На Гайдаровском форуме в 2016 году в рамках одной из экспертных дискуссий под названием «Контрактная система как инструмент модернизации российской экономики» были озвучены данные, характеризующие состояние дел в госзакупках. По словам директора Департамента развития контрактной системы Максима Чемерисова, в 2015 году объем госзакупок вырос на 10% до 6,598 трлн руб., увеличилось и число контрактов с малыми предприятиями.

Число госконтрактов с малым и средним бизнесом выросло на 41% и составило более 876 000, сумма контрактов увеличилась на 40,6% – до 488 млрд руб.  

Статистика по госзакупкам растет, соответственно, увеличиваются и денежные суммы, проходящие через них. Ежедневно государственных заказчиков и поставщиков в госзакупках становится больше. В этой ситуации поставщики начинают задумываться о том, как более эффективно принимать участие в госторгах, как анализировать заказчиков, чтобы избежать рисков.

О чем говорит статистика  

Затяжной экономический кризис заставляет бизнесменов и ИП постоянно искать новые точки сбыта для своих товаров и услуг. И госзакупки могут быть для них очень перспективными с точки зрения увеличения продаж. Однако перед тем, как начать участвовать в госзакупках, компании следует провести комплексный анализ и определить, в какой сфере она хочет развиваться и какие заказчики ей могут быть интересны.

Анализ заказчиков — важная часть работы любого поставщика, поскольку он позволяет получить статистику, не только сигнализирующую о состоянии какой-либо конкретной ситуации и динамике развития или спада отрасли, но и информирующую о бизнес-процессах, которые происходят сейчас и происходили раньше.

Собрать необходимую статистику можно на сайте госзакупок.

До участия в госзакупках поставщик должен:

• собрать и проанализировать данные о закупках, контрактах, заказчиках;
• выявить типовые нарушения при размещении информации о государственных и муниципальных заказах и исполнении госконтрактов;
• сформировать сводную информацию о заказчике, которая включает заказы, контракты и выигрывающих поставщиков. Может оказаться, что анализ контрактов какого-то определенного заказчика приведет вас к одному постоянно выигрывающему поставщику или нескольким поставщикам, которые просто сменяют друг друга от тендера к тендеру.

Найдите все закупки благодаря умному поиску

Попробовать

Отчеты, которые должен составить специалист по закупкам перед участием в госторгах, включают:

• историю закупочной деятельности госзаказчика

Начать стоит с анализа закупок конкретного заказчика. В рамках этого анализа можно посмотреть, кто участвует в его закупках, сколько таких участников, какие цены они предлагают, насколько снижается цена от первоначальной, кто становится победителем торгов.

Второй этап анализа — проверка плана-графика, который является важным инструментом планирования. По нему можно понять, какие закупки проводил заказчик и какие закупки будет проводить. Полученную информацию можно проанализировать и сделать выводы о целесообразности участия в госзакупках.  

Стоит также обратить внимание на еще один важный момент -  повторяются ли предметы контрактов из года в год. На основании наблюдений можно понять, будет ли у заказчика потребность в тех или иных товарах.

Также попробуйте сравнить заявленные начальные (минимальные) цены контрактов и цены заключенных контрактов. Если вы видите, что никакого снижения нет или оно минимальное, то это может свидетельствовать о том, что заказчику конкуренция не нужна, то есть он выстраивает тендеры таким образом, чтобы пришел один поставщик и выиграл без снижения цены контрактов. Из этого следует, что тратить время на такого заказчика не стоит.    

Постарайтесь разобрать ход торгов по конкретной тематике, которая вам интересна (какое было снижение цены, кто отклонялся и за что). Эта аналитика тоже позволит сделать правильный вывод о деятельности госзаказчика в закупках.

Поинтересуйтесь, кто из поставщиков участвовал в прошедших торгах и откуда они. Это позволит вам определить круг потенциальных конкурентов.

Получив данные, вы сможете сделать вывод о добросовестности заказчика и участников закупки.

• средний процент снижения начальной (максимальной) цены контракта (по отраслям, по направлениям, по диапазону тендеров, по регионам, по госзаказчику и т.д.).

Средний процент снижения позволяет сделать ряд выводов: столкнетесь ли вы с жестким демпингом, нужно ли готовиться к антидемпинговым мерам (эти меры включаются в случае снижения начальной (максимальной) цены контракта более чем на 25%), присутствует ли сговор (если процент снижения минимальный, составляет доли процента, то снижение цены для заказчика явно не интересно), насколько завышена начальная (максимальная) цена контракта изначально (если во всех тендерах идет сильное снижение, то это значит, что цена изначально сильно завышена).

• среднее число участников в закупках

Конкуренция в госзакупках, безусловно, растет, и все больше ИП и небольших компаний начинают проявлять к ним интерес. Растет количество компаний, ощущающих потребность в привлечении специализированных организаций для ведения закупочной деятельности, заметно повышается уровень тендерных специалистов организаций. Но несмотря на это, в каждой конкурентной нише можно найти «свободные территории», на которых можно развернуться. Такой «территорией» может быть отрасль, регион или что-то другое. Но чтобы ее обнаружить, нужно постоянно мониторить закупки и количество участников в них.

• анализ торгов по конкретной отрасли

Этот анализ необходим для того, чтобы выявить наиболее перспективные с точки зрения денег направления в конкретных отраслях. Ведь большинство поставщиков заинтересовано не просто в тендерах, а в высокорентабельных контрактах. Анализ отрасли раскрывает потенциал рынка, а статистика выявляет распространенные уловки госзаказчиков. Следует помнить, что обязательства по исполнению контракта берется не на сумму, а на каждый заключенный контракт.

Чтобы проанализировать торги по конкретной отрасли, следует провести поиск закупок по отрасли и конкретному региону за определенный период и посмотреть, сколько за этот период состоялось закупок в отрасли, какие были поставщики, заказчики и закупки, насколько снизилась цена.

Все перечисленные выше отчеты помогут понять, в каком направлении двигаться и какое стратегически важное решение принять руководству для эффективного участия в госторгах.

Анализ модели нарушений

Чтобы ответить на вопрос, есть ли смысл идти в тот или иной тендер, в ту или иную отрасль, можно провести анализ заказчика по модели нарушений.

Какие признаки вас должны насторожить?

- Информация о закупке заполнена некачественно

Благодаря Единой информационной системе такие «небрежности», как присутствие слов, содержащих одновременно кириллические и латинские символы в названии заказа, а также написание ключевых слов в названиях заказов в виде отдельных букв, разделенных пробелами, уходят в прошлое. Но технические задания или документацию заказчиков можно проанализировать на предмет и других нарушений. В частности, заказчики допускают следующие нарушения:

• Не указывают в заголовке заказа ключевое слово, которое определяет содержание заказа. Это делается для того, чтобы ограничить количество участников или отсоединить от закупки какого-то поставщика. Пример: вместо названия закупки «Услуги по заправке картриджей» заказчик указывает название «Обслуживание расходных материалов копировальной техники».   
• Указывают код ОКДП без достаточной детализации или вносят код ОКПД предмета контракта, который не сопоставляется с единицами измерения (по ОКЕИ) этого предмета контракта. Такие ситуации возникают довольно часто, поскольку в Единой информационной системе существует поиск по ОКПД. Если заказчик указывает его без детализации или с ошибками, то поиск сильно усложняется.  
• Допускают ошибки в написании кодов ИНН и КПП заказчика.
• Не вписывают имя или телефон контактной персоны заказчика.
• Не указывают регион поставки товара или вносят «размытое» место поставки. Это приводит к тому, что поставщик не может четко рассчитать логистику и предложить конкурентную цену. Это нарушение, наряду с другими, тоже может указывать на коррумпированность заказчика.

- Нарушается конкуренция

В техническом задании нарушение конкуренции может отражаться несколькими способами:

• указывается неадекватно короткий срок исполнения работ (это делается для того, чтобы выиграл свой поставщик);
• выявляется единственный поставщик при высокой стоимости;
• выигрывает участник, предложивший не самую низкую цену;
• участвуют поставщики, на которых были жалобы в ФАС;
• много отмененных закупок (при этом количество участников с каждым разом уменьшается); 
• закупки постоянно продлеваются. Есть такие закупки, которые тянутся по полгода и больше. На финишной прямой в таких ситуациях оказывается один поставщик, который ждет своего часа, чтобы получить заказ.

- Завышаются цены

Завышение цен может проявляться в том, что стоимость единицы товара существенно отличается от аналогичных внутри номенклатуры; коды ОКДП контракта не соответствуют кодам ОКДП лотов конкурса; коммерческие предложения для формирования НМЦК «как под копирку»; существуют большие снижения цен в процедурах; контракта постоянно увеличивается после победы на 10%.

Анализ по техническому заданию

Эксперт по тендерам, специалист в области госзакупок Олег Бируля объясняет в видео, как анализировать заказчика и на что обратить внимание в техническом задании:

Анализ по документации заказчика

О коррумпированности могут сигнализировать излишние требования, к которым относятся следующие требования: к сведениям о паспортных данных, месте жительства для физлиц, номерам контактных телефонов, копиям страниц паспорта (для физлиц). Также заказчик может потребовать предоставить в оригинале документы о полномочиях лица, подписавшего заявку, принести в оригинале все справки со свежей датой, подписывать заявки только определенной ЭЦП и др.

О коррумпированности могут также свидетельствовать такие признаки, как невозможность подать запрос на разъяснение, проведение процедуры за два дня, контактные телефоны, которые не работают, требование получить пропуск на режимное предприятие.

Как анализировать заказчика по контракту, по способам закупки и по количеству жалоб в ФАС и арбитражным делам

Узнать от эксперта