Как независимые фермеры работают и организуют сбыт

Как живут фермерские хозяйства в регионах? Мы поговорили об этом с Артёмом Волковым, руководителем проекта «Калина-Малина». А еще с Андреем Белкиным, который владеет компанией «Вольный фермер». Их истории о том, как наладить свой рынок сбыта, как фермеры помогают друг другу начинать проекты и делать их успешными. Слушайте очередной выпуск подкаста «Варенье из шишек» или читайте эту статью.

Мария Скобелева Редактор, контент-продюсер

Герои с разным подходом к бизнесу

У наших героев диаметрально противоположные подходы к ведению бизнеса и совсем разный масштаб. Но тот, и другой справляются с вызовами времени и уходить из дела не планируют.

Наш первый герой — глава проекта «Калина-Малина» из Кемерово Артём Волков. Создал собственную розничную сеть по продаже фермерской продукции, опираясь на готовый успешный бизнес отца по мясопереработке. Волков организовал для сибирских фермеров кооператив, который помогает им расширять рынок сбыта. 

В кооперативе «Калина-Малина» сегодня порядка 170 фермеров, сеть присутствует в 24 населенных пунктах, где работают более 100 магазинов. Кроме родного Кемерово, это, например, Красноярск, Новосибирск, Томск и Барнаул.

Слушайте выпуск подкаста «Варенье из шишек», он доступен на всех платформах.

Артём Волков
Глава проекта «Калина-Малина», г. Кемерово

Мой отец Анатолий Волков в 1991 году взял в аренду помещение площадью всего 50 квадратных метров, где коптил курицу, рыбу и колбасу. Теперь, через 30 лет, у нас несколько мясоперерабатывающих заводов и собственная розничная сеть. Например, в городе Заринске Алтайского края мы приобрели брошенный еще при СССР мясокомбинат, куда успели завезти суперсовременное по тем временам оборудование от австрийской компании Norbert Schaller. Но завод не достроили. Мы его купили и восстановили. Теперь там у нас убойный цех, производство сырокопченой продукции и замороженных полуфабрикатов, птицефабрика, где мы выращиваем курицу и утку. А в соседних помещениях растут шампиньоны.

Второй наш герой — владелец екатеринбургской компании «Вольный фермер» Андрей Белкин работает в одиночку. В производстве и продаже продукции надеется только на себя и свой небольшой коллектив единомышленников. 

У «Вольного фермера» 16 сотрудников и 3 небольших магазинчика в Екатеринбурге.

Андрей Белкин
Владелец компании «Вольный фермер», г. Екатеринбург

В начале 2016 года моим знакомым предложили купить небольшое хозяйство в селе Абрамово Сысертского района. Они загорелись и попросили меня помочь, подсказать, что и где на их участке можно построить, организовать и улучшить. Я тогда в строительной сфере работал. Первая мысль тогда мелькнула про свою ферму. Спросил, не хотели бы они поработать в складчину? Нет, говорят, мы хотим семейное гнездышко. Хорошо. Я приехал, посмотрел, подсказал и забыл. Но что-то у них не пошло. И осенью того же года они предложили мне ее купить. Там было четыре коровы, домик 6 x 12 — просто одна большая комната и печка, постройки хозяйственные, забор и коровник.

Как сбывали товар

Первый фирменный отдел проекта «Калина-Малина» открылся в Кемерово в августе 2014 года. До этого Артем Волков пробовал торговать на рынках и в небольших магазинах по соседству с другими арендаторами.

Артём Волков
Глава проекта «Калина-Малина», г. Кемерово

Сделали магазин у проходной завода — популярный народный формат. Торговали рядом с продавцами фруктов и газировки. «Алкоголики» стояли в соседнем отделе, мы продавали мясо, они — водку. Много всякого было. Но всё не то. И в какой-то момент мы задумались о том, как сделать розницу интересной, чтобы ее можно было развивать как бизнес.

Андрей Белкин начинал с того, что поменял правила ухода за скотиной и корма. Отказался от непонятных по составу комбикормов. Купил зернодробилку и стал сам составлять смеси из овса, пшеницы, витаминов и минералов. В результате увеличилось количество молока: стали делать творог, сметану и сливки. Завели еще коров. Увеличили надои. Решили строить цех по переработке молока и сыроварню. Попробовали делать колбасу. Продукцию продавали по знакомым.

Андрей Белкин
Владелец компании «Вольный фермер», г. Екатеринбург

Весной 2017 года возникла мысль из клуба-междусобойчика для друзей, выходить в свет, к людям. Познакомились с организатором «Фестиваля барбекю» Натальей Черепановой. Она пригласила нас там поторговать. И я понимаю вдруг, что вот мы выйдем, встанем, выложим сыры и колбасы. И что? Кто мы такие? Нужно было придумать бренд. Так появился «Вольный фермер».

Артём Волков убежден, что с крупными торговыми сетями работать невыгодно. А главное — с ними практически невозможно заработать.

Артём Волков
Глава проекта «Калина-Малина», г. Кемерово

Ты вынужден давать ретейлерам скидку, ты не имеешь там никакой силы и должен очень жестко прогибаться, чтобы твои товары были на их полках. Торговая сеть в конце каждого года присылает тебе письмо, мол, мы классно отработали этот год, давай еще скидку или мы тебя выкинем. Поэтому, если у тебя только этот канал сбыта, то данная модель убыточна. В Питере так мощный мясокомбинат «Стрелец» закрылся, потому что работал только с сетями. Мы потому свою розницу и открыли, чтобы завтра не умереть.

Андрей Белкин тоже не работает с крупными торговыми брендами, опыт работы с ними показал, что они совершенно не заинтересованы в продвижении продукта.

Андрей Белкин
Владелец компании «Вольный фермер», г. Екатеринбург

Сети не хотят брать на себя ответственность. Нам предлагали встать на полку в большом магазине. А я понимаю, что лягу рядом с фабричными производителями — известными федеральными или областными марками. Придет человек в магазин и не сможет разобраться, в чем разница. Это дороже, а это дешевле, но выглядит примерно одинаково. Кто ему об этом расскажет? Никто. Покупатель возьмет подешевле. Я пролежу на полке и испорчусь. А результат какой? А никакого. А у нас сейчас полный цикл — от производства до продажи. И всё свое.

В Кемерово сделали ставку на местных фермеров и их уникальные продукты. Так под брендом «Калина-Малина» вырос большой фермерский кооператив, базой для которого стала уже существующая семейная сеть мясных магазинов «Волков».

Артём Волков
Глава проекта «Калина-Малина», г. Кемерово

Мы реализуем проект на базе существующей компании. У нас уже есть распределительный центр, бухгалтерия, весь персонал и вся инфраструктура. А главное — выстроенная логистика. Это снижает затраты. Поскольку курицу и колбасу мы продаем на многих территориях, то у нас есть отработанные маршруты. Ты увез колбасу. Назад везешь пустые ящики, но все равно платишь за это деньги, потому что тару надо вернуть назад. А мы на обратном пути забираем фермерскую продукцию и привозим к нам в распределительный центр. Это почти бесплатная доставка. Понятно, что не совсем бесплатная, но обходится значительно дешевле. Просто мы начали создавать розничный бизнес на уже имеющихся мощностях, и вот такие бонусы на нас свалились. Поэтому и цены у нас в магазинах более адекватные.

У Андрея Белкина в Екатеринбурге всё скромнее. Всего три торговых павильона — на Ботанике, в Академическом и на Уралмаше.

Андрей Белкин
Владелец компании «Вольный фермер», г. Екатеринбург

Я всегда был сторонником доставки. Но количество продаж было нестабильно, молоко пропадало, сливки и масло портились. И друг уговорил меня осенью 2017 года открыть нашу первую точку на улице Восстания. Это был серьезный риск, потому что район Уралмаша, а не центр. Но это выстрелило! Суперское оказалось место. Потом мы открылись на Ботанике. Потом был Вторчермет. Вроде и поток людей на трамвайном кольце, на конечной. Но люди оказались не те. Очень агрессивные. Приходили в магазин и сливали на нас всю свою злобу. Согласен, жизнь у нас тяжелая, но мы то в чем виноваты? На Пионерском открывались в торговом центре, тоже не пошло. А в Академическом пошло дело, и до сих пор всё хорошо. Мы, правда, три раза переезжали внутри самого торгового центра, но сейчас стоим так, что нас люди видят. А мы видим людей.

По словам Андрея Белкина, иной раз при открытии магазина значение имеет даже не микрорайон и не улица, на которой он начинает работать. А буквально считанные метры. Так было с павильоном на Тбилисском бульваре, на Ботанике. Сначала его поставили внутри небольшого мини-рынка, и с тротуара вывеску «Вольный фермер» почти не было видно. Покупателей было мало. Через некоторое время на мини-рынке начали менять бехатон и павильон передвинули ближе к светофору за пределы торговой площадки.

Андрей Белкин
Владелец компании «Вольный фермер», г. Екатеринбург

Мы расстроились, что теперь вообще никто не придет. А вышло наоборот. Мы оказались напротив пешеходного перехода, откуда люди пошли прямиком к нам. Разглядели и полюбили. Тут ведь в чем дело? Человек приходит в обычный супермаркет и что он видит? Полки и ряды. Товар на полках. Никто его не приветствует. И мы на это сделали упор. Человека встречают с душой: «Ой, здравствуйте! А чего так долго не заходили? Вам как всегда?». И покупатель наш.

Как кооператив помогает фермерам

Чтобы стать участником «Калины-Малины», фермер должен быть если не начинающим, то обязательно с небольшим производством.

Артём Волков
Глава проекта «Калина-Малина», г. Кемерово

Если у них есть свой большой завод, то скорее всего и сбыт продукции налажен. Нас такие не интересуют и мы вынуждены им отказывать. Мелкий фермер должен соответствовать нашей концепции и требованиям: продукт должен быть натуральным и без консервантов. Нам интересно, когда к нам приходят мелкие предприниматели, которые с нами начинают зарабатывать и растут. У нас есть фермеры, которые за время работы с нами мощно выросли и начали поставлять свою продукцию в более крупные сети.

Вместе с «Калиной-Малиной» так с нуля выросла кондитер Кристина Афанасьева, купившая в итоге промышленную линию по производству шоколада. И производитель травяных чаев Георгий Киряков, начинавший свой бизнес с того, что в одиночку собирал душицу и другие целебные травы в окрестностях горнолыжного курорта Шерегеш и продававший их туристам. Он случайно познакомился с Артёмом Волковым, сертифицировал свои чаи и присоединился к «Калине-Малине».

О заслугах кооператива в раскрутке некоторые фермеры рассказали в интервью новосибирскому специализированному аналитическому журналу для руководителей в сфере АПК «Председатель».

Сергей Утин
Пчеловод, Кемеровский район

С Волковыми я познакомился на нашей областной сельскохозяйственной ярмарке. Их сразу заинтересовал мой мёд, и они предложили сотрудничество. Пришлось выполнить несколько их требований: прежде всего, придать продукту более презентабельный вид. Раньше я всегда торговал мёдом в обычной пластиковой таре, а в «Калину-Малину» я поставляю мёд только в красивых стеклянных баночках. Конечно же, планирую и дальше продолжать сотрудничество, такого уровня торговли у меня не было ещё никогда.

Константин и Татьяна Бурлаковы
Заводчики перепелов, Топкинский район Кемеровской области

Перепелами мы занимаемся уже несколько лет, и всегда были разные сложности со сбытом продукции. Супермаркеты нехотя брали у нас яйцо на реализацию, проходило время — возвращали: «Не продали, извините!». В «Калине-Малине» всё совсем иначе: это действительно стабильный сбыт нашей продукции.

Акоп Симонян
Производитель аджики и соусов, Кемеровский район

У нас семейное предприятие, специализируемся на домашней натуральной аджике, соусах, баклажанной икре. Натуральность — наша изюминка, в продукте нет никаких вкусовых искусственных добавок и консервантов. Сотрудничеством с Волковыми я очень доволен: вижу нормальное отношение к поставщику, чёткие требования, порядочность в бизнесе.

У наших героев свой путь, свои возможности, планы и задачи. Но каждая из этих историй дает надежду на то, что при грамотном подходе к делу можно не просто выжить, но и создать работающий стабильный бизнес, и у фермеров в России есть будущее.