Поиск покупателей оптовым продавцам стройматериалов | Оптовая продажа стройматериалов

Рассказываем о способах найти в сервисе Контур.Компас оптовых покупателей, которым нужны стройматериалы, крепёж и ручные инструменты. Если конкретнее, поговорим о конечных потребителях товара: по каким ключевым признакам их искать, как их разбить на подгруппы и находить сразу много. Команда Компаса всё показала на нескольких реальных кейсах.

Артем Рыжаков Редактор Контур.Компаса

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж и рекламных кампаний. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Для кого эта инструкция

Предполагаем, что материал принесёт пользу тем организациям, которые продают оптом

ручной инструмент и электроинструмент, комплектующие;
спецодежду и средства защиты;
метизы, такелаж, прочий крепёж;
лакокрасочные материалы, герметики, технические жидкости;
сухие строительные смеси;
гипсокартон, панели, шумоизоляцию;
кирпич, пеноблок, камень, малогабаритные бетонные изделия;
пиломатериалы;
металлоконструкции и прочее.

Все кейсы по поиску оптовых покупателей составлены прежде всего для пользователей сервиса Контур.Компас, кто занимается торговлей строительными материалами и учит менеджеров по продажам, как продавать стройматериалы. Но общая логика поиска и основные маркеры для поиска покупателей-оптовиков в строительстве пригодятся даже тем, кто ещё не пользуется сервисом.

Методика поиска компаний

Когда мы готовили кейсы к этой статье, наш общий подход к поиску был таков: «кто именно в сегменте B2B может регулярно покупать стройматериалы и инструменты?».

Шаг 1. Выделили отраслевые портреты

Среди множества компаний, которые будут непосредственно использовать стройматериалы, мы выделили несколько групп:

Строительно-монтажные предприятия с членством в СРО.
Мебельные производства.
Производители промышленной мебели.
Производители станков, металлоконструкций типа дверей.
Более мелкие оптовики.

Шаг 2. Сделали логические заключения

Затем подумали, какие следствия могут быть из того, что компания использует стройматериалы:

компания что-то строит на постоянной основе. Ей нужно заявлять о своей специализации и профессионализме документально.
у перечисленных бизнесов всегда есть сотрудник, который использует купленные стройматериалы.
Стройматериалы могут использовать на проекте заказчика. Заказчиком может быть другая организация или частное лицо.
Материалы и инструменты используют для производства своего товара.
Материалы и инструменты покупают, чтобы перепродать с наценкой.

Шаг 3. Выявили маркеры целевых групп

Мы подумали, какими артефактами эти заключения можно подтвердить. И вот что нашли:

Велика вероятность, что строительная компания состоит в саморегулируемой организации (СРО). И об этом есть запись. А ещё она может участвовать в тендерах и нанимать рабочих.
Если есть сотрудник, то его когда-то нанимали. О факте найма свидетельствует вакансия. Стало быть по вакансии можно найти компании с интересными нам сотрудниками.
Если стройматериалы использовали для заказчика-организации, то будет договор об оказании услуг. Если контракт был заключен по госзакупкам, то об этом будет запись в системе ЕИС.
Если потребитель произвёл из стройматериалов свой товар, то это может отразиться в сертификате или декларации на продукцию.
Если потребитель строительной продукции — оптовый поставщик, то он может участвовать в закупках.

В итоге мы получили маркеры компаний, по которым можем искать и кому можем продать товар оптом — на сайтах государственных реестров и ЕИС, на сайтах по поиску работы, на сайте НОСТРОЙ. Компас собирает данные из всех этих источников и умеет искать компании по указанным маркерам, поэтому найти все клиентские группы можно в одном окне. Как найти покупателей на строительные товары оптом, показали на схеме ниже.

Как искать клиентов в Компасе

Мы не можем выработать универсальную и исчерпывающую инструкцию для любого отдела продаж. Всё зависит от того, что именно из стройматериалов вы продаёте и кого именно вы ищете.

Поэтому для примера покажем способы поиска так, как если бы всё время искали оптовых клиентов от лица какой-то одной фирмы. Пусть это будет оптовый продавец метизов: резьбовых и нерезьбовых, такелажа, гвоздей и скоб, дюбелей и прочего. Соответственно, будем искать потенциальных потребителей такого товара.

Зайдите в Компас и найдите клиентов по нашим рекомендациям

Найти оптовых клиентов в Компасе

Способ 1. Строители-монтажники с СРО

Сначала найдём строительно-монтажные организации с членством в саморегулируемых организациях НОСТРОЙ. Мы попробуем собрать базу с совпадением сразу по нескольким признакам портрета.

Заходим в Компас, создаём новый сегмент. Сначала выбираем фильтр «членство в СРО» и в нём — «СРО в области строительства». Получится очень большая база. Скорее всего, далеко не всем из этих компаний можно продать метизы.

Найдём среди них компании, которые участвовали в закупках. В блоке «Закупки» в фильтре «Слова в описании» указываем: «выполнение монтажных работ, строительно-монтажные работы, общестроительные работы, возведение зданий, столярные работы, плотничные работы, ремонт многоквартирных жилых зданий».

Важно! Мы не придумываем все эти формулировки в поиске, а берём их из примеров. Сначала нужно вбить какой-то общий запрос, а потом смотреть, какие ещё формулировки содержатся в примерах. Чем больше вариаций одного смыслового ключа, тем больше найдётся организаций.

Из полученного множества найдём компании, которые нанимали снабженца — чаще всего именно они обсуждают с нами поставку метизов. В блоке «Вакансии» в фильтре «Слова в описании» пишем: «задача снабжение, руководителя отдела снабжения, руководитель комплектации, организация работы отдела снабжения, инженер отдела снабжения, отдела материально технического снабжения, составление заявок на материалы».

Теперь из этого сегмента надо исключить компании, с которыми могут возникнуть сложности — это компании с признаками банкротства, те, кто закрываются или сейчас проходят реорганизацию. Для этого в блоке «Общие сведения и активность» в фильтре «Статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП» выбираем статус «действующее».

Напоследок ограничиваем сборку компаниями, у которых указаны телефоны. Для этого в блоке «Контакты» выбираю фильтр «Телефоны» и указываем «все».

Последние два фильтра мы будем использовать во всех остальных кейсах.

Сборка готова к выгрузке. Сначала выгрузите небольшую часть — 10-20 организаций. Изучите данные компаний и прозвоните, чтобы удостовериться, точно ли попали в целевую аудиторию.

Если окажется, что это не то, что нужно, можно пересобрать сегмент — отказаться от закупок и вместо них сузить выборку СРО по классам ОКВЭД 41-43.

Способ 2. Мебельные производства

Снова посмотрим на схему. Теперь попробуем найти покупателей, которые берут метизы оптом, чтобы собирать мебель — им тоже нужны гвозди, шурупы, а также заклёпки и скобы.

Создаём новый сегмент. Начинаем с поиска по словам в блоке «Сертификаты и декларации». Добавляем страну производства и роль изготовителя, чтобы найти российские производства.

Потом выбираем вид деятельности по ОКВЭД и отсекаем предприятия, у которых ОКВЭД не основной.

Важно! Часто бывает так, что в записи ЕГРЮЛ/ЕГРИП в качестве основного указан один вид деятельности по ОКВЭД, а фирма в основном зарабатывает с другой деятельности. Или вообще набор кодов не бьётся с реальным занятием фирмы.

Поэтому строить поиск только на ОКВЭД нельзя. Всегда используйте его, чтобы уточнить поиск по другим фильтрам — закупкам, вакансиям, лицензиям и прочим.

Подробнее мы писали об этом в статье «Ошибка, которую делает половина пользователей Компаса, и 6 способов её исправить»

Затем выбираем действующие предприятия с телефонами. А если хотите показать им рекламу в интернете, включите фильтр «Почты» и фильтр «только мобильные телефоны».

Ещё одна сборка готова к выгрузке. По этой же логике можно пробовать находить другие специализированные производства.

Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков

Собрать базу контактов в Компасе

Способ 3. Изготовители стальных дверей и промышленной, металлической мебели

Это похожий портрет, но к нему можно добавить производителей металлических дверей.

Создаём новый сегмент. Находим блок «Сертификаты и декларации», указываем в фильтре «Слова в описании продукции» наименования: «мебель производственных помещений, мебель складских помещений, стеллаж, шкаф металлический». В фильтре «Страна происхождения» указываем Россию и выбираем компании с действующими декларациями.

Затем опять ограничиваем сборку действующими предприятиями и телефонами.

И тут же мы можем проверить, сколько компаний из кейса 2 попало в эту сборку: для этого идём в блок «Сегменты», выбираем «исключить сегменты» и в списке отмечаем «Мебельщики по сертификатам и ОКВЭД». После этого Компас удалит из выборки организации, которые в него входят. Видим, что в оба сегмента входит чуть больше 500 компаний, мы добрали ещё 1000 потенциальных клиентов.

Соберите базу для холодных продаж в Компасе — до 50 организаций бесплатно в первый месяц и до 20 в последующие.

Собрать базу контактов бесплатно

Способ 4. Станкостроители

Этот портрет так же находим по сертификатам и декларациям. Сборка практически такая же, только ключевые слова будут такие: «станок металлообрабатывающий, станок деревообрабатывающий, станок ЧПУ, станок токарный, станок фрезерный».

Чтобы сэкономить лимит выгрузки, проверяйте уникальность компаний — исключайте похожие сегменты. Если мы уберём из выдачи сегменты, которые составили ранее, увидим, что уйдёт около 200-300 компаний.

Способ 5. Оптовые поставщики метизов по закупкам

Используем, как и в первом кейсе, поиск по словам в блоке «Закупки».

Затем уточняем поиск с помощью ОКВЭД, ограничиваем основным. Далее вы можете установить диапазон по выручке, чтобы найти либо более мелких, либо более крупных поставщиков. В этой сборке мы ограничили поиск малыми предприятиями. Дальше ограничиваем по статусу в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и по телефонам, а также исключаем ранее собранные сегменты.

Как выгрузить собранную базу

Чтобы выгрузить готовую выборку, нажмите на синюю кнопку «Экспорт» и выберите количество выгружаемых организаций. На бесплатном тарифе можно выгружать до 50 компаний в первый месяц и до 20 в последующие — вполне достаточно, чтобы протестировать качество контактов и убедиться в том, что сегмент попадает в ЦА.

Затем выберите удобный для себя формат — Excel, Битрикс 24, другой CRM-системы или вообще текстовый формат.

Затем определите удобный для себя режим работы c CRM или с Excel — в последнем нужно будет выбрать назначение файла, для выгрузки в CRM-систему или для ручной обработки.

Четвёртый и последний шаг — выбрать, какие сведения об организациях вам надо выгрузить.

Жмите на синюю кнопку, и файл появится у вас в загрузках.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать

Вместо заключения

То, что мы продемонстрировали — лишь несколько вариантов сборки из огромного числа возможных. Бизнес многообразен: чёткое разграничение по отраслям и нишам ему несвойственно. Именно поэтому важно экспериментировать и пробовать разные фильтры, собирать по нескольку вариантов одной базы.

Добавим несколько советов:

Лучше создать побольше маленьких узких сегментов, чем один широкий: маленькие сегменты проще выгружать, хранить, обновлять. Кроме того, так в вашу базу меньше попадёт нецелевых, мусорных контактов.

Экономьте время на сборке сегментов: создайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Например, во всех случаях мы искали компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, с указанными телефонами. Сохраните сегмент с этими фильтрами как шаблон и создавайте его копии.

Чтобы улучшить навык работы в Компасе, читайте другие наши инструкции про поиск компаний: