Прямые продажи: что это, виды и ключевые этапы — Контур.Поиск клиентов

В этой статье

  1. Главная
  2. Блог
  3. Продажи и маркетинг
  4. Продажи

Прямые продажи: когда нужны, этапы

2 декабря 2024

Прямые продажи позволяют производителю напрямую контактировать с клиентом, быстро получать обратную связь и налаживать долгосрочные отношения. В статье разберёмся, как работает этот способ продаж и как применять его в сегменте B2B.

Фотография Анна Шадрова Анна Шадрова Автор статей Контур.Маркировки

Что такое прямые продажи простыми словами

Прямые продажи часто ассоциируют с сетевым маркетингом, но это заблуждение. Прямые продажи — это способ продавать товары, при котором производитель сам становится продавцом и не пользуется услугами дистрибьюторов или других посредников. Фирма самостоятельно контактирует с покупателем, презентует товар и проводит сделку.

Большинство компаний в B2B используют этот способ, потому что так удобнее продавать сложные продукты и выстраивать доверительные отношения с заказчиком. В B2C же такой способ часто применяют небольшие производства или люксовые бренды, которым выгоднее продавать товар напрямую, а не отдавать на реализацию в магазины или опт.

В чём разница между прямыми и непрямыми продажами

В прямых продажах нет посредников, а в непрямых — есть.

Разберёмся на примере.

Пример

Небольшое производство сварило партию мыла. Если оно продаёт эту партию через соцсети, сайт или в своём фирменном магазине — это прямые продажи. Потребитель напрямую контактирует с брендом. Если же оно отдаст мыло на реализацию в сетевой магазин или выставит на маркетплейсе, это уже непрямая продажа — магазин или маркетплейс выступает посредником. Он хранит товар у себя на складах, отвечает за его реализацию, принимает оплату и консультирует клиента.

В чём разница между прямыми и активными продажами

При активных продажах продавец сам ищет клиентов, предлагает товар или услугу и первым идёт на контакт. Основная цель активных продаж — убедить клиента купить здесь и сейчас. Обычно к активным продажам относятся холодные звонки, встречи с клиентами, предложения продукта «в лоб» потенциальным покупателям.

Прямые продажи могут быть как активными, так и пассивными. Например, продажи через интернет-магазин — пассивные, потому что клиент сам заходит и покупает, что нужно, а звонок с предложением товара — активные.

Важно! Прямые продажи — это способ реализации товара. Активные продажи — это метод работы с клиентом.

Преимущества и недостатки прямых продаж

Разберёмся, какие плюсы и минусы есть у прямых продаж:

Плюсы Минусы

Полный контроль. Производитель отвечает за весь цикл продаж. Он знает, как товар презентуют, как его хранят, как упаковывают перед отправкой.

Не нужно переплачивать посредникам. За счёт этого можно снижать цену на товар и делать её более конкурентоспособной.

Быстрая обратная связь. Производитель напрямую получает обратную связь и может быстро отрабатывать возражения и вносить изменения в маркетинговую стратегию.

Высокая лояльность клиентов. Многие люди считают гарантией качества покупку напрямую у производителя, а личный контакт позволяет построить доверительные отношения.

Маленький охват. Менеджер или продавец может контактировать только с одним клиентом за раз, поэтому количество тех, кого он может обслужить, ограничено.

Трудно привлекать клиентов. В чистом виде это контакт один на один, когда продавец подходит к покупателю на улице, предлагает товар в магазине или менеджер делает холодный звонок. В такой ситуации трудно сразу заинтересовать покупателя, особенно если у товара высокая цена.

Затраты на продвижение. Производителю приходится самостоятельно вкладываться в рекламу, строить воронку продаж и нанимать специалистов.

Виды прямых продаж

Существует несколько способов продавать товар напрямую:

Через интернет. Это сейчас самый популярный вид прямых продаж. К нему относятся продажи через сайт или соцсети. Они позволяют расширять клиентскую базу и продавать в разных регионах.

В офисе. Клиент приходит в офис компании, где ему проводят презентацию продукта или услуги. Этот вид продаж встречается в B2B и сетевом маркетинге. К этому же способу можно отнести выставки от производителей.

На территории клиента. В B2B сегменте менеджер приезжает в офис покупателя и проводит презентацию там. В B2C представитель компании приезжает к клиенту домой с каталогом и пробниками продукции. Обычно это визит к знакомым или друзьям. Сейчас этот способ продаж постепенно устаревает и становится менее эффективным.

Продажи на улице. К ним можно отнести торговлю с лотка или разносную торговлю. Либо способ продаж, когда продавец подходит к клиенту на улице, приглашает пройти в офис и послушать презентацию товара.

Продажи через фирменный магазин. У производителя есть свои точки в городе, через которые он реализует продукцию.

Создайте менеджерам равные условия для продаж — готовьте базу для холодных звонков централизованно и сразу выгружайте в CRM

Узнать больше

Техники и методы прямых продаж

Вот несколько распространённых техник, которые применяют в прямых продажах:

FAB (Features, Advantages, Benefits)

FAB переводится на русский как «Характеристики, Преимущества и Выгоды». Его еще сокращают до ХПВ. Этот метод подходит для работы с клиентами, которые хорошо представляют, что им нужно. Его можно применять, как в В2В, так и в В2С продажах.

В начале разговора продавец задаёт несколько уточняющих вопросов, после чего проводит презентацию подходящего товара по схеме:

  1. Характеристики товара (Features). Общее описание товара: цена, что он делает, как долго, какие у него свойства. Характеристики нужно выбирать в зависимости от потребностей покупателя. Например, «предлагаю вам посмотреть на это трикотажное платье, оно как раз вашего размера и того цвета, который вы искали.
  2. Преимущества (Advantages). Это черты, которые отличают товар от других в своей категории. Например, «мы покупаем только плотный трикотаж и обрабатываем швы особым образом, ткань не будет вытягиваться и осыпаться и долго вам прослужит».
  3. Выгоды (Benefits). Описывают, как товар поможет решить проблему покупателя и как жизнь клиента изменится к лучшему после покупки. Например, «в этом платье не холодно зимой, но и не жарко в помещении, а ещё его не нужно гладить, можно сэкономить время с утра».

Концептуальный подход к прямым продажам

Этот метод лучше всего подходит для B2B-продаж. Идея подхода в том, чтобы продавать не продукт, а идею, концепцию или решение.

Пример

Фирма ищет специализированное ПО. Но ПО — это только инструмент, чтобы автоматизировать работу, повысить производительность или сократить издержки. Поэтому в разговоре с таким клиентом продавец предлагает не отдельные функции, а идею того, как конкретная программа поможет ускорить работу компании и повысить продуктивность команды.

Метод барьерной реализации

Это тоже метод B2B-продаж. Он заключается в том, чтобы последовательно подводить клиента к мысли о необходимости товара. Продавец начинает с вопросов или утверждений, с которыми покупатель легко соглашается. Это могут быть утверждения о потребностях клиента, характеристиках продукта или выгодах. С каждым новым шагом клиент даёт согласие на очередное условие сделки. Например, сначала соглашается на базовую характеристику, затем на дополнительные возможности продукта, потом на удобный способ доставки. К моменту, когда продавец озвучивает полное предложение, клиент уже психологически готов к покупке, так как дал согласие на каждый из предыдущих этапов.

Метод гибких продаж SNAP

Основной принцип этого метода звучит так: «Keep it Simple, Be invaluable, Always Align, Raise Priorities». То есть, «Будьте проще, будьте незаменимы, соответствуйте и повышайте приоритетность». Вот как эту технику можно реализовать на практике:

  1. Будьте проще. Объясняйте простым языком. Например, «Сервис поможет найти клиентов по их деятельности».
  2. Будьте незаменимы. Покажите клиенту чёткую, понятную пользу от продукта. «С сервисом вы увеличите лидогенерацию в 80 раз».
  3. Соответствуйте. Выясните задачи клиента и предлагайте только те аспекты продукта, которые их решат.
  4. Повышайте приоритетность. Постоянно работайте над усилением потребности в продукте: изучайте потребности аудитории, пробуйте разное позиционирование, улучшайте сам продукт.

Болевой метод Сендлера

Этот метод используют в B2B. В этом подходе большое внимание уделяется этапу квалификации лида — выяснению его потребностей и болей. Поэтому метод и называют болевым. Отталкиваясь от этих болей, продавец предлагает решение и консультирует покупателя. Менеджер выступает экспертом, который консультирует и пытается не продать продукт любым способом, а решить задачу клиента с его помощью.

Узнайте подробнее о способах повышения конверсии в B2B-продажах из нашей статьи.

Этапы прямых продаж

Работа с клиентом в прямых продажах обычно состоит из пяти этапов:

  1. Установить контакт. Поприветствовать, привлечь внимание клиента.
  2. Выявить потребности и продемонстрировать экспертность.
  3. Презентовать товар. Обратить внимание на те его качества, которые помогут решить задачу клиента.
  4. Назвать стоимость. Можно обсудить возможности покупателя или дать «вилку» цен в зависимости от комплектации. На этом же этапе принято снимать возражения.
  5. Заключить сделку.

Посмотрим, как это работает на примерах в B2B и B2C сегментах:

B2B. Менеджер продаёт Контур.Компас. B2C. Консультант в магазине подходит к покупателю, который стоит возле витрины с наушниками.
  1. Добрый день. Меня зовут Павел, я менеджер компании Контур, я расскажу вам о пользе Контур.Компаса для вашего бизнеса.
  2. Насколько я понял из вашего сообщения, готовые базы перестали приносить лиды и менеджеры часто сталкиваются с неактуальной информацией в карточке компании?
  3. Компас регулярно обновляет базу, поэтому данные в карточках остаются актуальными. А ещё с ним вы сможете искать компании по их деятельности и получать более целевые лиды.
  4. Цена Компаса зависит от количества организаций, которые вы хотите выгружать, и от того, будет ли выгрузка стандартной или расширенной. Первые 50 компаний можно выгрузить бесплатно, чтобы посмотреть, подходит ли вам наш продукт.
  5. Для сделки мне понадобятся ваши данные.
  1. Добрый день. Меня зовут Михаил, я помогу вам определиться с выбором.
  2. Какие наушники вы ищете? Вставные, внутриканальные или накладные? Стерео или монофонические? Где обычно слушаете музыку?
  3. Могу предложить вот эту модель. Вставные наушники с повышенным шумоподавлением, с ними удобно слушать музыку в транспорте и на улице.
  4. Они стоят 5 000 рублей. Но вы можете оформить карту лояльности магазина, и мы сделаем скидку 10%.
  5. Пройдём на кассу.

Как стимулировать прямые продажи

Обычно в B2C сегменте покупателя стимулируют с помощью акций, скидок, персональных предложений и карточек постоянного клиента. В B2B же к каждому покупателю нужно искать индивидуальный подход и изучать целевую аудиторию. Вот три способа, которые часто используют для стимуляции прямых продаж:

  • Предложить тестовый образец или пробный период.
  • Периодически напоминать о себе и делать персональные предложения.
  • Презентовать продукцию на тематических мероприятиях, чтобы увеличивать клиентскую базу.

Распространенные ошибки в прямых продажах

Вот какие ошибки компании допускают чаще всего:

Некомпетентность менеджера или продавца. В прямых продажах половина успеха зависит от того, кто продаёт. Если продавец плохо разбирается в товаре, не может ответить на вопросы покупателя или просто не умеет выстраивать коммуникацию, клиент уйдёт к конкуренту.

Не выявлять потребности покупателя. Начните с вопросов, выясните, какую проблему клиент пытается решить, как решает её сейчас и чем его не устраивает нынешнее решение. В зависимости от его ответов презентуйте те аспекты товара или услуги, которые будут отвечать его запросам.

Избирательность продавцов. Некоторые менеджеры избегают работы с определёнными типами клиентов и уделяют больше внимания тем, с кем им комфортно. Контролируйте, с кем работают ваши продавцы, обучайте сотрудников, чтобы они умели найти подход к любому покупателю.

Навязчивость. В прямых продажах продавец порой пытается продать товар любой ценой. Излишняя настойчивость же только отталкивает клиентов. Позвольте покупателю самому сделать выбор, заинтересуйте его, а не давите.

Непоследовательная коммуникация. При прямых продажах у менеджера часто не хватает времени, чтобы ответить всем, может возникать путаница в диалогах. В результате клиенту долго не отвечают или отвечают невпопад. Это раздражает, и покупатель уходит. Используйте ботов, CRM, создавайте скрипты для менеджеров, чтобы избежать таких ситуаций.

Не отрабатывать возражения. Прямые продажи дают возможность сразу увидеть сомнения клиента. Используйте её, чтобы вовремя заметить сомнение и успокоить покупателя.

Чем лучше подобраны контакты в холодной базе, тем меньше вероятность отказа, тем дольше будут работать менеджеры. Сократите текучку за счёт хорошего инструмента для поиска клиентов

Попробовать бесплатно