Как производителю и торговцу металлопрокатом найти покупателей: 4 способа

В этой статье мы объясним принципы поиска потенциальных клиентов для компаний по продаже металлопроката. Мы дадим схему с признаками целевых предприятий, которым нужен металлопрокат. Затем на реальных кейсах покажем, как применить фильтры Компаса, чтобы сформировать качественные и объемные базы и выгрузить их для Excel или системы CRM.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж и рекламных кампаний. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Кому поможет этот кейс

Предполагаем, что из материала извлекут пользу:

• крупные поставщики и производители металлопроката — узнают, как найти дистрибьюторов;
• строительные фирмы, которые по совместительству сбывают металлопрокат;
• фирмы, которые собирают и перерабатывают металлолом.

Все кейсы и инструменты составлены прежде всего для пользователей сервиса Контур.Компас. Но мы надеемся, что общая логика поиска и основные маркеры целевых компаний пригодятся и тем, кто использует другие инструменты для поиска клиентов и торговли металлопрокатом.

Методика поиска компаний: 3 шага

Когда мы готовили кейсы к этой статье, наш общий подход к поиску был таков: «Какие компании в сегменте B2B могут закупать металлопрокат?».

Шаг 1. Выделили отраслевые портреты

Среди множества компаний, которые будут непосредственно использовать металлопрокат, мы выделили несколько групп:

• Строительно-монтажные предприятия.
• Оптовики-перекупщики малого и среднего размера и профессиональные участники закупок — последние умеют хорошо выигрывать тендеры, но по товарной части могут зависеть от субподрядчика.
• Производители товаров для дома и дачи: кузницы, литейные мастерские, ремесленные мануфактуры.
• Производители металлических дверей, металлической мебели.

Шаг 2. Сделали логические заключения

Затем подумали, какие следствия могут быть из того, что компания использует металлопрокат:

• Компания что-то строит с использованием металлопроката. Ей нужно заявлять о своей специализации и профессионализме документально.
• Перекупщики могут продавать более мелкими партиями или поставлять металлопрокат на конкурсной основе. 
• У перечисленных бизнесов всегда есть сотрудник, который использует приобретенный товар, — например, кузнец, штамповщик или слесарь, который создает из металлопроката конечное изделие или полуфабрикат.
• Металлопрокат используют для производства конечного продукта. Качество и безопасность этого продукта надо подтвердить.

Шаг 3. Выявили маркеры целевых групп

Мы подумали, какими артефактами эти заключения можно подтвердить. И вот что нашли:

• Велика вероятность, что строительная компания состоит в саморегулируемой организации (СРО). И о её членстве есть запись в реестре организации, а также в национальном объединении СРО — НОСТРОЙ.
• Оптовиков может маркировать их участие в закупках: об участии предприятия в конкурсах остаётся запись в ЕИС или на электронной площадке, если речь идёт о коммерческих торгах.
• Если есть сотрудник, то его когда-то нанимали. О факте найма свидетельствует вакансия. Стало быть, по вакансии можно найти компании с интересными нам сотрудниками.
• Если потребитель произвёл из металлопроката свой товар, то на товар может быть сертификат или декларация соответствия.

В итоге мы получили маркеры компаний, по которым можем искать — на сайтах ЕИС и других государственных реестров, на сайте НОСТРОЙ, на сайтах по поиску работы. Компас собирает данные из всех этих источников и умеет искать компании по указанным маркерам, поэтому найти все клиентские группы можно в одном окне.

Это основные признаки, на каждом из них можно построить отдельный поиск. К этим критериям мы добавим ряд уточняющих критериев. В итоге наш поиск организаций будет выглядеть, как на схеме ниже.

Как искать клиентов в Компасе: 4 способа

Выработать универсальную и исчерпывающую инструкцию по поиску организаций для любого отдела продаж нельзя. Всё зависит от ваших объёмов сбыта, географии бизнеса, вашего ассортимента а также от того, кого именно вы ищете. Именно от этих параметров будет зависеть набор уточняющих критериев — на схеме это третий этаж.

Мы приведём несколько конкретных задач и способы их решения с помощью Компаса. Если какие-то из этих кейсов идеально совпадают с вашими реальными задачами — хорошо. Но лучше уловить общие принципы, по которым применяются критерии Компаса — тогда можно искать нетипичные компании и находить больше клиентов.

Сегментируйте своих текущих клиентов и тестируйте скрипты на небольших репрезентативных выборках компаний

Попробовать бесплатно

Способ 1. Кузнецы и штамповщики — производители товаров для дома и дачи

Допустим, мы продаём чёрный мелкогабаритный металлопрокат, который часто используют мастерские по изготовлению оград, мангалов, ворот и прочих конструкций для частных хозяйств: стальные прутки углеродистой стали типа ст-35, уголок, профильная труба, стальной лист и т.п.

Чтобы найти такие компании, используем блок «Вакансии», поиск по словам в описании вакансии. Вбиваем подробный запрос: «ковка, кузнечная сварка, слесарная обработка поковок,  изготовление мангалов, изготовление оград, кованая мебель, кованые элементы». Пишем именно обязанности и продукцию, не профессию: должности могут быть разные, а обязанности указывают на то, что реально надо делать.

После этого исключаем крупные компании, поскольку нас интересует малая и средняя категория: для этого применяем отбор по выручке.

После этого оставляем только действующие предприятия — выбираем этот статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП — и запрашиваем контакты. Сегмент можно выгружать. Как это сделать, мы расскажем в конце.

Способ 2. Мелкая и средняя оптовая торговля, профессиональные поставщики по закупкам

В этом сегменте мы будем искать поставщиков — то есть компании, готовые  поставить металлопрокат по конкурсу.

Для этого находим блок «Закупки» и в словах в описании пишем наименования тех сортов проката, которые поставляем: «профильный металлопрокат, швеллер стальной, двутавр горячекатаный, уголок стальной горячекатаный». Список можно сделать очень большим. Ориентируйтесь на то, что вам нужно продать.

После набора первичной массы компаний можно уточнять эту выборку. Вновь поможет поиск по виду деятельности. Например, мы ограничились двумя оптовыми классами ОКВЭД — 46.72 и 46.73.

Затем выбираем действующие предприятия с телефонами. Также в критерии мы добавили «Арбитраж за последний год», чтобы у потенциальных контрагентов не было долговой нагрузки. Это иногда снижает риск задержек в оплате. В самостоятельных опытах можете добавить в запрос требования к финансовым показателям вероятных клиентов. 

Сборка готова к выгрузке.

Способ 3. Изготовители железных дверей, промышленной, металлической мебели

В этом сегменте мы ориентируемся на поточные производства, которым требуется много листового проката. Попробуем найти такие предприятия по декларациям на изделия.

В новом сегменте находим блок «Сертификаты и декларации», указываем в фильтре «Слова в описании продукции» наименования: «двери металлические противопожарные, мебель складских помещений, верстаки, столы слесарные, стеллажи металлические, шкаф металлический, на металлическом каркасе». В фильтре «Страна происхождения» указываем Россию и выбираем компании с действующими декларациями.

Затем опять ограничиваем сборку действующими предприятиями и телефонами.

Похожий кейс мы собирали в инструкции для тех, кто торгует стройматериалами. Посмотрите её, там ещё 5 наглядных примеров, которые можно использовать.

Способ 4. Строители — участники СРО

В конце найдём строительные организации с членством в саморегулируемых организациях НОСТРОЙ. Мы попробуем собрать базу с совпадением сразу по нескольким признакам портрета.

Заходим в Компас, создаём новый сегмент. Сначала выбираем фильтр «членство в СРО» и в нём — «СРО в области строительства». Получится очень большая база. Скорее всего, далеко не всем из этих компаний стоит предлагать металлопрокат.

Найдём среди них компании, которые нанимали сварщиков или готовы нанять их прямо сейчас. Это уже будет подтверждением потребности в сырье для работы: если требуется сварщик, значит, требуется и то, что надо сварить.

В блоке «вакансии» в поле «Слова в описании вакансии» пишем: «сварка узлов, сварка деталей, сварка металлоконструкций, строительных соединений». К этому критерию добавим свежесть вакансий, чтобы исключить совсем старые. Ограничиваем поиск объявлениями, открытыми с февраля 2021 года.

Введём еще одно условие: найдём компании, у которых строительство зданий — основной вид деятельности. Для этого мы в блоке «Сфера деятельности» находим поиск по каталогу ОКВЭД и указываем там два класса — 41.2 и 42. Затем включаем фильтр «искать только в основных видах деятельности». Так отсеются компании, у которых эти коды ОКВЭД — дополнительные.

Такое ограничение может быть важно, если вы ищете покупателя под определённый сортамент. Например, вы хотите сбыть швеллер, двутавровую балку, арматуру. И вам нужно исключить тех, кому эти виды проката предлагать заведомо бесполезно.

Теперь из этого сегмента надо исключить компании, с которыми могут возникнуть сложности — это компании с признаками банкротства, те, кто закрываются или сейчас проходят реорганизацию. Для этого в блоке «Общие сведения и активность» в фильтре «Статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП» выбираем статус «действующее».

Напоследок ограничиваю сборку компаниями, у которых указаны телефоны. Для этого в блоке «Контакты» выбираю фильтр «Телефоны» и указываю «все».

Последние два фильтра мы будем использовать во всех остальных кейсах.

Сборка готова к выгрузке. Мы в Компасе сначала выгружаем небольшую тестовую часть — 10–20 карточек. Изучаем данные компаний и прозваниваем, чтобы удостовериться, точно ли мы попали в целевую аудиторию.

Если окажется, что это не то, что нужно, можно пересобрать сегмент — например, смягчить требования по классам ОКВЭД.

Теперь сегмент можно выгружать. Вот как это сделать.

Как выгрузить собранную базу

Чтобы выгрузить готовую выборку, нажмите на синюю кнопку «Экспорт» и выберите количество выгружаемых организаций. На бесплатном тарифе можно выгружать до 50 компаний в месяц — вполне достаточно, чтобы протестировать качество контактов и убедиться в том, что сегмент попадает в ЦА.

Затем выберите удобный для себя формат — Excel, Битрикс 24, другой CRM-системы или вообще текстовый формат.

Затем определите удобный для себя режим работы c CRM или с Excel — в последнем нужно будет выбрать назначение файла, для выгрузки в CRM-систему или для ручной обработки.

Четвёртый и последний шаг — выбрать, какие сведения об организациях вам надо выгрузить.

Жмите на синюю кнопку, и файл появится у вас в загрузках.

Сегментируйте своих текущих клиентов и тестируйте скрипты на небольших репрезентативных выборках компаний

Собрать базу

Вместо заключения

Добавим несколько советов:

• Лучше создать побольше маленьких узких сегментов, чем один широкий: маленькие сегменты проще выгружать, хранить, обновлять. Кроме того, так в вашу базу меньше попадёт нецелевых, мусорных контактов.
• Экономьте время на сборке сегментов: создайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Например, во всех случаях мы искали компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, с указанными телефонами. Сохраните сегмент с этими фильтрами как шаблон и создавайте его копии.

Чтобы улучшить навык работы в Компасе, читайте другие наши инструкции про поиск компаний: 

• Как найти себе поставщиков и субподрядчиков для участия в закупках в 2024 году, 
• Как найти компании, торгующие с Китаем,
• Ошибка, которую делает половина пользователей Компаса, и 6 способов её исправить, 
• Топ‑10 ошибок в работе с Компасом и как их избежать.