Драгоценный бизнес: как «Ювелиры Москвы» покоряют Россию

Александра Хомич — предприниматель с многолетним стажем. Их с мужем семейный бизнес — небольшое ювелирное производство оригинальных драгоценных украшений под брендами «Ювелиры Москвы» и Chilly Gold. О том, как они адаптируют новый для России бизнес-формат, вынашивают планы по запуску франшизы и грезят о международных выставках в Италии, Александра Хомич рассказала читателям Контур.ру.

Елена Тимохина Бизнес-журналист

Я родилась в Магадане, по своему первому образованию я хореограф, но долго работать по специальности мне не пришлось. Какое-то время я вела танцевальную студию и даже на три месяца ездила на гастроли в Китай, но вскоре стало очевидно, что наемным работником много не заработаешь.

Предприниматель со стажем

Предпринимательство стало для меня логичным выходом. Свои первые попытки заняться бизнесом я начала в 20 лет. Это был  сначала небольшой продуктовый отдел,  затем  магазин косметики и танцевальная студия. В общем, перепробовала все.  Что-то получалось, что–то нет, но это было начало.

После рождения ребенка мы с мужем попали в обычную ситуацию молодых родителей. Помогать особо некому, у нас обоих только мамы-пенсионерки, нужно было как-то зарабатывать деньги, а в кармане — только $1000. Посмотрев, что и как вокруг развивается,  я решила открыть солярий. В 2001 году конкуренции в этом сегменте практически не было. В проект я вложила свои  $1000: арендовала небольшое помещение, взяла в лизинг оборудование, ремонт сделала собственными силами. В том же помещении я открыла и кадровое агентство — решила попробовать себя в найме персонала, но скорее для того, чтобы не простаивало арендованное помещение. Привлекало и то, что первоначальных вложений в бизнес не требовалось. Агентство окупало себя, но достичь какого-то ощутимого успеха в этой сфере не получилось.

А вот солярий пользовался спросом. Это был довольно успешный бизнес, который позволил нам встать на ноги. В этот период я позволила себе немного расслабиться, переключилась на воспитание детей, думала, что бизнес запущен и все будет идти своим чередом. А тем временем  конкуренты не дремали: начали приходить, присматриваться, как у меня все устроено, стали открывать рядом салоны-аналоги в просторных и хорошо отремонтированных помещениях. Чтобы сохранить клиентов, надо было «довложиться» в проект. Но я вспомнила, чему меня учил один маркетолог на бизнес-курсах в Америке: чтобы бизнес не закисал, его нужно либо продавать, либо менять направление каждые 5 лет. И я решила закрыть компанию.   

В 2007 году я сделала перерыв, чтобы отдохнуть от бизнеса. К этому времени я перепробовала множество сфер и отраслей, все уже и не вспомню сегодня. И хотя большинство бизнесов были прибыльными, какого-то суперуспешного проекта, который бы зажег меня,  создать не получилось. Все время чего-то не хватало — то знаний, то опыта, то денег.

Еще несколько лет назад предпринимателям было сложно получить доступ к полезной информации. Сегодня можно без труда достать переводные книги известных зарубежных маркетологов, чтобы почерпнуть недостающие знания.

В итоге я решила поработать по найму. После управления собственным магазином у меня остался очень хороший опыт: контакты с поставщиками, понимание бизнес-процессов. После первого собеседования меня приняли на должность директора магазина в одну крупную ювелирную московскую сеть. Но кризис 2008-2009 годов очень сильно ударил по ювелирной отрасли: покупательская способность упала, что негативно отразилось на продажах. Вести бизнес стало невыгодно. Ювелирный магазин в то время — это просто замороженные инвестиции. Салон, в котором я работала, начал переходить из рук в руки: один партнер перепродавал его другому. Я получила серьезный опыт антикризисного управления и в 2010 году снова решила отправиться в свободное плавание, но только на этот раз мы с мужем захотели расширить его ювелирную мастерскую и из частного сектора перейти в производственный.

Отчитайтесь легко и без ошибок

Удобный сервис для подготовки и сдачи отчетов через интернет.

Сдать отчеты

Ювелиры нового формата

Несмотря на то, что «Ювелиры Москвы» - молодой бизнес, идею этого нового формата производства средней величины я впервые увидела в Америке в 2000 году. Я проходила обучение бизнес-планированию, удачно защитила свой проект и меня направили в США для обмена опытом. Там основу ювелирного рынка составляли средние бизнесы, которых до недавнего времени вообще не существовало в России.

Российский ювелирный рынок сложился давно. 10 лет назад отечественное золото очень ценилось, клиенты предпочитали покупать  наши украшения, а не привозные изделия. Но крупные импортеры, вложив серьезные деньги, популяризировали новый класс ювелирный украшений — дешевых некачественных продуктов из Китая и Таиланда.

Бороться с импортными компаниями могли только две категории игроков: крупные заводы, поставляющие украшения оптом и за счет этого снижающие собственные издержки, и частники, которые занимались уникальными работами в премиум-сегменте. В то же время на рынке существовали, правда, и другие «индивидуальные предприниматели», работавшие без лицензий и часто недобросовестно исполнявшие свою работу. Этот последний фактор и отпугивал клиентов от небольших ювелирных мастерских.

Мы решили занять среднее положение между этими полюсами: сначала планировали объединить несколько ювелирных мастерских под один бренд, установить единые стандарты качества и цены. К счастью, эту идею мы так и не реализовали. Неизвестно, что бы из всего этого вышло, ведь уже тогда каждый тянул одеяло на себя. «Ювелиров Москвы» решили строить на базе мастерских моего мужа, у которого в то время было несколько производственных площадок и небольшой, но очень профессиональный  коллектив опытных ювелиров.

Кроме небольшого производства в городе Пушкино, мы открыли шоу-рум на Кузнецком мосту напротив ЦУМа, а также наладили сотрудничество с несколькими ювелирными магазинами. Мне хотелось не только заниматься мелким оптом, но и выходить на конечного потребителя, предлагать ему уникальные изделия под заказ.

Целевой аудиторией мы выбрали людей с достатком средним и выше среднего. Конкурировать с импортными изделиями по цене было нереально. Поэтому мы делали ставку на качество и индивидуальный заказ, чтобы люди покупали у нас то, чего не могут найти в других местах.

Сегодня мы выкладываем свои украшения в розничных магазинах. Все они берут изделия на реализацию. Если продажи коллекции составляют менее 10%, мы возвращаем ее себе, в шоу-руме держать украшения выгоднее. Мы также развиваем мелкооптовое направление.

Основные продажи я налаживаю в интернете. У нас есть два сайта, на которых мы стараемся увеличить конверсию. Клиент чаще всего покупает в офлайне, но приходит все равно через интернет. Частные заказы поступают к нам со всей России, в том числе и от ювелирных магазинов, у которых нет собственных производственных площадей.

Ювелирная франшиза

Самая главная для нас задача — наладить стабильные продажи. Сейчас наш оборот составляет 300 000 руб. в месяц, но он уже не так сильно  зависит от сезонности. Пики продаж все еще приходятся на праздники, но я уже овладела несколькими инструментами, которые помогают сохранять стабильность в спокойное для продаж время. Прежде всего, это повторные продажи. Мы ценим каждого клиента, дарим подарки, скидки. Многие клиенты оставляют хорошие отзывы и возвращаются к нам. Что касается оптовых продаж, то с целью диверсификации бизнеса мы запустили еще один бренд — Chilly Gold. Это молодежные украшения — кожа с серебром, подвески, браслеты.

Год назад мы привлекли 1 млн руб. кредитных средств на расширение производства. Эти деньги мы вложили в оборудование и первичный ассортимент, а также в производство тех позиций, которые не можем делать самостоятельно. Например, мы не производим цепи машинного производства, так как они делаются на специальном оборудовании на заводах. Поначалу мы вели переговоры с несколькими московскими заводами, но инвестору мало что могли предложить.  Теперь партнеры сами к нам приходят, периодически мы получаем различные предложения и уже имеем возможность выбирать, с кем сотрудничать. Тем более что интерес к бренду есть и в других городах, поэтому в настоящее время мы работаем над проектом франчайзинга.

В своей жизни я организовывала множество разных бизнесов. В итоге я  поняла, что если сидеть и ждать удачной идеи или смотреть на чужой опыт и ошибки, то вся жизнь пройдет мимо. Я все делала методом проб и ошибок, не боялась рисковать. И теперь весь накопленный опыт я вкладываю в компанию «Ювелиры Москвы», чьи коллекции, я уверена, вскоре появятся на крупнейших международных выставках.