Книги, которые должен прочитать каждый предприниматель

Ежегодно издательства выпускают десятки книг для бизнеса. Но только некоторые из них становятся классикой деловой литературы. Делимся с вами подборкой лучших книг — о событиях типа «черный лебедь», запуске стартапов, привычках высокоэффективных людей, разработке ценностного предложения и создании презентаций.

Иван Ильин Бизнес-журналист

«Разработка ценностных предложений» Алекса Остервальдера

Эта книга является продолжением другого бестселлера автора — «Построение бизнес-моделей». И если в первом случае речь идет о понимании, проектировании и дифференцировании бизнес-модели, то во втором акцент сделан на решение основной задачи любого бизнеса — создание привлекательных продуктов и услуг, которые клиенты захотят купить.

Алекс Остервальдер зарекомендовал себя как мировой лидер в области внедрения инноваций в бизнес-модели. Среди компаний, использующих его идеи, 3M, Ericsson, IBM, Deloitte и др. Эксперт занимает 4-е место в списке самых влиятельных мыслителей в области менеджмента Thinkers50 и известен тем, что превращает сложные концепции в понятные визуальные модели. Неслучайно все, кто читал книгу «Разработка ценностных предложений», отмечают ее практичность и необычный стиль оформления.

Эксперт показывает, как использовать так называемый шаблон ценностного предложения (Value Proposition Canvas) для проектирования, тестирования, создания и управления продуктами и услугами. Этот шаблон формируется вокруг двух блоков — потребительского сегмента и ценностного предложения компании.

Потребительский сегмент включает выгоды, проблемы и задачи потребителей. Выгоды — это то, в чем нуждается клиент, что может его порадовать и повысить вероятность принятия ценностного предложения. Проблемы — это негативные переживания, эмоции и риски, которые испытывает клиент. Задачи потребителя бывают функциональные, социальные и эмоциональные, и он пытается их решить.

Остервальдер считает, что каждый сегмент клиентов отличается своими задачами, проблемами, выгодами. Поэтому под каждый сегмент необходимо создавать свой профиль.

Ценностное предложение включает факторы выгоды, факторы помощи, товары и услуги. Факторы выгоды — это описание возможностей продукта для улучшения жизни потребителя, то, что создает дополнительную ценность. Факторы помощи предполагают характеристики продукта, облегчающие боль потребителя. Товары и услуги создают выгоду и облегчают боль, они лежат в основе создания ценности для клиента.

Определение ценностного предложения на бумаге — это только первый этап. Затем необходимо подтвердить его важность для клиентов, получить их отзывы. Дальнейшие рыночные исследования могут использоваться для постоянного совершенствования предложения.

Чтобы разработать ценностное предложение, нужно хорошо понимать потребителя. Для этого применяются разные методы.

«Четыре шага к озарению» Стива Бланка

Этот бестселлер обязателен к прочтению всем, кто планирует запуск стартапа. Он стабильно остается в топе лучших книг для бизнеса с тех пор, как впервые был издан в 2005 году.

Стив Бланк — один из самых влиятельных людей Кремниевой долины и идеолог движения Бережливый Стартап (Lean Startup). Знаковой работой Бланка на эту тему считается статья «Почему бережливый стартап меняет все», опубликованная в Harvard Business Review. В ней он подчеркнул главное отличие бережливых стартапов — они начинают реализацию идеи не с бизнес-плана, а с поиска бизнес-модели. В этом им помогают раунды экспериментов и получение обратной связи.

По мнению автора, есть несколько факторов, которые сдерживают появление успешных стартапов. В их числе высокая стоимость привлечения первого клиента и еще более высокая стоимость ненужного продукта, а также длительные циклы разработки технологий. Бережливый подход сводит к минимуму эти ограничения, помогает запускать быстрее и дешевле продукты, которые действительно нужны клиентам, и делает стартапы менее рискованными.

Книга «Четыре шага к озарению» посвящена одной из самых сложных проблем новых компаний — неопределенности относительно реального спроса на продукт. Бланк подчеркивает, что ключом к выявлению интереса клиентов является понимание их потребностей и поведения. Это можно сделать с помощью модели Развития Клиентов (Customer Development), которая позволяет проверить бизнес-идеи, обеспечить соответствие продукта рынку и в результате достичь масштабируемого роста. Такой подход радикально отличается от запуска стартапов на основе разработки продукта, в ходе которого предприниматели фокусируются преимущественно на совершенствовании предложения. В последнем случае требуется определенный уровень знания рынка и определенности, чего нет у большинства компаний-новичков.

Бланк рекомендует стартапам дополнять процесс разработки продукта процессом развития клиентов. Он сводится к четырем этапам: выявление потребителей, верификация потребителей, расширение клиентской базы и выстраивание компании. При этом фокусироваться нужно на характеристиках и потребностях клиентов, а не на функциях продукта.

Помимо работы «Четыре шага к озарению» рекомендуем обратить внимание на другую книгу Стива Бланка — «Стартап: Настольная книга основателя».

«Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Р. Кови

В топ книг для бизнеса уже более 30 лет входит труд «Семь навыков высокоэффективных людей». Впервые он был опубликован в 1989 году. С тех пор Стивен Р. Кови заслужил статус основоположника деловой литературы по саморазвитию, а его культовую книгу многие стали воспринимать как план личностного роста.

Принципы, о которых пишет эксперт, можно использовать в жизни в целом — они не ограничиваются только бизнесом, управлением, лидерством. Концепция Кови помогает людям расти, меняться и становиться более эффективными в любом направлении.

Привычки высокоэффективных людей по Стивену Кови делятся на три типа, каждый из которых направлена на:

• самообладание и переход от зависимости к независимости;
• развитие навыков командной работы и сотрудничества, а также переход от независимости к взаимозависимости;
• постоянный рост и совершенствование.

«Лаборатория презентаций» Саймона Мортона

Список лучших книг для бизнеса будет неполным без «Лаборатории презентаций». Автор Саймон Мортон, основатель Eyeful Presentation, считается гуру в вопросах разработки, дизайна и проведения презентаций.

Эксперт предлагает несколько уникальных способов улучшения презентаций — например, визуальный инструмент под названием «тепловая карта», который определяет три распространенных типа аудитории: любители фактов, визионеры, эмоциональные.

Часть книги Мортон посвящает обсуждению того, как превратить презентацию в историю, которая зацепит аудиторию. У такой истории должна быть простая структура, и рассказчику нужно следовать цепочке при построении повествования. Сначала он обрисовывает ситуацию, в которой оказываются участники, затем определяет вопрос или конфликт, который приводит к проблеме, после этого описывает усилия, затраченные на решение проблемы, а далее разрешает конфликт и показывает новую реальность.

В отличие от большинства деловых книг, книга Мортона наполнена визуальными материалами, которые позволяют лучше понять механизм создания увлекательного взаимодействия с аудиторией. При этом он не учит навыкам использования PowerPoint, а предлагает множество других ресурсов и инструментов по этой теме.

«Черный лебедь» Насима Талеба

Эта книга не дает практических советов и не делится бизнес-инструментами, но она меняет мировоззрение. Основной тезис Насима Талеба заключается в следующем — мы живем в мире, где то, чего мы не знаем и не можем предсказать, становится главным. В таком мире традиционные статистические и прогностические инструменты часто теряют актуальность.

«Черный лебедь» — это крайне маловероятное событие с тремя характеристиками: оно непредсказуемо, оно оказывает огромное влияние, постфактум мы придумываем объяснение, которое делает его менее случайным и более предсказуемым (ретроспективная предсказуемость). К таким событиям можно отнести, например, мировой экономический кризис 2008 года, пандемию, появление интернета. Автор указывает на то, что люди склонны не оценивать риск по-настоящему, стремятся к упрощению и недостаточно прислушиваются к тем, кто может представить себе «невозможное».

«Черные лебеди» непредсказуемы, и нам нужно приспосабливаться к ним, а не наивно пытаться их предсказать, считает Талеб. Вопреки общепринятому мнению, почти ни одно открытие, ни одна выдающаяся технология не появились в результате планирования — это были просто «черные лебеди».