Несмотря на то, что рост рынка франчайзинга в последнее время замедлился, франшиза все еще считается одним из лучших вариантов стартапа в кризисное время.
Основные преимущества франшизы: сложившаяся репутация бренда, быстрый выход компании на окупаемость, низкие финансовые риски, возможность быстрого возврата средств, возможность выбрать отрасль с положительной динамикой роста даже во время общей рецессии. Рейтинг самых выгодных франшиз — 2015 по версии Forbes позволяет сформировать представление о многообразии направлений, в которых открываются успешные франшизы в последние несколько лет: начиная с квест-комнат и заканчивая продажами автодевайсов.
«Приобретается все больше российских франшиз, — отмечает Мераб Елашвили, президент Российской ассоциации франчайзинга. – И такая тенденция связана не только с ценой, но и с растущим качеством отечественных концепций. По оценкам РАФ, рост на рынке франчайзинга замедлился и составляет 15% против 25% в прошлом году, однако на фоне общего спада такой показатель, согласитесь, заслуживает уважения».
Согласно итогам исследования Национального агентства финансовых исследований, 18% опрошенных предпринимателей хотели бы приобрести франшизу при условии улучшения экономической ситуации в стране и быстрой окупаемости. Так как франшиза не требует вложений в создание продукта, технологии и торговой марки, это существенно снижает финансовый риск. Можно ожидать более активный рост рынка в ближайшие годы, так как франшиза остается одним из наиболее привлекательных вариантов ведения бизнеса благодаря относительно небольшим вложениям. «Помимо общеизвестной статистики, свидетельствующей в пользу готового бизнеса, можно привести такой факт: сегодня многие инвесторы предпочитают приобретение франшиз другим активам», — добавляет Мераб Елашвили.
«В 2015 году франчайзинговый рынок демонстрирует динамику роста, однако этот рост является недостаточно качественным вследствие появления недобросовестных продавцов франшиз, — говорит Дарья Горякина, директор Департамента розничного бизнеса Лабораторной службы «Хеликс». – Однако у рынка существует огромный потенциал, благодаря которому мы ожидаем в 2016 году еще больший рост».
На что обратить внимание при заключении договора и оформлении документов
Будущим франчайзи стоит заранее получить максимум информации из разных источников, чтобы подготовить себя к покупке франшизы. Сделки по франшизе обычно заключаются в течение месяца, максимум — в течение двух-трех. Как правило, этого времени достаточно для того, чтобы понять, подходят ли вам условия той или иной компании. В противном случае партнерство может закончиться затяжными судебными разбирательствами и значительными убытками, как, например, в случае получившего огласку процесса сети быстрого питания «Воккер».
Суд негативно влияет на репутацию франчайзера, но нежелателен он и для самого франчайзи. «В России лучше не доводить ситуацию между франчайзи и франчайзером до суда, потому что в нашей стране франчайзинг до сих пор регулируется договором концессии, по которому франчайзер в любом случае выйдет сухим из воды», — говорит Виктория Коцерубская, представитель сети частных детских школ «Юниор».
Для нормальной работы франчайзеру и франчайзи прежде всего нужно выбрать правильный тип договора: коммерческая концессия, лицензионный договор или договор поставки или предоставления услуг, так как договора франчайзинга в российском законодательстве не существует.
С юридической точки зрения все существующие варианты работы компаний по франшизе ухудшают положение франчайзи.
«Для того чтобы минимизировать риск для партнера, оптимальным решением было бы внесение ограничений компаниям, продающим франшизы: к примеру, установление минимального срока нахождения компании на рынке и минимального количества собственных предприятий, — считает Дарья Горякина. – Кроме того, эффективным было бы создание пакета документов, которые защищали бы как партнера, так и франчайзера».
«Не стоит забывать, что по договору франчайзи помимо услуг и помощи должен получить комплекс исключительных прав на товарный знак, секреты производства и дизайн, — предупреждает Виктор Пастернак, управляющий партнер фирмы «Пастернак, Мартынюк и партнеры». – У большинства франчайзеров не зарегистрированы товарные знаки и нарушаются права третьих лиц, а секреты производства юридически не существуют, так как неправильно введен режим коммерческой тайны. Часто прав на дизайн тоже нет, потому что с сотрудниками, которые его разрабатывали, не подписаны ни служебные задания, ни акты об их выполнении».
Как правило, у франчайзеров есть специальные системы поддержки франчайзи, которыми не стоит пренебрегать, ведь в успешной работе заинтересованы обе стороны — и владелец, и покупатель франшизы. Качественный комплекс поддержки включает в себя онлайн-поддержу, телефонную поддержку, вебинары и сессии в Skype, а также возможность постоянного общения с аккаунт-менеджером.
«Региональные консультанты по поддержке в ведении бизнеса регулярно посещают рестораны, общаются с владельцами и менеджерами ресторанов, — рассказывает Геннадий Кочетков, вице-президент Subway Russia Development Company. – Раз в год проводится общее собрание франчайзи и коллектива компании. Также существует практика встреч руководства компании с франчайзи конкретного региона. Например, в этом году у нас было проведено более десяти подобных мероприятий».
Зачем нужны личные встречи?
Многие владельцы франшиз выстраивают общение с партнерами таким образом, что необходимость в личных встречах отпадает: все вопросы можно решить с помощью телефонного звонка или через Skype и электронную почту. Такой подход экономит время и силы и позволяет наладить общение с франчайзи из других регионов и стран. Тем не менее иногда личные встречи для франчайзи более желательны, так как могут упростить и ускорить процесс переговоров.
«После того как я оплатил паушальный взнос, началось долгое общение по помещению и его дизайну, — жалуется Алексей Лаврухин, владелец франчайзинговой точки группы «Чистофф». – Схему мне пришлось несколько раз перерисовывать и каждый раз под новые требования, по нескольку раз посылать одни и те же фотографии, хотя решалось все одним посещением моего помещения. В итоге на согласование проекта помещения ушло больше месяца, хотя все можно было сделать быстрее. Все это время помещение простаивало».
Перед заключением сделки полезно посетить несколько торговых точек или объектов, принадлежащих бренду, лично встретиться с будущими коллегами, пообщаться с другими франчайзи.
Офлайн-общение может прояснить множество вопросов, причем многие владельцы франшиз здесь сами идут навстречу будущим партнерам. «Считаю, что личные встречи не просто необходимы, они обязательны. Эти встречи, которые закладывают фундамент гармоничного и позитивного партнерства ради обоюдной выгоды», — считает Инна Козина.
«В нашей сети менеджер выезжает на объект для первоначальной оценки локации, а после подписания контракта франчайзи приезжает в один из наших клубов и проходит курс обучения на управляющего, — говорит Раиса Царева, директор по франчайзингу федеральной сети фитнес-клубов X-Fit. – Мы выезжаем на объект вне зависимости от того, где находится фитнес-клуб — в столице, в другом регионе или за рубежом».
Какие данные нужно запросить у франчайзера в первую очередь?
Вне зависимости от того, какой способ общения с партнером вы выбрали, важно запросить у него и других франчайзи сети все необходимые данные. К самым важным параметрам можно отнести: отношение закрытых точек к открытым, финансовые показатели в первые месяцы работы, срок окупаемости франшизы, наиболее распространенные трудности в работе, общая финансовую модель и модели прибыльных и убыточных точек.
В каждом индивидуальном случае можно запрашивать индивидуальные показатели, не всегда связанные с финансовой стороной вопроса. «Имеет смысл обратить внимание не только на отзыв о франчайзере, но и, как в нашем случае, на отношения с родителями, тренерским составом и руководством спортивных комплексов, где арендуется помещение для занятий», — говорит Виктория Коцерубская.
«Важно изучить рынок и особенность региона и учесть, что один и тот же проект может иметь отличные перспективы в одном городе и нулевые — в другом, — предупреждает Инна Козина, руководитель направления франчайзинга федеральной сети минимаркетов «Хорошие Новости». — Недостаточно просто просмотреть данные из каталогов франшиз, лучше обратиться к квалифицированным консультантам и попросить их провести независимый анализ договора».
«Если вы как будущий франчайзи не имеете предпринимательского опыта, я бы порекомендовал выбирать франшизу вместе с человеком, который в бизнесе уже давно и зарабатывает не 50 000 руб. в месяц, а как минимум ту сумму, которую рассчитываете зарабатывать вы на франшизе, — советует Сергей Дегтярев, автор образовательного курса «Реальный франчайзинг», партнер франшизы «Море Желаний». — Такой человек сможет сориентировать, какие именно цифры стоит запрашивать в вашем случае и как эти показатели оценивать. Берите этого человека и езжайте с ним на встречи».
«В первую очередь, необходимо оценить свою целевую аудиторию, провести исследование по востребованности ресторана в выбранном месте, по предпочтениям населения в конкретном регионе, — напоминает Геннадий Кочетков. — Затем составить бизнес-план, познакомиться с точками других франчайзи, оценить риски и издержки. Если помещение у франчайзи уже есть, необходимо составить карту торговой зоны и проанализировать работу конкурентов. Обязательно стоит встретиться с действующими франчайзи, послушать их мнение и советы».
Не стоит обделять вниманием показатели убыточных точек, нужно узнать, сколько из них закрылось и критически оценивать информацию.
Нормальный показатель для франшизы, которой несколько лет, — 10-30% закрытых точек. Полезно расспросить франчайзера, почему, по его мнению, это произошло.
Также важно критически оценивать планируемые затраты, так как они могут оказаться в два-три раза выше заявленных.
«Я просматривал много франшиз, и все они занижают реальную стоимость на 20-30 %, – предупреждает Алексей Лаврухин. – В основном не указывают затраты на ремонт, открытие расчетного счета, охранные системы, коммуникации, химию, мебель, стеллажи. Они вроде бы не существенны, но вместе составляют значительную статью затрат для бюджета».
«Необходимо встретиться не только с отделом продаж, но и с другими сотрудниками, а конкретно с теми, кто вами будет заниматься дальше, — говорит Сергей Дегтярев. – Следует узнать, кто будет курировать открытие вашей точки, кто занимается маркетинговой поддержкой, продажами, обучением, кто собственник бизнеса, кто директор компании. Это крайне важно, потому что результат всегда зависит от исполнителей конкретных процессов, а не от звучного названия. У бренда может быть все хорошо, а у конкретного исполнителя, которого дают вам, может быть все ужасно, и ничего не получится по его вине».
Еще несколько важных моментов при заключении сделки
Знание отрасли работы компании франчайзера приветствуется, но не всегда является обязательным. Однако намного проще руководить бизнесом, о котором вы уже имеете какое-то представление. Например, перед приобретением точки в ритейле многие франчайзеры рекомендуют поработать на любой позиции в продажах, даже в качестве продавца-консультанта. Покупка франшизы отчасти компенсирует недостаток опыта и знаний, но только при условии поддержки партнера.
«Для успешной работы важно не столько разбираться в отрасли, сколько иметь навыки ведения бизнеса и управления, уметь просчитывать выгоды и риски, — говорит Раиса Царева. – Для непосредственного управления можно нанять профессионального управляющего и доверить открытие и ведение бизнеса ему. Но чаще франчайзи либо ведет проект лично, либо работает в паре с управляющим — такой подход позволяет смотреть на бизнес более широко».
Для опытного франчайзи ведение нескольких проектов в разных отраслях уже не составляет труда. «У нас есть партнер, у которого футбольная школа «Юниор» — это уже четвертая франшиза, — говорит Виктория Коцерубская. – Он занимается школой иностранных языков и турагентством. Накопленный опыт в сфере франчайзинга обеспечил ему на открытии школы более 100 человек. Это отличный показатель в нашем бизнесе, при условии что население города, где работает этот франчайзи, составляет чуть более 120 000 человек».
«Франчайзи может стать не каждый человек, поскольку тебе нужно быть одновременно самостоятельным человеком, который готов открыть бизнес и нести за это ответственность, и человеком, который будет готов соблюдать «чужие» правила игры, то есть уже разработанные корпоративные правила и стандарты», — говорит Наталья Кутузова, менеджер по франчайзингу в PR-агентстве PR Partner.
Как рассчитать размер первоначальных вложений
Будущему франчайзи полезно сделать экономический прогноз успешности будущего проекта и определить, стоит ли проект финансовых вложений и временных затрат. Это франчайзи должен решить самостоятельно, так как владельцу франшизы законодательно запрещено делать прогнозы относительно прибыльности конкретной точки. Опираться придется только на статистику, предоставленную франчайзером, но и здесь нужно уметь критически оценивать полученные факты.
«Открывая бизнес по франшизе, франчайзи часто не осознает, что это в первую очередь его бизнес, — говорит Дарья Горякина. – Крупные франчайзеры практически никогда не финансируют младших партнеров, а вот если кто-то обещает «золотые горы», то надо очень серьезно задуматься о том, какие цели преследует компания, не планирует ли она быструю капитализацию с последующей продажей всего бизнеса».
«“Не посоветуешь ли франшизу стоимостью 500 000 руб., с чистой прибылью от 300 000?” Ко мне часто обращаются с подобными вопросами, — рассказывает Сергей Дегтярев. – Люди не понимают, что это фантастика. Многие франчайзеры заявляют о средней окупаемости в полтора месяца. Человек, владеющий такой франшизой, давно стал бы мультимиллиардером. Нормальная окупаемость бизнеса — от полутора-двух лет, зачастую требуется и пять-шесть лет, в зависимости от масштабов бизнеса».
«Реальные инвестиции в проект к моменту первой прибыли составят в полтора-два раза больше, чем написано в рекламном буклете, — делится опытом Алексей Лаврухин. – Помимо денег на открытие необходимо иметь запас на оплату затрат в течение хотя бы квартала, а это где-то треть от первоначальных инвестиций. Все, что вы увидите в описании франшизы, настолько приблизительно, что и подумать страшно. В одной франшизе магазина одежды в Москве я увидел в расчетах стоимость аренды в месяц — 30 000 руб. за 100 кв. м, причем ставка за три года в расчетах не изменялась».
