«Бизнеса без риска не бывает». Как вывести B2C‑стартап на рынок

Не бойтесь рисковать с умом, не верьте милым улыбкам зарубежных клиентов, займитесь обучением персонала и настройте обратную связь. 

По мере развития бизнеса начинающие предприниматели сталкиваются с разного рода сложностями. Они касаются и объемов финансирования, и выбора канала продаж, и понимания целевой аудитории клиентов. Но самая распространенная ошибка большинства стартаперов — чересчур оптимистичные прогнозы, как с точки зрения будущих выручки и продаж, так и при оценке необходимых затрат. Спустя время я нашел решение для этой проблемы и ряда остальных. Давайте разбираться по порядку.

Проблема 1: неправильное финансовое планирование

Я запускал три разных бизнеса и в двух из них был слишком позитивно настроен: выручка росла далеко не так быстро, как мы планировали изначально, а затраты всегда превышали заложенные в план показатели.

Свой первый бизнес, сеть платежных терминалов, я запускал в 2007 году, когда еще параллельно работал в банке. Этот проект принес достаточно много опыта, пусть и не самого приятного. Фатальной для этой компании стала именно нехватка инвестиций. Даже партнерство не спасло нас от неудачи — у основателей оказалось слишком мало денег. Платежные терминалы — это модель, хорошо работающая на больших масштабах. У нашего основного конкурента, компании Qiwi, тогда еще не было тотального преимущества, однако у них нашлось достаточно средства для форсированного роста. У нас на пике было 200 терминалов в Москве, но этого не хватило для развития. К тому же мы не рискнули ввязаться в реальное соревнование, которое потребовало бы от нас привлечения заемного финансирования. А Qiwi рискнул, влез в огромные долги, но все же вытеснил с рынка большинство конкурентов.

По прошествии времени я понимаю, что мы недооценили реальный потенциал этой отрасли и, соответственно, выбрали неверную бизнес-стратегию. Если бы сейчас, с моими знаниями и опытом, я мог бы вернуться в прошлое, то однозначно бы рискнул. Занимал везде, где только можно, но продолжил бы вкладывать в развитие сети терминалов. Конечно, я не рекомендую всем и всегда непременно идти до конца, но бизнеса без риска просто не бывает.

Решение

Увеличьте предполагаемые расходы на 50%. Если запланировали вложить миллион, скорее всего, на практике он превратится минимум в полтора. В какой-то момент в стартапе непременно кончаются деньги, причем чаще всего на стадии, когда компания еще не готова к самостоятельному существованию, поэтому лучше предусмотреть этот вопрос заранее.

Проблема 2: страновые стереотипы в бизнесе

В 2014 году я ушел из банковской сферы и запустил компанию StarSmile, специализирующуюся на изготовлении элайнеров — прозрачных кап, более технологически продвинутой альтернативы брекетам. Сферой ортодонтии и стоматологии я увлекся за год до этого, благодаря своей родственнице, с которой мы вместе ездили на специализированные мероприятия в Европе. Для проектирования элайнеров мне пришлось заказать разработку софта, что впоследствии вылилось в мой третий проект — сервисную компанию Exceed, зарегистрированную в ЕС и оказывающую услуги проектирования элайнеров зарубежным клиникам и лабораториям.

Изначально казалось, что сложностей с завоеванием европейского рынка не будет, ведь у нас было хорошее конкурентное преимущество: разрабатывать ПО в России гораздо дешевле даже при существующем здесь кадровом дефиците.

Одна из основных проблем при масштабировании бизнеса на международный рынок — страновые стереотипы.

Большинство зарубежных клиентов негативно относятся к российским компаниям, и если у них есть выбор, то они обязательно предпочтут западного производителя, даже если предлагаемые российскими предпринимателями условия и продукт будут объективно лучше.

Когда путешествуешь по Европе, все очень мило тебе улыбаются и всячески дают тебе понять, что ты желанный гость. Но вот когда ты пытаешься делать бизнес из России, отношение к тебе резко меняется. Справедливости ради надо сказать, что этот подход распространяется не только на Россию, но и на все постсоветское пространство. За исключением Прибалтики, все, что находится восточнее польской границы — это «страшные русские».

Решение

Получите местную прописку и начните позиционироваться себя европейской компанией. В свое время мы перерегистрировали бизнес в Эстонии и перестали упоминать о российских корнях. Это, кстати, избавляет не только от психологических проблем, но и от организационных, юридических и финансовых сложностей, вызванных в большинстве случаев именно российской стороной. Во-первых, у вас не будет огромного документооборота, необходимого для валютного контроля в России. Во-вторых, отпадут финансовые ограничения: комиссия за переводы внутри ЕС составляет всего несколько центов, а перевод из ЕС в РФ стоит десятки евро.

Проблема 3: встраивание в сложившиеся каналы продаж

Как B2C-стартапу выйти на рынок? Выбрать правильные каналы продаж. Например, в российской медицине эффективнее всего работает схема торговых представителей, которые ходят по клиникам, встречаются с докторами, презентуют им новые продукты. В таком формате работают 90% компаний в отрасли.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Попробовать

В этой парадигме успех вашего бизнеса напрямую зависит от сотрудников, которые должны быть достаточно профессиональны и хорошо мотивированы, чтобы стучаться в закрытые двери, проходить секретарей и администраторов. В отличие, например, от США, где торговые представители считаются квалифицированными специалистами, быть которыми престижно, в России люди не готовы к подобной работе. Большинство кандидатов с порога отказывается: «холодные продажи не предлагать». А те, кто все-таки соглашается, как правило, нуждаются в дополнительных знаниях и компетенциях.

Решение

Найдите профильные, а еще лучше, организуйте образовательные курсы для начинающих специалистов самостоятельно. Очень важна непосредственная коммуникация не только с теоретиками, но и с практиками. В нашей компании тренинги ведет руководитель отдела, который лично обучает каждого нового менеджера основам мастерства.

Проблема 4: отсутствие потребности в новом продукте

Многие инновационные стартапы оказываются в информационном вакууме. Они изобрели супертехнологичный продукт, способный решить все проблемы их клиентов, но продаж нет. Почему? Потому что у аудитории попросту нет потребности в их решении, люди не знают, не понимают, зачем им покупать очередную новинку с непрозрачной выгодой.

Наша компания столкнулась с подобной проблемой. В России нет массового запроса на красивые, здоровые, белоснежные зубы. Идеальная улыбка пока не считается ценностью или неотъемлемой характеристикой успешного человека, поэтому наш рынок при потенциале в сотни тысяч лечений в год сейчас составляет всего около 10 000. Более того, инструменты, который изначально казались нам правильными и многообещающими на практике не заработали.

Одним из самых больших разочарований для нас стал YouTube. Мы делали ставку на качественный контент, сотрудничество с известными бьюти-блогерами, собирали сотни тысяч просмотров, в видео включали промо-скидки и многое другое. Но даже с ролика в 300 000 просмотров не получали ни одного реального заказа.

Решение

Прежде всего нужно морально подготовиться к проведению масштабной просветительской работы, которая потребует от вас огромных ресурсов. Не тратить деньги и время впустую помогут профильные специалисты: пиарщики, маркетологи, менторы из индустрии. Они избавят вас от продвижения не близких клиентам идей по неправильным каналам. Также важно постоянно быть в контакте с собственными клиентами, слушать их обратную связь. Это, в частности, одна из основных проблем работы на европейском рынке: мы находимся слишком далеко от наших клиентов и не до конца понимаем их потребности, ценности и приоритеты. Поэтому коммуникация с ними затруднена, а обратная связь неполная.

Владимир Луценко, основатель компаний StarSmile и Exceed

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы узнавать обо всех самых важных изменениях, которые касаются бизнеса!