Ошибка, которую делает половина пользователей Компаса, и 6 способов её исправить — Контур.Компас — СКБ Контур

Ошибка, которую делает половина пользователей Компаса, и 6 способов её исправить

Эта статья для тех, кто начинает поиск клиентов в Контур.Компасе по кодам ОКВЭД. Мы расскажем, почему это может быть плохой тактикой для поиска целевых компаний. Затем приведём несколько способов составлять выборки с более высокой конверсией в оплату. Осветим неочевидные нюансы, которые помогут улучшить поиск. А в конце расскажем, в каких случаях поиск по ОКВЭД незаменим.

Что не так с ОКВЭД

Статистика Компаса показывает, что 46% пользователей первым делом смотрит на виды деятельности по Общероссийскому классификатору видов экономической деятельности (ОКВЭД).

Поиск по перечню кодов ОКВЭД часто даёт много компаний, которые не имеют отношения к интересующей продавца нише. И более того, так можно «упустить» целевые компании, которые зарегистрированы по совершенно неожиданному виду деятельности. Почему так происходит, давайте разбираться.

ОКВЭД создавали чиновники

Классификация нужна государству, чтобы учитывать налоги, льготы, вести общую экономическую статистику. Поэтому чиновники сделали понятный им каталог и классифицируют по нему юридические лица, индивидуальных предпринимателей и фермеров.

Бизнес не следует ОКВЭДу строго

Не все предприниматели соблюдают соответствие «код ОКВЭД — реальная деятельность», потому что государство строго за это не преследует — об этом подробнее рассказывали наши коллеги из Контур.Эльбы.

Из-за такого положения дел возникают ситуации, в которых компания занимается одним делом, а основной код ОКВЭД у неё совсем иной.

К примеру, вот карточка ООО «Авангард» и его основной вид деятельности по ОКВЭД — 46.72 «Торговля оптовая металлами и металлическими рудами».

А теперь смотрим на главную страницу её сайта: компания поставляет и налаживает сложное промышленное оборудование. Ничего про оптовую торговлю металлами и металлическими рудами.

Вот пять самых распространённых причин, почему код ОКВЭД не соответствует реальной деятельности:

  1. Указывают много кодов «про запас». Так часто делают небольшие предприятия в самом начале пути, потому что ещё толком не определились, чем конкретно хотят и могут заниматься. 
  2. Оптимизация. Реальная основная деятельность соответствует второстепенному, а не основному зарегистрированному коду ОКВЭД. Так бизнес может оптимизировать налоги, тарифные ставки и другие обременения или выбивать себе льготы.
  3. Не укладываются в классификацию. Для некоторых бизнесов просто нет подходящего кода ОКВЭД. В таком случае предприниматель указывает комбинацию кодов, которая максимально приближенно отражает его деятельность. Например, нет кодов для торгово-развлекательных центров, веб-студий, разрабатывающих сайты, или оптовых продавцов детской одежды. Как ни странно, в этом случае коды ОКВЭД могут помочь, но их нужно использовать в Компасе особым способом — смотрите раздел «Ситуации, в которых ОКВЭД помогает».
  4. В процессе перерегистрации. Организация сменила род деятельности, но ещё не успела подать документы на перерегистрацию или подала их недавно. Реестр всегда отстаёт от реальности.
  5. Некоторые коды ОКВЭД слишком широки́. Мы находили предприятия, которые указывают целый класс в качестве основного вида деятельности — например, класс 46 «Торговля оптовая неспециализированная, кроме кроме оптовой торговли автотранспортными средствами и мотоциклами». Товары, которыми они торгуют, могут быть совершенно разные.

К чему всё это приводит

В итоге может оказаться, что компания ничего не делает по указанному в ЕГРЮЛ/ЕГРИП основному виду деятельности или получает с него незначительную прибыль.

Поэтому, если начинать поиск по сфере деятельности, концентрация целевых компаний в выдаче будет маленькой.

Их будет гораздо больше в результатах поиска, если начинать с других признаков: назовём их определяющими. По этим признакам можно понять, что у организации есть потребность в ваших продуктах или услугах. Они — как приметы, которые помогают находить руду или ценные минералы.

Определяющие признаки: состав и применение

Каждая компания в результате своей деятельности оставляет следы в информационном пространстве. Предприятие размещает вакансии, участвует в закупках по 44-ФЗ, регистрирует сертификаты и декларации на свою продукцию. Такие шаги требуют трудозатрат, денежных вложений, взятия обязательств — просто так ни один бизнес не станет их совершать. Опираясь на эти данные, можно строить относительно надёжные выводы.

Четыре из них универсальны для любого бизнеса:

  • Закупки позволяют понять намерения организаций. Заказчик закупки декларирует свою потребность в каком-то товаре или услуге. А участник конкурса открыто заявляет о своей готовности поставить такую услугу или товар. Чтобы успешно искать клиентов по госзакупкам, читайте нашу подробную статью.
  • Вакансии помогают:
    • понять, как устроена компания внутри: к примеру, вакансия на бухгалтера говорит о самостоятельном ведении бухгалтерии.
    • узнать о её внутренних бизнес-процессах, в частности, о наличии командировок;
    • узнать об активах, которыми она владеет — например, складах, архивах и т.д.;
    • планах, которые она строит — например, запустить новую продукцию.

Этот признак помогает найти компании, которым нужен аутсорс, оптимизация, консультация и другие услуги. Вот инструкция к поиску по вакансиям.

  • Сертификаты и декларации, получаемые на товары, помогают точно определить изготовителей, импортёров или продавцов определённой продукции. По этому признаку в нашей «Справочной» тоже есть отдельный разбор.
  • Лицензии: эти разрешительные документы есть у предприятий, которые занимаются потенциально опасной деятельностью. Как использовать их для подбора клиентов, читайте в отдельной статье.

Ещё два признака более специфичны:

  • Предметы в лизинге помогают вычислять владельцев коммерческого транспорта, спецтехники и промышленных машин, а также компании, готовые взять кредит или новую технику. Как найти такие организации, мы рассказали в отдельном тексте.
  • Имущество в залоге прежде всего указывает на предприятия, готовые кредитоваться. Также с помощью залогов можно выйти на компании, у которых во владении есть активы: здания, транспорт, товары, оборудование. Про поиск по залогам мы также подготовили детальный разбор.

Нюансы поиска по определяющим фильтрам

Не стремитесь описать всех ваших клиентов одной комбинацией параметров. Это нереально. Выигрышная стратегия — сделать много разных небольших выборок, которые показывают высокую конверсию в продажу. 

Применяйте по одному-два определяющих фильтра на сегмент: с таким разделением, как правило, легче оценить, какой параметр хорошо сработал. Чтобы получить измеряемую оценку, нужно рассчитать конверсию в продажу с каждого сегмента или стоимость одного контакта. Последнее можно высчитать, если разделить полученную выручку на количество проработанных организаций.

Примените фильтры ОКВЭДа или отрасли после определяющих фильтров, чтобы получить компании в той нише, которая вам приоритетна. Чтобы получить предприятия, для которых вид деятельности основной, используйте специальный фильтр.

Старайтесь воспринимать построенные сегменты компаний как гипотезы, которые вы проверяете прозвоном. А результаты прозвона воспринимайте как ответ, работает ли этот сегмент или не работает.

Ситуации, в которых ОКВЭД помогает

Уточнение выборки

ОКВЭД хорошо помогает уточнять выборку, полученную с помощью определяющих признаков.

Например, нам нужны производители молока и молочной продукции. Начнем с обладателей деклараций на молочную продукцию с ролью изготовителя.

В этом множестве есть те, у кого декларация получена «на всякий случай» или на разовую партию товара, у кого ОКВЭД иной.

Если мы хотим найти тех, кто производит «молочку» на постоянной основе, надо уточнить поиск соответствующими кодами ОКВЭД. Тогда наша выборка сузится.

А если мы, кроме этого, включим ещё и фильтр основного кода ОКВЭД, то получим предприятия, которые специализируются именно на молочной продукции.

Поиск нетипичных компаний

А ещё комбинацией ОКВЭДов иногда можно описать такие бизнесы, которые нельзя описать каким-то одним кодом ОКВЭД. Яркий пример — торговые и торгово-развлекательные центры. Эти организации можно описать только сочетанием кодов ОКВЭД, и основной из них какой-то один. Мы можем предполагать, что торговые центры точно не попадают в определённые отрасли экономики типа производства и некоторых других. Как всё это выразить средствами Компаса?

Строить такой сегмент придётся с затеей — как приготавливать сложносоставное блюдо. 

1. Сначала найдём организации, у которых код розничной торговли есть, но он не основной: торговый или торгово-развлекательный центр это всё-таки не совсем магазин.

Для этого нужно сначала построить сегмент-исключение, в котором класс 47 будет основным. А затем построить сегмент только с указанным классом ОКВЭД, а после вычесть из него сегмент-исключение.

По этой же схеме нужно заготовить сегмент с компаниями, у которых код 68.20 по ОКВЭД будет не основной.

Кроме того, нам понадобятся сегменты со строителями (код ОКВЭД 41.2) и общепит (класс ОКВЭД 56).

2. Второй компонент — сегмент с предприятиями, которые точно не не будут ТЦ и ТРЦ. Для этого отметим все неподходящие для торговых центров отрасли.

3. Теперь сводим всё воедино.

ТРЦ — это всегда сочетание кодов ОКВЭД. Может быть аренда + ресторан, строительство + розничная торговля. Укажем коды, как на скриншоте и включим фильтр поиска в основных видах деятельности — так мы обеспечим совпадение по первому компоненту сочетания.

Затем мы «включаем» второй компонент сочетания — сейчас нам пригодятся сегменты, которые мы приготовили заранее. Исключаем эти сегменты из результатов поиска.

У владельцев ТЦ / ТРЦ всегда большой оборот. Для небольших ТЦ — от 40 млн, для крупных от 100 млн рублей. В Москве все показатели можно смело умножать на три.

И последнее — запрашиваем организации с телефонами. На выходе получаем ёмкость в пять с лишним тысяч организаций.

Сложность этого кейса в том, что часто ТРЦ представляет группа юрлиц. Нередки случаи, когда официальное ЮЛ со схожим бренду названием практически не имеет выручки, а может вообще быть рекламным агентством при ТЦ. Поэтому погрешности в сегменте выше всё равно не избежать.

О поиске по виду деятельности ОКВЭД коротко

  1. Строить поиск клиентов на основе ОКВЭД — далеко не всегда хорошая тактика.
  2. Сначала попытайтесь выявить у своей ЦА определяющие признаки — наличие характерных закупок, документов, вакансий.
  3. Сегменты, построенные на определяющих признаках, уточняйте кодами ОКВЭД.
  4. Поиск по кодам ОКВЭД может помочь, если подходить к нему творчески.

Войдите в Компас и найдите клиентов прямо сейчас.


Как найти себе поставщиков и субподрядчиков для участия в закупках в 2022 году

Этой весной многие участники закупок по 44-ФЗ столкнулись с трудностями. Кто-то потерял поставщиков, часть товаров исчезла с рынка, а выполнение контрактов оказалось под угрозой из-за скачущих цен. Команда Контур.Компаса рассказывает о том, как в условиях нестабильности найти новых контрагентов и обеспечить себе надёжный тыл для участия в закупках.

Как найти компании, которые оптом торгуют c Китаем

Найти тех, кто ввозит в Россию товары из Китая или наоборот экспортирует российскую продукцию в КНР — задача столь же непростая, сколь и заманчивая. Если вы хотите встроиться в торгово-логистические цепочки с китайским участием, прочитайте эту статью: в ней мы простыми словами расскажем и покажем на примерах, как найти российские предприятия, которые работают с КНР.

Простые способы находить оптовые компании в Компасе

Оптовики, особенно крупные — та категория клиентов, которая даёт основной хлеб перевозчикам. Это большой рынок, и конкуренция за обслуживание таких клиентов высока. Искать платёжеспособных игроков на рынке оптовой торговли нужно быстро, но как это сделать? Дальше мы простыми словами расскажем и покажем на примерах, как найти предприятия оптовой торговли в Контур.Компасе, быстро и без заморочек.

Два способа найти производителей, которым нужно перевезти товар

Каждый менеджер транспортной компании мечтает найти хорошие предприятия, которым нужно перевозить груз. Но найти контакты клиентов — дело долгое и хлопотное. В этой статье мы на примерах покажем вам, как искать производителей различной продукции быстро и в одном окне.

Юнит‑экономика: как её рассчитать и оценить успешность бизнеса

Юнит-экономика помогает предприятию отслеживать свою жизнеспособность, а не надеяться на удачу. Объясним особенности этого метода человеческим языком. Придётся много считать, но полученные данные помогут спрогнозировать прибыльность, понять, как развивать бизнес, сколько ресурсов необходимо вкладывать, а от чего можно отказаться.