Где найти новых клиентов для бизнеса: источники для поиска

Когда бизнес расширяется, выводит на рынок новый продукт или сталкивается со снижением спроса, важно знать, как и где быстро найти тех, кому может быть интересен конкретный товар или услуга. В статье расскажем, где искать новых клиентов, как их привлечь и что важно сделать, чтобы заинтересовать покупателей.

Анна Шадрова Автор статей

Не знаете, где найти партнера по бизнесу? Контур.Компас покажет кандидатов для сотрудничества.

Искать бесплатно

Что нужно сделать, прежде чем искать клиентов

Прежде чем приступить к поиску клиентов, нужно сегментировать целевую аудиторию и составить портрет каждого сегмента. Это поможет правильно выбрать источники для поиска и сформулировать уникальное торговое предложение (УТП) для будущих покупателей.

Сегментация аудитории: метод Котлера

Сегментация — это разделение будущих покупателей на отдельные категории по разным значимым признакам. Целевую аудиторию можно классифицировать по возрасту, месту жительства, интересам, поведению и другим параметрам, которые могут быть важны для конкретного бизнеса. Категории и принцип деления зависят от его целей. Например, если логистическая фирма хочет точнее настраивать рекламу, потенциальных покупателей стоит разделять по отраслям их деятельности.

Когда компания отдельно рассмотрит покупателей из ритейла, производителей, импортёров и e-commerce, она заметит, что у этих групп клиентов разные потребности и привычки. Им нужны разные решения, а информацию они ищут на разных площадках.

Чтобы сегментировать аудиторию было проще, можно использовать метод Котлера. Этот способ предполагает, что покупателей делят на основе четырёх крупных параметров: 

• демографических или фирмографических — возраст, пол, доход или размер компании, формат бизнеса;

• географических — где живёт человек или где работает компания;

• поведенческих — как часто потенциальный клиент покупает продукт, насколько заинтересован в товаре, чем руководствуется при выборе;

• психографических — какие у человека или компании ценности, какой стиль жизни или работы им близок.

Как создать портрет целевой аудитории: метод 5W Шеррингтона

Когда вы выделили сегменты аудитории, важно подробно описать каждый из них. Для этого подойдёт метод 5W Шеррингтона. Он предполагает ответ на пять вопросов:

• What? (Что?) — Какой товар или услуга нужны клиенту?

• Who? (Кто?) — Кто наш клиент?

• Why? (Почему?) — Почему он захочет купить товар или услугу?

• When? (Когда?) — Когда или как часто товар или услуга могут ему понадобиться?

• Where? (Где?) — Где он принимает решение о покупке?

Этот способ помогает подробно описать, каким людям может быть интересен продукт и подсказывает, где их искать.

Где искать клиентов онлайн

Когда портрет аудитории сформирован, можно переходить к поиску точек контакта. Следующий шаг — изучить каналы привлечения и предположить, где потенциальные клиенты могут находиться. Чтобы привлечь покупателей в интернете, есть несколько рабочих инструментов, которые помогут привести компанию к нужной аудитории.

SEO-продвижение. Это совокупность методов, которые делают сайт более заметным в выдаче и показывают его тем, кто интересовался определённой темой. Поисковая выдача показывает пользователям только те сайты, которые считает интересными, надёжными и подходящими под запрос. Поэтому если на странице встречаются слова из запроса, размещен уникальный контент, сайт быстро загружается и гарантирует безопасность, а люди охотно его посещают, поисковая выдача поднимает страницу выше. Если компания продвигается с помощью SEO, она наполняет страницы ключевыми словами из поисковых запросов и оптимизирует сайт.

Контекстная реклама. Она показывает рекламные объявления компании в поисковой выдаче или на сайтах, которые разрешают демонстрацию рекламы. Например, Яндекс.Директ размещает баннеры сверху и сбоку от выдачи, в почтовых ящиках и своих сервисах. Чтобы попасть в показ, нужно создать объявление, настроить аудиторию и запустить кампанию. Рекламу можно показывать людям, которые ищут конкретные запросы, посещают сайты конкурентов или интересуются похожими темами. Например, маркетинговое агентство может настроить кампанию на тех, кто недавно интересовался продвижением.

Таргетированная реклама. Это реклама в мессенджерах и соцсетях. Её можно показывать подписчикам определённых групп, людям с конкретными интересами или тем, кто взаимодействовал с вашим сообществом, но не подписался.

Узнайте, как собрать look-alike аудиторию

Реклама у лидеров мнений. У экспертов-блогеров широкая аудитория, которая доверяет спикеру. Привлекать клиентов можно через совместные вебинары, экспертные интервью, гостевые статьи или рекламную интеграцию. Выбирайте блогеров, у которых может быть ваша целевая аудитория. Например, если компания, которая продаёт CRM, можно сделать совместный ролик со специалистом, который рассказывает об автоматизации отдела продаж.

Социальные сети. Привлечь новых клиентов можно, если вести страницу в соцсетях, которую будут рекомендовать люди и алгоритмы выдачи. Популярные сообщества чаще попадают в рекомендации и показываются пользователям. Подписчик знакомится с брендом через контент страницы. Компании достигают этого по-разному: одни сосредотачиваются на полезном контенте, другие — на развлекательном. Выбор стратегии зависит от интересов вашей аудитории.

Профессиональные чаты. В этих чатах владельцы бизнеса, руководители, специалисты по закупкам или продажам обмениваются опытом, обсуждают рабочие вопросы и делятся рекомендациями. Обычно это люди из одной сферы, например, руководители логистических компаний или владельцы общепита. Иногда в чатах собираются люди из одного города или региона. Если активно присутствовать в диалоге, общаться, делиться экспертным мнением, отвечать на вопросы и предлагать решения, вас запомнят и обратятся, когда это понадобится.

B2B-маркетплейсы. Эти площадки также называют биржами поставщиков или электронными торговыми платформами. Принцип работы похож на обычные маркетплейсы — продавцы размещают свои товары, покупатели выбирают тех, кто им подходит, и оставляют заявку. Некоторые площадки позволяют бизнесу размещать свои запросы — например, компания может объявить, что ищет поставщика автозапчастей. Чтобы найти клиентов на таких площадках, важно правильно оформить профиль компании, детально описать продукцию или услугу и регулярно откликаться на заявки. Чем полнее и профессиональнее представлена информация, тем выше шанс привлечь внимание потенциальных заказчиков.

Онлайн-карты. Многие люди и компании ищут услуги и товары через онлайн-карты, например, через Яндекс.Карты, Google Maps или 2GIS. Добавьте компанию на карту и грамотно оформите её карточку: укажите точный адрес, контакты, сайт, часы работы, загрузите качественные фото. Попросите текущих клиентов оставить отзыв — положительные комментарии вызовут доверие и поднимут компанию в выдаче по ключевым запросам внутри сервиса. Яндекс.Карты и 2GIS предлагают также платное продвижение. Оплаченная карточка компании автоматически попадает в топ выдачи, подсвечивается на карте, а пользователи видят рекламные баннеры компании.

Специальные сервисы для поиска. Специальные программы умеют формировать базу контактов потенциальных покупателей по определённым параметрам. Например, Контур.Компас помогает подобрать компании по географическому признаку, размеру и виду деятельности. Всего сервис предлагает порядка 70 фильтров, с помощью которых можно создавать отдельные сегменты компаний. Например, найти новых клиентов B2B для продавцов автозапчастей.

Контур.Компас — ваш проводник к данным для маркетинговых исследований. Находите B2B-клиентов и конкурентов для проверки рыночных гипотез.

Начать изучать

Где искать клиентов офлайн

Интернет-ресурсы часто приносят большой трафик, но не вся аудитория находится онлайн. Для поиска клиентов можно применять и офлайн-методы.

Отраслевые мероприятия. Выставки, конференции и форумы по конкретным направлениям бизнеса помогают напрямую знакомиться с потенциальными клиентами и бизнес-партнёрами. Живое общение, обмен контактами и нетворкинг часто оказываются эффективнее холодных способов поиска. Главное — заранее подготовить материалы о компании, визитки и короткую презентацию, чтобы заинтересовать собеседника.

Авторские мероприятия. Собственные мастер-классы, семинары или встречи с потенциальными клиентами помогут заявить о себе как об эксперте. Такой формат помогает снимать возражения, формирует доверие у будущих клиентов и помогает создавать ценность продукта. Участники мероприятий часто становятся клиентами.

Реклама в печатных изданиях. Газеты, отраслевые журналы и специализированные каталоги по-прежнему читают предприниматели и представители компаний. Особенно хорошо печатная реклама работает в нишевых изданиях — их аудитория обычно целевая для отдельных компаний. Это способ зарекомендовать себя тем, кто не пользуется соцсетями или больше доверяет печатному слову.

Наружная реклама. Баннеры, билборды и вывески видят тысячи человек каждый день. Такая реклама всегда получает большой охват и работает на известность бренда. Чтобы она была эффективной, баннер должен быть простым, заметным и понятным с первого взгляда. Люди замечают рекламу краем глаза, пока проходят или проезжают мимо, поэтому важно быстро привлечь внимание и объяснить, что вы предлагаете.

Читайте о том, как найти клиентов в новом городе в нашей статье

Частые ошибки при поиске клиентов

Даже надёжные источники не принесут новых продаж, если неправильно их использовать. Вот самые распространённые ошибки, которые допускают компании, когда ищут клиентов.

Не ставить цели. Важно понимать, сколько и каких клиентов нужно найти, в какие сроки. Когда есть чёткие критерии, легче оценить эффективность отдельных источников и поиска в целом.

Не думать о потребностях целевой аудитории. Поиск клиентов зависит не только от отдельных источников, но и от того, насколько бизнес понимает свою аудиторию и что он может ей предложить. Если человек не видит ценности в товаре или услуге, он пройдёт мимо.

Не работать над воронкой продаж. Люди редко делают покупки спонтанно, а в B2B-сфере это практически исключено. Покупателей нужно вовлекать, знакомить с бизнесом и продуктом, убеждать в том, что они должны выбрать именно вас. Поэтому показать рекламу и отметить точку на карте часто бывает недостаточно, чтобы человек стал клиентом. Нужно выстроить целую цепочку касаний взаимодействия с бизнесом. Например, сначала привести пользователя на сайт, а затем — в диалог с менеджером.

Не подбирать канал продвижения под аудиторию. У каждого клиента свои потребности, привычки и взгляды на жизнь. Одни смотрят короткие видео, другие предпочитают текст, кто-то больше доверяет наружной рекламе, чем публикациям в интернете. Поэтому важно понимать, как себя ведёт и на что опирается ваша аудитория, и выбирать релевантные каналы. 

Не работать с возражениями. Часто компании сосредотачиваются на том, чтобы показать преимущества продукта, но забывают о вопросах, которые возникают у покупателя, когда он знакомится с товаром. Важно понять, что может остановить человека от покупки, и устранить его сомнения, чтобы повысить шансы на продажу.

Что в итоге

Искать клиентов можно как онлайн, так и офлайн. В интернете помогают хорошо настроенная реклама, SEO-продвижение и активное присутствие в соцсетях. Офлайн эффективны тематические форумы и конференции, собственные мастер-классы и семинары, публикации в журналах и газетах, а также баннеры и билборды. Канал привлечения важно подбирать под конкретный сегмент аудитории, её привычки и интересы.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Собрать базу бесплатно