конфет. Сейчас можно купить за 15 000—18 000 руб., но наш стоит 12 000.
- Аэрограф. Сейчас стоит в среднем 5 000 руб., я советую брать сразу 2-3 штуки.
- Краскопульт можно взять за 8 000 руб.
- Мармит для поддержания температуры шоколада. От 10 000 руб. и до бесконечности. Я использую простую модель за 15 000 руб.
В серьезных цехах ставят темперирующие машины, которыми можно довести до нужной температуры большие объемы шоколада. Но у меня производство небольшое, до 70 кг в месяц, поэтому я обхожусь без автоматизации.
Еще есть холодильные камеры, в них хранится сырье. Это обычные холодильники-витрины, которые используют в любом пищевом бизнесе.
На сырье для запуска я потратила тоже немного. Покупала довольно дешевый шоколад Callebaut, который стоит около 800 руб. за 1 кг — взяла партию на 50 кг. Сейчас использую Cacao Barry — 1 000 руб. за 1 кг и Valrhona — 3 000 руб. за 1 кг. Обычно я покупаю шоколад раз в два месяца, небольшой партией, чтобы он долго не лежал.
Последняя закупка шоколада была до февраля 2022 года, после цены выросли на 30—40 %.
Довольно дорого обошлись услуги дизайнера и типографии:
- Открытки, карточки и ленты для упаковки, наклейки, бумага тишью, пакеты обычные и подарочные — все вместе стоило около 120 000 руб.
- Разработка фирменного стиля — 20 000 руб.
- Упаковка, то есть коробки разных размеров, обошлись в 100 000 руб. — по 50-70 штук четырех видов.
- Разработка и запуск сайта — около 10 000 руб.
- Расходники, то есть перчатки, антисептики, одноразовые инструменты — еще 30 000 руб.
Расходы на дизайн и типографию можно было бы сократить, но я поняла это только сейчас. Дело в том, что я пыталась сделать все максимально хорошо и в соответствии с первоначальной задумкой. Например, мы задумали делать упаковку с репсовой лентой. Оказалось, что нужных нам цветов нет. Было два варианта — покрасить репсовую ленту или купить сатиновую. Я в таких ситуациях выбирала вариант «красить», хотя это и стоило на 80—100 % дороже. В итоге себестоимость продукта росла, и я зарабатывала с одной коробки меньше.
В проект вкладывала личные накопления. Тратила их легко — была уверена в любимом деле.
Работаю я как ИП на УСН. Лицензий для производства не получала, никаких льгот от государства тоже у меня нет.
Первые клиенты и реклама
Как и в любом аналогичном бизнесе, выросшем из хобби, первыми клиентами у меня были родственники и знакомые. Через них включилось сарафанное радио — это основной инструмент раскрутки. Особенно, если у бизнеса нет много денег на рекламу.
До сих пор большинство заказов приходит именно по «сарафану»: кто-то попробовал, посоветовал друзьям и коллегам, те рассказали кому-то еще. В итоге человек звонит мне, интересуется, что я могу сделать, и мы вместе подбираем подходящий комплект конфет.
Еще я продаю через Instagram*. Основной базой подписчиков стали те, кому нравится моя работа, кто уже пробовал конфеты. Плюс работают органические методы, например, я снимаю рилсы, а соцсеть сама показывает их тем, кто интересуется конфетами.
Я пробовала запустить таргетированную рекламу в Instagram*, потратила не нее около 10 000 руб., но результат был практически нулевым — немного переходов, но никаких продаж. Поэтому я решила отказаться от этого метода продвижения. Хотела придумать что-то еще, но тут наступил конец февраля, и продвижение платными методами я поставила на паузу.
Так как на дорогостоящую рекламу и тестирование разных каналов клиентов у меня пока нет свободных средств, я стараются найти так называемые органические способы наращивания аудитории. Например, рассказываю о бренде в СМИ, обсуждаю с разными площадками проведение мастер-классов по изготовлению шоколадных изделий, недавно написала книгу для начинающих шоколатье и выложила ее на сайт.
Еще у меня есть сайт, на котором можно выбрать конфеты и купить их в пару кликов. Я никак не продвигаю его. Воспринимаю сайт как инструмент для автоматизации продаж — могу оставить клиенту ссылку, он выберет подходящие конфеты и закажет их сам, без созвонов со мной.
Как устроено производство конфет
У меня есть свое помещение, оно не требовало ремонта, там было просто оборудовать цех. Я закупила оборудование, удобные столешницы и системы хранения и охлаждения. Цех для шоколатье с небольшим оборотом делать необязательно, я знаю коллег, которые оборудовали себе рабочее место в обычной квартире, выделив на это отдельную комнату. Главное — купить мощный кондиционер, который поддерживает температуру около 18 градусов.
У меня ручное производство, практически ничего не автоматизировано. Чтобы рассказать в подробностях, как устроен процесс изготовления, потребуется несколько статей. Но если кратко, то выглядит он примерно так:
- Проверяю температуру и влажность в помещении — для разного шоколадного сырья нужные разные показатели.
- Готовлю шоколад к работе, темперирую его. Условно это можно назвать нагревом — с помощью повышения температуры нужно сформировать стабильную структуру у шоколада.
- Готовлю формы — окрашиваю их различными методами.
- Затем разливаю шоколад по формам, жду, пока он стабилизируется — получается корпус.
- После добавляю другой шоколад или начинки, в зависимости от вида конфет. На стабилизацию этого этапа потребуется 8-12 часов.
- Закрываю корпус у конфеты, темперирую шоколад еще раз.
Производство партии конфет занимает порядка двух-трех дней, в зависимости от сырья и начинок, которых может быть несколько.
Я работаю одна, небольшие объемы позволяют. Искать помощника мне сложно — я создаю штучные работы высокого качества, поэтому в коллегу придется вкладываться, тратить деньги на его обучение и практику. Пока у меня недостаточно ресурса для таких экспериментов.
Конфеты я в основном делаю уже после того, как мне поступит заказ. Поэтому клиенты получают максимально свежий продукт. Своей службы доставки нет, пользуюсь курьерской службой «Яндекса» и аналогичными сервисами.
Влияние кризиса
Шоколадные изделия ручной работы — сезонный продукт, который обычно покупают в подарок. Основный рост продаж у меня был под Новый год, в январе люди стали делать заказы на февральский праздник мужчинам, обсуждались крупные заказы на 8 Марта. Февральские события все изменили.
Я не готова озвучить сегодняшний оборот, потому что боюсь все внимательно посчитать. Корпоративные заказчики отказались от крупных покупок, продажи через соцсеть и сайт снизились довольно сильно. Это не критический уровень, но в целом я нахожусь в состоянии паузы — пока бизнес не развивается, стараюсь учиться, искать новые вкусы.
Как раз в феврале я планировала начать реализацию конфет через офлайн. У меня нет какой-то системы привлечения дилеров. Я стараюсь работать по так называемым «живым контактам».
Например, прошлась около цеха, увидела цветочный магазин. Посмотрела на его клиентов, на ассортимент. Поняла, что это мой сегмент. Зашла в магазин, познакомилась, рассказала о своих конфетах. Договорилась о первой пробной партии. Сейчас все поставили на паузу.
Непонятно, что будет с сырьем. Сделать конфеты из обычного шоколада, который продается в супермаркете, не выйдет. Нужен шоколад другого качества, в определенной форме, который используют как сырье. Купить его можно в профессиональных кондитерских магазинах или заказать у поставщиков. Например, я пользуюсь услугами магазина «Какао Культура», но аналогов много.
Буквально в середине февраля я сделала крупную закупку, с учетом сокращения спроса мне этого шоколада пока хватает. Но когда я пытаюсь уточнить у поставщиков про будущие закупки, картина слишком быстро меняется. Например, видишь на сайте цену за килограм, оставляешь заявку. Тебе перезванивают, но говорят, что либо сырья нет, либо цена на него уже выросла, и предлагают шоколад на 30-50 % дороже.
Альтернативу маркам, которые я использую, найти можно. Но это опять эксперименты, поэтому я решила подождать — надеюсь, что проблемы с сырьем закончатся и ситуация станет понятнее.
Проект в целом только приближается к окупаемости. Конечно, если бы не случился февраль 2022 года, оборот у меня бы вырос. Сейчас что-то планировать я не рискую.
*Организация Meta, а также ее продукты Instagram и Facebook признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ
