Спасение фитнес‑клуба: как увеличить выручку и активную клиентскую базу

О выборе жизненного пути, антикризисной стратегии и силе семейного бизнеса Светлана Янкина рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Неожиданная карьера

Я родилась и выросла на Украине, в городе Одесса. Практически всю жизнь искала себя, долго не понимала, чем хочу заниматься, пробовала себя в разных сферах. В 2005 году я окончила Одесскую государственную академию строительства и архитектуры по специальности «инженер-строитель гидротехнических и гражданских строительств». В архитектуру я пошла из желания помогать людям строить собственные дома. Уже позже я поняла, что моя жизненная миссия — положительно влиять на общество и людей вокруг. Однако известным архитектором стать мне было не суждено.

Сразу после университета я стала работать управляющей в торговой точке своей тети. Реализовывать собственное стремление к созидательной деятельности я старалась через преображение разных женщин — клиенток магазина стильной одежды. За семь лет, что я работала в компании, бизнес вырос из маленькой торговой точки в сеть из двух магазинов.

В 2012 году я снова кардинально сменила сферу деятельности и попала в фитнес-индустрию. Все началось с того, что я купила своей маме абонемент в фитнес-клуб Fit Curves. Это специализированная сеть клубов для женщин, где учитываются индивидуальные особенности человека и предлагается адекватная для каждого нагрузка. Поскольку у мамы на тот момент были проблемы по здоровью и лишний вес, мы отдали предпочтение этой сети. За полгода мама изменилась до неузнаваемости! Это так сильно вдохновило меня, что я решила попробовать себя в роли фитнес-инструктора.

Так я впервые и попала в компанию Fit Curves, где работаю уже 4,5 года. Первое время была тренером в родной Одессе, параллельно осваивала бизнес-модель сети, ее миссию, видение, ценности, особенности программы. В сети я довольно быстро стала расти, работала антикризисным специалистом и ментором для владельцев франшизы Fit Curves. Предпринимательская жилка постоянно напоминала о себе: где-то через полтора года работы я стала задумываться об открытии собственного клуба.

Свободное плавание

В 2014 году меня пригласили в Москву в Fit Curves возле метро Царицыно для анализа сложного экономического положения этой франшизы. Текущий владелец явно не справлялся с управлением этой точкой, и мы с мужем решили перекупить этот проект.  

Сами параметры франшизы нас всем устроили: компания работает на рынке с 1992 года, имеет более 12 000 филиалов в 88 странах мира. Fit Curves даже попал в Книгу рекордов Гиннесса как самая быстрорастущая сеть фитнес-клубов в мире. В России и на Украине с 2008 года было открыто более 240 клубов, в Москве — 21. Срок возврата инвестиций, по расчетам франчайзера, составлял от 18 до 24 месяцев, паушальный взнос — 1,5 млн руб., ежемесячный роялти — 21 000 руб.

Поскольку мы покупали уже готовый клуб, нам не пришлось специально искать помещение и проводить в нем капитальный ремонт. Обычно франчайзер советует снимать от 200 кв. м в центре сложившегося жилого микрорайона. Идеальные показатели застройки: примерно 20 000 — 30 000 жителей в радиусе 2-3 километров.

За покупку франшизы мы заплатили предыдущему хозяину 2,5 млн руб., еще примерно 400 000 вложили в обновление инфраструктуры клуба.

Через тернии к звездам

Несмотря на то, что бизнес открылся не на пустом месте, на старте было множество проблем. Во-первых, финансовые. С первоначальными инвестициями помог бывший владелец: он согласился дать нам рассрочку, и в течение года нам удалось выплатить необходимую сумму из оборотных средств самого клуба.

Во-вторых, кадровые: было недопонимание с сотрудниками. Мне самой нужно было учиться грамотно управлять и тренерами, выстраивать отношения с клиентками. Сегодня в команде у нас работает восемь сотрудниц. Многие тренеры приходили вообще без опыта. Эту проблему мы решаем совместно с франчайзером: сначала прорабатываем часть по осознанности (транслируем ценности и форматы работы Fit Curves), а затем обучаем в академии Curves в Саратове, где все студенты сдают экзамены и получают сертификат специалиста по тренировочному процессу в компании.

В-третьих, нужно было провести ревизию маркетинговой стратегии, чтобы наладить клиентский поток.

На старте мы сразу сделали ставку на листовки — раздали порядка 20 000 экземпляров — и наружную рекламу.

Продвигались и продвигаемся в самом крупном районном торговом центре, вешаем плакаты в соседних магазинах.

Мы сделали интересный сайт без загруженных с интернета картинок «идеальных» спортсменов. Наш интернет-ресурс максимально живой и честный: мы выкладываем реальные фотографии реальных людей. Параллельно запустили массивное продвижение в сети: группы во «ВКонтакте», в Instagram, контекстную рекламу. Но главный канал привлечения новых клиентов — сарафанное радио. Итог обновленной промокампании — четырехкратное увеличение активной базы клиентов: со 100 человек до 400! Годовая выручка клуба около 2 млн руб.

Конкурентные преимущества

Важная задача при работе в B2C — донесение ценности своего продукта или услуги до конечного пользователя. В фитнес-индустрии конкуренция огромная, поэтому важно выделяться. Так, в числе наших основных преимуществ — работа исключительно с женщинами. У нас клуб без зеркал, без мужчин, без макияжа. В нашем зале занимаются только женщины, персонал — женщины, руководители — женщины. Получается такая особенная территория, где любая женщина с любым статусом, с любыми проблемами может развиваться и заниматься собой.

Мы работаем с клиентами от 12 до 85 лет. Примерно треть всех посетителей — пенсионеры, есть клиентки с диабетом первой и второй степени. Мы охотно работаем с теми категориями людей, кто не может позволить себе классический фитнес в силу особенностей здоровья или личных комплексов. Задача Fit Curves — комплексное, внешнее и внутреннее, преображение, поэтому в клубе идут не только физические упражнения, но и другие виды работы: танцевальные программы, секция боевого искусства для женщин, мастер-классы «Искусство быть счастливой». Есть программа по управлению и коррекции веса.

Средний чек в нашем клубе колеблется в зависимости от категории клиентов. Стандартный абонемент — 14 760 руб. за шесть и 21 240 руб. за двенадцать месяцев, пенсионеры занимаются по льготной цене — 10 000 в год, для студентов есть абонементы за 6 000 руб. на четыре месяца.  

Еще одна особенность именно нашего клуба в том, что это семейный бизнес. Мы управляем клубом вместе с мужем. Он у меня моряк, когда он в рейсе, бизнес полностью на моих плечах, когда возвращается домой — активно подключается. Вообще мужской взгляд сильно помогает: у нас разное видение, и полезно бывает услышать второе мнение. А вообще я уверена, когда семья занимается одним делом — это реально гарантия успеха. Общие интересы укрепляют семейные отношения, плюс полное доверие возможно только в рамках семьи.

Постоянное развитие

В ближайших планах у нас — увеличение числа постоянных клиентов до 600 человек. Этой цифры мы планируем достичь за счет улучшения сервиса, развития социальных программ (хороший результат мы получили, когда запустили работу со школьниками), расширения ассортимента тренировок. Ежеквартально мы запускаем новый танцевальный проект. Каждая программа сначала проходит тщательные исследования, а затем только, если доказана ее безопасность и эффективность, внедряется по всей сети. 

На расширение клиентской базы хорошо работают благотворительные и социальные акции. Так, в 2016 году мы провели первое бесплатное занятие и лекцию в дендропарке.

Кроме наших клиентов к проекту подключились и другие люди. Постепенно эта инициатива стала регулярной, и уже третий год с июня по август мы проводим бесплатные мастер-классы и занятия на свежем воздухе. Да и сам франчайзер активно стимулирует нас, партнеров, к участию в благотворительных акциях. Например, более трех лет мы сотрудничаем с детским онкологическим центром в Москве. Построили им беседку для проведения праздников, периодически персонал и клиентки собирают необходимые вещи для детишек.

Кризис никак не сказывается на нашей работе: в сети мы не меняем стоимость наших абонементов уже три года. Конечно, с падением покупательской способности клиентам становится сложнее платить, но для этого мы запускаем программы рассрочки, даем возможность платить частями.

Всем предпринимателям я советую не останавливаться в развитии. Даже сейчас, спустя четыре года работы в сети, я постоянно прохожу обучение, читаю не менее одной книги в месяц. Очень полезно делиться опытом с зарубежными коллегами: недавно мы ездили в Голландию, два года назад к нам приезжали ребята из Японии.