Retro Ride: экскурсионный бизнес на ретро-скутерах

Москва, 2013
Стартовый капитал 1 000 000 ₽
Окупаемость за полгода

Если вы хотя бы раз смотрели американскую комедию «Римские каникулы», то наверняка помните знаменитую поездку героев Анны и Джо на мотороллере Vespa. Сергей Бондарев, основатель проекта Retro Ride, пытается воплотить в жизнь этот кинематографический сюжет и сделать жителей и гостей Москвы его главными действующими лицами. Такова романтическая составляющая его бизнеса.  

Кристина Шперлик Бизнес-журналист

Retro Ride — участник конкурса «Я бизнесмен — 2015». Видеоролик можно посмотреть по ссылке.

Сергей Бондарев рассказал «Контур.Журналу» о том, как он выводил  новую услугу на рынок, почему отказался сотрудничать с купонными агрегаторами и какую схему использует для сбора необходимой суммы на старт очередного сезона. 

Избавиться от стереотипов

Я не профессиональный экскурсовод, но очень люблю путешествовать. В какие бы города и страны я ни приезжал, везде встречаю  стандартные, достаточно скучные экскурсии, на которых дают поток сухой статистики.

Исследуя этот рынок, мы смотрели, есть ли в других странах что-то подобное. Единственное, что нам удалось найти, — старые объявления об экскурсиях в Риме, но в них не было ни полноценного сайта, ни адреса компании.

Наш экскурсовод — это не тетенька с историческим образованием, которая проводит экскурсии как лекции. Наши экскурсии ориентированы на молодежную аудиторию, экскурсовод — ее ровесник, говорит на ее языке и не только об исторических фактах, но и о недавних событиях, связанных с тем или иным местом. Например, руферы покрасили звезду высотки на Котельнической набережной в цвета украинского флага — это политическая новость.

Суть в том, чтобы пробудить в местных жителях интерес к своему городу. Экскурсии  для иностранцев — это небольшая часть нашего бизнеса, хотя у нас есть экскурсии на китайском, английском языках.

В прошлом году мы заключали партнерскую программу с хостелом на Арбате, они приводили к нам англоговорящих ребят. Такой формат возможен, но сейчас у нас нет потока туристов, потому что о нас не все знают даже в Москве.

Наши экскурсии — сложная услуга. Много времени нам приходится  уделять безопасности и организационным вопросам, чтобы людям было комфортно и интересно.

Ведите учёт без бухгалтера

Эльба поможет заплатить налоги и взносы, сдать отчёты. Для новых ИП — 1 год Эльбы бесплатно

Попробовать бесплатно

Привезти из Японии ретромодели

Я  давно интересуюсь мототехникой и катался на разных скутерах, в том числе и на китайских, которые в России считаются некачественными. Японские Honda и Yamaha — самые надежные. Для нас качество услуг стоит на первом месте, поэтому мы выбираем именно эти модели. Китайцы делают внешне очень похожие модели, например, Yamaha Vino. У него корпус такой же, но какие-то детали отличаются. Невозможно предсказать, сломается он через месяц или через неделю. Все зависит от деталей, которые используют при сборке. Там совсем другой сплав металла. Маленькая ямка — и вилка у скутера может легко погнуться, потом сложно будет найти хорошую деталь.

В Азии господствуют скутеры и мопеды. И не просто так — это действительно очень удобное средство для мегаполиса. Но наша  культура вождения порождает множество стереотипов о том, что скутер — опасное средство передвижения. Управлять им гораздо легче, чем мотоциклом, и чуть сложнее, чем велосипедом. Если у вас есть права категории B, за пару недель вы можете пересесть с машины на скутер. К тому же ему не страшны пробки. Всегда можно доехать в нужное место без форс-мажоров. Не возникнет и проблем с парковкой. В каких-то случаях можно объехать пробку, затор или ремонтные работы. Можно быстро превратиться в пешехода, когда вы глушите мотор и везете скутер за собой, и пройти по тротуару, срезать какой-то участок. Наш скутер весит около 60 кг, даже девушка может с ним справиться.

Если вы умеете ездить на велосипеде, вам достаточно одного получасового инструктажа с нашим инструктором, чтобы научиться ездить в колонне. Если же мы видим, что человек не может с нами ехать,  мы предлагаем ему пройти дополнительное обучение.

Собрать команду энтузиастов

У нас есть приходящие механики и гиды, мы набираем их на сезон. В основном составе четыре человека: я, Кирилл, Юрий и Владимир. У нас нет четкого разделения, что кто-то занимается только финансами, а кто-то – креативом и маркетинговой стратегией. Я, как идеолог и основатель проекта, беру на себя мероприятия по офлайн-продвижению, бренд-менеджмент, концепцию моделей, ценообразование. Кирилл занимается продажами, в том числе  интернет-маркетингом, например, созданием посадочных страниц для продаж на сезон, которые с высокой конверсией помогают нам продавать вторую нашу услугу — прокат. Также он отвечает за скрипты разговоров для менеджеров, чек-листы и прочую техническую документацию, сопровождающую продажи.  

Перейти из онлайна в офлайн

У нас было совместное мероприятие с компанией Rexona. Они рекламировали новый продукт Rexona White and Black, мы предоставляли им скутеры белого цвета, обклеивали их брендированными наклейками и проводили экскурсии и фотосессии.  

До этого наша стратегия строилась только в онлайне, через стандартные инструменты — «Яндекс.Директ» или Google AdWords. Все очное время уходило на экскурсии и рутинные процессы: встречу гостей, подготовку, обучение, инструктаж. Мы делали мало мероприятий, направленных на продвижение своего бренда.

У нас было выездное ралли, когда мы вывозили 21 скутер в Подмосковье. Один человек захотел провести день рождения в таком формате. Но это было частное мероприятие, которое мы не могли использовать как пиар-повод.

Основная наша проблема — вывод нового продукта и услуги на рынок. Пока мы растем за счет сарафанного радио. В онлайне на нас чаще всего выходят по запросам «купить скутер», «ремонт скутера», но никто не ищет «экскурсии на ретроскутерах».

Найти миллион рублей

В конце экскурсионного сезона мы продаем все использованные скутеры и зарабатываем стартовую сумму на следующий сезон. У нас были клиенты, которым мы поставляли японские модели, — другие прокаты и салоны. Из Японии мы привозили контейнеры (один контейнер вмещает 90 ретро-скутеров), большую часть продавали, оставляли себе от 10 до 15 моделей для наших нужд. За счет продажи остальных мы получали необходимый капитал для запуска на лето и пиар-компании.

В этом году у нас не получилось так сделать. Наши B2B-клиенты закрылись или отказались от закупок  и распродают остатки.

Вместе с курсом доллара очень сильно подскочил курс йены, привозить модели из Японии стало невыгодно.

Стартовый капитал составлял около 1 млн руб., из них часть — мои собственные вложения, часть — привлечения инвесторов. Деньги вкладывались постепенно: в материально-техническую базу, место для хранения, оборудование, экипировку, зарплату гидам, расходы на продвижение, рекламу.

В 2013 году у нас было очень много экскурсий. Мы запустились в сотрудничестве с купонными агрегаторами, количество клиентов было огромным, что не скажешь о доходе. Поэтому в этом году мы решили обойтись без купонов. Но и поток клиентов в 2014 году у нас был гораздо меньше, чем в 2013-м. 

Наш проект еще не стал сетевым. Даже если бы мы сейчас работали на черноморском побережье, где-нибудь в Геленджике, Анапе, Крыму или Севастополе, сезон был бы дольше — 8 месяцев. Сейчас у нас сезон длится с мая по сентябрь. На данный момент удлинить его технически сложно — нужно оборудовать скутеры подогревом ручек и сидений.

Поработать над содержанием

Каждый год мы обновляем экскурсии. В 2014 году попробовали классический набор — высотки, мосты и набережные.  Сейчас у нас есть необычная экскурсия по стрит-арту, на которой можно посмотреть все граффити Москвы, включая малоизвестные во дворике на Чистых прудах, о котором знают только клипмейкеры и местные жители. Есть экскурсия «Вокруг мира, не уезжая из Москвы» — по посольствам разных стран мира. 

У нас есть экскурсовод Владимир, по профессии мостовик, он проводит экскурсию «Мосты и набережные Москвы» и рассказывает об интересных инженерных решениях, которые применялись при строительстве.

Мы проводим экскурсии каждый вечер в будни и обязательно планируем по 3 экскурсии в выходные. Продолжительность каждой — 3 часа. Перерыв между экскурсиями — это технический час, чтобы подготовить скутеры, проверить их, поменять на них табличку и флажок.

Наша целевая аудитория — внутренние туристы и москвичи, которые уже много лет живут в столице и хотят открыть для себя что-то новое в этом городе.