«В технологическом бизнесе надо искать своих клиентов-инноваторов»

31 октября 2014

Ева Хилф, коммерческий директор компании Polar, о трендах в фитнес-индустрии, взрывном росте рынка и специфике потребительского поведения людей из России, Европы и Америки. Специально для «Контур.Журнала».

- Ева, сейчас во всем мире на пике популярности фитнес-трекеры. Как вы думаете, надолго хватит у этого рынка потенциала для роста?

- Объемы ниши будут и дальше расти в геометрической прогрессии. Если верить прогнозам, в ближайшие три года глобальный рынок увеличится в 4-5 раз. Что касается российского сегмента, я полагаю, что рост будет стремительным. Но давать более точные прогнозы пока рано.

- А заметен ли этот прогнозируемый рост на динамике продаж?

- Не берусь говорить за всех, но наш трекер Polar Loop очень популярен. Браслет в черном цвете стал хитом продаж за два месяца. Сейчас мы ожидаем, что два новых цвета будут пользоваться еще большим спросом.

- Вы продаете браслет в нескольких странах. Есть ли различия в потребительском поведении у клиентов из России и за рубежом?

- В целом привычки жителей больших российских городов, таких как Москва и Санкт-Петербург, очень похожи на поведение жителей Лондона и других крупных городов Европы. Особенных различий мы не видим. По опыту знаю, что люди в России критичнее относятся к продукту, более требовательны к нему. Часто наши клиенты обладают хорошим уровнем технических знаний и знакомы со специализированной информацией. Поэтому для компаний, выводящих на рынок «сырой» или слабый продукт, работа в России может вызвать некоторые сложности. Но нас высокий уровень осведомленности клиентов о нашем продукте только радует.

- С Европой понятно, а в чем особенности, скажем, клиентов из США?

- В США живут люди двух типов: те, которые сильно увлечены фитнесом, и те, которые совершенно не активны. Я думаю, что европейцы (и русские в том числе) более внимательные, образованные и дисциплинированные в занятиях спортом. Немалую роль на нашем рынке играет и система питания, многое зависит от гастрономических привычек разных наций.

- Если на фитнес-рынке так много тонкостей и обстоятельств, способных потенциально влиять на уровень продаж, то есть ли у вашей компании особенные маркетинговые инструменты? Одинаковы ли они в России, Европе и Америке?

- Везде очень важно четкое позиционирование и понимание своей целевой аудитории. Новое поколение трекеров Loop ориентировано на людей-энтузиастов, ведущих активный образ жизни, но не выполняющих много физических упражнений. Это та категория клиентов, которые полны энергии и которым нравятся стильные аксессуары. Есть те, которые используют трекеры в спорте, триатлоне и беге. Им необходимо чаще измерять уровень физической активности, постоянно получать информацию о процессе тренировок.

- А что важно в тех странах, где нет культа здорового образа жизни и спорта, где вообще не знают, что такое фитнес-трекер? Вам интересны такие точки на карте?

- Да, мы планируем выходить на такие рынки и стараться первыми завоевать там место под солнцем. Мы видим, что успех и привлекательность продукта зависят не только от наших партнеров,  динамики рынка, но и от степени воодушевленности и, что еще важнее, осведомленности наших клиентов о Polar. Чтобы донести нужную информацию до своего потребителя, часто приходится по несколько раз повторять свои сообщения и наглядно демонстрировать способности гаджета на мероприятиях в тех странах, где о фитнес-трекерах еще мало знают. Там я советую не стараться сразу захватить всех, а стремиться привлечь внимание первых инноваторов — людей, которые полны энтузиазма, хотят заниматься спортом и быть здоровыми.  

- Вы говорили о значимости дилеров для развития международного бренда. Есть ли различия в поиске партнеров в Европе и России?

- Различий немного. Одно из них — географическая протяженность страны. Россия — страна очень большая, в ней важно четко организовать систему дистрибуции: определить сферы ответственности партнеров, разработать план действий по выводу гаджета на массовый рынок, выбрать ключевые и самые интересные регионы для продукта. С одной стороны, хочется сразу быстро масштабироваться в максимально возможное количество областей и городов, ведь географический охват — очень важная составляющая глобальной компании. С другой стороны, очень важно оставаться сфокусированными. Мы сейчас работаем в Москве, огромной агломерации. Здесь есть все условия для старта: большое количество клиентов, развитая инфраструктура. Западной компании, которая не понимает специфику работы в России, я советую начинать именно отсюда: ведь Москва во многом похожа на европейские столицы. Правда, и здесь необходимо заручится поддержкой надежного партнера, понимающего специфику местного рынка.

- По каким критериям вы определяете надежность и перспективность партнера?

- Я всегда смотрю на мотивацию и энтузиазм наших партнеров, их любовь к спорту, видение и позицию, умение донести свое сообщение до потребителя. Мы все-таки продаем не такой массовый и всем понятный продукт, как минеральная вода или молоко, мы продаем трекер, новый гаджет, требующий пояснения его ценности для клиентов. Поэтому мы ищем партнеров, у которых есть долгосрочное видение развития бренда.

- Какие глобальные тренды вы видите в развитии фитнес-индустрии?

- Главное слово сейчас — это взаимосвязь. Сегодня все девайсы должны быть связаны между собой. Я имею в виду возможность управления данными из любой точки. Второй важный тренд — это легкость использования. Если ты хочешь выжить на рынке, продукты должны быть простыми и удобными для клиента. И, конечно же, один из глобальных трендов — это развлекательная составляющая.


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
200 просмотров
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.