Зачем магазину товарная матрица и как ее составить — Контур.Маркет — СКБ Контур

Зачем магазину товарная матрица и как ее составить

6 мая 2022

Товарная (ассортиментная) матрица — это перечень продукции магазина с описаниями и характеристиками товаров, названиями поставщиков и указанием на конкретную роль товара. Расскажем, какую роль играет матрица для среднего магазина и небольшой розничной сети.  

Что такое товарная матрица

Товарная матрица — внутренний документ розничной точки, законодательство не обязывает его вести. Матрицу составляют, чтобы нагляднее видеть ассортимент и оценивать его по нескольким параметрам:

  • закрывает ли ассортимент все потребности целевой аудитории;
  • обладает ли конкурентными преимуществами, в том числе по розничной цене;
  • насколько ассортимент гибкий, например, позволяет ли избежать рисков из-за возможных перебоев с поставками. 

Чтобы решались перечисленные задачи, матрицу составляют еще до старта продаж, когда бизнесмен только изучает целевую аудиторию и конкурентов: 

  • определяет портрет своего покупателя и его платежеспособность;
  • сравнивает конкурентные предложения;
  • формирует ценовую политику;
  • составляет перечень товаров своей будущей торговой. 

Последний шаг в этом списке — составление перечня товаров, это и есть начало формирования матрицы. 

Как составить матрицу

У нас есть список товаров, которые хотим продавать в своем магазине. Этот список переносим в таблицу и одновременно распределяем по товарным группам и категориям. 

Группа Категория Наименование позиции
Молочка Молоко Молоко ср.жир «Корова» 200 г
Молоко ср.жир «Кот» 200 г
Молоко «Кокосовое» 125 г
Сыр Сыр «Российский» вес.
Сыр «Пошехонский» вес.
Сыр «Гойя» вес.
Бытовая химия Средства для посуды Гель для посуды «Блеск»
Таблетки «Забота» для посудомоеч. маш.
Губки Губка 10 шт. в уп.

Затем добавляем в таблицу поставщиков, чтобы видеть, откуда и какой товар собираемся заказывать. В последний столбец вписываем статус товара: ассортимент складывается из базовых и вспомогательных позиций, есть детальное разделение товаров по ролям, которое и можно указать в матрице. 

Группа Категория Наименование позиции Поставщик Роль
Молочка Молоко Молоко ср.жир «Корова» 200 г ООО «Бережок» Баз.
Молоко ср.жир «Кот» 200 г ООО «Кот» Замен.
Молоко «Кокосовое» 125 г ИП Иванов Статус
Сыр Сыр «Российский» вес. ООО «Бережок» Баз.
Сыр «Пошехонский» вес. ООО «Кот» Замен.
Сыр «Гойя» вес. ООО «Сырный двор» Статус
Бытовая химия Средства для посуды Гель для посуды «Блеск» ООО «Бытхим» Спутн.
Таблетки «Забота» для посудомоеч. маш. ООО «Бытхим» Статус
Губки Губка 10 шт. в уп. ООО «Бытхим» Спутн.

Вот какие роли вы можете «раздать» своим товарам.

Товары-локомотивы (базовая группа)

Их покупатели точно ожидают увидеть на прилавках. Для продуктового магазина это как правило хлеб, колбаса, сыр. Для канцтоваров — письменные принадлежности и бумага. Основная роль «локомотивов» в том, чтобы покупатель пришел в магазин, ожидая там найти нужный товар. 

Сопутствующие товары

Их можно приобрести дополнительно к основным, например, в магазине смартфонов это чехлы, защитные стекла или держатели. Товары-спутники нужны, чтобы увеличить прибыль за счет допродаж. 

Статусные товары

Стимулируют спрос и создают ценовой контраст с продуктами-локомотивами. Например, в магазине учебной литературы статусные книги — подарочные издания и энциклопедии. Их задача: оттенить стоимость базового ассортимента и принести магазину дополнительный доход за счет продажи более дорогих позиций.   

Товары-заменители

Например, любитель цитрусовых пришел за апельсинами, но они кончились, человек скорее всего купит мандарины, а не уйдет с пустой корзиной. Заменители помогают сохранить продажи и поддержать спрос. 

В матрицу можно добавлять и другие столбцы, например для указания имени сотрудника, ответственного за ту или иную группу. Еще в таблицу включают колонки для артикулов, закупочной и розничной цены или для примечаний, если это действительно помогает сделать ассортиментную матрицу более наглядной и информативной. 

Вернемся к матрице продуктового магазина. В таблице видим, что у базового молока «Корова» есть альтернатива «Кот» от другого поставщика. Таким образом, магазин страхует себя от того, что при сбоях в поставках одного контрагента на полках останется продукт-локомотив от другого партнера.

Группа Категория Наименование позиции Поставщик Роль
Молочка Молоко Молоко ср.жир «Корова» 200 г ООО «Бережок» Баз.
Молоко ср.жир «Кот» 200 г ООО «Кот» Замен.
Молоко «Кокосовое» 125 г ИП Иванов Статус

Еще видим статусный товар молоко «Кокосовое», его цена в 1,5-2 раза выше обычного, поэтому он будет продаваться реже и его нужно заказывать в меньших объемах, каких именно, можно определить с помощью анализа продаж

Когда в единой таблице есть вся ключевая информация по ассортименту, с документом можно эффективно работать: расширять ассортимент, контролировать ротацию товаров внутри групп и категорий, сокращать расходы на закупку, снижать риски, связанные с поставщиками и логистикой.

Для владельца магазинов матрица — своеобразный стратегический план, который помогает развивать и корректировать ассортимент с учетом меняющегося спроса или ситуации на рынке.   

Как часто вносят изменения в матрицу

Даже тщательно продуманный документ важно обновлять по результатам анализа собственных продаж и ситуации на рынке. Ассортимент можно сокращать или расширять с помощью АВС-анализа, находить новые ниши продукции и пути оптимизации затрат. 

Что помогает делать мониторинг продаж:

  • Определять, какая продукция приносит максимальную прибыль, а какая имеет малую рентабельность.
  • Настраивать ценообразование и сбытовую политику.
  • Снижать количество лежалых остатков и увеличивать объемы товаров повышенного спроса.
  • Выявлять зависимость продаж от сезона и других факторов.
  • Планировать график поставок.

Для объективности картины и своевременности решений товарную матрицу анализируют несколько раз в год, а в быстро развивающихся нишах — каждый месяц. Реальные торговые результаты помогут внести корректировки, которые увеличат уровень рентабельности. Используйте для этого специальные шаблоны в Excel или удобные автоматизированные сервисы, с которыми можно быстро вносить любые изменения.

market

Попробуйте автоматический учет товаров

Подключите Контур.Маркет на 14 дней бесплатно, чтобы оценить все возможности для автоматизации вашего магазина

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи