Франшиза: как правильно выбрать надежную бизнес-концепцию

Екатерина Сойак 2 сентября 2014

Cанкции, валютные колебания — это не просто отдельно взятые явления, а глобальный передел современного миропорядка. Мир вокруг нас меняется и довольно стремительно. В таких условиях предприниматели ищут точку опоры, что-то, на что можно сделать ставку и не прогадать в нестабильные времена. И франшиза в этом случае как раз «то, что доктор прописал».

Франшиза — это присоединение к большому и сильному бренду, это стабильность, надежность и предсказуемость бизнеса. Мы видим, как именно сейчас у предпринимателей растет интерес к франчайзингу. Но помимо  армии качественных, проверенных франчайзинговых концепций, на рынке существуют сырые, непрофессиональные предложения, а иногда и просто франшизы-фальшивки. Поэтому к выбору франшизы следует относиться внимательно.

Как решить, стоит ли покупать франшизу именно у этой компании? Как оценить концепцию? Как просчитать риски и оценить размеры прибыли?

На первый взгляд, источников информации масса, но давайте посмотрим, что это за источники и каким из них стоит доверять.

Первое, на что обращает внимание потенциальный франчайзи, — бренд компании, продающей франшизу: степень его узнаваемости, имиджевую составляющую, раскрученность на территории, где он собирается вести бизнес и т д.

Предполагается, что компания, создавшая сильный бренд, по умолчанию надежная. Главным же критерием ее «могущественности» является динамика открытий франчайзинговых предприятий. Так, если компания за последний год открыла 187 точек, работающих по системе франчайзинга, то это и есть показатель ее надежности. На деле, особенно в ритейле, такую сумасшедшую динамику показывают компании, которые однажды утром объявляют всем своим мелким оптовикам, что отныне те носят гордое и загадочное имя «франчайзи», а все остальное как было, так и остается, то есть взаимоотношения головной компании со своими оптовиками (теперь франчайзи) никак не меняются — ни в договорных отношениях, ни во взаимной ответственности.

Да и когда количество точек вообще служило показателем стабильности и правильно выбранной стратегии развития компании? Печальный опыт разорения сетей федерального масштаба свидетельствует об обратном (вспомним «Арбат Престиж»).

Продажи собственных франшиз компания нередко рассматривает как «спасательный круг» в сложные времена. Запуск продаж франчайзинговых пакетов нередко откладывается до того момента, как саму компанию начнет трясти и лихорадить. Ставка в этом случае делается на дополнительные  источники доходов, под ними в первую очередь подразумеваются паушальные взносы и прочие платежи, которые делает франчайзи, заключая договор с франчайзером. Но такое восприятие своих франчайзи в качестве дойных коров «на черный день» противоречит мировому опыту.  Международная практика говорит о том, что, запуская продажи своих франшиз, головная компания должна быть готова к новым расходам, а не к дополнительным доходам, во всяком случае на первоначальном этапе. Понимают ли это российские компании? Готовы ли они тратить свою прибыль на разработку понятной и простой концепции, дополнительных сотрудников, отбор своих франчайзи и их поддержку? Не всегда. 

Так что же делать предпринимателю, желающему стать франчайзи, если полностью опираться в своем решении о покупке франшизы на силу бренда, величину компании или динамику открытия этой компанией новых точек все же рискованно? Возможно, за достоверной информацией стоит обратиться к самому франчайзеру?

Действительно, что может быть проще и логичнее? Ведь если я вкладываю свои деньги (иногда один только паушальный взнос составляет миллионы рублей, не говоря уже об инвестициях в сам проект), то разве я не вправе рассчитывать на полную откровенность самого франчайзера? Разумеется, вправе. Вот только отечественный франчайзер не всегда думает так же. 

Российский бизнес — стреляная и много раз пуганая ворона. Он не стремится открываться и его сложно упрекнуть за это: у владельцев российских бизнесов есть на то свои причины. И это, конечно, не льет воду на мельницу отечественного франчайзинга, ведь смысл франчайзинга заключается как раз в том, что один предприниматель, пройдя долгий и тернистый путь от идеи до создания масштабируемой концепции, делится своим опытом с начинающим, желающим перенять (точнее — купить) его опыт. Причем не только положительный, но и отрицательный.

Трезво мыслящему франчайзи не нужна карамельная история успеха. Ему нужна история ошибок, просчетов и закрывшихся точек. Именно этот опыт наиболее ценен, именно за этот опыт он готов платить. Именно эта информация  и позволяет франчайзи принять взвешенное решение, о котором он впоследствии не будет жалеть, обнаружив массу сюрпризов.

Что говорят предприниматели?

Юрий Тетров, владелец итальянской мастер-франшизы Lavazzo на территории России: «У меня в жизни был опыт покупки нескольких мастер-франшиз международного уровня. Могу сказать, что европейские франчайзеры откровенно предоставляют всю информацию по прибыли и убыткам своих сетей и своих франчайзи по всем странам, где они представлены. Это абсолютно нормальная мировая практика».

Илья Бруман, мастер-франчайзи международной сети пекарен Wetzel's Pretzels на территории России и стран СНГ и Балтии: «Нашему франчайзеру уже 20 лет, из них 17 лет он продает франшизы. Он развивается в Бразилии, Мексике, Индии, Японии. Все досконально прописано: процедуры, договора! Компания оказала нам поддержку, в том числе по транспорту, логистике. До этого мы сталкивались только с российской франшизой, в сравнении с Wetzel's Pretzels там все сыро и недоработано. Когда мы в первый раз пришли на тренинг, нам дали огромные талмуды и сказали: «Если у вас возникнут вопросы, то в этих книгах вы найдете ответ на любой вопрос». Я сначала не поверил, но сейчас объективно могу сказать, что если у меня или нашего франчайзи возникает вопрос, то реально можно открыть эти книги и найти там ответ. И еще мне очень понравилась их открытость. Перед тем, как мы начали работать, нам выдали бухгалтерскую отчетность за несколько лет, а также длинный список телефонов всех сотрудников компании, включая президента и финансового директора, и сказали, что мы можем звонить в любое время дня и ночи и консультироваться по любому поводу».

Отечественный франчайзер говорит о размерах первоначальных инвестиций, сроке окупаемости, размере годовой выручки, средней рентабельности своих франчайзи. Но насколько полна и правдива эта информация, вы не узнаете, пока не проверите ее на практике.

Вам расскажут и о количестве в сети франчайзинговых точек, и о динамике их появления, но что любопытно: почти никто из франчайзеров не дает достоверную информацию о точном количестве закрытых точек. Отследить их количество самостоятельно ни потенциальный франчайзи, ни кто-либо другой просто не в состоянии, а ведь количество закрывшихся точек — один из ключевых показателей.

Что если компания, декларирующая открытие 120 франчайзинговых точек за последний год, на самом деле открыла не 120, а, скажем, 215? И правда состоит в том, что 95 из них к концу года просто разорились, и почти сотня частных предпринимателей, действующих на свой страх и риск, потеряла свои деньги, время и веру во франчайзинг как в наименее рискованную форму ведения бизнеса.

«В России многие франчайзинговые сети рассказывают, что 90% их франчайзи успешны, — говорит Сергей Моисеенков, генеральный директор ЗАО «МБИ-Евразия», занимающегося продвижением международного бренда Mail Boxes Etc. на территории РФ и СНГ. – Это все ложь, на мой взгляд. Такого нет даже в западной практике».

Франчайзер часто предлагает связаться с его действующими франчайзи и выяснить непосредственно у них, насколько рентабельна и надежна франшиза. Но это предложение не так заманчиво, как может показаться на первый взгляд. Ведь никто не предлагает связываться с разорившимися франчайзи, а значит причины, по которым перестали существовать  предприятия этих бывших франчайзи, так и остаются тайной за семью печатями.    

В Америке существует специальный циркуляр под названием Uniform Franchise Offering Circular (UFOC), согласно которому все компании-франчайзеры предоставляют полную информацию о себе и своем предложении. Там к франчайзинговому рынку предъявляются практически такие же требования, как и к финансовому рынку. Хочешь стать публичной компанией — показывай свою подноготную. Хочешь продавать свои франшизы — открывай свою финансовую отчетность.

Депутаты Госдумы попытались перенять этот опыт: весной текущего года на рассмотрение в Думу поступил законопроект «О франчайзинге», призванный регулировать отношения франчайзера и франчайзи и защищать интересы обеих сторон. На деле этот документ оказался настолько непрофессиональным, что вызвал возмущение у тех, кто давно работает по франчайзингу в России. Профессиональное сообщество искренне надеется, что этот законопроект не станет законом.  

На что опереться при выборе франшизы?

Может, на рейтинг? Но, к сожалению, на данный момент российские рейтинги франшиз — весьма сомнительный инструмент. Когда в попытках хоть как-то добыть себе объективную информацию потенциальный франчайзи обращается к рейтингам, перед ним возникает довольно пестрая картина: рейтинг по количеству объектов в сети, рейтинг по времени пребывания на рынке, рейтинг по динамике роста сети и даже рейтинг по количеству запросов в интернете. Параметры, по которым составляются подобные узкоспециализированные рейтинги, понятны из их названий, а вот насколько они помогают принять решение о покупке той или иной франшизы — большой вопрос. Вероятнее всего, от ошибки они не уберегут.

К сожалению, не уберегут от ошибки и более солидные рейтинги известных и заслуженных изданий. Рейтинг франшиз, ежегодно публикуемый в одном весьма уважаемом в мире журнале, даже у несведущего человека вызывает улыбку. Насколько выгодна франшиза, специалисты журнала определили, исходя из средней выручки франчайзи и отношения его годовой прибыли к стартовым затратам. Правда, половина компаний из ста, участвовавших в опросе, отказалась озвучить показатель средней выручки своих франчайзи, и их показатели были определены, исходя из показателей других компаний (!) плюс «средних показателей по рынку». В результате самой выгодной и быстро окупаемой франшизой 2013 года была названа франшиза довольно известного бренда — производителя офисной мебели. Франчайзи этой компании обещана, при сравнительно небольших вложениях (2,3 млн руб.), годовая выручка в 36 млн руб., а чистая прибыль в 10 млн руб., при этом срок окупаемости вложений составляет максимум 4-5 месяцев, а рентабельность «может достигать 40%».

Специалисты, проработавшие на рынке офисной мебели не один десяток лет, только пожимают плечами, слыша о таких условиях. Даже простой обыватель может задаться вопросом, зачем терять такие деньги, отдавая каждому из франчайзи 40% прибыли, тогда как собственных точек у компании всего 16. Ведь вложения всего 2,3 млн руб. и «отбиться» можно за 4 месяца. Альтруизм? Как вариант. Или же нам показывают только часть правды, и далеко не лучшую ее часть?  

Чтобы составить объективный рейтинг, на который действительно можно опереться в своих решениях, необходимо куда больше показателей, а данные типа «в среднем по больнице» вообще не должны влиять на позицию той или иной компании в нем. 

Присутствие на рынке липовых франшиз, на которых уже успели обжечься  немало предпринимателей, послужило причиной для нашего решения создать свой  профессиональный рейтинг наиболее устойчиво развивающихся франчайзинговых компаний. Мы анализируем не только размер бизнеса, его выручку, долю на рынке и региональное покрытие, но и финансовую устойчивость, удовлетворенность потребителей, имидж компании. Также для нас важна степень прозрачности компании и ее сети. Ведь чем прозрачнее компания, тем более безопасным и долгосрочным будет сотрудничество с ней. Пока далеко не все компании готовы предоставить нам информацию, необходимую для участия в рейтинге, но такие есть, и их не так уж мало. Все компании, принимающие участие в нашем рейтинге, в этом году традиционно принимают участие в выставке франшиз BUYBRAND Expо, которая пройдет в «Экспоцентре» на Красной Пресне с 23 по 25 сентября.

Скорее всего, глобальная тенденция к прозрачности, открытости среди франчайзеров продолжится, ведь потенциальных франчайзи, желающих идти на необдуманный риск, становится все меньше. И дело даже не в санкциях. Просто с каждым годом у нас в стране становится все больше предпринимателей, способных взвешенно подходить к выбору и оценке франшизы, а потому есть надежда, что уже в ближайшей перспективе «фейковых» франшиз на российском рынке не останется вовсе.

Екатерина Сойак, член совета директоров Российской Ассоциации Франчайзинга,  учредитель Национальной премии GOLDENBRAND, генеральный директор компании EMTG, которая организует самую крупную в России выставку франшиз BUYBRAND Expo.

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
1863 просмотра
В избранное
Эльба
Эльба

Бизнес, учет и отчетность для предпринимателей на УСН и ЕНВД без участия бухгалтера

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.