Как продвигаться на маркетплейсах с минимальными затратами

В 2021 году покупатели только на Wildberries приобрели более 1 млрд товаров. Такой спрос не может не привлекать предпринимателей — в этом же году на площадку пришли 400 000 новых продавцов. Но это не значит, что каждый будет торговать с прибылью. 

Я, как руководитель компании «Маркет Профи», помогающей бизнесу выходить на маркетплейсы и зарабатывать, замечаю частую ошибку многих предпринимателей. Они считают, что для того, чтобы пошли заказы, достаточно просто зарегистрироваться на площадке. Но это не так.

На любом маркетплейсе придется конкурировать с продавцами аналогичной продукции. А значит, нужно заложить маркетинговый бюджет, рассказывать о себе клиентам, предоставлять хороший сервис и цену. 

Расскажу, как можно продвигаться на маркетплейсах с минимальными затратами.

Оформите карточку товара

Основа любой продажи на маркетплейсе — технически грамотно и визуально привлекательно оформленная карточка товара или, если проще, страницы с товаром, которые видит покупатель. Сделать правильное описание полезно по нескольким причинам:

• Покупателю проще принять решение, если он может получить всю информацию о товаре, посмотреть яркие фотографии, прочесть о нюансах использования.
• Можно выделиться среди конкурентов — пользователь скорее кликнет на карточку с яркой фотографией и корректным названием, чем на непонятный товар с тусклой картинкой.
• Маркетплейс поднимет страницу товара в поисковой выдаче. Верно оформленная страница товара — это один из важнейших факторов, по которому сервисы ранжируют выдачу.

В описании карточки указывают название товара и подробную информацию. В тексте нужно использовать ключевые слова, по которым ищут товар.

Подбирать их можно через сервисы. Например, Яндекс.Вордстат. В нем нужно указать главное ключевое слово, а он продемонстрирует, что искали с этим словом и какие есть запросы, похожие на него. Например, среди запросов, похожих на «гитара fender»: электрогитара, стратокастер, squier stratocaster. Их можно использовать в названии или описании.

Хорошо, когда в описании есть не только название товара, но и его подробные характеристики. Для книг это автор, издательство, формат тома, количество страниц; для одежды важен размерный ряд, цвет, материал. Универсального шаблона нет, нужно смотреть на ключевые характеристики каждого товара.

Для продвижения своих магазинов мы используем MpStats — он платный, но информации о SEO для карточек товаров очень много. Этот сервис делает выборку всех конкурентов из топа по нужным нам ключевым запросам, анализирует семантическое ядро по всем подходящим карточкам, распределяет запросы по модулям карточки. Поскольку все автоматизировано, поэтому нет смысла глубоко вникать в процессы.

Для каждого наименования товара нужно ставить уникальные фотографии. Не стоит просто копировать снимки на белом фоне от производителя — лучше сделать больше фото, хотя бы на телефон с недорогим внешним светом. Идеально — нанять профессионального фотографа, можно вскладчину с другими продавцами.

Сейчас маркетплейсы предлагают загружать и видео — делайте их хотя бы на телефон. Важно создать яркую, привлекательную картинку, чтобы отличаться от конкурентов.

Используйте самовыкупы

Когда предприниматель запускает на маркетплейс новый товар, алгоритмы начинают оценивать, как он воспринимается покупателями, часто ли его покупают, насколько он вообще интересует людей. Наша задача — немного «помочь» этим алгоритмам, показать, что мы востребованные среди пользователей.

Для этого нужно организовать «самовыкупы» — то есть покупаем наш товар сами, просим помочь друзей. Важно показать, что валовый оборот у конкретного товара и магазина в целом растет.

Например, если мы запустили новый товар и за первые пару недель он как бы выручил на маркетплейсе 500 000 руб., то и показываться в поисковой выдаче он будет рядом с товарами с аналогичной выручкой.

Перед запуском самовыкупов нужно посчитать, сколько денег вы на этом потеряете. Мы рекомендуем считать эти траты частью маркетингового бюджета. Платить придется за доставку до покупателя, то есть до вас же, и перечислять комиссию маркетплейсу как за успешную продажу.

Используйте все виды рекламных активностей

Выход на маркетплейс — это не просто оформление карточки товара и начало продаж. Чтобы пробиться через конкурентов в поисковой выдаче, придется тратиться на рекламу, делать товары привлекательнее, чем у других продавцов. Поэтому маркетинговый бюджет стоит закладывать заранее, без него вряд ли получится продавать активно и много.

Правила для рекламных активностей отличаются в зависимости от маркетплейса, но общие принципы одинаковы — это аукционная реклама, с помощью которой можно визуально или позиционно выделить среди конкурентов карточку товара.

По сути, это таргетированная реклама, как в любых соцсетях или поисковиках. Мы говорим маркетплейсу — вот наше рекламное объявление со ссылкой на товар, мы хотим продемонстрировать его определенной аудитории и будем платить тебе столько-то за 1 000 показов.

Система работает по принципу аукциона: у кого ставка за показы будет больше, того и будут демонстрировать. Назвать точные суммы сложно, так как все зависит от категории продаж, но рассчитывать стоит на суммы от 50 руб. за 1 000 показов.

По аукционной системе работает реклама в рекомендациях, когда наши карты всплывают в выдаче на поисковый запрос, реклама в собственной карточке, реклама в каталоге.

Найти хорошего таргетолога, который работает с маркетплейсами, сейчас сложно — профессия новая, практики у людей пока мало. Поэтому на старте я советую предпринимателю самому погрузиться в рекламный кабинет, анализировать статистику и искать закономерности, пытаться оптимизировать бюджет и тратить деньги только на эффективные объявления и рекламные стратегии.

Отслеживайте будущие распродажи

Один из способов продвижения магазина — участие в акциях маркетплейса, больших распродажах. Они могут быть привязаны к праздничным датам, но необязательно. Маркетплейсы рассказывают о таких акциях покупателям: показывают рекламные вставки, анонсируют их в рассылках и уведомлениях. За участие продавец не платит — нужно только согласиться поставить предложенную правилами скидку. Причем просто поднять цену и затем снизить ее не получится — маркетплейсы следят, чтобы скидка была от средней стоимости товара у продавца за последние две-три недели.

Распродажа обычно касается нескольких категорий товаров: например, к началу учебного года, скорее всего, будет распродажа на канцтовары, к Новому году — на одежду, подарки. Если продавец не хочет давать скидку на обозначенные в распродаже категории, маркетплейс может или вовсе скрыть его товары из выдачи на период акции, или поменять на это время комиссию за сделку, то есть сделает работу максимально невыгодной.

Если мы работаем на маркетплейсе и так по максимально низкой цене, то давать еще 50-80 % скидки на товар будет экономически невыгодно. Но и пропадать из выдачи на время распродажи тоже не стоит. Иначе конкуренты реализуют много товара, получат хорошие отзывы и оценки, обгонят нас в рейтинге. Поэтому есть лайфхак, как и скидку большую дать, но и деньги не потерять.

У маркетплейсов обычно есть свои продавцы, бренды, через которые площадка торгует самостоятельно. Поскольку мы следим за такими поставщиками, то заметили, что за две-три недели до предстоящей акции они резко поднимают стоимость определенных товаров, которые как раз на распродаже будут продаваться со скидкой 50-90 %.

Если вовремя заметить такие колебания цены, можно повторить их действия. А когда распродажа начнется, тоже сделать большую скидку, оказаться в начале поисковой выдачи как якобы самое выгодное предложение. Но при этом не продавать товары себе в убыток.

Следите за рейтингом и отзывами

Органические продажи, то есть без вложений в рекламу, на любом маркетплейсе зависят от позиции в поисковой выдаче. Если покупатель ищет что-то, то вряд ли он будет пролистывать все результаты — скорее всего, откроет первые три-четыре карточки, а купит там, где рейтинг выше и нет плохих отзывов.

Управлять рейтингом можно только косвенно: нужно вовремя отгружать товары, следить, чтобы не было брака и других проблем. Когда делаете самовыкупы, можно ставить самому себе высокие оценки и писать хорошие отзывы. Но это помогает только вначале — когда продаж тысячу, все зависит от качества товара.

Когда магазин раскручивается, в карточках товара могут появиться негативные отзывы и оценки в 1 балл. Если вы уверены в своем товаре, а по отзывам видно, что в них нет конкретики, вероятно, это нечестная конкурентная борьба.

Можно написать в поддержку маркетплейса и попросить заблокировать нечестные отзывы. Но проверка информации техподдержкой занимает несколько недель, а за это время рейтинг может упасть до единицы. Поэтому приходится перекрывать негативные отзывы позитивными — делать самовыкупы, просить друзей купить товар и написать хорошие слова. Еще есть биржи фрилансеров — можно заказать отзыв в пределах 70-75 руб. Конечно, накрутка отзывов — практика не очень хорошая, но порой только такая вынужденная мера может спасти рейтинг продавца.

Успешный бизнес всегда начинается с вопросов. Готовы поддержать на каждом этапе. Переходите в телеграм-бота и получите бесплатную консультацию, как начать свое дело.

Выделите деньги на маркетинг

Когда мы выходим на маркетплейс с новым товаром или магазином, то обязательно закладываем в бизнес-план деньги на маркетинг. Нереально просто выставить товары и начать хорошо зарабатывать — скорее всего, покупатели даже не увидят ваши карточки, потому что в поисковой выдаче будут товары уже успешных продавцов с высоким рейтингом и оборотом.

Я не могу сказать, сколько конкретно потребуется денег — это зависит от товара, ситуации на рынке, сезонности категории, поведения клиентов. В среднем я рассчитываю так — на вложенный в товар 1 млн руб. нужно брать 300 000 — 350 000 руб. на маркетинг.

Со временем цифры будут сокращаться: магазин заметят алгоритмы маркетплейса, вы будете участвовать в распродажах, рейтинг станет высоким, появятся постоянные покупатели. Но даже через год успешной работы придется закладывать деньги на маркетинг и поддерживать спрос рекламой. Иначе никак.

Год онлайн-бухгалтерии бесплатно для новых ИП

Контур.Эльба автоматически считает налоги с Ozon и WB. Простая настройка по инструкции из 3 шагов

Попробовать бесплатно