Осторожно, манипуляция!

Выпуск № 28
Ольга Ермакова 12 января

Мы ежедневно попадаем под влияние других людей и становимся манипуляторами сами. Как только открываем рот, стремимся побудить других сделать что-то в наших интересах. Манипуляция — это только инструмент, у него нет знака «плюс» или «минус». Все зависит от намерений человека, в руках которого он оказывается. 

Иногда попытки других людей повлиять на наше поведение очевидны. Например, коллега делает комплимент и тут же просит срочно подготовить справку 2-НДФЛ. Или начальник говорит, что сегодня нужно поработать сверхурочно, ведь ваш коллектив — одна большая дружная семья. Манипулируют даже дети. Их намерения особенно заметны. Со слов «Мамочка, ты меня любишь?» малыши часто начинают свои просьбы.

Как только вы открыли рот, неважно, что вы говорите, — это воздействие, это попытка манипуляции. Когда другой человек отвечает на ваше воздействие — это встречная манипуляция. Вы изменили его жизнь, теперь он пытается поменять вашу, чтобы сохранить свою или чтобы получить что-то взамен. Жизнь — это сплошные манипуляции.

Сергей Губин, бизнес тренер Московского центра НЛП

Чем искуснее человек влияет на поведение других людей, тем он успешнее в жизни. Профессиональные манипуляции практически невозможно распознать. Под их воздействием люди думают, что поступают в соответствии со своими желаниями, а манипулятор благодаря этому приближается к достижению своей цели.

— Как только вы обращаетесь к человеку, неважно, что вы говорите, — это манипуляция, — считает Сергей Губин, бизнес тренер Московского центра НЛП. — Люди вообще начинают взаимодействовать только тогда, когда им друг от друга что-то нужно. Так в процессе общения мы пытаемся заставить окружающий мир отрабатывать наши потребности. Представьте, на улице у вас спросили, который час, вы ответили и пошли дальше. Давайте я переведу, что же вам только что сказали на самом деле: «Стоять! Слушать меня! Смотреть на часы! Понять, сколько времени! Сказать мне! Продолжать движение!» Что это, как не наглая, неприкрытая манипуляция? Вас заставили отбросить свои мысли, остановиться и прожить эту минуту для случайного прохожего.

— Коммуникация является манипуляцией только тогда, когда заявляется одна цель, а преследуется другая. В противном случае это не манипуляция, — не соглашается Надежда Власова, практикующий психоаналитик. — Так, например, контроль может выдаваться за интерес к жизни другого человека, а попытка унизить или обесценить — за шутку. Нам всем известны подобные примеры.

Одна девушка рассказывает мне на консультации: «Я всегда интересуюсь, где и с кем он был». — «Зачем?» — уточняю я. «Мне же интересна его жизнь». — «А он как реагирует?» — «В последнее время как-то закрылся. Не хочет ничего рассказывать. Сердится. Говорит, что я веду себя как мамочка. А мне просто хочется знать, что с ним происходит. Как ему объяснить, что это для его же блага?»

Знакомо? А как часто вы под видом интереса исподволь пытаетесь контролировать ситуацию с мужем или детьми и обижаетесь, потому что партнер не ценит вашу заботу и только отдаляется.

Родом из детства

Надежда Власова: Чаще всего манипулятор не осознает своего желания управлять окружающими. Он бессознательно хочет того, чего не получил в детстве: внимания, позитивных эмоций, удовлетворения чувства значимости, но из-за травматичного детского опыта не верит, что сможет это получить. Тогда человек ищет «справедливости» в том виде, как он ее понимает, а именно власти и контроля над действиями и чувствами окружающих.

Приведу пример. Одну молодую женщину бросил возлюбленный, когда она была беременна. Она была настолько подавлена своим горем, что даже рождение сынишки прошло для нее как в тумане. Молодая мама ухаживала за ребенком, кормила, пеленала, но большую часть времени была равнодушна и холодна. Ведь ее жизнь закончилась, любимый был не с ней. И только когда малыш начинал громко плакать или заболевал, она оттаивала и обращала на него внимание. Тогда она плакала вместе с ним и горько жалела его, ведь он тоже был брошенным, а она была страшно перед ним виновата. Мальчик болезненно переживал равнодушие, поэтому вырос очень драчливым, со склонностью к противоправным действиям. Ведь только так он мог получать недостающее внимание. Если бы у этой мамы была дочка, она при каждой неудаче могла бы начинать плакать или заболевать.

Навыки манипулировать и воспринимать окружающих как инструмент реализации желаний закладываются в раннем детстве, когда родители эмоционально неотзывчивы. Ребенку кажется, что если он своими усилиями не заставит родителей что-то сделать, на его потребности никто не обратит внимания. Чаще всего так и бывает. Пока не завопишь громким голосом, не заболеешь, не вызовешь у родителей кучу негативных эмоций, тебя и не заметят. Так ребенок приучается управлять близкими для того, чтобы получать желаемое. Для него это становится вопросом выживания.

Учитывайте схему поведения манипулятора

Елена Грызунова, бизнес-тренер, генеральный директор «Антикризисного агентства «ЦЕНТР»

Американский социальный психолог Эрик Берн заметил, что у каждого человека есть определенный набор схем поведения, которые соответствуют разным состояниям его сознания. Контролирующий родитель требует и запрещает. Поддерживающий родитель одобряет и заботится. Естественный ребенок проявляет чувства независимо от ожиданий других: от творчества до нарушения закона. Адаптированный ребенок поступает так, как ожидают другие. И только взрослый участвует в дискуссиях, взвешивает факты, решает проблемы. В процессе одного разговора личность может переходить из одного состояния в другое.

Стимул, который подается из определенной роли, уже содержит в себе приглашение партнеру занять соответствующую позицию. Так, говоря из позиции критикующего родителя, руководитель вынуждает своего подчиненного оправдываться подобно ребенку: «Вы думаете только о том, как заработать побольше денег, а на последствия вам наплевать? Где же ваши этические принципы и социальная ответственность бизнеса?». Сначала нужно подстроиться под ожидаемое эго-состояние: «Извините, наверное, я неправильно сформулировал свою мысль», — вы оправдываетесь, но только за то, что вас неверно поняли.

Затем, не дожидаясь нового стимула, переведите разговор в конструктивное русло — предложите практически ориентированный вопрос, проблему для обсуждения: «Мы придерживаемся политики социальной ответственности, но как коммерческая организация заботимся о доходе. Есть ли у вас предложения, как можно модернизировать эту идею, чтобы она приносила прибыль?»

Как распознать манипуляцию

Елена Грызунова: Проанализируйте свои эмоции. Любые сильные эмоции — это сигнал, особенно в деловом общении. Понаблюдайте за оппонентом: попробуйте уловить в мимике, жестах и речевых конструкциях сигналы неискренности. Спровоцируйте его и посмотрите, как он реагирует на определенные фразы, темы, повороты беседы.

Кому-то ближе более рациональный способ. В этом случае, чтобы прояснить намерения собеседника, задавайте ему вопросы. Оценивайте последствия от возможных решений: кто выигрывает, кто расплачивается, равномерно ли распределяется ответственность.

А теперь попробуйте определить, с помощью какого приема вами манипулируют. Это может быть с позиции силы: угрозы, шантаж, блеф, критика, оперирование моральными нормами или предостережение от ужасных последствий. Как ни странно, давлению с позиции мнимой слабости — попыткам вызвать сочувствие или просьбам войти в положение — противостоять сложнее. А еще манипулировать могут, затягивая переговоры или предлагая ложные альтернативы: выбор без выбора.

Юрий Павленко: Самые сильные приемы манипулятора — деструктивные высказывания:

  • Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности: «Тебе трудно даются такие вещи».
  • Осуждение поступков, дел, значимых людей: «Вечно ты окружаешь себя подозрительными личностями».
  • Риторические вопросы: «Как ты можешь так одеваться?!»
  • Упоминания о фактах и чертах, которые человек не в силах изменить: «Ну да, ты же из маленького города».
  • «Дружеские» и «безобидные» намеки на прошлые промахи, ошибки, личные тайны: «Помнишь, у тебя были проблемы с отчетностью?»
  • Непрошеные советы и рекомендации: «Ты бы лучше…», «Тебе следует…», «На твоем месте…»
  • Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые рабочими или социальными отношениями: «Никогда больше не делай этого», «Запомни на будущее, что тебя это не касается».

Сергей Губин: Как только вы раскрыли смысл действий человека, манипуляция перестала быть скрытой. Дальше вопрос вашей доброй воли: будете ли вы писать за него отчет или нет, отнесете его бумаги директору или нет.

Все тайное…

Надежда Власова: На работе можно столкнуться с таким типом манипуляции, как «тайный умысел». Например, идет подготовка к плановой проверке. Все трудятся в поте лица, приводят документацию в порядок. И тут одному из специалистов подворачивается выгодная путевка, и он решает на неделю уйти в отпуск. Естественно, начальник его в этой ситуации не отпустит. Тогда сотрудник прибегает к манипуляции: начинает играть роль уставшей, замученной жизнью жертвы. Грустит, ходит в плохом настроении, ни с кем не общается, «тайком» плачет.

Начальник интересуется, в чем дело. И манипулятор со слезами на глазах сетует на семейные неурядицы, необъяснимую усталость и расшатанные нервы. Начальник жалеет его, вспоминает все заслуги и сам предлагает пойти отдохнуть в отпуск на неделю-другую. Если сотрудник воспользуется подобным приемом однократно, то распознать манипуляцию будет практически невозможно.

Отвечайте уверенно

Юрий Павленко, тренер-консультант Schouten Russia

На деструктивные манипуляции нужно отвечать конструктивно. Предположим, вы впервые готовили отчет по новой форме и не уверены, что все сделали правильно. Собеседник, опыт которого в подготовке таких отчетов значительно больше, говорит: «Да, отчет у вас очень нестандартный...». Задайте ему вопрос по существу: «Какие части отчета показались вам столь нестандартными?»

Или, например, вам говорят: «Как же мы можем обсуждать ваше участие в этой работе, если вы не знаете таких элементарных вещей?!». Вам действительно неизвестны некоторые технические подробности работы, согласитесь с этим: «Да, мне необходимо это знать», — и уточните: «Каким образом я мог бы получить техническое описание работы?»

В каком-то смысле манипуляторы являются хорошими «учителями». Они «заставляют» нас развивать уверенное поведение при общении с другими.

Как отвечать на манипуляцию

Юрий Павленко: Какими бы ни были намерения человека, который делает уничижительные замечания, если адресат пришел в состояние растерянности, смятения, такому заявлению надо противостоять. Есть три шага уверенной реакции на деструктивные высказывания:

  1. Осознайте цель уничижительного высказывания и защитите свою самооценку. Не дайте себе уйти в позицию жертвы!
  2. Поставьте манипулятора в известность о том, что вы осознаете его попытку принизить вас, подорвать ваш авторитет или манипулировать вами. Задавайте вопросы для прояснения целей манипулятора: «Почему ты говоришь об этом именно сейчас?», «Что ты на самом деле хочешь этим сказать?», «Чем продиктовано твое желание говорить на эту тему?»
  3. Будьте кратким, точным и конструктивным в своем ответе. Избегайте самооправдания, встречного нападения или обвинения, ответа вопросом на вопрос, неискренности, обсуждения отношений, обсуждения источника информации, обсуждения третьих лиц.

Например, манипулятор говорит: «Ты у нас такой добрый, всех любишь...». Адресат действительно склонен доброжелательно относиться к большинству людей. Тем не менее, это деструктивное высказывание. Конструктивный ответ на него может быть таким: «Что ты на самом деле хочешь этим сказать?» Это вопрос о целях манипулятора.

Юрий Павленко, тренер-консультант Schouten Russia

Елена Грызунова: Не идите на поводу у манипулятора, не реагируйте спонтанно. Так вы рискуете потерять контроль над ситуацией и упустить из виду собственные интересы. «Поднимитесь на балкон», посмотрите на ситуацию с позиции независимого наблюдателя, как предлагает Уильям Юри, сооснователь и эксперт Гарвардской школы переговоров. Если это сложно сделать в процессе общения, возьмите паузу, например, попросите коллегу изложить все сказанное в письменном виде. Можно предложить собеседнику рассмотреть сложившиеся обстоятельства как общую проблему: «Вы сказали, что намерены… Однако ранее на мой вопрос вы отвечали, что собираетесь… Здесь есть противоречие. Как бы мы могли его устранить?»

Надежда Власова: Одной из техник противостояния манипуляции в личных отношениях является «Прояснение». Например, мама спрашивает вас: «Когда мы уже дождемся внуков?», — а вы отвечаете: «Мама, а чего ты от меня хочешь на самом деле? Для чего ты это говоришь?» — «Я хочу, чтобы ты задумалась о своем будущем». — «Я поняла. А для чего ты мне это говоришь?» — «Ну мы хотим поводиться с внуками». — «Я поняла. А для чего ты это говоришь?» — «Да ну тебя в самом деле. Завела пластинку». Мама прекратила разговор, потому что поняла, что больше ничего не добьется.

Если вас незаслуженно обвиняет кто-то из близких и приписывает вам слова или действия, которые вы не говорили и не совершали, примените технику «Нет, это не так». Муж говорит: «Мне надоело, что ты все время меня пилишь и предъявляешь мне претензии» — это манипуляция, потому что цель не разобраться и поменять ситуацию, а вызвать чувство вины. А жена отвечает: «Нет, это не так». А муж снова обвиняет: «Я знаю, ты недовольна, что я мало зарабатываю. Поэтому не уважаешь меня и плюешь на мои желания». — «Нет, это не так. Я этого не делаю». — «Я вижу, что ты строишь глазки за моей спиной. Все вы женщины продажные». — «Нет. Это не так», — и так беседа может продолжаться дальше. Это долгая и нудная техника, иногда проходит полчаса, прежде чем удается наладить диалог, но она срабатывает.

С малознакомыми людьми, которые делают вам замечания, хорошо работает техника нелепой фразы: «Я думаю, непозволительно так громко смеяться в людных местах». — «Знаете, громкий смех — это часть моей индивидуальности». Или: «Нельзя приходить на работу в серьезное учреждение в такой яркой одежде». — «Знаете, яркая одежда — это часть моей индивидуальности». Или: «Почему ваш ребенок все время бегает?! Он очень шумный и невоспитанный». — «Давать ребенку свободно развиваться и познавать мир — это часть моей индивидуальности». Подобные ответы сбивают собеседника с мысли и не дают возможности контролировать ваше поведение и эмоции.

В рамках деловой коммуникации основная цель манипулятора — заставить человека делать то, что расходится с его целями. Если вы будете помнить, что перед вами стоит определенная цель и что отношения на работе не должны носить характер личных, тогда манипуляции вам не страшны. Вы смело можете противостоять им или осознанно делать то, к чему вас подталкивает манипулятор, если понимаете, что в данный момент вам это выгодно. Так вы сможете переиграть манипулятора.

Манипулятор маскирует свои действия

Надежда Власова, практикующий психоаналитик

Столкнувшись с манипуляцией, мы можем испытать некую неловкость, чувство вины, неуверенность в себе, ощущение, что что-то идет не так, вот только непонятно, что именно. Единичные случаи мы обычно пропускаем, но иногда способны заметить свое неудобство, если нами манипулируют системно. При этом чувства подсказывают одно, а на уровне событий вроде ничего особенного не происходит. Так манипулятор маскирует свои действия, и мы воспринимаем их как часть своих желаний.

Допустим, лучшая подруга просит одолжить ваше любимое платье со словами: «Ну что, тебе жалко, что ли?». Все — вы попались! Вам-то совсем не хочется это платье отдавать. Вы воспринимаете это как нарушение своих границ, но как это сказать подруге. Если она еще добавит к этому: «Это платье у тебя счастливое. Ты в нем встретила любимого мужчину. А у меня проблемы в личной жизни. Может, и я в нем тоже встречу свою любовь!», приступ чувства вины, раздражения, злости на себя, жалости к ней — в общем, полное смешение чувств вам обеспечено. А это как раз подтверждает наличие манипуляции.

Неправильные манипуляции

Сергей Губин: Большинство людей стремятся в трудную минуту протянуть руку помощи своему руководителю, чтобы их выделили, повысили зарплату. А у начальника плохое настроение, он раздражен, неуравновешен, взвинчен, и в этот момент он видит главного бухгалтера, негативное состояние связывается с его образом. Бухгалтер становится ярлычком стрессовой ситуации, при его появлении директору автоматически становится плохо. Поэтому надо делать наоборот.

Не надо что-то объяснять на уровне логики, когда человек в плохом настроении, дайте эмоциям схлынуть. Начальник эмоционально спокоен — обсуждайте с ним дела, испытывает сильные эмоции со знаком «плюс» — будьте рядом, со знаком «минус» — не попадайтесь на глаза. Вот и весь алгоритм взаимодействия с руководством.

Сергей Губин

В общении с детьми, мужьями и подчиненными тоже можно встретить пример неправильной манипуляции. Часто из уст архизначимого человека звучат сильные внушения, например, замаскированные под вопрос: «Ты что дворником хочешь быть?». Они уходят в подсознание и мешают добиться чего-либо. Классический пример — сказать ребенку: «Не бегай». А что НУЖНО делать — непонятно. Любые команды «не делай этого» и «чтоб я больше не…» из той же серии — это задачи, которые должны быть, но не могут быть выполнены. Отсюда простое правило: если вы хотите, чтобы другой человек что-то для вас сделал, говорите именно о том, ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ. И чем понятнее будет ваша команда (просьба), тем больше шансов, на ее выполнение.

Секрет семейного счастья

Сергей Губин, бизнес-тренер Московского центра НЛП

Если мужчину что-то задело, немудрая женщина будет спорить с ним, отстаивать свою принципиальную позицию. А мудрая согласится, а чуть позже, когда мужчина успокоится, снова вернется к этому вопросу и решит его так, как ей нужно. Секрет семейного счастья заключается в одной фразе: «Да, дорогой, как скажешь, любимый». Это как взмах волшебной палочки. Нет мужчин, способных сопротивляться такой манипуляции.

Хотите знать, как стать лучшим бухгалтером, в чем секрет гармоничных взаимоотношений, как общаться с детьми? Читайте дополнительные материалы по теме манипуляций на нашем сайте в ближайшее время.

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
2719 просмотров
В избранное
Экстерн
Экстерн

Сдача любых видов отчетности во все контролирующие органы: ФНС, ПФР, ФСС, Росстат, РАР, РПН

Узнать больше
Школа бухгалтера
Школа бухгалтера

Вебинары и онлайн-курсы по бухгалтерскому и налоговому учёту с экспертами

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
Выпуск №28, январь 2016
Обзор изменений законодательства
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.