Оптовые продажи по телефону

Звонки позволяют быстро и напрямую установить контакт с потенциальным клиентом, выстроить долгосрочные отношения и увеличить объемы закупок. В статье расскажем про основные принципы и техники оптовых продаж по телефону, которые помогут повысить конверсию звонков в сделки, справиться с возражениями и увеличить оборот.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Особенности оптовых продаж

Оптовые продажи — это торговля крупными партиями товаров. Чаще всего товар покупает не конечный потребитель, а розничный продавец или коммерческая организация. Чтобы предлагать товар оптом, компании нужно иметь широкий ассортимент, уметь работать с большими объемами и эффективно выстраивать логистику и складирование.

Оптовые продавцы:

• Ищут надежных поставщиков и формируют базу их контактов.
• Хранят и распределяют товары на своих складах, пока покупатель не будет готов их забрать.
• Часто реализуют товар по предзаказу от постоянных клиентов.
• Ищут новых покупателей на уже закупленную продукцию.

У оптовиков на складах часто хранится больше 5000 наименований. Этим они отличаются от дистрибьюторов, которые специализируются на продукции одного бренда. Оптовым компаниям важно обеспечить равномерное распределение партий в течение года, учитывать сезонность и оптимизировать логистику.

Холодные звонки в оптовых продажах

Особенность холодных звонков в том, что менеджер звонит клиенту, который еще не знает о компании и товаре и не настроен на разговор. Средняя конверсия в B2B-сегменте составляет около 1–3%. Несмотря на это, холодные звонки позволяют выйти на первый контакт с клиентом и рассказать о себе. Метод подходит, когда компания осваивает новый рынок или хочет выйти напрямую на руководителя.

В работе с оптовыми закупками холодные звонки эффективны так же, как и в розничных продажах — даже при низкой конверсии они позволяют наработать верхнюю ступень воронки продаж. Для этого нужно соблюдать основные правила:

• Не ждать продаж от первого звонка. Менеджер должен выстроить диалог, выяснить потребности покупателя и договориться о дальнейшем контакте.
• Использовать продуманные скрипты. Они должны звучать уважительно к клиенту и в утвердительном тоне. Скрипты нужно менять и дорабатывать по мере того, как менеджер получает обратную связь от клиентов.
• Готовиться к звонку. Специалист должен хорошо представлять себе целевую аудиторию, учитывать возможные возражения и подготовить аргументы, подстроиться под клиента.
• Не навязываться при отказах. Если абонент не хочет продолжать разговор, нужно уважительно попрощаться и положить трубку, иначе продавец рискует заработать репутацию спамера и вызвать раздражение у клиента.
• Развивать команду. Тренируйте менеджеров, учите их работать с отказами, обходить секретаря и захватывать внимание клиента.​

Полагаться только на холодные звонки нельзя. Они должны стать частью комплексного подхода к продажам.

Ограничения на холодные звонки

С 1 сентября 2025 года в России вступили в силу новые законы, которые сильно ограничили возможности для холодного обзвона. Согласно закону № 41-ФЗ, компании обязаны маркировать коммерческие звонки. Нужно зарегистрировать у оператора связи список номеров, с которых звонят менеджеры и предлагают услуги компании. Во время такого звонка на экране у абонента появится отметка о рекламе и информация о звонящем.

Менеджер должен получить согласие на рекламу, прежде чем презентовать товар. В скрипт стоит добавить просьбу о согласии. Например: «Добрый день, меня зовут Иван. Я звоню от компании “Опт”. Могу я рассказать вам о нашем ассортименте?» Звонок нужно записывать, чтобы зафиксировать факт согласия абонента.

Новый закон подразумевает и еще несколько ограничений. Нельзя:

• звонить одному абоненту часто. Операторы советуют ограничиться 1-2 звонками в неделю;
• использовать роботов для автоматического обзвона;
• звонить, если абонент уже отказался от разговора;
• звонить с личных номеров и рекламировать товары или саму компанию.

Горячие звонки в оптовых продажах

Горячие звонки в оптовых продажах — это общение с клиентами, которые уже интересовались продуктом или услугой. Например, оставили заявку, запросили коммерческое предложение или добавили товар в корзину на B2B-маркетплейсе, но не завершили покупку. Такие звонки эффективнее холодных, потому что клиент чаще всего уже готов к покупке.​ Кроме этого они помогают создавать доверительные отношения и повышают средний чек, если менеджер предлагает дополнительные услуги или скидки.​

Есть несколько правил, которые помогут сделать горячие звонки в оптовых продажах более эффективными:

Перезванивайте быстро. Чем раньше менеджер свяжется с клиентом после того, как тот оставил заявку или выразил желание поговорить, тем меньше вероятность, что покупатель передумает или забудет о компании.

Представьтесь. Даже если клиент ждет звонка, он может быть занят или забыть об оставленной заявке. Начинайте разговор с напоминания о себе и заказе. Например: «Иван Иванович, это Олег из компании “Опт”. Вы оставили заявку на 100 коробок наполнителя на нашем сайте. Звоню обсудить ваш заказ».

Экономьте время клиента. Уточняйте, сколько времени он готов уделить разговору, говорите кратко, быстро переходите к сути и избегайте ненужных отступлений. В звонке будет неуместно рекламировать другие продукты или повторять преимущества товаров, достаточно уточнить подробности заказа и предложить дополнительную услугу или сопутствующий товар.

Подтолкните к действию. Завершайте разговор конкретным вопросом или предложением. Например: «Когда вам удобно оформить заказ?» или «Могу я отправить вам договор для ознакомления?», «Давайте я внесу вас в список ожидания и перезвоню, когда появится подходящий товар».

Работа с возражениями в оптовых продажах

Главное правило — не просто отвечать на вопросы клиента, а понимать его потребности и ставить себя на его место, прежде чем приводить аргументы. В этом помогут специальные техники:

Активное слушание. Внимательно выслушайте возражения клиента, покажите, что вы понимаете его и разделяете его сомнения. Для этого можно проговорить эмоции покупателя или уточнить, правильно ли вы его поняли. Такой разговор поможет немного успокоить человека и показать ему, что продавец действует в его интересах и понимает его.

Пример. «Я понимаю, что это действительно важно для вас, и чувствую, что вы хотите быть уверены в надежности поставщика. Расскажите подробнее, что именно вас беспокоит?».

Вопрос на вопрос. Этот метод помогает выяснить истинную причину отказа и увидеть, что стоит за первоначальным возражением, чтобы затем работать уже с ним. Стоит начать с общих вопросов, чтобы понять, в каком контексте находится покупатель, а затем переходить к более узким темам.

Пример. Клиент: «Это слишком дорого для нашей компании».

Продавец: «Что именно вы считаете слишком дорогим в этом предложении?»

Клиент: «Стоимость оборудования».

Продавец: «Понимаю. А какие параметры бюджета или цены для вас приемлемы?»

Клиент: «Мы рассчитывали на цену в 20% ниже рыночной».

Продавец: «Спасибо за уточнение. Скажите, какие именно функции или характеристики оборудования для вас важны в первую очередь, чтобы мы могли подобрать оптимальный вариант и рассчитать выгодные условия?»

Социальное доказательство. Кейсы других компаний в той же области или сотрудничество с партнерами клиента помогут ему убедиться в надежности поставщика.

Пример. «Понимаю ваши сомнения. Однако мы уже работаем с вашим партнером “Промстрой” и поставляем для них расходники. Мы участвовали в строительстве последних трех жилых комплексов».

Вовлечение клиента в поиск решения. Менеджер задает открытые вопросы и побуждает клиента рассказать, что именно ему важно для принятия решения. Когда покупатель формулирует критерии, продавец предполагает, каким образом продукт или условия могут эти требования удовлетворить, предлагает альтернативы. Вместе они ищут способы решить проблему покупателя. Это дает заказчику чувство контроля и снижает его сопротивление, а менеджер может таким образом узнать о скрытых возражениях и отработать их.

Пример. «Что для вас будет решающим фактором при выборе поставщика?», «Какие условия или функции помогли бы вам принять положительное решение?», «Какой из этих вариантов кажется вам более подходящим и почему?», «Что еще вы хотели бы учесть, чтобы убедиться в правильности выбора?».

Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков.

Собрать базу контактов бесплатно

Как закрыть сделку в оптовых продажах

Когда клиент уже готов купить товар, важно помочь ему принять финальное решение — спокойно и вовремя. Сделать это можно с помощью такого алгоритма:

Шаг 1. Подведите итоги. Кратко перечислите обговоренные условия и выгоды, которые получит клиент. Это поможет закрепить его позитивное отношение к продавцу и убедиться, что его верно поняли.

Пример. «Получается, мы должны доставить 100 брикетов через неделю. Логистику берем на себя. Общая стоимость составит 300 тысяч рублей».

Шаг 2. Отработайте последние сомнения. Уточните, остались ли у покупателя вопросы или возражения и ответьте на них.

Пример. «Есть ли что-то еще, что хотелось бы выяснить для принятия решения? Понимаю, цена слегка выше рыночной. Это потому, что мы берем на себя логистические расходы».

Шаг 3. Задайте прямой вопрос. Если чувствуете, что у клиента не осталось возражений, спросите его о готовности заключить договор.

Пример. «Можем ли мы оформить заказ на это количество?» или «Когда вам удобно подписать договор?».

Как подтолкнуть покупателя к сотрудничеству

Есть несколько особенностей оптовых продаж, которые менеджеру важно держать в фокусе во время разговора:

• Не предлагать все сразу. Часто имеет смысл развивать сотрудничество поэтапно. Сначала стоит договориться на небольшой объем партии и пробный заказ, а затем предложить увеличить партии или расширить ассортимент поставок.
• Предлагать дополнительные бонусы за быстрое решение или большой объем. Это поможет подтолкнуть клиента к покупке и увеличить средний чек.
• Предложить дополнительные услуги. Крупные партии товара может быть трудно перевозить или размещать. Предложите услуги логистики или хранения. Это поможет снять часть возражений с клиента и при этом поднять средний чек.

Как повысить эффективность оптовых продаж по телефону

Чтобы продавать крупные партии товаров по телефону, важно учесть несколько аспектов, которые помогают установить контакт с клиентом, удержать его внимание и подвести его к покупке.

Пропишите сценарий звонка. Предположите, как покупатель может реагировать на звонок, какие возражения у него могут быть, как можно их снять. Сценарий должен быть гибким и основанным на опыте реальных звонков. Он поможет менеджеру не упустить важные моменты и не растеряться в ответ на вопросы клиента.

Сделайте звонки персональными. Соберите информацию о клиенте и его бизнесе. Постарайтесь понять, какие у него объемы закупок, есть ли какие-то особенности у отрасли. Например, товары могут быстро портиться или медленно продаваться. Это поможет подобрать нужные аргументы и вызвать доверие.

Мотивируйте клиента к действию. Применяйте специальные приемы, которые помогут подтолкнуть клиента к покупке. Например, ограниченность во времени, персональное предложение или небольшое количество товара.

Звоните в правильное время. Учитывайте рабочий график и часовой пояс клиента. На производства лучше звонить в начале смены, а в офис — в течение дня. Эффективным временем для звонков считается в промежуток между 10:00 и 12:00, когда люди уже начали рабочий день, но успели решить самые неотложные дела. Либо можно звонить после обеда, когда специалист заново погружается в работу и чувствует себя отдохнувшим.

Используйте CRM-систему. Она поможет фиксировать детали звонков и договоренности, оценивать эффективность менеджеров и замечать закономерности. Например, заметить, что конверсия выше в определенное время или в определенной отрасли.

Как составить скрипт холодного звонка для оптовиков

Чтобы составить эффективный скрипт, важно структурировать разговор по этапам и учитывать специфику целевой аудитории. Универсального плана разговора не существует, но большинство скриптов строятся по такой схеме.

1. Приветствие. Кратко назовите себя и компанию. К покупателю стоит обращаться по имени, если оно известно.
   «Добрый день, меня зовут Иван, я из компании “ОптТрейд”».

2. Цель звонка. Четко обозначьте, зачем вы звоните. Расплывчатые формулировки или попытки скрыть цель звонка превращают его в спам. На этом же этапе стоит уточнить, готов ли человек разговаривать.
   «Хотел обсудить возможность сотрудничества по поставкам. Сможете уделить мне пять минут?».

3. Квалификационные вопросы. Задавайте открытые вопросы, чтобы выяснить потребности и особенности бизнеса клиента:
   «Какие категории товаров вы сейчас закупаете оптом?», «С какими поставщиками вы уже работаете?», «Планируете ли вы расширять ассортимент?»

4. Предложение и выгоды. На основе ответов клиента сформулируйте предложение, подчеркните преимущества и выгоды для конкретного клиента.
   «Понимаю, что сейчас у вас мало места на складах. Мы можем предложить бесплатное хранение у нас в течение месяца».

5. Работа с возражениями. Подготовьте короткие и конкретные ответы на типичные возражения. Обычно они касаются цены, объема партий и сроков доставки.
   «При больших объемах мы можем сделать скидку, если вы выкупите всю партию единым платежом. Доставку возьмем на себя, привезем товар в удобное для вас время».

6. Завершение звонка. Предложите следующий шаг — отправить коммерческое предложение, назначить встречу или следующий звонок.
   «Могу отправить вам прайс, удобно ли это получить его на электронную почту?»

7. Итоги разговора. Запишите информацию о клиенте в CRM.

Собирайте точную клиентскую базу, чтобы получать больше целевых действий. Используйте для этого более 70 критериев поиска в Контур.Компасе. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно