Как поставить продажу франшиз на поток

Марина Крицкая
29 августа
Как поставить продажу франшиз на поток

Более 400 проданных франшиз, десятки филиалов по России, выход на рынки шести стран СНГ — к таким результатам пришла петербургская компания «Персональное решение» за 9 лет работы. Как бизнес по предоставлению услуг грузчиков перерос в мощную фабрику франшиз? 

В свое время компания «Персональное решение» вышла на российский рынок с услугой аутстаффинга, выбрав вполне конкретную нишу — предоставление грузчиков в качестве временного персонала на выполнение краткосрочных работ или длительных проектов. Уже за первые полгода работы оборот компании составил 6 млн руб., а маржа — 40%. «Персональное решение» выявила ключевые проблемы рекрутинга низкоквалифицированного персонала и смогла заработать на этом большие деньги.

Многие кадровые агентства осуществляют массовый подбор персонала. По услугам грузчиков в одном только Петербурге функционирует более сотни игроков. Но на реализацию подобных рекрутинговых проектов требуется время. Компания «Персональное решение», собрав базу кандидатов, отрабатывает заказ в рекордно сжатые сроки, используя собственную CRM-систему. Если заказчику срочно требуются 300 рабочих, то их ему предоставят на любой объект, причем с оплатой за выполненные объемы, а не за часы. Такие заказы компания способна выполнять практически в любом городе России благодаря хорошо развитой франчайзинговой сети. 

Соучредитель компании «Персональное решение» Максим Серяков поделился с Контур.Журналом своим взглядом на то, как должен развиваться франчайзинговый бизнес и что для этого нужно.

Франчайзинг — это постоянное наращивание новых компетенций

Модель франчайзинга мы выбрали практически сразу же. Это было необходимо для долгого и стабильного сотрудничества с крупными заказчиками вроде «Ленты». Потому что, если таким компаниям и нужны грузчики, то сразу в десятках городах. Соответственно, они ищут партнера, который может такой заказ потянуть.

Для того, чтобы предоставлять качественную услугу по всей территории покрытия бизнеса крупных заказчиков, нужно либо открывать филиалы на местах, либо развиваться по модели франчайзинга. Первый вариант дорогой и долгий. Франчайзинг — более привлекательный и удобный вариант, при котором можно просто использовать амбиции и возможности региональных предпринимателей. Поэтому мы, конечно, выбрали его.

На данный момент у нас более 400 проданных франшиз, десятки филиалов по стране, выход на международный рынок (Монголия, Киргизия, Украина, Белоруссия, Казахстан) и опыт в бизнесе с 2007 года. Это то, что подкупает клиентов. Во-первых, мы можем без проблем покрывать большие заказы — выводить на следующий день огромное количество персонала по стране — от Калининграда до Владивостока. Во-вторых, мы разработали особую CRM-систему, в которой содержится база рабочих с личными рейтингами, историей работы, адресом проживания и фотографией, что в целом является гарантией того, что мы имеем дело с уже проверенными людьми.

Многие не понимают, что франчайзинговый бизнес подразумевает под собой наращивание новых компетенций. Допустим, вы небольшой франчайзер, продающий по две-три франшизы в месяц. Через полгода у вас будет 15 партнеров — и наступит ад, если у вас не выстроена определенная инфраструктура.

Во-первых, партнеры постоянно задают кучу вопросов, на которые нужно отвечать. Следовательно, вам понадобится отдел поддержки франчайзеров как отдельная бизнес-единица. Во-вторых, работу партнеров нужно регулярно проверять, так как они делают ошибки. Соответственно, вам потребуется отдел качества как бизнес-единица. В-третьих, партнеры приезжают в головной офис на стажировку и обучение, следовательно, вам нужен будет компетентный персонал для обучения. В-четвертых, франшизу нужно активно продавать и продвигать. Для этого необходим отдельный отдел маркетинга по франчайзингу и отдельный отдел продаж. Причем отдел продаж должен быть экспертным, ведь у незнающего человека франшизу не покупают.

Японский подход к франчайзинговому бизнесу

Всем известна система управления бизнесом через организационную структуру, когда наверху генеральный директор, под ним топ-менеджеры и т.д., но она не всегда эффективна. Эта система порождает дублирование сотрудников, неправильное понимание зон ответственности, ненужную конкуренцию, набор все большего количества людей и т.д. Вместо нее мы используем японский подход, описывающий бизнес не как структуру, а как процесс превращения чего-то во что-то. То есть мы определяем, что у нашего бизнеса на входе и что у нас на выходе.

В случае с франчайзиу нас на входе партнер, который ничего не знает, а на выходе — партнер, который зарабатывает 150 000 руб. Между 0 и 150 000 руб. в месяц есть конкретные шаги, которые нужно сделать, чтобы достичь результата. Соответственно, мы весь этот процесс разбиваем на маленькие шаги, все эти шаги описываем, строим скрипты, описываем все должностные инструкции, разрабатываем регламент. После этого все процессы мы переводим в ИТ — в CRM-систему.

Как отделу поддержки удается работать с людьми, живущими в 10 часовых поясах? Именно благодаря CRM-системе, регламентированным ответам и выстроенной технологии. Также мы правильно мотивируем свой персонал. Во-первых, у всех наших сотрудников зарплата привязана к конкретным результатам: мы платим не жирные фиксы, а зарплату, зависящую от маржи, чистой прибыли, количества заявок. У каждого сотрудника есть партнеры, которыми он занимается. Мотивация сотрудника в отделе поддержки привязана к показателю качества (к опросам партнеров) и к объему роялти, который собирается конкретно с его партнера.

По результатам финансового года мы рассматриваем несколько типов планов прибыли — оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Для ключевых сотрудников действует ежегодный бонус, зависящий от объема чистой прибыли за год, а также опционная программа, которую нам помогла разработать компания Deloitte, после того как мы выиграли конкурс «Лучшая инновационная компания России -2014».

Рынок франчайзинга в России — это своего рода Дикий Запад

90% компаний на рынке франчайзинга — пустышки. Большинство франчайзеров готовы обещать что угодно, но ведь от покупки франшизы человек предпринимателем не становится.

Как это обычно происходит? Два студента организуют подобие бизнеса и через два месяца решают заработать на первоначальных взносах. При этом они еще толком не знают, прибыльна ли их компания. Но доверчивые граждане, не вдаваясь в тонкости дела, покупают у них франшизы.

Вся эта ситуация с франшизами-пустышками хорошо вписывается в общий тренд, который сегодня наблюдается в России, — люди хотят быть предпринимателями. И, конечно, многим из них проще начинать бизнес с франшизы. Но современный рынок франчайзинга в России — это своего рода Дикий Запад, где орудуют аферисты, где нужно все проверять и за всем хорошо следить, чтобы не потерять последние деньги.

Тем не менее очевидно, что тема франчайзинга в России с годами будет набирать обороты. И мы хотим уже сейчас застолбить место на этом рынке.

Гипермаркет франшиз по аналогу Avito

В среднем ежемесячная чистая прибыль нашего франчайзингового бизнеса порядка 1,5 млн руб. Последний финансовый год мы закрыли с показателями 11 млн руб. чистой прибыли, а июнь 2016-го — с чистой прибылью 2,1 млн руб.  

С одной только франшизой по услугам грузчиков наша компания сегодня занимает 2,73% российского рынка франчайзинга (по первоначальным взносам), без роялти, аренды, оборудования и т.д. Соответственно, наша стратегия на ближайшие несколько лет заключается в том, чтобы наращивать ассортимент и увеличивать долю рынка. 

Мы провели собственное исследование, которое показало, что минимальный объем рынка франчайзинга первоначальных взносов в России составляет от 1 млрд 250 млн руб. до 2 млрд руб., при этом рынок растет на 10-15% в год.

В настоящее время на основе нашей франчайзинговой сети по услугам грузчиков мы строим новый бизнес — гипермаркет франшиз. За последние годы франчайзинговое направление нашей компании стало настолько сильным, что оформилось в отдельное направление. Мы поняли, что это направление надо масштабировать путем реализации не только своих франшиз, но и франшиз других предпринимателей из различных сфер — услуг, производства, ресторанного бизнеса, вендинга и т.д. С франчайзеров мы будем работать по очень простой бизнес-модели — брать деньги только за продажу.

По гипермаркету франшиз мы уже сейчас получаем заявки из Кореи и США. Мы понимаем, что иметь издержки в рублях, а выручку в долларах и евро, очень выгодно, поэтому, добившись успеха в России, будем масштабировать маркетинговую стратегию на США и страны Европы.

Для ускорения развития гипермаркета мы сейчас привлекаем 32 млн частных инвестиций. Наша цель — создать на рынке франшиз своего рода Avito и вывести гипермаркет в топ франчайзингового рынка к 2020 году. 

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
588 просмотров
В избранное

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.