Бизнес с Китаем: гайд для начинающих предпринимателей

Продажа товаров из Китая в России — идея не новая, но до сих пор приносит хорошую прибыль розничным магазинам. Около 80% продукции, представленной на российском рынке, произвели именно китайские фабрики. В статье расскажем, как новичку построить бизнес с Китаем: где искать поставщиков, как оформлять деловые отношения и общаться с китайскими поставщиками, чтобы не потерять деньги.

Начните работать с маркировкой

Преимущества и недостатки бизнеса с Китаем

Плюсы делового сотрудничества с контрагентами из Китая:

• Безвизовый режим. До сентября 2026 года россияне могут въезжать в Китай без визы на 30 дней. Для бизнес-тура или проверки фабрики не придется оформлять разрешительные документы, что упрощает работу с китайскими поставщиками.
• Разнообразие продукции. Низкое качество китайских товаров — это миф. Многие китайские компании ориентированы на производство высококачественной продукции. У покупателя всегда есть выбор: закупить наушники за 100 рублей, которые прослужат недолго, или заказать качественный товар по цене в десять раз выше.
• Множество выставок. В Китае проходят больше тысячи производственных и промышленных ярмарок, чтобы контрагентам было проще находить друг друга. Увидеть товар и пообщаться с потенциальным партнером вживую лучше, чем делать это через интернет.

У бизнеса с Китаем есть и сложности. Это страна со своим законодательством, деловым этикетом, языком и культурой. Чтобы избежать недопониманий, общаться придется на китайском языке. На английском хорошо говорят только топ-менеджеры. Все условия сотрудничества и технические детали придется обсуждать с сотрудниками среднего звена, которые не знают английского на достаточном уровне.

Еще один нюанс: большинство компаний на китайском рынке — посредники, особенно те, кто работает на экспорт и импорт. Они покупают товар у заводов и перепродают дальше. Розничному магазину невыгодно работать с перекупщиками: чем длиннее цепочка перепродаж, тем выше цена. Но чтобы выйти на фабрику, придется приложить усилия: производственные компании не ищут клиентов на открытом рынке, у них нет сайта на русском языке и англоговорящих менеджеров.

Как начать бизнес с Китаем

Первое, что нужно сделать для запуска бизнеса с Китаем с нуля — выбрать товар, который собираетесь экспортировать из Китая, будь то зубные щетки, батарейки или производственные станки. Искать поставщика можно в интернете. Китайские компании представлены на местных маркетплейсах Alibaba, 1688, Taobao. Разбираться в сайтах на китайском языке не всегда удобно: производители редко дублируют информацию хотя бы на английском языке.

Хороший способ познакомиться с китайскими поставщиками — отправиться в бизнес-тур по выставкам или заводам.

Часто новички едут на самые крупные ярмарки Китая — Кантонскую или Шанхайскую. Но сориентироваться на огромной выставке с тысячами экспонентов сложно. Лучше выбирать выставки по своему направлению — те, что специализируются на косметике или мясной продукции. Зачастую удобнее работать с региональными выставками, которые по своему масштабу способны удовлетворить запросы российского предпринимателя.

Ищите подходящие ярмарки в интернете или попросите бесплатную подборку выставок в телеграм-канале Sinoruss. Там же можно задать вопросы по сотрудничеству с китайскими партнерами. Возможно, в канале вам порекомендуют кого-то из действующих клиентов — это будет дополнительной гарантией надежности для каждой из сторон.

Плюс для российских покупателей в том, что им не придется объезжать всю страну в поисках того самого поставщика. В Китае производство организовано кластерами. У каждого города или провинции есть своя специализация. Например, Шэньчжэнь — мировой центр электроники. Химическое, промышленное, автомобильное производство сосредоточены в Шанхае и Нимбо. За сувенирами, одеждой, аксессуарами ездят в Иу, за мебелью — в Фошань. Достаточно найти город, который специализируется на определенном товаре. Там находятся десятки похожих производств — можно обойти несколько фабрик и выбрать партнера с лучшими условиями.

Следующие шаги для работы с Китаем

Шаг 1: зарегистрируйтесь в китайских соцсетях

В Китае принято общаться в сервисах местной разработки. Самая популярная китайская социальная сеть — WeChat. Все собрано в одном месте: общение, система заказов и оплаты, профили китайских компаний, магазины, блоги, официальные аккаунты отраслевых организаций, а также выставок и форумов. Есть встроенный переводчик, но не самого высокого качества, так что для переговоров он не подойдет. При общении не забывайте о разнице во времени — лучше писать поставщикам из Китая, когда в России утро.

Шаг 2: проверьте контрагента

Самый надежный способ — посмотреть фабрику лично до начала сотрудничества. Так вы будете уверены, что работаете с производителем, а не посредником. Около 80% компаний на популярных китайских площадках — перекупщики. Иногда они сообщают об этом прямо, но в некоторых случаях представляются производителями. Если не можете поехать в Китай сами, можно отправить на завод инспектора — он лично посмотрит фабрику, пообщается с представителями и подготовит отчет о поездке. С недавних пор ведущие ярмарки, например Кантонская, предлагают возможности виртуального тура по фабрике контрагента — но реального посещения он не заменит.

Еще проверить поставщика можно дистанционно. Запросите у компании бизнес-лицензию — это документ, который дает организации право вести предпринимательскую деятельность в Китае. Есть сервисы по проверке контрагентов, которые позволяют проверить подлинность бизнес-лицензии, а также узнать важные данные о компании: адрес регистрации, срок работы, величину уставного капитала, наличие домена, входит ли юрлицо в реестр по внешнеэкономической деятельности. Запросите точный адрес фабрики и найдите ее на китайских онлайн-картах Baidu Maps. Если по адресу вместо промышленного комплекса гараж — перед вами посредник.

Шаг 3: заключите договор

Поставщики из Китая не любят оформлять договоры. Основная причина — дорогие юридические услуги. В Китае, чтобы стать юристом, нужно долго учиться и получать лицензию. Многие фабрики, особенно семейные, не могут себе позволить штатного юриста.

Обычно поставщик берет форму договора у знакомого или скачивает в интернете. Если покупатель просит изменить соглашение, для поставщика это дополнительные расходы.

Лучше взять оформление договора на себя. Разработайте свою версию договора вместе с юристом и согласуйте изменения на китайском языке.

Это будет стоить несколько десятков тысяч рублей, зато договор будет соответствовать вашим интересам больше, чем стандартное соглашение от китайского поставщика. Договор должен быть качественно переведен на китайский язык, а также не забудьте собрать все реквизиты контрагента — при самом неприятном исходе всё это понадобится в суде.

Шаг 4: разберитесь с маркировкой

В России многие товары подлежат обязательной маркировке: одежда, обувь, строительные материалы, шины, фотоаппараты, косметика, бытовая химия, детские игрушки, некоторые виды электроники. Импортную продукцию из Китая тоже необходимо маркировать, к тому же список товаров, подлежащих маркировке, регулярно пополняется.

Для организации маркировки понадобится получить усиленную квалифицированную электронную подпись, подключиться к электронному документообороту и зарегистрироваться в системе Честный знак. Дальше порядок действий для розничного магазина такой:

• Импортер заказывает коды маркировки DataMatrix в Честном знаке.
• Российская компания отправляет PDF-файл с кодами производителю в Китае. Стоит заранее уточнить у поставщика, сможет ли он нанести маркировку по российским стандартам.
• Китайский производитель наклеивает этикетки с кодами на товары и транспортные упаковки.
• Поставщик указывает коды в УПД и отправляет документ импортеру.
• Российская компания прописывает коды маркировки в таможенной декларации.
• Поставщик отправляет промаркированную продукцию через границу на растаможку.

Еще нанести маркировку на товары можно на консолидированном или логистическом складе в Китае или на таможенном складе в России. После прохождения таможенных процедур информация о товаре появится в Честном знаке — теперь продукцией можно торговать.

Работайте с маркировкой в Маркете

Оплатить онлайн

Схемы работы с Китаем

Важный момент в торговле с Китаем — схема оплаты товаров. Из-за риска попасть под санкции банки Китая могут отказываться проводить операции с участием российских компаний. Санкции, наложенные на Мосбиржу, усугубили ситуацию: китайским банкам, расположенным в России, больше негде покупать рубли для платежных операций. Но платежи внутри Китая крайне просты, и вполне возможно, ваш контрагент никогда не имел дело с трансграничными платежами, которые на порядок сложнее. Вот четыре способа оплаты поставок из Китая.

Агентская схема

Суть в том, что вместо продавца платеж покупателю зачисляет финансовый агент — компания, которая не участвует в сделке напрямую. Продавец заключает соглашение с агентом, которые берет вознаграждение за свои услуги. Фирма-посредник может находиться в любой стране, против которой нет санкций, например в Казахстане, Киргизии, Бразилии, Индии, Малайзии, Таиланде.

Агентов становится все больше, из-за конкуренции снижают цены на услуги, а значит, продавец может найти выгодные условия. Но растет риск столкнуться с недобросовестной компанией и потерять деньги. Чтобы этого не произошло, нужно оформить договоренности юридически правильно. На случай проблем с переводом пропишите в договоре:

• обязанность агента немедленно сообщить о проблемах с перечислением денег;
• процедуру и срок возврата денег, если перевод невозможно сделать;
• обязанность агента вернуть не только сумму перевода, но и агентское вознаграждение в установленный срок.

Еще один важный момент — включать агентское вознаграждение в таможенную стоимость товара или нет. Позиция Федеральной таможенной службы такая: если агент действует в интересах продавца, то вознаграждение включается в стоимость, если в интересах покупателя, то нет (письмо ФТС России от 20.08.2024). Выходит, что магазин может не включать комиссию агента в таможенную стоимость. Но не стоит так делать всегда, иначе есть риск получить штраф от таможни. Перед большими поставками товаров из Китая лучше тщательно анализировать документы и инвойсы, а также запросить разъяснение от сотрудников ФТС.

Прямые расчеты

Возможны, если у российской компании открыт счет в китайском банке на территории России. Их несколько, но в последние годы открыть счет там проблематично. Для новичков этот вариант недоступен, но если у вас уже есть счет, получится оплатить продукцию по договору купли-продажи с китайской компанией. Единственное, оплатить можно только товары, которые не попали под санкции.

Прямые расчеты возможны и в другую сторону, когда у российского банка есть филиал в Китае. Если у обоих контрагентов есть в нем счета, оплата пройдет. Еще один плюс — возможность оплачивать даже подсанкционные товары. Из минусов — дорогое обслуживание. Оно включает комиссию банка и банковский конвертационный курс.

Нерезидентские счета в России

Китайский контрагент открывает нерезидентский расчетный счет в любом банке на территории России. Процедура такая: китайская компания готовит документы, апостилирует их, привозит в Россию, делает нотариальный перевод, получает ИНН и обращается в любой банк. Платежи будут проходит на территории России, поэтому оплачивать можно любые товары.

Российской компании такие расчеты выгодны: деньги не покидают территорию страны. Но в чем выгода для китайского контрагента? Обычно в российском банке готовы открыть счет китайские компании, которые не только продают товар в Россию, но и экспортируют российскую продукцию в Китай. Деньги, полученные от российских партнеров, они тратят на покупку продукции в России и другие взаимные расчеты внутри страны.

Уступка права требования

Разберем на примере. Есть две туристические компании: китайская возит китайцев в Россию, российская делает туры для россиян на Хайнань. У каждой есть свои покупатели за рубежом. Чтобы избежать трансграничных платежей, российская турфирма передает китайской право требования долга со своего контрагента из Китая. В то же время российская турфирма получает право требовать долг с компании из России — контрагента турфирмы из Китая. В итоге российская компания получает деньги от юрлица из России, китайская фирма — от организации из Китая. Схема требует правильного юридического оформления, но позволяет бизнесу сэкономить на денежных переводах за границу.

Бартерная сделка

С недавних пор такая форма расчетов снова стала актуальной. Хоть это и сложно, многие китайские компании работают по бартеру, и в сделку могут включаться не только товары, но и услуги, а также аренда производственных мощностей в Китае.

Частые ошибки

Не проверять поставщика перед сделкой. Это важный этап, который убережет покупателя от многих финансовых рисков. Например, магазин нашел подходящий товар и договорился с продавцом о поставке образцов. Товар понравился, и покупатель сразу оплатил партию на 15 млн рублей. Поставщик деньги получил, но товар не прислал, ссылаясь на приостановку работы завода из-за финансовых трудностей. Позже выяснилось, что компания постоянно судится из-за исков недовольных покупателей. Даже если обратиться в суд, взыскать деньги не получится — контрагенту просто нечем платить. Все это можно было бы узнать заранее и избежать потерь.

Не уточнять детали в договоре. Хорошо, когда отношения между сторонами закреплены договором. Но его нужно уметь правильно составить, иначе заказчик рискует получить совсем не то, что хотел. Например, магазин заказывает партию ежедневников. В договоре указано, что поставщик должен привезти 1000 единиц товара к определенной дате. Груз приходит, но покупателя он не устраивает: заказчик хотел зеленые ежедневники на 100 страниц, а пришли красные на 50. Для Китая это нормальная практика: формально продавец исполнил договор, нарушений с его стороны нет. Чтобы такого не произошло, в спецификации описывайте нужный товар максимально подробно.

Выбирать страной разрешения споров Россию. Обратиться в российский суд в случае разногласий с продавцом кажется логичным: решать спор на русском языке по законам России удобнее и дешевле. Но победное решение невозможно исполнить — в Китае оно не имеет юридической силы. Поэтому даже потратив деньги на пошлину и юристов, продавец в итоге останется ни с чем. Если идти в суд, то в Китае. Решение китайского суда компания должна будет исполнить. Также на поставщика наложат ограничения в части торговой деятельности. Правда, расходы на судебный процесс в Китае могут достигать миллионов рублей. Выгоднее всего разрешать споры через китайскую медиацию — внесудебные переговоры с участием посредника. Также не рекомендуем выбирать Гонконг в качестве места арбитража.

Заказывать товар в праздники. В праздники работа всех фабрик в Китае практически останавливается. Заводы работают только на 10% от 100% производственных мощностей. Из-за низкого качества изготовления и проверки высока вероятность получить брак. Сделайте заказ за пару месяцев до праздников, чтобы получить качественную продукцию в срок. Проверяйте праздники заранее, ведь у некоторых нет фиксированной даты. Например, в 2025 году китайский Новый год отмечали с 29 января по 12 февраля, а в 2026 году он выпадает на период с 17 февраля по 3 марта.

Культурные особенности бизнеса

В работе с Китаем есть не только юридические и финансовые особенности, но и культурные. Пять советов, как общаться с китайскими поставщиками, чтобы не поставить успешную сделку под угрозу:

Не ругайте начальство. Когда что-то идет не так, российский менеджер может ссылаться на руководство: начальник долго согласовывал договор или передумал и попросил переделать заказ. В России это нормально. А вот в Китае компанию, сотрудники которой критикуют руководство или бизнес в целом, посчитают неблагонадежной. В Китае считают, что если человек стал управленцем, он доказал свое превосходство над сотнями конкурентов. Поэтому начальство критиковать не принято — это святое.

Не отказывайтесь от ужинов. Если после приема на своем производстве директор фабрики приглашает вместе поужинать, это ваш шанс. Именно там обсуждают лучшие цены и условия. Для китайских предпринимателей деловой ужин — это способ посмотреть на человека в неформальной обстановке. Обычные разговоры о погоде или семье покажут китайцу, насколько потенциальный партнер честный и надежный. После целого дня поездок по фабрикам выдержать 3–4 часа разговоров за ужином может быть непросто, но это того стоит.

Отказывайте мягко. В Китае есть своя культура отказов. Отказывать напрямую не принято — в ход идут намеки, обещания подумать, вернуться позже, передать вопрос руководству или посоветоваться с партнерами. Если компания не подходит по условиям, лучше не говорить об этом напрямую. Вместо этого скажите, что нужно время подумать. Китайцы поймут намек, и вы расстанетесь на хорошей ноте.

Соблюдайте деловой стиль. Отправляясь в Китай, запасайтесь приличными костюмами — для китайцев важно соблюдать деловой этикет. Летом температура в южных районах Китая может достигать +40 градусов. Но даже это не дает поблажек — китайские партнеры не оценят шорты и майку ярких цветов.

Торгуйтесь. Китайцы любят торговаться. Первая цена всегда завышенная. При хорошем торге цену можно сбить в десять раз. Чем больше эмоций, тем лучшую цену получите. Можно даже демонстративно уйти к другому продавцу — для китайцев такой способ торга уместен.

Стройте отношения и с топ-менеджерами, и с рядовыми сотрудниками. Честность порядочность, доброжелательность и простые знаки внимания — подарки, поздравления с праздниками — ценятся в Китае не меньше, чем в России.

Автоматизируйте торговлю и учет с Контур.Маркетом

Отправить заявку

Товарный бизнес с Китаем вести непросто из-за языкового барьера, особенностей законодательства, платежей и культуры. Но на любом этапе можно обратиться к специалистам — они проконсультируют по вопросам логистики, законодательства, налогов, оплаты, таможенных процедур. Для общения с китайскими партнерами не лишним будет нанять переводчика.