Выход на рынок в США: что нужно учесть предпринимателям

США притягивают тех, кто ищет масштабный потребительский рынок наряду с благоприятным бизнес-климатом. Правда, многим российским проектам он представляется тяжелым для освоения. Есть стереотипы о том, что выходить туда очень дорого, а провалиться легко из-за высокой конкуренции со всего мира. Это так, но если построить правильный маршрут и дойти до цели, то мультипликативный эффект оправдает все усилия. 

Перспективы рынка США для российских предпринимателей

Рынок США привлекает российских предпринимателей возможностями роста, динамикой, активностью потребителей и бизнеса, а также емкостью. При высокой надежности юрисдикции и безопасности бизнеса американская экономика достигает $27 трлн, причем страна находится на первых позициях в международном рейтинге Doing Business от Всемирного банка. Товары и услуги здесь можно продать в несколько раз дороже, чем в России, а значит, прибыльность бизнеса вырастет. Тем более что в США легко увеличить и общий объем выручки. Например, если на нашем рынке B2B-сервис работает с целевой аудиторией из нескольких тысяч компаний (5 000-6 000), то в Штатах его потенциальный рынок будет исчисляться уже десятками тысяч клиентов.

В США развитый потребительский и технологический рынок, активное стартап-сообщество. Здесь IT-компании могут найти комьюнити, перспективных партнеров, наладить сотрудничество с крупнейшими международными корпорациями, получить доступ к последним технологиям и программам господдержки бизнеса. Также здесь много возможностей для поиска бизнес-ангелов, инвесторов, высококвалифицированных партнеров и сотрудников, которые способны вывести проект на новый уровень. B2C-проектам здесь открывается огромный рынок с платежеспособной аудиторией.

В результате на американский рынок стремятся многие компании из IT-сферы, ритейлеры и производители, которые стремятся продвигать свои товары на Amazon, EBay и других крупных американских онлайн-площадках, основатели стартапов, которые задумываются, например, о выходе на Kickstarter. Также США привлекают тех, кто продает онлайн-сервисы и занимается инфобизнесом, потому что эти продукты можно легко продвигать в любой стране через интернет, а с точки зрения спроса рынок США практически неисчерпаем.

Тем предпринимателям, кто решился выйти в США, на этом пути придется сделать несколько важных выборов и учесть нюансы местного рынка. Рассказываем о главных.

Выбор ниши и рынка

Перед выходом на рынок США необходимо хорошо его исследовать в той части, которая касается вашего продукта или услуг.

Главные вопросы, которые придется задать себе:

• Чем наш продукт лучше огромного разнообразия уже представленных в этой стране?
• Какие его преимущества и ценности могут стать дифференциаторами, которые помогут отстроиться от конкурентов?
• Сколько гипотез мы готовы проверить на этом рынке, какой ценой, и есть ли у нас возможности адаптировать продукт под местную аудиторию или B2B-рынок?

Исследовать рынок можно с помощью маркетинговых отчетов, в том числе находящихся в открытом доступе. А если вы собираетесь торговать на маркетплейсах, то у вас в руках уже полноценный инструмент для сбора информации о рынке и конкуренции: на самих площадках можно изучать конкурентов, их предложения, продумывать свое ценностное предложение. Кроме того, перед тем как открывать бизнес, посетите США и осмотритесь: пообщайтесь хотя бы с несколькими потенциальными партнерами, потребителями или контрагентами. Даже такая «проба пера» может показать, окажется ли ваше предложение востребованным на американском рынке.

Затем необходимо понять, как вы адаптируете продукт под технические стандарты и регулятивные требования американских служб.

Выбор штата

Особенность рынка США в том, что здесь 50 штатов, в каждом из которых действуют свои режимы налогообложения и законодательство для бизнеса. Прежде чем планировать выход на американский рынок, с этими нюансами необходимо ознакомиться и выбрать наиболее подходящие штаты в соответствии со спецификой бизнеса.

Прежде всего стоит обращать внимание на особенности налогообложения. Налог на прибыль в этой стране взимается на уровне как федеральном, так и штата. Это значит, что никакой офшор открыть на территории США не получится. Чтобы разобраться в тонкостях местного налогообложения, стоит изучить Национальный налоговый рейтинг США, который отражает влияние налоговых законов на экономику бизнеса. В 2025 году первые места в нем заняли, например, штаты Южная Дакота и Вайоминг. Нью-Йорк при этом оказался почти внизу рейтинга.

В разных штатах очень отличаются ставки. В ряде из них нулевая ставка корпоративного налога: в Техасе, Вайоминге, Неваде, Огайо. Самая высокая ставка в Нью-Джерси. Рейтинг учитывает корпоративные и индивидуальные налоги, налог с продаж, налог по безработице (unemployment insurance taxes) и на недвижимость.

Также можно следить за Рейтингом налогового климата штатов США, который ежегодно выпускает Tax Foundation.

При этом тот факт, что в определенных штатах нулевой налог на прибыль, не означает, что необходимо стремиться туда любой ценой. Там же может оказаться повышенный налог с продаж.

Изучая рейтинги, нужно оценивать и уровень безработицы в разных штатах, чтобы понять, как вы будете решать кадровый вопрос. Отличаются они и по затратам времени на открытие бизнеса. Причем разница заметная: от 4 недель до 1-2 дней, к которым привык российский бизнес.

В целом каждый американский штат представляет собой в какой-то мере отдельную вселенную. Поэтому перед выходом туда необходимо изучить местные законы и население, понять, есть ли там ваша целевая аудитория, оценить условия для работы бизнеса.

Флориду называют «штатом пенсионеров». Там традиционно живет много обеспеченных людей, и если ваш продукт элитного уровня, то вам этот рынок подходит. За Невадой закрепился статус места, где почему-то регистрируется много мошеннических компаний. Юта славится высоким уровнем технологий и обилием техностартапов, там будет легко найти высококвалифицированный персонал для IT-проектов. Если у вас IT-проект, то имеет смысл открыть штаб-квартиру в Делавере, где создана экосистема, благоприятная для развития такого бизнеса.

В некоторых штатах есть хорошие программы поддержки стартапов, а где-то царят если не «законы каменных джунглей», то присутствует сложная конкурентная среда. В Нью-Джерси, например, правительство очень жестко следит за международными доходами и регулирует эту сферу.

Между штатами есть культурные различия, каждый имеет свои нюансы делового этикета. Все это необходимо учитывать при выборе места дислокации бизнеса.

Регистрация компании и выбор организационно-правовой формы

Зарегистрировать компанию в корпоративном реестре США можно дистанционно.  

Затем предстоит выбрать организационную форму для компании. К основным критериям выбора относятся масштабы бизнеса, специфика его рынка и тот способ управления, который удобен акционерам.

Большинство бизнесов регистрируются в США в качестве Limited Liability Company (LLC) и C-Corp.

LLC больше подходит небольшим проектам. Это американский аналог российского ИП или товарищества. Его особенность в сквозном налогообложении, когда бенефициары бизнеса сами платят налоги через личные декларации. Для LLC характерна высокая гибкость: члены компании, заключившие учредительное соглашение, могут по своему усмотрению распределять доходы и прибыль и принимать бизнес-решения. Однако из-за именных сертификатов акций, которые используются в LLC, предпринимателям будет сложнее привлекать инвесторов со стороны.

C-Corp предполагает создание юридического лица, которое платит корпоративный налог. В этом случае личные и коммерческие активы разделяются. Такая форма становится логичным выбором средних и крупных компаний с большим числом акционеров.

После регистрации необходимо выбрать название юридического лица, торговую марку, зарегистрировать доменное имя сайта и получить идентификационный номер работодателя (EIN, Employer Identification Number), обратившись в Налоговую службу США (IRS).

Следующий этап — открытие корпоративного счета на имя юридического лица. Чтобы открыть банковский счет в традиционном американском банке, понадобится личное присутствие. Есть и другой вариант: можно воспользоваться услугами необанков (Wise, Payoneer, Yotta и др.). Это позволит большую часть работы проделать дистанционно и достаточно легко. В США очень развита цифровая индустрия, связанная с банкингом, и такие сервисы могут предоставить российской компании почти весь функционал, связанный с финансовой деятельностью в США.

Как развивать свой бизнес на рынке США

Главный барьер, с которым придется столкнуться, связан с конкуренцией. Она здесь на порядок выше, чем в России. Нужно быть готовым к долгой осаде целевой аудитории. Если на российском рынке несколько десятков писем обязательно приносят качественные бизнес-контакты, то на американском и сотни могут остаться без ответа. У компаний и потребителей здесь очень широкий выбор. Они даже не будут изучать преимущества вашего продукта, сравнивая его с конкурирующими. Поэтому, чтобы найти сбыт или контрагента, необходимо использовать «зацепки», личный подход.

Нетворкинг. На первый план в продвижении бизнеса на рынке США выходит нетворкинг. Чтобы он выстраивался эффективно, нужно, например, умение поддерживать small talk. В США ценят, когда партнер не начинает обсуждать вопросы бизнеса с места в карьер. Необходимо проявлять мягкие навыки: стать тем знакомым, который время от времени может оказать мелкую услугу, поделиться ценной информацией. Старайтесь быть в курсе местных новостей, учитесь невзначай обсуждать рыночные сводки, следите за новостями о Трампе и, в конце концов, попробуйте полюбить бейсбол.

Помощь местных специалистов. Чтобы подстроиться под местный менталитет и заинтересовать потребителей и партнеров, не обойтись без привлечения местных специалистов. Они помогут правильно презентовать продукт на сайте, сделать лендинг, оформить магазины на маркетплейсах и мобильное приложение на веб-платформах в той айдентике, которая зацепит рядовых американцев. Сделать это сходу самостоятельно не получится.

Привлечение партнера. Чтобы упростить задачу выхода на американский рынок, можно попробовать найти партнера, который уже создавал проекты в США. Такой кофаундер поможет лучше понять боли контрагентов и потребительской аудитории и адаптировать под них основной продукт или предложение бизнеса.

Способы продвижения бизнеса в США можно использовать стандартные: контент-маркетинг, рассылки, инфлюенс-маркетинг, PPC-рекламу (Google Ads, Microsoft Advertising (Bing) и Facebook Ads⃰), Affiliate Marketing. Но необходимо быть готовым к большому количеству личных встреч и телефонных переговоров, которые в США остаются актуальными, а в России играют все меньшую роль.

B2B-проекты могут активно использовать LinkedIn, которая в этой стране на лидирующих позициях среди соцсетей про работу и эффективный нетворкинг.

Все усилия окупятся сторицей, потому что удачный выход на рынок США обеспечивает предпринимателям мультипликативный эффект: рост выручки и прибыли, расширение круга партнеров и клиентов, улучшение репутации (к компаниям, зарегистрированным в США, во всем мире относятся как к потенциально надежным партнерам) и, наконец, шанс на то, чтобы стать «единорогом» и побороться за рынки с самыми крупными проектами мира. Все зависит от уровня амбиций предпринимателя.

* Организация Meta, а также ее продукты Instagram и Facebook признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ.