Как продавцам автозапчастей найти новых клиентов в B2B: инструкция

Эта статья для тех, кто занимается торговлей автозапчастями и автотоварами в сегменте B2B. Если вы пытаетесь оптимизировать поиск новых клиентов и сократить издержки в работе отдела продаж, прочтите инструкцию Контур.Компаса.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Полагаем, что вы прекрасно знаете, как продавать автозапчасти. Поэтому тут не будет никакой методологии продаж, перейдем сразу к поиску тех, кому интересны автомобильные запчасти, комплектующие и сопутствующие товары.

Для кого эта инструкция

Рассчитываем, что инструкция принесет пользу:

• импортёрам запчастей зарубежного производства, которые ищут как конечных потребителей, так и дистрибьюторов;

• производителям отечественных запчастей и комплектующих, которые хотят найти покупателей без посредников или подобрать себе дилеров;

• мелкооптовым продавцам и интернет-магазинам, которые ищут конечных потребителей;

• автосервисам, которые так же торгуют автозапчастями в сегменте B2B.

Все кейсы по поиску оптовых покупателей запчастей составлены прежде всего для пользователей сервиса Контур.Компас. Но общая логика поиска и основные маркеры для поиска пригодятся даже тем, кто ещё им не пользуется.

Методика поиска компаний

Когда мы готовили кейсы к этой статье, наш общий подход к поиску был таков: «кто именно в сегменте B2B может регулярно покупать автозапчасти?». С таким подходом вы выстроили логическую цепочку, которую можно выразить в виде такой таблицы:

В итоге мы получили маркеры компаний, по которым можем искать — на сайтах государственных реестров, на сайтах по поиску работы. Компас собирает данные из всех этих источников и умеет искать компании по указанным маркерам, поэтому найти все клиентские группы можно в одном окне. Как найти покупателей на автозапчасти оптом, показали на схеме ниже.

Регистрируйтесь в Компасе прямо сейчас и находите клиентов по нашим рекомендациям

Зарегистрироваться бесплатно

Как искать клиентов в Компасе

Способ 1. Пассажирские перевозчики

Предположим, надо найти крупных пассажирских автоперевозчиков в Южном федеральном округе.

Для этого создайте в Компасе новый сегмент и в блоке «Лицензии» в поиске по словам в названии лицензии напишите «перевозка автобусами». Затем задайте географические рамки в блоке «География» — выберите Южный федеральный округ.

Чтобы выбрать наиболее крупных, в блоке «Налоги, сборы и отчисления» выберите транспортный налог, задайте нижнюю планку по сумме отчисления и укажите год отчётности, если хотите данные посвежее. Но будьте внимательны: применив фильтр налогов, вы оставляете в результатах поиска только юрлица. Если хотите оставить в поиске и ИП, лучше воспользуйтесь фильтром «реестр МСП» в блоке «Общие сведения и активность».

В этом же блоке вы найдёте фильтр «Статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП» — выберите там действующие предприятия, чтобы отсеять компании с признаками банкротства, ликвидации и реорганизации.

И не забудьте выбрать контактные данные: телефоны или электронные почты. Первые выбирайте, если хотите собрать базу для холодных звонков. Если вы планируете сначала прогреть аудиторию трагетированой рекламой и собираете базу для неё, выбирайте только мобильные телефоны или электронные почты.

Как выгрузить данные по найденным компаниям, мы расскажем в конце.

Способ 2. Добывающие предприятия

Этот способ полезен тем, кто продаёт запчасти для специальной техники и тяжёлых грузовиков, работающих на добыче леса, в карьерах, горных разработках, на строительстве. Добывающие предприятия обязаны получать лицензию, поэтому их можно найти по этим документам.

Чтобы найти их, в блоке «Лицензии» выберите лицензии на разведку и добычу полезных ископаемых и на использование природных ресурсов.

Затем укажите регион. Например, компания продаёт запчасти по всему Дальневосточному ФО, но уже охватила в своей нише весь Владивосток. Тогда в блоке «География» можно выбрать свой федеральный округ, и затем исключить требуемый населенный пункт или регион.

Далее укажите соответствующие коды ОКВЭД, чтобы уточнить выборку. Так, если работаете с горнодобывающей техникой, то нет смысла выбирать ОКВЭД «Лесозаготовки» — мы же сделали это для демонстрации.

Не забудьте выбрать организации с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП (мы, например, забыли). И запросите контактные данные: все телефоны нужны, если планируете звонить этим организациям, мобильные телефоны и почты — чтобы настроить таргетированную рекламу, написать письмо (только не массовое).

Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков.

Собрать базу контактов бесплатно

Способ 3. Компании с выездными специалистами в штате

Предположим, нужно продавать запчасти на Поволжье и найти потенциальных потребителей в Башкортостане и в Татарстане. Будем искать компании, где нанимали специалиста на выездную работу.

Для этого в блоке «Вакансии» в словах в описании напишите «выезд к клиенту, выезд к заказчику, выезд на объект». Чтобы в результаты выдачи не попали вакансии, где искали человека со своим авто, в исключающем фильтре перечислим: «наличие личного авто обязательно, наличие л/а, личный автомобиль, л/а». Затем желательно указать период публикации, чтобы вакансия была не слишком старой. Мы берём в среднем период в 2 года.

Затем указываем регионы. Если вы, например, уже зашли в самые крупные города и хотите в дальнейшем охватывать остальной регион, то можете исключить их из выдачи. Так, мы убрали из результатов поиска казанские организации.

Дальше всё так же, как в других способах — укажите действующий статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП в блоке «Общие сведения и активность» и запросите нужный вид контактов.

Ведите учёт без бухгалтера

Эльба поможет заплатить налоги и взносы, сдать отчёты. Для новых ИП — 1 год Эльбы бесплатно

Попробовать бесплатно

Способ 4. Автомеханик/ автослесарь в штате

Там, где есть штатный автослесарь, есть и потребность в автодеталях. Продажа автозапчастей такому бизнесу одна из самых выгодных. Например, нужно поставлять автозапчасти к грузовым авто в Сибирском федеральном округе и, следовательно найти сервисы для грузовиков.

Чтобы найти компании, которые нанимали автомастеров в ближайшие 5-6 лет, в блоке «Вакансии» в поиске по словам напишите «автомеханик, автослесарь, автоэлектрик, ремонт грузовых».

Здесь можете обойтись без вида деятельности, потому что потребность в комплектующих будет и грузоперевозчика, и у автосервиса, и у таксопарка — ведь специалист по ремонту им нужен.

Далее выберите федеральный округ. Там можно выбрать и отдельные регионы, и отдельные населённые пункты. Или исключить таковые.

Также в сервисе вы можете исключить ранее собранные сегменты из текущего поиска — чтобы компании, которые вы уже нашли и выгрузили, не попали в выборку снова. Это помогает избегать дублей в клиентской базе и экономить лимит выгрузки в Компасе.

Как и в других способах, укажите действующий статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП в блоке «Общие сведения и активность» и запросите нужный вид контактов.

Способ 5. Владельцы машин конкретной марки

Также часто транспорт отдают под залог кредита. По этому признаку можно установить, есть ли в собственности автомобиль, причём вплоть до конкретной модели и марки. Это полезно, если вы специализируетесь на конкретных марках автомобилей.

Например, нужно найти компании на Урале, которые заложили грузовики и спецтехнику на базе КамАЗа.

В блоке «Залог имущества» укажите марку автомобиля. Можно указать и конкретные модели. Обратите внимание, мы ищем по залогодателям — тем, кто заложил своё имущество. В этом положении блок работает по умолчанию. Если переключить фильтр, Компас будет искать по кредитным организациям, которые дали деньги под залог машины.

Затем задайте географическую рамку — в нашем случае это Уральский федеральный округ.

Затем укажите действующий статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП в блоке «Общие сведения и активность» и укажите, какие контакты вам нужны.

Соберите базу для холодных продаж в Компасе — до 50 организаций бесплатно в первый месяц

Зарегистрироваться

Как выгрузить собранную базу

Чтобы выгрузить готовую выборку, нажмите на синюю кнопку «Экспорт» и выберите количество выгружаемых организаций. На бесплатном тарифе можно выгружать до 50 компаний в месяц — вполне достаточно, чтобы протестировать качество контактов и убедиться в том, что сегмент попадает в ЦА.

Затем выберите удобный для себя формат — Excel, Битрикс 24, другой CRM-системы или вообще текстовый формат.

Затем определите удобный для себя режим работы c CRM или с Excel — в последнем нужно будет выбрать назначение файла, для выгрузки в CRM-систему или для ручной обработки.

Четвёртый и последний шаг — выбрать, какие сведения об организациях вам надо выгрузить.

Жмите на синюю кнопку, и файл появится у вас в загрузках.

Соберите базу для холодных продаж в Компасе — до 50 организаций бесплатно в первый месяц и до 20 в последующие.

Собрать базу контактов бесплатно

Вместо заключения

То, что мы продемонстрировали — лишь несколько вариантов сборки из огромного числа возможных. Бизнес многообразен: чёткое разграничение по отраслям и нишам ему несвойственно. Именно поэтому важно экспериментировать и пробовать разные фильтры, собирать по нескольку вариантов одной базы.

Добавим несколько советов:

• Лучше создать побольше маленьких узких сегментов, чем один широкий: маленькие сегменты проще выгружать, хранить, обновлять. Кроме того, так в вашу базу меньше попадёт нецелевых, мусорных контактов.

• Экономьте время на сборке сегментов: создайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Например, во всех случаях мы искали компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, с указанными телефонами. Сохраните сегмент с этими фильтрами как шаблон и создавайте его копии.

Чтобы улучшить навык работы в Компасе, читайте другие наши инструкции про поиск компаний:

• Как найти компании, которые оптом торгуют с Китаем

• Как производителю и торговцу металлопрокатом найти покупателей: 4 способа

• Ошибка, которую делает половина пользователей Компаса, и 6 способов её исправить

• Топ‑10 ошибок в работе с Компасом и как их избежать.