Электронный документооборот
Учет и отчетность
Проверка контрагентов
Торговля и ритейл
Автоматизация бизнеса
Участие в закупках
Управление HR‑процессами
Коммуникации
Сделки с недвижимостью
Банковские услуги
Поиск клиентов
Маркировка товаров
Информационная безопасность
Это руководство для сельхозпроизводителей — небольших фермерских хозяйств и агрохолдингов, а также для оптовых продавцов зерна, которые ищут покупателей на внутреннем рынке. Расскажем, кому можно продать пшеницу оптом и как это сделать с экономией времени и других ресурсов.
Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.
Для кого данная инструкция
Рассчитываем, что наш материал принесёт пользу:
- фермерам и агрохолдингам, которые продают пшеницу;
- оптовым компаниям, которые ищут, кому выгодно продать пшеницу.
Все кейсы по поиску организаций составлены прежде всего для пользователей сервиса по поиску и анализу клиентов Контур.Компас. Но общая логика поиска и основные маркеры для поиска пригодятся даже тем, кто ещё им не пользуется.
Методика поиска производителей и оптовых поставщиков пшеницы
Наш подход к поиску был основан на том, что делают с пшеничным зерном после покупки у производителя. На основе тех экономических отраслей, где задействована пшеница, мы выделили покупательские портреты и признаки покупателей зерна. Получилась логическая цепочка, которую можно выразить в виде такой таблицы:
| Отраслевой портрет | Ключевое свойство | Маркерный признак, указывающий на свойство |
|---|---|---|
| 1. производители пищевого спирта, биоэтанола, клейковины | производят алкоголь | имеют лицензию на производство, хранение и поставку произведенного этилового спирта, в том числе денатурированного |
| 2. крупные оптовики, мукомольные предприятия и элеваторы | заявляют о качестве товара | имеют декларации на пшеницу, нанимают сотрудников для обработки и контроля качества товара |
| 3. экспортёры | декларируют вывозимую продукцию | работают по ОКВЭД, есть в списке экспортёров Портала внешнеэкономической информации Минэкономразвития |
| 4. производители пива | декларируют произведенные напитки | имеют сертификаты и декларации на пиво и пивные напитки |
В итоге мы получили компании, которым можно разослать предложение купить пшеницу, а также маркеры этих компаний. По маркерам можно искать на сайтах государственных реестров и ЕИС, на сайтах по поиску работы, но это потребует больших усилий и времени. Компас упрощает эту задачу: собирает данные из всех этих источников и умеет искать компании по указанным маркерам, поэтому найти все клиентские группы можно в одном окне. Как найти оптовых покупателей пшеничного зерна, показали на схеме ниже.
Как искать клиентов в Компасе
Сегмент 1. Производители пищевого спирта и спиртных напитков
Пшеница служит одним из основных видов сырья для производства этилового спирта и крепкого алкоголя. Помимо крупных производителей пищевого спирта разных марок, пшеницу перерабатывают заводы, которые производят биоэтанол, денатурат (технический спирт), а также пшеничную клейковину, крахмал и корма из отходов переработки пшеницы. Кроме того, в последнее время увеличивается группа небольших компаний, которые сами вырабатывают крепкий алкоголь — это предприятия общественного питания, производящие свой самогон и разнообразные настойки.
Объединяет все эти компании наличие одной из двух лицензий, которые выдаются Росалкогольтабакконтролем. Этот признак используйте как основной — найдите блок «Лицензии» и в критерии «Полученные лицензии (категории)» укажите эти разрешения. В данном случае не важен вид деятельности по ОКВЭД, указанный у предприятия: лицензия и так подтверждает, что фирма производит спиртное из сырья.
Мы добавим два важных критерия:
- действующий статус в реестрах ЕГРЮЛ / ЕГРИП, чтобы исключить компании с признаками банкротства, в процессе ликвидации или реорганизации;
- контактные данные: телефоны — мобильные или городские, электронные почты и сайты. Если вам нужно только звонить, то выбирайте телефоны. Если запустить рекламу в интернете, выбирайте мобильные телефоны и электронные почты. Можно выбрать все типы контактов, но тогда в результатах поиска будет меньше компаний: не все указывают и телефон, и почту, и сайт в открытых источниках.
Эти уточняющие критерии мы будем использовать во всех сегментах. Если вас интересует конкретный регион, то можете задать его в самом верхнем блоке критериев «География». А ещё там можно выбирать федеральные округа или конкретные населённые пункты.
Зайдите в Компас и найдите клиентов по нашим рекомендациям
Сегмент 2. Оптовики и зернообработчики по сертификатам и вакансиям
Предприятия, которые работают с зерном, нанимают работников для разгрузки, отбора проб, для определения класса, сушки и правильного хранения. По вакансиям, которые размещают компании, можно их найти. Правда, вместе с теми, кто закупает зерно, мы можем заодно найти и тех же производителей. Чтобы исключить из поиска нецелевые предприятия, мы предварительно соберём с ними сегмент, а потом исключим его из основного поиска.
Сегмент-исключение соберём из главных «хлебных» ОКВЭДов: 01.1, 01.11 и 01.5. А также укажем, что нужны предприятия, где ОКВЭД — основной.
После этого создаём новый сегмент с поиском по вакансиям: в блоке «Вакансии» в критерии «Слова в описании» указываем характерные обязанности: «обработка зерна, определение качества зерна, сушка зерна, зерновой склад, очистка зерна, приемка зерна, разгрузка зерна». Всегда лучше указывать обязанности и ключевые навыки, чем название позиции — позицию могут называть по-разному, а вот обязанности везде примерно одни и те же.
После этого мы применяем уточняющие фильтры — статус в ЕГРЮЛ / ЕГРИП и контакты. И в конце исключаем «сельхозпроизводителей» с помощью сегмента-исключения. Можно выгрузить пробные компании, изучить подробнее и связаться с ними.
Сегмент 3. Оптовые продавцы-экспортёры с декларациями на зерно
Третья группа покупателей — экспортёры, которые отправляют зерно за рубеж. Чтобы их найти, воспользуемся списком экспортёров Минэкономразвития и уточнением по ОКВЭД.
Сначала укажите виды деятельности — нам нужна оптовая торговля и зернохранилища: это коды 46.11.31, 46.21, 46.21.1 и 46.21.11, а также 52.10.3.
Затем включите фильтр «Российские компании-экспортёры» — он ограничивает поиск предприятиями, указанными на портале внешнеэкономической информации.
Затем указываем уточняющие фильтры — статус в ЕГРЮЛ / ЕГРИП и контакты.
Сегмент 4. Производители пшеничного пива
Пивоваренные заводы и частные пивоварни могут как закупать, так и сами приготавливать солод для приготовления напитков. Пивоварни можно найти по декларациям соответствия, которые они оформляют на пшеничное пиво.
Чтобы найти такие предприятия, в блоке «сертификаты и декларации» укажем в словах в описании «пиво пшеничное», страну изготовления — Россия, а роль заявителя — изготовитель.
Так как декларации с ролью изготовителя иногда получают и оптовики, и реализаторы, уточним поиск с помощью ОКВЭД — укажем код 11.05 и ограничим поиск компаниями, у который эта деятельность основная. В конце укажем статус предприятия в ЕГРЮЛ / ЕГРИП и контакты.
Так же, как и пшеничное пиво, по декларациям можно найти саму пшеницу: попробуйте указать в поиске по словам «пшеница мягкая (твёрдая) на пищевые цели урожай 2023 года» или «пшеница фуражная». Пробуйте разные формулировки: указывайте класс и категорию зерна, обозначайте год урожая.
Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков.
Как выгрузить собранную базу
Чтобы выгрузить готовую выборку, нажмите на синюю кнопку «Экспорт» и выберите количество выгружаемых организаций. На бесплатном тарифе можно выгружать до 50 компаний в месяц — достаточно, чтобы протестировать качество контактов и убедиться в том, что сегмент попадает в ЦА.
Затем выберите удобный для себя формат — Excel, Битрикс24, другой CRM-системы или вообще текстовый формат.
Затем определите удобный для себя режим работы c CRM или с Excel — в последнем нужно будет выбрать назначение файла, для выгрузки в CRM-систему или для ручной обработки.
Четвёртый и последний шаг — выбрать, какие сведения об организациях вам надо выгрузить.
Жмите на синюю кнопку, и файл появится у вас в загрузках.
Получите качественную базу для холодных звонков и рекламных кампаний. Сократите количество отказов.
Вместо заключения
То, что мы продемонстрировали, — лишь несколько вариантов поиска из огромного числа возможных. Бизнес многообразен: чёткое разграничение по отраслям и нишам ему несвойственно. Именно поэтому важно экспериментировать и пробовать разные критерии поиска.
Добавим несколько советов:
- Лучше создать побольше маленьких узких сегментов, чем один широкий: маленькие сегменты проще выгружать, хранить, обновлять. Кроме того, так в вашу базу меньше попадёт нецелевых, мусорных контактов.
- Экономьте время на сборке сегментов: создайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Например, в обоих случаях поиска мы искали компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ / ЕГРИП, с указанными телефонами. Сохраните сегмент с этими фильтрами как шаблон и создавайте его копии.
