Для успешного ведения бизнеса руководителю необходимо разбираться во всех бизнес-процессах, чтобы спрогнозировать результат и вовремя предотвратить лишние издержки.
Чтобы оставаться на рынке конкурентоспособным, бизнесу необходимо оперативно реагировать на изменения рынка, рационально использовать имеющиеся ресурсы и непрерывно модернизироваться. Для этого необходимо ясное понимание деятельности компании, ее бизнес-процессов и возможных путей развития.
Оценка эффективности бизнеса — первый и основной шаг для успешного предпринимателя, который помогает выявить просадки и найти пути для их устранения.
Определение пункта «А»
Для того, чтобы в дальнейшем развивать и масштабировать бизнес, в первую очередь необходимо ясное понимание того, на какой стадии он находится сейчас. Можно привести аналогию с незнакомым городом, когда для построения маршрута сначала необходимо понять, на какой улице и возле какого дома человек находится.
Для предпринимателей эта картинка складывается из цифр, это результат действий за последние полгода. Основными показателями можно назвать: стабильный уровень выручки, объем продаж, средний чек, стоимость привлечения одного клиента и необходимое количество выполненных заказов, которые обеспечивают доход. Таким образом, оперируя пятью показателями, можно рассчитать обеспечиваемую на текущий момент конверсию на каждом этапе и увидеть возможные точки для роста.
Например, если за два-три месяца прибыль не растет, это значит, что пора что-то предпринимать для развития. Здесь может быть как минимум два пути:
- повлиять на маркетинг: увеличить конверсию, поменять стратегию или запустить какой-либо проект;
- в случае ограниченности в средствах или рынка остановить продажи на одну-две недели и провести касдев, интервью с клиентами для выявления проблем. Такой метод помогает выявить, где и что нужно «докрутить», поправить, изменить или добавить новый продукт.
Зачастую клиент рассказывает о проблемах, о которых вы сами не задумывались, и даже может подсказать их решение.
Понимание каждого бизнес-процесса, из чего он складывается
Любой бизнес можно сравнить с единым организмом, в котором все элементы работают слаженно. Для этого каждый бизнес-процесс должен отвечать поставленным задачам.
Предпринимателю необходимо последовательно разложить каждый бизнес-процесс на этапы и описать их. Далее оценить эффективность выполнения на каждом этапе, работу сотрудников и конечный продукт, который несет каждый из подчиненных. Может выясниться, что в отделе продаж из десяти менеджеров только трое обеспечивают всю прибыль или, например, маркетолог генерирует с помощью рекламы только 20% новых клиентов, а все остальные приходят благодаря сарафанному радио.
Немаловажным бизнес-процессом является работа бухгалтерии, своевременное обеспечение необходимыми документами как внутри компании и для государственных структур, так и для клиентов. Даже своевременное предоставление отчетов администратором или ассистентом влияет на эффективность работы самого руководителя.
Внедрение аналитики
Основной инструмент для понимания эффективности работы бизнеса — это сведение, подсчет и анализ цифр. Внедрение аналитики каждого бизнес-процесса помогает сделать его прозрачным и четко представлять, какое количество продаж необходимо закрыть, чтобы получить прибыль. Необходимо понимать финансовый учет, чтобы считать выручку, количество переменных и постоянных затрат, определять маржинальность и выявлять затраты, от которых можно отказаться. В разрезе воронки продаж анализ помогает увидеть, кто из сотрудников приносит прибыль, а кто — убыток.
В большинстве случаев, если бизнес застопорился и не может развиваться дальше, то скорее всего это происходит по причине непонимания своей воронки продаж. В моей практике есть один показательный пример. Клиент продавал электронику в офлайн-магазине в Казани и на маркетплейсе KazanExpress. Общая сумма продаж составляла 3 млн руб. в месяц, и это потолок. После детального подсчета цифр оказалось, что офлайн-магазин генерирует всего лишь 500 000 руб. выручки, и эти деньги полностью уходят на зарплаты сотрудникам, а остальное компания зарабатывает благодаря маркетплейсу. Из чего было логично сделать вывод, что офлайн-точку следует закрыть, а вместо нее арендовать небольшой склад для хранения товаров. Так у клиента прибавилось 450 000 руб. выручки, появилось понимание того, что можно смело развиваться в онлайн-продажах, освободилось большое количество времени.
Налаживание структуры бизнеса, увеличение стоимости часа
Когда нет четкой структуры работы и мало бизнес-процессов автоматизировано, это мешает развитию. Необходимо постепенно внедрять какие-либо вспомогающие инструменты. Острая необходимость возникает тогда, когда руководитель берет на себя большинство задач — например, назначает встречи с потенциальными клиентами и проводит их, ведет календарь и отчетность, участвует в маркетинге. В таком случае выручка может застрять в среднем на 1 млн руб. Поэтому предпринимателю следует оценить стоимость своего часа. Для развития бизнеса придется делегировать часть задач.
Начать можно с составления календаря и отчетов и доверить их ассистенту за 15 000 — 20 000 руб. в месяц. Кажется, что это высвободит всего один-два часа в день, но за месяц они превращаются в 60 часов. От этого и стоимость часа предпринимателя начинает увеличиваться, так как время можно потратить на обучение и на задачи более высокого уровня.
Подбор специалистов и консультации
Ни для кого не секрет, что важная составляющая бизнеса — это сотрудники и, самое главное, грамотные специалисты. К сожалению, не все люди могут оперативно перестраиваться в стремительно меняющихся обстоятельствах. Это касается и руководителей тоже.
Постоянный анализ деятельности компании помогает обратить внимание на проблемные места, но не решает их полностью. Для этого необходимы специалисты — грамотные сотрудники, консультанты, представители других бизнесов. У них можно консультироваться и, таким образом, устранять недочеты.
Например, после того, как отключили соцсети Meta*, большинство компаний ощутило просадку в привлечении трафика — раньше все было налажено, таргетированная реклама была дешевой и работала хорошо. Обстоятельства вынудили осваивать другие платформы, но не каждый таргетолог оказался готов адаптироваться и выявлять эффективные инструменты. В таких случаях нужны сторонние специалисты, они подскажут, в каком направлении двигаться, какой инвентарь лучше использовать.
* Организация Meta, а также ее продукты Instagram и Facebook признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ.
