Электронный документооборот
Учет и отчетность
Проверка контрагентов
Торговля и ритейл
Автоматизация бизнеса
Участие в закупках
Управление HR‑процессами
Коммуникации
Сделки с недвижимостью
Банковские услуги
Поиск клиентов
Маркировка товаров
Информационная безопасность
Когда бизнес растет, управлять продажами с помощью таблиц становится сложнее. Особенно, если это оптовые продажи, где каждый клиент ценится дороже золота.
Оптовые продажи значительно отличаются от розничных, поэтому и требования к автоматизации у них свои. Разберемся, какие потребности отдела продаж закрывает оптимальная СRМ для оптовой торговли и как она помогает зарабатывать больше.
Зачем оптовикам своя CRM
Чтобы разобраться в особенностях CRM для оптовых продаж, обратим внимание на специфику работы оптовиков.
Оптовые компании не производят продукт или услуги в привычном понимании. Они встраиваются в канал продаж производителя, берут на себя взаимодействие с розничными продавцами.
Скорее всего, производитель взаимодействует с несколькими оптовиками, и каждый из них настроен на долгое сотрудничество. Дистрибьютор заинтересован в постоянном сбыте товара, иначе он рискует потерять позиции в глазах производителя.
Оптовые продажи строятся на постоянных клиентах. Именно они приносят основной доход.
По этой причине основная задача оптовой компании — привлечь, сохранить и удержать клиента. В дальнейшем он может стать лояльным и более открытым для дополнительных предложений.
Поскольку оптовики имеют дело с ограниченным пулом клиентов и поставщиков, для них критически важно корректно оформлять заказы, вести контроль за сроками и соблюдать иные обязательства.
Что собой представляет CRM для оптовых продаж
CRM для оптовых продаж автоматизирует многие бизнес-процессы. Это избавляет от рутины, позволяет фиксировать обязательства и сроки, помогает больше зарабатывать.
Основные проблемы оптовой торговли без CRM
- Заявки теряются или обрабатываются некорректно. Розничные сети часто подают заявки в несколько компаний. Долгая обработка заявок или ошибки при квалификации лида скорее всего лишат оптовика потенциального клиента.
- Пассивность отдела продаж. Когда база клиентов расширяется, отдел продаж привыкает действовать «по запросу». Маркетинг становится пассивным, растет доля неактивных покупателей, а действующие клиенты покупают не так много, как могли бы.
Оптимальная СRМ для оптовой торговли решает перечисленные проблемы, а также дает контроль над продажами. Разберем ключевые модули.
Клиентская база
Подробная и наглядная клиентская база. Здесь хранятся карточки с информацией о клиентах, история сделок, коммерческие условия и история общения. Однако это только данные, а реальная польза CRM для оптовых продаж раскрывается в возможности сегментировать базу.
Соберите базу для обзвона из целевых клиентов, исключите ликвидированные и высокорисковые предприятия, обогатите данные о текущих клиентах
Допустим, компания покупает у оптовика продукцию раз в две недели. Прошло уже три месяца, а клиент ничего не пишет по новой поставке. Если оптовик пользуется Excel, то скорее всего он этого не заметит. Клиентов много, постоянно идут отгрузки — упустить детали в таком режиме несложно.
CRM для оптовых продаж уведомит о неактивности клиента. Менеджер свяжется с ним и обсудит допродажи.
Воронка продаж
Воронка продаж. Менеджеру легче работать, имея перед глазами список задач. CRM помогает выявить узкие места в воронке, указывает на проблемы в работе менеджеров.
Интеграция с телефонией. Оптовые компании действуют на рынке B2B, и для них телемаркетинг один из основных методов продаж. Взаимодействия с клиентом сохраняются в CRM, поэтому у менеджера есть все вводные для того, чтобы сделать каждый контакт полезным для клиента.
При необходимости руководитель может прослушать телефонный разговор, не выходя из CRM.
Работа менеджеров
Аналитика работы менеджеров. Программа готовит отчеты о работе каждого менеджера. Их эффективность отслеживается в реальном времени, поэтому руководитель знает, как обстоят дела в отделе продаж. Если компания выпадает из плана, это станет известно заранее.
CRM для оптовых продаж делает процессы прозрачными и управляемыми. Компания занимается делом, а не воюет с таблицами и отчетами.
Преимущества работы c CRM
Одни оптовые компании работают в Excel, другие — в самописных CRM. Такая стратегия оправдывает себя на старте, когда клиентская база довольно компактная. Со временем таблицы скорее мешают: появляются ошибки, менеджеры тратят время на поиск нужной информации и т.д.
У бизнеса, хорошо знающего своих клиентов, больше шансов постоянно увеличивать прибыль. Но для этого у него должна быть возможность легко работать с информацией.
CRM для оптовых продаж позволяет компании концентрироваться на развитии, а рутину берет на себя.
Повышение лояльности клиентов. Вероятность продажи новому клиенту составляет 5–20 %, а действующему — около 60–70 %. Поэтому гораздо выгоднее развивать актуальную базу, повышая жизненную ценность клиента (LTV).
Повышение эффективности работы сотрудников. Менеджер видит процент выполнения своего плана и рассчитывает силы, чтобы успеть закрыть его к концу месяца. Руководитель отдела продаж смотрит на результаты сотрудников, определяет отстающих и проводит с ними дополнительное обучение. Самых активных награждают премией.
Выявление «узких мест». Маркетолог Игорь Манн часто сравнивает воронку продаж с ведром. Если в нем есть дырка, поток лидов резко снизится. Поэтому дыры необходимо латать. Это проще делать с инструментами аналитики CRM для оптовых продаж.
Сохранение клиентской базы. Неприятно, когда база «утекает» на сторону. Чтобы этого избежать, CRM предусматривает разные уровни доступа — скопировать данные просто так не получится. Руководитель точно знает, кто и когда заходил в систему.
