Как устроен бизнес по изготовлению конфет ручной работы в России и США

Бренд 26 Candies Татьяны Косенко появился в Москве как небольшое производство шоколадных конфет ручной работы. После кризиса 2022 года предпринимательница переехала во Флориду и запустила бизнес заново. Контур.Журнал узнал, как 26 Candies развивается в США.

Дмитрий Кузьмин Бизнес-журналист Яна Аржанова Главный редактор Контур.Журнала

Бизнес: производство конфет

Город: Москва

Год запуска: 2020

Стартовые вложения: ~ 400 000 ₽

Окупаемость: 2 года

Героиня: Татьяна Косенко, интернет-магазин 26 Candies

История создания 26 Candies: от хобби до бизнеса

Татьяна Косенко, медиаменеджер по профессии и переводчик по образованию, увлеклась шоколадом случайно, оказавшись на мастер-классе для начинающих. После этого начала искать дополнительную информацию в интернете, покупала курсы, пробовала делать конфеты из разного шоколада.

Родственники, друзья и коллеги, которые были основными потребителями моих шоколадных экспериментов, советовали организовывать бизнес сразу. Но я решила, что сначала достигну серьезного уровня в производстве, научусь делать продукт очень хорошо и только потом подумаю о монетизации.

Так и вышло — с начала обучения прошло около двух лет, только после этого я решила создать полноценный бренд. Организовала все без бизнес-плана, выручку не планировала. Просто понимала, что у меня получается перспективный продукт в премиальной нише, из качественного шоколада, который не купишь в сегменте масс-маркета.

Татьяна закупила оборудование, систематизировала рецепты — так появился 26 Candies. Конфеты продавала упаковками по 9, 12, 24 и 36 штук или выполняла уникальные корпоративные заказы, на любое количество. Самый большой заказ, который она получила перед Новым годом, — 750 конфет.

Сколько стоит открыть шоколадный бизнес

В Москве под производство было выбрано небольшое помещение в 30 кв. м около метро «Бауманская», что позволило хорошо сэкономить на аренде. В период кризиса и сильного спада заказов это имело огромное значение.

Для ведения бизнеса было открыто ИП на УСН.

Оборудование

Часть оборудования в цех Татьяна принесла из дома — это инструменты, которые она использовала еще во время экспериментов и обучения. Всего на запуск было потрачено около 400 000 руб. 

В серьезных цехах ставят темперирующие машины, которыми можно довести до нужной температуры большие объемы шоколада. Но при небольшом производстве можно обойтись без автоматизации.

Еще есть обычные холодильники-витрины, в которых хранится сырье.

Сырье

Для изготовления конфет нужен специальный шоколад, в определенной форме, который используют как сырье. Купить его можно только в профессиональных кондитерских магазинах (например, «Какао Культура») или заказать у поставщиков.

Примечание к таблице: под небольшой партией подразумевается закупка такого объема, который будет израсходован в течение двух месяцев, чтобы шоколад не хранился слишком долго.

Последняя закупка шоколада была до февраля 2022 года, после цены выросли на 30—40%.

Упаковка

Довольно дорого обошлись услуги дизайнера и типографии:

По словам Татьяны, расходы на дизайн и типографию можно было бы сократить, только это стало понятно не сразу.

Я пыталась сделать все максимально хорошо и в соответствии с первоначальной задумкой. Например, мы задумали делать упаковку с репсовой лентой. Оказалось, что нужных нам цветов нет. Было два варианта — покрасить репсовую ленту или купить сатиновую. Я в таких ситуациях выбирала вариант «красить», хотя это и стоило на 80—100 % дороже. В итоге себестоимость продукта росла, и я зарабатывала с одной коробки меньше.

Как привлечь первых клиентов и раскрутить бренд

Основные каналы раскрутки бизнеса:

Сарафанное радио. Первыми клиентами были родственники и друзья, которые рекомендовали конфеты своим знакомым.

Instagram*, в основном органические методы — в частности, рилсы (соцсеть сама показывает их тем, кто интересуется конфетами). Таргетированная реклама в Instagram* не принесла желаемых результатов. Было потрачено около 10 000 руб., но результат оказался практически нулевым — немного переходов, но никаких продаж.

Органические способы наращивания аудитории: публикации о бренде в СМИ, проведение мастер-классов по изготовлению шоколадных изделий, создание книги для начинающих шоколатье.

Сайт. На нем можно выбрать и купить конфеты в пару кликов. Используется как инструмент для автоматизации продаж, чтобы у клиента не было необходимости звонить.

Реклама 16+

Попробуйте дружелюбную онлайн‑бухгалтерию для ИП на УСН и патенте

Процесс производства шоколадных конфет ручной работы

Арендованное помещение обустроили под цех. Татьяна закупила оборудование, удобные столешницы и системы хранения и охлаждения.

Шоколатье с небольшим оборотом делать цех необязательно. Главное — купить мощный кондиционер, который поддерживает температуру около 18 градусов.

Ручное производство не предполагает автоматизации. Вкратце производственный процесс включает несколько этапов:

• Проверка температуры и влажности в помещении — для разного шоколадного сырья нужные разные показатели.
• Подготовка шоколада к работе, темперирование. Условно это можно назвать нагревом — с помощью повышения температуры у шоколада нужно сформировать стабильную структуру.
• Подготовка формы — окрашивание различными методами.
• Заполнение форм шоколадом. Он должен стабилизироваться, чтобы получился корпус.
• Добавление другого шоколада или начинки. Все зависит от вида конфет. На стабилизацию этого этапа потребуется 8-12 часов.
• Закрытие корпуса у конфеты, темперирование шоколада.

Производство партии конфет занимает порядка двух-трех дней, в зависимости от сырья и начинок, которых может быть несколько. Клиенты получают свежий продукт, поскольку изготовление начинается после поступления заказа.

Для доставки конфет удобно пользоваться курьерскими сервисами.

Как кризис 2022 года повлиял на бизнес

Шоколадные изделия ручной работы — сезонный продукт, который обычно покупают в подарок. Основный рост продаж приходится на Новый год, в январе люди предпочитают делать заказы на февральский праздник мужчинам, крупные заказы стоит ожидать и на 8 Марта.

Февральские события все изменили. Корпоративные заказчики отказались от крупных покупок, продажи через соцсеть и сайт довольно сильно снизились.

Появились проблемы с сырьем: того, с которым уже привык работать, нет, либо цена на него сильно выросла, а аналоги стоят на 30-50% дороже.

К началу 2022 года бизнес приблизился к точке окупаемости, однако кризис и экономическая неопределенность внесли свои коррективы. Производство не остановилось, но перешло в режим ожидания.

После года нестабильности Татьяна решила сделать шаг, который изменил судьбу бренда. В 2023 году 26 Candies «переехал» вместе с основательницей во Флориду. Новый рынок, другие традиции, огромная аудитория — и новые возможности для развития.

Контур.Журнал узнал у Татьяны, как изменилась концепция 26 Candies после переезда в США, с какими особенностями она столкнулась.

Как изменилась концепция 26 Candies после переезда в США?

В США совершенно другой ритм праздников и традиций. Здесь принято дарить подарки практически к каждому событию — Дню благодарения, Дню независимости, Дню поминовения и многим другим. Эти даты отмечают с размахом, сравнимым с Новым годом в России. Поэтому поводов для кастомных подарков стало значительно больше.

Кроме того, в Америке особенно ценят хэндмейд-продукты, и это открыло для меня новые горизонты для творчества. Когда есть возможность выйти за рамки привычного, рождаются новые форматы и идеи. Линейка 26 Candies расширилась: теперь это не только шоколадные изделия, но и десерты малого формата (petit four) – французские макароны, тарталетки, шу и другие.

Визуальная составляющая тоже стала важнее: здесь бренд воспринимается как целая история и впечатление, а не только как десерт.

Есть еще одна особенность: в США очень популярны кейтеринги и сладкие столы для мероприятий — помолвки, свадьбы, беби-шауэр (вечеринка для будущей матери), гендер-пати. Соответственно, очень высок спрос на эксклюзивные десерты.

Какие новые каналы продаж используете?

Etsy стал важной площадкой благодаря высокому спросу на хэндмейд и индивидуальные подарки. Особенно это заметно в праздничные пики.

Соцсети, в первую очередь запрещенная сеть Instagram*, обеспечивают стабильный поток заказов. Через них я перенаправляю клиентов на свой сайт.

Собственный сайт важен как брендовая «витрина» и инструмент, который дает возможность выстроить прямые отношения с покупателями, собирать клиентскую базу, контролировать процесс от заказа до доставки и не зависеть полностью от алгоритмов маркетплейсов.

Локальные маркеты в Майами – отдельная история. Их здесь очень много, и люди их обожают. Там легко познакомить клиента с брендом, дать попробовать продукцию и завоевать доверие — это тот самый нетворкинг, о котором мы так много слышим. Часто именно с маркета начинается долгая дружба с клиентом.

В США популярны pop-up форматы, и они отлично подходят для теста новых продуктов и идей.

В США в целом очень любят онлайн-шопинг, и это тоже играет на руку: покупатели без проблем заказывают сладости через интернет, даже не видя их вживую.

Изменились ли затраты на оборудование и сырье в США?

Да, и очень заметно. Но не столько из-за разницы в ценах, сколько из-за особенностей логистики и правил заказов. В Москве я могла легко купить небольшую партию под конкретный заказ, а здесь такого варианта почти нет — все масштабно. Большинство поставщиков работают только с оптовыми заказами, и это не всегда удобно для малого бизнеса.

Еще есть особенности климата: во Флориде высокая температура и влажность, поэтому доставка шоколада и ингредиентов требует особых условий. У меня было несколько случаев, когда заказ приезжал в непригодном состоянии из-за неправильного температурного режима.

Это заставило пересмотреть подход к выбору поставщиков и упаковки. Можно сказать, что гибкость в закупках здесь сильно ограничена по сравнению с Москвой.

Плюсы тоже есть: можно заказать буквально все, к чему раньше был ограничен доступ.

Как адаптировали рецепты и упаковку под американский рынок?

В рецептах я придерживаюсь исходной концепции бренда: создавать для клиента новый гурманский опыт. Это значит, что в центре внимания остаются необычные начинки и сочетания вкусов. Эта ниша сложнее в развитии, но именно она делает бренд узнаваемым и отличающимся от массового производства.

С упаковкой оказалось все сложнее — и это стало неожиданностью. В России выбор был шире и качественнее, а здесь я почти год искала достойные варианты. Пока упаковка для меня второстепенна, главное — продукт, но баланс я стараюсь сохранять, ведь десерт должен радовать и вкусом, и внешним видом.

Вкусовые предпочтения в США заметно отличаются. Есть аудитория, которая обожает классику — молочный шоколад, карамель, печенье. Есть те, кто открыты новому опыту — и это как раз мои клиенты.

По моим наблюдениям и опыту, американцы смелее идут на эксперименты и любят пробовать новое, особенно если за продуктом стоит сильная история: семейный бизнес, бизнес, управляемый женщиной, и так далее.

Где проще и дешевле запустить бизнес — в России или в США?

Во Флориде есть закон о cottage food production, который разрешает готовить продукты на собственной кухне. У меня дома оборудована полноценная студия, и именно это позволило стартовать без огромных затрат.

Альтернативный вариант — коммерческая кухня, но это долгий и затратный процесс: лицензии, проверки, переделки помещений под требования. Все это занимает месяцы, а иногда и годы, при этом аренду все равно нужно оплачивать.

Одно из главных, хоть и преодолимых, испытаний — это климат. В жаркой и влажной Флориде шоколад сложнее хранить и доставлять. Я бы даже сказала, это не препятствие, а особенность, которую нужно учитывать.

Если сравнивать запуск бизнеса в России и США, то в России проще и дешевле начать, но рынок там ограниченнее. В США вход сложнее, но потенциал и перспективы в разы больше. И, как ни странно, высокая конкуренция нисколько не пугает, а наоборот, как бы придает уверенности в том, что все возможно и все получится, несмотря на сложности.

Какие планы и перспективы на будущее?

В ближайших планах получить сертификат PMP (Project Management Professional), чтобы применить проектный подход к своему бизнесу. Я уже работаю над бизнес-планом проекта по запуску фуд-трейлера с кофе и десертами под брендом 26 Candies.

Долгосрочная цель — открыть бутик-кондитерскую в деловом центре Майами (Брикелл или Даунтаун). Как мне кажется, моя целевая аудитория именно там: люди, которые ценят уникальный фуд-опыт и готовы за него платить.

После запуска коммерческой кухни откроются новые горизонты: можно будет сотрудничать с ритейлом, например, с сетями вроде Whole Foods или Sprouts Market.

Я также планирую развивать направление корпоративных подарков: делать подарочные наборы для компаний, мероприятий и бизнес-ивентов. Это огромный рынок в США и отличная возможность для бренда.

Сравнение затрат на запуск в России: 2022 vs 2025

Для тех, кто планирует открыть шоколадный бизнес в России, важно понимать, как изменились цены за последние годы. Ниже приведена таблица сравнений основных статей расходов.

Пошаговый чек-лист для запуска

1. Обучение и тест-разработка

• пройти курсы, отработать рецепты, собрать отзывы знакомых.

2. Систематизация

• записать рецепты, подготовить расчет ингредиентов на партию, технологические карты.

3. План закупок оборудования (предусмотреть только необходимое)

• компрессор/аэрограф, мармит/темпер, формы, столешницы, холодильник-витрина.

Сравнить цены в нескольких магазинах.

4. Поиск поставщиков сырья

• список нескольких поставщиков премиум и альтернативных марок;
• брать малыми партиями для теста;
• заложить резерв бюджета (цены выросли).

5. Упаковка и брендинг

• выбрать два–три варианта (эко/стандарт/премиум);
• запросить цены для тиражей 50/100/300 шт. (малые тиражи дороже за единицу).

6. Подготовка места для производства

• решить, что будет: домашняя кухня (если закон/площадка позволяют) или небольшое помещение;
• включить в бюджет аренду/ремонт/кондиционирование.

7. Сайт и простая витрина

• минимум: карточки товара, онлайн-оплата, форма заказа;
• сайт для автоматизации продаж.

8. Маркетинг — начните с реального контакта

• сарафанное радио, Instagram* (органика/рилсы), мастер-классы, прямые офферы компаниям.

9. Финансы и себестоимость

• пересчитать себестоимость коробки с учетом цен 2025 года, учтите новые цены на шоколад и упаковку;
• заложить резерв на колебания цен.

10. План на сезон и кризис

• сформировать запас шоколада/упаковки, альтернативные рецептуры, сценарии: «что делаем при падении количества корпоративных заказов».

Оформите ИП бесплатно без визита в налоговую через сервис регистрации бизнеса в Контуре и получите год обслуживания в онлайн-бухгалтерии Эльба в качестве бонуса

Зарегистрировать ИП

Рекомендации на основе кейса

Не торопитесь с масштабированием — сначала доведите продукт до высокого уровня.

Начинайте с малого и близкого круга клиентов — сарафанное радио работает надежно.

Экономьте на второстепенном, но не на качестве шоколада — премиальное сырье обеспечивает конкурентное преимущество.

Учитывайте сезонность — пиковые продажи приходятся на праздники, особенно Новый год и 8 Марта.

Контролируйте затраты на упаковку — дизайн может съесть маржу, лучше выбирать разумные решения.

Будьте гибкими — кризисы и рост цен требуют пересмотра рецептов, упаковки, поставщиков.

Сайт и онлайн-каналы обязательны — даже минимальные, для автоматизации заказов и работы с корпоративными клиентами.

*Организация Meta, а также ее продукты Instagram и Facebook признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ