Зачем магазину товарная матрица и как ее составить

Товарная (ассортиментная) матрица — это перечень продукции магазина с описаниями и характеристиками товаров, названиями поставщиков и указанием на конкретную роль товара. Расскажем, какую роль играет матрица для среднего магазина и небольшой розничной сети.  

Учет товаров с Контур.Маркетом 14 дней бесплатно

Что такое товарная матрица

Товарная матрица — внутренний документ розничной точки, законодательство не обязывает его вести. Матрицу составляют, чтобы нагляднее видеть ассортимент и оценивать его по нескольким параметрам:

• закрывает ли ассортимент все потребности целевой аудитории;
• обладает ли конкурентными преимуществами, в том числе по розничной цене;
• насколько ассортимент гибкий, например, позволяет ли избежать рисков из-за возможных перебоев с поставками. 

Чтобы решались перечисленные задачи, матрицу составляют еще до старта продаж, когда бизнесмен только изучает целевую аудиторию и конкурентов: 

• определяет портрет своего покупателя и его платежеспособность;
• сравнивает конкурентные предложения;
• формирует ценовую политику;
• составляет перечень товаров своей будущей торговой. 

Последний шаг в этом списке — составление перечня товаров, это и есть начало формирования матрицы. 

Как составить матрицу

У нас есть список товаров, которые хотим продавать в своем магазине. Этот список переносим в таблицу и одновременно распределяем по товарным группам и категориям. 

Затем добавляем в таблицу поставщиков, чтобы видеть, откуда и какой товар собираемся заказывать. В последний столбец вписываем статус товара: ассортимент складывается из базовых и вспомогательных позиций, есть детальное разделение товаров по ролям, которое и можно указать в матрице. 

Вот какие роли вы можете «раздать» своим товарам.

Товары-локомотивы (базовая группа)

Их покупатели точно ожидают увидеть на прилавках. Для продуктового магазина это как правило хлеб, колбаса, сыр. Для канцтоваров — письменные принадлежности и бумага. Основная роль «локомотивов» в том, чтобы покупатель пришел в магазин, ожидая там найти нужный товар. 

Сопутствующие товары

Их можно приобрести дополнительно к основным, например, в магазине смартфонов это чехлы, защитные стекла или держатели. Товары-спутники нужны, чтобы увеличить прибыль за счет допродаж. 

Статусные товары

Стимулируют спрос и создают ценовой контраст с продуктами-локомотивами. Например, в магазине учебной литературы статусные книги — подарочные издания и энциклопедии. Их задача: оттенить стоимость базового ассортимента и принести магазину дополнительный доход за счет продажи более дорогих позиций.   

Товары-заменители

Например, любитель цитрусовых пришел за апельсинами, но они кончились, человек скорее всего купит мандарины, а не уйдет с пустой корзиной. Заменители помогают сохранить продажи и поддержать спрос. 

В матрицу можно добавлять и другие столбцы, например для указания имени сотрудника, ответственного за ту или иную группу. Еще в таблицу включают колонки для артикулов, закупочной и розничной цены или для примечаний, если это действительно помогает сделать ассортиментную матрицу более наглядной и информативной. 

Вернемся к матрице продуктового магазина. В таблице видим, что у базового молока «Корова» есть альтернатива «Кот» от другого поставщика. Таким образом, магазин страхует себя от того, что при сбоях в поставках одного контрагента на полках останется продукт-локомотив от другого партнера.

Еще видим статусный товар молоко «Кокосовое», его цена в 1,5-2 раза выше обычного, поэтому он будет продаваться реже и его нужно заказывать в меньших объемах, каких именно, можно определить с помощью анализа продаж. 

Когда в единой таблице есть вся ключевая информация по ассортименту, с документом можно эффективно работать: расширять ассортимент, контролировать ротацию товаров внутри групп и категорий, сокращать расходы на закупку, снижать риски, связанные с поставщиками и логистикой.

Для владельца магазинов матрица — своеобразный стратегический план, который помогает развивать и корректировать ассортимент с учетом меняющегося спроса или ситуации на рынке.   

Реклама 16+

Зарегистрируем бизнес за 0 ₽

Поможем открыть торговую точку без очередей и уплаты госпошлины. Бесплатно выпустим эпектронную подпись, подготовим и отправим документы в ФНС.

Узнать больше

Как часто вносят изменения в матрицу

Даже тщательно продуманный документ важно обновлять по результатам анализа собственных продаж и ситуации на рынке. Ассортимент можно сокращать или расширять с помощью АВС-анализа, находить новые ниши продукции и пути оптимизации затрат. 

Что помогает делать мониторинг продаж:

• Определять, какая продукция приносит максимальную прибыль, а какая имеет малую рентабельность.
• Настраивать ценообразование и сбытовую политику.
• Снижать количество лежалых остатков и увеличивать объемы товаров повышенного спроса.
• Выявлять зависимость продаж от сезона и других факторов.
• Планировать график поставок.

Для объективности картины и своевременности решений товарную матрицу анализируют несколько раз в год, а в быстро развивающихся нишах — каждый месяц. Реальные торговые результаты помогут внести корректировки, которые увеличат уровень рентабельности. Используйте для этого специальные шаблоны в Excel или удобные автоматизированные сервисы, с которыми можно быстро вносить любые изменения.

Попробуйте Маркет 14 дней бесплатно

Попробовать бесплатно