Запуск бизнеса: на что обратить внимание, чтобы не прогореть

Даже у некоторых очень успешных предпринимателей были неудачные попытки запуска бизнеса. Но есть несколько методов, помогающих минимизировать риск провала нового проекта.

По данным исследовательской компании Startup Genome, 90% компаний закрываются уже в первый год, и только 10% становятся прибыльными проектами. Причин, по которым предпринимателей преследуют неудачи, немало. Иногда это внешние обстоятельства (кризис, изменения потребительских паттернов и др.), но еще чаще бизнес проваливается, потому что его создатель не учитывает несколько критически важных параметров.

У меня за плечами 17 лет опыта запуска различных проектов в Узбекистане и России. Часть из них были очень успешными, а некоторые — неудачными. В этой статье я хочу поделиться полезными наблюдениями с начинающими предпринимателями.

Оценка идеи и потенциала рынка

Любой проект начинается с идеи. Часто она приходит из личного опыта — например, вы как клиент недовольны качеством сервиса и хотите создать свою версию продукта. Чтобы оценить потенциал идеи, для начала можно изучить всю доступную информацию о бизнесе, а затем проанализировать запросы пользователей в Google Trends или Яндекс.Вордстат. С помощью сервисов можно узнать, сколько людей каждый месяц ищут услугу или товар, — так вы поймете, есть ли на них стабильный спрос.

Следующий шаг — оценка объема и перспектив развития рынка. От них зависит, сможете ли вы масштабировать свою компанию в будущем. Есть много интересных способов оценки — например, методика PAM, TAM, SAM, SOM будет особенно полезна, если вы решите привлекать инвестиции.

Но сначала я обычно делаю поверхностную оценку и концентрируюсь на двух основных метриках:

1. Объем рынка. Крупный рынок означает, что большое количество людей готовы стабильно платить за продукт или услугу. Например, если емкость вашего рынка – $1 млрд, а вы планируете занять на нем минимум 5%, это все равно будет большая сумма — целых $50 млн.
2. Скорость роста рынка (CAGR). Если он развивается быстро (например, на 10-15% в год), вам будет проще привлекать клиентов. Например, ниша авторемонта за счет постоянного и активного роста интересен для новых предпринимателей. Даже несмотря на то, что в этом бизнесе непросто выйти на прибыльность.

Но если вы видите, что рынок в стагнации, и это не связано с какими-то внешними факторами (например, кризис в экономике), лучше отказаться от идеи. Скорее всего, ниша уже поделена между основными игроками, и даже при больших затратах на маркетинг вам будет тяжело занять свое место под солнцем. 

Анализ конкурентов

Допустим, вы подобрали нишу и убедились в том, что у нее есть потенциал для роста. Следующий шаг — оценить уровень конкуренции. Обычно возможны несколько вариантов:

• Вы смогли найти конкурентов, и они процветают, но работают, например, не в вашем районе или городе. Это идеальный вариант.
• Конкурентов не видно, хотя ниша прибыльная и живая. Есть вариант, что вы просто не сразу смогли их найти. Я, например, использую для поиска не только Яндекс и Google, но и нейросети вроде ChatGPT.
• Вы действительно единственный в своей сфере, и аналогичных компаний просто нет. Это плохо, скорее всего на ваш продукт пока нет спроса.
• Конкурентов раньше было намного больше. Некоторые из них еще работают, но в целом ниша стагнирует. Это может означать только одно — клиенты потеряли интерес к продукту.

Приведу пример из личной практики. Год назад у меня появилась идея запустить приложение для детей. Суть в том, что ребенок делает домашние задания, убирается у себя в комнате и за это получает баллы в приложении. Их можно обменять на деньги или подарки. Родители счастливы — дети довольны и при этом учатся дисциплине и самостоятельности.

Наученный опытом, я решил не торопиться и сначала изучить рынок и конкурентов. Нашел примерно 10 приложений от разных разработчиков. Почти все либо перестали работать, либо никуда не растут. Оказалось, что через какое-то время детям просто надоедает пользоваться такими приложениями. Во всех случаях показатель retention (повторного использования) падал уже на второй-третий месяц. После этого я решил отказаться от идеи.

В целом для анализа сайтов конкурентов подходят такие ресурсы, как Similarweb (посещаемость и источники трафика), Marketguru, MPStats (если это товары на маркетплейсах) и др. Если у вас офлайн-бизнес, то соперников нужно отслеживать еще и по локации. Обычно главные конкуренты — те, кто находится на соседней улице, в одном районе или городе.

Перед запуском своего дела очень полезно изучить как можно больше данных о работе компаний в вашей нише. Попробуйте, например, съездить и вживую посмотреть на конкурентов. Нужно понять, какой у них объем продаж, выручка, какие есть проблемы, как они их решают, как устроены бизнес-процессы в целом и др. Ответы на эти вопросы помогут понять, стоит ли вам вообще пробовать себя в этой сфере. 

Реклама 16+

Контур.Подписка

Соберите комплект сервисов для автоматизации бизнес-процессов

Узнать подробнее

MVP

Анализ рынка и конкурентов все-таки относится к теоретической стороне. Как правило, минимальный практический опыт предприниматель получает, когда пробует сделать MVP (Minimal Viable Product) – прототип продукта. Именно после этого обычно становится понятно, выгорит ли проект или нет. Очень часто бывает так, что ожидания сильно расходятся с реальностью: например, вы планировали, что конверсия в повторные продажи будет 20%, а на практике она едва дотягивает до 2%. Такие открытия отрезвляют и заставляют пересматривать стратегию.

Я, например, обычно делаю так: создаю лендинг и запускаю тестовые продажи. Так я проверяю, будет ли реальный спрос, как работают бизнес-процессы. MVP можно сделать даже за 10 000 руб., и, на мой взгляд, лучше, чтобы затраты на него не превышали 300 000 руб.

У меня был такой случай: я пробовал оцифровать маркетинг в сфере ритуальных услуг. Идея была в том, чтобы помогать компаниям с лидогенерацией. Сделал сайт и прозвонил несколько агентств ритуальных услуг. 

Довольно быстро стало понятно, что рынок просто не готов. Люди в нише, как правило, не разбирались в маркетинге и автоматизации, поэтому мне было трудно объяснить им, в чем ценность моего продукта.

После того, как вы протестируете MVP, у вас должно появиться примерное понимание того, какой должна быть бизнес-модель и юнит-экономика будущего проекта, то есть как вы будете зарабатывать на аудитории. Важно всегда следить за тем, чтобы ваши ожидания сходились с юнит-экономикой. Если бизнес-модель не генерирует ожидаемый объем выручки, значит, вы что-то упускаете, и нужно разбираться, где вы теряете деньги.

Успешный бизнес всегда начинается с вопросов. Готовы поддержать на каждом этапе. Переходите в телеграм-бота и получите бесплатную консультацию, как начать свое дело.