Рязань, 2014

Город и год запуска

Общепит

Отрасль

300 000

Стартовый капитал

СhocoTime: как продавать шоколад премиум-класса в Рязани

21 июля 2015

Максим Гордеев примерно полгода назад открыл в Рязани кафе ChocoTime, в котором можно наблюдать за производством шоколада и конфет через стекло. Все сладости здесь производятся из редких колумбийских какао-бобов, покупателям зачастую предлагаются весьма экстравагантные вкусы.

Максим Гордеев, владелец кафе ChocoTime, рассказал «Контур.Журналу» о том, чему его научила работа в банке, почему он не хочет работать с фигурным шоколадом, зачем шоколаду нужна термическая обработка и почему женщины — идеальный клиент.

Работа в банке

Долгое время я работал в банке, где анализировал заявки на кредит, но не предпринимателей, а крупных предприятий. Я учился в университете в Саратове и закончил его по специальности «банковское дело». После университета я вернулся  в Рязань, так сложились обстоятельства. Уже в 23 года хотелось сделать какой-то свой проект, но возвращение в Рязань подтолкнуло меня к тому, чтобы пойти работать в банк. Я не хотел работать простым специалистом, но думал, что прежде чем запускать свое дело, лучше поднабраться опыта.

В банке на протяжении шести лет у меня была определенная карьерная лестница: со специалиста я дорос до начальника кредитного отдела, тогда же защитил кандидатскую диссертацию. При этом я понимал, что рост здесь, в Рязани, маловероятен. Возможность уехать в Москву или Санкт-Петербург была, но я решил остаться здесь. Это было какое-то внутреннее решение, может быть, повлияло то, что на тот момент у меня уже был маленький ребенок.

Идея и воплощение

Я раздумывал о том, что стоит сделать в этом городе. В Рязани есть другая шоколадная фабрика, она немного больше по размеру. Мне очень понравилась идея, и я поехал посмотреть на эту фабрику. Я видел реализацию немного по-другому и поэтому изменил концепцию — выбрал иную подачу, другое место и другую продуктовую линейку. У них тоже какое-то подобие производства за стеклом, но не такое, которое хотел открыть я, — там нельзя увидеть все стадии изготовления сладостей.

В шоколаде есть три направления: фигурный шоколад, плиточный шоколад и конфеты. От первого направления я сознательно отказался, ведь я хотел продемонстрировать людям всю глубину вкуса настоящего шоколада, фигурки бы только отвлекали. Мы используем качественный колумбийский шоколад, который изготавливается из редких какао-бобов. Всего в мире их растет где-то 7%. Через плитку шоколада, цукат в шоколаде и через конфету можно передать вкус, а через зайчика и попугайчика нет.

Сейчас мы начали делать другие кондитерские изделия — печенье и безе. Раньше пробовали делать пастилу, но это очень трудоемкий процесс: из одного килограмма яблок получается около одного килограмма пастилы, процесс занимает примерно двое суток, а спрос на нее не такой уж большой. Теперь мы просто покупаем готовую пастилу.

Консультации

У меня есть друг, который работал на кондитерской фабрике в Саратове. Они производят не премиальный шоколад, а простые конфеты и печенье, которые потом продаются в торговых сетях и маленьких магазинах. Он предложил мне сделать подобный проект, сказал, что знает, какое оборудование нужно купить. К тому же у него была сформированная клиентская база.

Я ответил, что шоколад такого формата — прошлый век, и захотел сделать более современный магазин. После я наткнулся на один сайт-форум. Там задают вопросы люди, которые уже заняты шоколадным бизнесом, и домохозяйки, которые готовят дома кондитерские изделия. У некоторых вопросы очень простые, например, «как зарегистрировать юридическое лицо», некоторые интересуются нюансами. Я увидел, что один человек отвечает достаточно грамотно, и задал ему вопрос. Он предложил мне приехать в Москву. Сейчас это мои поставщики, у них же я закупал оборудование.  Это сервисная компания, которая оказывает поддержку предпринимателям без опыта, проводит мастер-классы и продает сырье и оборудование.

Я начал общаться в этом шоколадном сообществе и понял, что если правильно использовать социальные сети, то можно завести множество полезных знакомств. Я видел, как один парень выкладывает на YouTube интересные ролики, понял, что он разбирается, написал ему и спросил, может ли он обучить наших людей. Он согласился и запросил достаточно демократичную сумму. Я поселил  его в местной гостинице на пару дней, он обучил наших сотрудников всем необходимым технологиям, показал, как и что делать с помощью оборудования и что можно делать вручную.

Особенности технологии

Мы не осуществляем полный цикл изготовления шоколада от какао-бобов до плитки. Мы просто покупаем готовый хороший шоколад и производим его температурную обработку. Этот процесс называется темперированием или кристаллизацией шоколада. Шоколад нагревается до 45 градусов, потом опускается до 27-29, а затем снова поднимается до 30-31. Из-за небольшого температурного перепада молекулы шоколада кристаллизуются, после чего он становится блестящим и хрустящим и не прилипает к рукам.

Эту технологию мало кто использует, но на самом деле она необходима для того, чтобы продукт был качественным и эстетично выглядел. Иногда на конфетах в магазине можно увидеть белый налет. Это значит, что при его последующей эксплуатации были нарушены производственные нормы. Шоколад очень капризный, он не любит перепады больше десяти градусов. К рукам шоколад сильно прилипает по этой же причине.

Рецептура

Рецепты мы учились составлять с помощью интернета и книжек. Мы постоянно придумываем что-то экстраординарное, но такие вкусы нравятся далеко не всем. У нас есть конфеты с базиликом и с розмарином, с мятой,  манго и маракуйей, мятой и маракуйей, кофейные конфеты, трюфели с кунжутом, с тыквенными семечками, с вафельной крошкой, пряные конфеты.

Мы перепробовали уже 30-35 видов сладостей, некоторые берут очень плохо, потому что многие клиенты предпочитают классические вкусы.

Тем не менее задача состояла в том, чтобы отличаться от существующих на рынке предложений, чтобы занять свое место среди конкурентов. К сожалению, на сегодняшний день в России нет такой культуры потребления шоколада, как в Европе, поэтому некоторым людям оригинальные вкусы не нравятся.

Снижение спроса

Понятно, что конфеты — это праздник. Не так много людей покупает эксклюзивные конфеты, чтобы просто их поесть. Мы открылись 10 ноября 2014 года, как раз за две недели перед Новым годом ударил валютный кризис, и людям было не до конфет. Был серьезный спад, корпоративных заказов не было — это мне говорили и поставщики в Москве, которые работают с магазинами в регионах. По их мнению, это был худший год за последние десять лет. 

На Новый год у нас не было корпоративных заказов по двум причинам: из-за валютного кризиса и из-за того, что нас мало знали.  На 8 Марта ушли пять хороших корпоративных заказов. 8 Марта лучше, чем Новый год, потому что, как правило, конфеты дарят женщинам.

Перед Новым годом у нас был маленький магазин за стеклом в крупном торговом центре. Тогда нас мало знали, люди неохотно тратили деньги из-за кризиса. Нам пришлось переехать в новое место, где арендная плата значительно ниже. Было принято решение раскручиваться акциями и мероприятиями. Например, мы сделали на Масленицу гигантский трюфель.

На сегодняшний день есть определенные сложности. В летний период покупательская активность снизилась вслед за деловой, потому что все горожане в отпуске или на даче. Кроме того, коробочку из восьми конфет за 400 руб. люди не готовы купить для себя, а для подарка им нужен повод. Иногда наши клиенты заказывают корзины за 5 000 руб., которые себе они бы никогда не купили. 

Продвижение

Когда у нас будет определенный пул клиентов, мы выработаем определенную систему и конкретные предложения под праздники.  Пока я сам стараюсь искать клиентов для каждого конкретного случая. Например, 1 мая одна местная компания  участвовала в параде, они дарили ветеранам коробочки с шоколадом. В Рязани мероприятия на 70-летие Победы были объединены с парадом 1 мая. Мы собрали 150 коробочек конфет с логотипами, в каждую вложили бляху, отлитую из шоколада. Эта идея очень понравилась ветеранам.  

Мы находимся рядом с кондитерским магазином «У Палыча». Покупатели-сладкоежки заглядывают и к нам. Место выбрано довольно удачно, у них перед праздниками был большой трафик, и многие люди приходили оттуда.

Социальные сети тоже хорошо работают, особенно Instagram. Мы приглашали к нам блогеров и знаменитостей с большим количеством подписчиков, после чего количество людей в нашей группе увеличилось.

Cегодня на спрос сильно влияет мода. Когда про нас писали известные в городе люди, у которых 2 000 — 3 000 подписчиков в соцсетях, на следующий же день у нас появлялись новые клиенты.  

Сейчас наш Instagram ведет моя знакомая, она постоянно придумывает какие-то конкурсы и мероприятия.

Новый формат

Мы приняли решение пойти в другом направлении и сделать кофейню, в которой люди будут пробовать шоколад, кондитерские изделия и пить кофе. Там же будет магазин. Думаю, так можно будет побороть сезонность продукта.  

Наше нынешнее место более удачное: здесь большой трафик, но через 200 метров к центральной улице Ленина на перекрестке трафик в 100 раз больше. Там есть торговый центр формата стрит-ритейл, кофейни, рестораны, ведутся переговоры. Я думаю, что переезд туда поможет обеспечить стабильный сбыт. Сюда люди приходят и съедают 2-3 конфетки с кофе. Барная стойка задумывалась как опция, чтобы люди приходили и могли попробовать продукт.

Когда я работал в банке, у нас была сделка с недвижимостью: в центре города продали помещение по цене 250 000 руб. за квадратный метр, а это совсем нерязанские цены, через 100 метров квадратный метр стоит уже 70 000 руб. Там действительно огромный трафик.

Но на самом деле количество проходящих людей — это спекулятивная стоимость. В торговых центрах трафик не превышает 2 000 человек в день, но даже просто посмотреть на продукцию подходят только 3-4 человека. На старом месте иногда наша выручка не превышала 700-800 руб. при аренде в 50 000.

Недавно я привлек кредит для нового проекта. У моих партнеров на сегодняшний день нет возможности финансировать мою новую концепцию, перед ними стоят другие задачи. Я объяснил им, что есть сложности с тем, чтобы просто продавать. По сути, эта идея моя, и они мне предоставили финансирование, я должен зарабатывать и для себя, и для них.  

Особенности

В Москве бизнес шел бы лучше, в этом городе очень хорошо все потребляют. Несмотря на близость к столице, у нас есть проблемы с восприятием продукта. К нам многие приходят и спрашивают фигурки из шоколада, которые для меня безнадежно устарели.

Основная масса людей не готова платить за качественный продукт. Готовы в основном люди, которые ценят натуральность продукта и могут себе его позволить. Как правило, это мужчины и женщины от 18 до 40 лет со средним и высоким достатком. Мужчин меньше, и они покупают себе шоколад просто поесть.

Идеальный клиент — это женщины, которые активно занимаются детьми и часто приходят к нам, чтобы их побаловать. Как правило, у них обеспеченные мужья, поэтому они могут позволить себе оставить немалые суммы с точки зрения чека. Это те самые 20% клиентов, которые формируют 80% выручки.

У нас непростой регион, даже если сравнивать его с Зеленоградом, где количество платежеспособных клиентов выше. В перспективе мы попробуем перебраться в Коломну. Только туда выйдем с другим форматом — откроем кофейню на туристическом маршруте, а за стеклом будет маленькая шоколадная фабрика. За процессом всем будет интересно наблюдать, но нужно придумать упаковку, как-то связать ее с городом. Проблема в том, что в зимнее время поток туристов снижается. Но все уточнить, узнать, проанализировать несложно, этому меня научили в банке, когда я был аналитиком. 


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
1537 просмотров
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Похожие идеи

  • Общепит
    • Здоровье и отдых
    • Интернет-магазины
    • IT
    • Образование
    • Общепит
    • Производство
    • СМИ и видеопродакшн
    • Социальный бизнес
    • Строительство
    • Услуги
    • Фермерское хозяйство
  • Любой стартовый капитал
    100 тыс.
    500 тыс.
    1 млн
    10 млн
  • Любой размер города
    • до 100 тыс.
    • от 100 тыс. до 1 млн
    • более 1 млн
Загрузить еще
loader
Нет результатов, удовлетворяющих условиям поиска. Попробуйте изменить параметры поиска.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.