Топиари

«Мир Топиари»: как продать московским дачникам искусство европейских садоводов?

27 мая 2014

В 2011 году Тимур Беслангуров вместе с партнером решил заняться изготовлением проволочных каркасов для фигур из растений — топиари. Сегодня его компания единственная в России производит каркасы в промышленном масштабе. О том, как развивать новый рынок и бороться за муниципальные и городские заказы, Тимур Беслангуров рассказал Контур.ру.

Озеленение в промышленном масштабе

В 2003 году я окончил МГИМО по специальности «Международное право». Еще студентом пошел работать в юридическую фирму VISTA. За 12 лет прошел путь до генерального директора и стал совладельцем. Теперь это мое основное направление деятельности. Сегодня в компании VISTA работает уже более 40 человек.

В 2011 году мы с моим партнером Андреем Беженаром решили диверсифицировать бизнес. Честно скажу: юриспруденция — скучное занятие, хотелось делать что-то такое, чего кроме нас в России никто не делает. Мы вложили 5 млн руб. в идею своих друзей — открыли проволокогибочный завод по созданию каркасов для топиари, фигур из растений.

Топиари: фигуры слонов из растений

Топиари придумали еще в Древней Персии, там искусные садовники выстригали причудливые формы из живых кустов. Во времена экспансии Римской империи на Ближний Восток идея топиари перекочевала в Европу. Огромной популярностью топиари пользовалась в Италии, Франции, Англии. Но в начале 18 века мода на фигурную стрижку деревьев и кустарников прошла. Своим вторым рождением топиари обязана предприимчивым американцам, которые придумали каркасы: их можно было использовать для упрощения создания топиари, а также для значительного расширения их ассортимента. Например, создать фигуру человека или животного без каркаса невозможно.

В России топиари как искусство пока мало кому известно, здесь оно практически не освоено. На рынке есть отдельные мастера, которые работают с частными заказами. Как правило, они либо перепродают зарубежные каркасы, либо гнут их вручную.

Мои друзья увидели «живые» фигуры в Краснодаре, узнали технологию их изготовления, посмотрели, что рынок еще не освоен, и предложили нам выступить инвесторами. Идея нам понравилась, ведь в России никто не занимается созданием каркасов для топиари в промышленном масштабе. Например, частники изготовляют каркас собаки в натуральную величину за 10 000–12 000 руб., у нас он стоит — 2000–3000 руб. Это вполне доступно простым дачникам, которые хотят попробовать что-то новое на своем участке. Наша глобальная цель — продавать каркасы для топиари в строительных гипермаркетах OBI и Leroy Merlin.

Проволочный бизнес

Производство мы развернули на территории завода «Карболит» в Орехово-Зуево. Сейчас мы занимаем там около 700 кв. м, в производстве заняты 12 человек. В цеху мы установили современный французский проволокогибочный станок, посты сварки, камеру полимеризации, где можно красить готовые изделия.

В месяц станок может произвести 5 000 фигур — это, наверное, мировой объем рынка топиари. Естественно, что в России мы столько продать не можем: у нас суровый климат, поэтому спрос на топиари существует только в весенне-летний период. Прошлым летом мы продали всего 600 каркасов, выручили примерно 1,2 млн руб. Чтобы дорогие станки не простаивали, в начале 2012 года мы решили запустить несколько других направлений.

Топиари: фигуры медведей из растений

Первое, о чем задумались, это рынок B2B. Оказалось, что проволока — весьма востребованный товар. Ее используют при создании тепловых пушек или, например, а автомобильных сидениях. При этом конкурентных производств в России не так уж и много. Чтобы выйти на рынок B2B, мы продвигались в интернете, создали и раскрутили свой сайт, запустили контекстную рекламу. Помогло участие в специализированных выставках и активные прямые продажи. Отрасль довольно специфическая, поэтому за последние два года мы, наверное, успели познакомиться со всеми потенциальными потребителями нашей продукции. Перечень наших производственных возможностей не ограничен: если технически мы можем сделать требуемую деталь, сходимся по цене, то бьем по рукам и начинаем работать.

Плюс работы на B2B-рынке — предсказуемость. Компания-заказчик заранее размещает свои объемы на ближайший месяц или даже год, клиенты не заинтересованы в смене подрядчика, ведь перед заключением договора изделие долго тестируется, проводятся многочисленные проверки на качество, анализы опытных образцов.

Маржинальность этого направления составляет 50%, основные конкуренты — китайские производители, которые готовы предлагать низкие цены, а это на нашем рынке решающее конкурентное преимущество.

Живые и светящиеся

Топиари — более интересный бизнес с точки зрения рентабельности, по отдельным изделиям она может доходить до 200%. Главные факторы — уникальность продукта, его ценность для покупателя, сложность сравнения разных каркасов по качеству. Сейчас производство уже вышло на самоокупаемость, но первоначальные вложения мы пока не вернули.

Для выхода на рынок мы участвовали в выставке «Ландшафтная архитектура и флористика». Там мы активно знакомились с ландшафтными дизайнерами, экспертами в отрасли, профильными фирмами. Им наша идея нравилась, но активного продвижения топиари с их стороны мы не увидели. Им проще работать с привычными материалами и форматами: создать сад, привезти растения из-за рубежа и сдать проект клиенту. Работа с неизвестными топиари для них — дополнительные риски.

Чтобы стимулировать спрос, в прошлом году мы на лето арендовали небольшой «уголок» в ТЦ «МЕГА Белая Дача». Там мы демонстрировали каркасы, знакомились с клиентами. Люди живо интересовались, слушали, покупали небольшие формы «на пробу».

У нас в Москве десятки тысяч потенциальных клиентов — дачников, владельцев загородной недвижимости. Но пока 85% оборота приходится на бизнес (торговые центры и коттеджные поселки) и госзаказ. Здесь средний чек заказов значительно выше — от 50 000 до 70 000 руб. Самый крупный наш заказ — входная арочная группа, ее цена составляла 300 000 руб.

Для бизнес-клиентов хорошо работает прямая рассылка и холодные продажи. Главное условие успеха — четко выполнить все данные в коммерческом предложении обещания. Торговые центры активно раскупают светящиеся каркасы, которые мы готовим специально под Новый год. Муниципальный и городской заказ — это индивидуальное производство, город заинтересован и в каркасах для топиари, и в светящихся фигурках к Новому году. Мы производим изделия, покрытые искусственной травой, поэтому климат и вандалы им не страшны.

Чаще всего мы выступаем субподрядчиками, выполняя заказы крупных ландшафтных мастерских, выигрывающих тендеры.

Сейчас мы задумались о развитии собственного производства дизайнерских вещей из проволоки: подставок под посуду и кофе, вешалок, картин. Креативные идеи нам помогали искать студенты Британской школы дизайна. Сейчас мы активно готовимся к реализации собранных предложений. Думаю, это последнее, что мы можем придумать с проволокой, за три года мы попробовали себя практически во всех жанрах.


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
2850 просмотров
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.