Коммерческий директор ТК «Каширский Двор» Антон Янкун рассказывает о сложностях малых и средних предпринимателей, новых тенденциях и изменениях потребительского поведения на рынке строительных материалов.
- Сегодня многие отрасли испытывают серьезные проблемы в связи с ухудшающейся экономической обстановкой: сказался ли кризис на рынке строительных материалов? Какие игроки пострадали больше всего?
- Конечно, кризис серьезно влияет на рынок строительного ритейла. Если у крупных компаний за счет широкого ассортимента, возможностей проводить акции и варьировать цены есть шанс сохранить привычный уровень прибыли, то малый и средний бизнес сегодня переживает очень сложный период. И причина тому не только снижение потребительской активности, но и новые законодательные реалии. Например, если говорить об аренде, на малый бизнес негативно повлиял закон о торговле, принятый в прошлом году. Налог с торговой точки размером до 50 кв. м равен 10 000 руб. в месяц (то есть 200 руб./квадрат). Если же размер торговой площади превышает 50 кв. м, то дополнительно компании приходится оплачивать всего 50 руб. в месяц за квадратный метр, что в четыре раза дешевле базовой стоимости. Таким образом, арендаторам выгоднее открыть крупный магазин, представлять клиентам широкую выкладку и, соответственно, получать более высокий доход, чем содержать небольшой магазинчик. Тенденцию укрупнения магазинов мы наблюдаем и в нашем торговом комплексе.
- Многих игроков в вашей отрасли настораживает спад на рынке недвижимости. Как влияют сложности застройщиков на ваш рынок?
- Я бы сказал, что у нас с рынком недвижимости прямая корреляция: ситуация на рынке стройматериалов напрямую зависит от положения дел в недвижимости. Люди обычно делают ремонт в двух случаях: через 7-8 лет после приобретения помещения или последнего ремонта либо при покупке новой жилплощади. Несмотря на падение цен, спрос на недвижимость остается устойчивым. Когда неизвестно, что будет с накоплениями завтра, люди предпочитают вложить их в недвижимость, которая не обесценится, к тому же это позволяет получать дополнительный доход от сдачи помещения в аренду. Сегодня мы отмечаем повышение спроса на недвижимость бизнес-класса. Это большой плюс для нас, поскольку на ремонте таких помещений клиенты обычно не экономят. Я бы сказал, что сегодня отрасль стройматериалов чувствует себя вполне неплохо и даже выигрывает, благодаря метаморфозам, которые в последние время переживает рынок недвижимости.
- Какие еще изменения в поведении потребителей вы заметили за последние два года?
- В отличие от докризисных времен, сегодня нам приходится работать с отложенным спросом. Если раньше люди гораздо чаще совершали импульсные покупки «зашел, увидел, купил», то сейчас клиент тратит большое количество времени на выбор, обдумывание покупки, сравнение цен и свойств.
Время от знакомства с товаром до покупки растягивается. Клиент обращает внимание на все детали товара и старается сэкономить: многие готовы ждать акций, скидок, снижения цены, распродаж.
- Влияют ли эти изменения на стратегии развития компаний в вашей отрасли? Какие коррективы вы вносили в работу своей компании?
- Основное внимание при построении стратегии следует уделять позиционированию. Наша компания сегодня крупнейший на российском рынке комплекс по продаже строительных и декорационных материалов. Мы решили ориентироваться на бизнес-сегмент, в котором сейчас активно совершаются покупки, поэтому в нашем торговом комплексе представлены товары высокого качества в ценовых категориях «средняя» и «выше среднего».
- Еще одно серьезное новшество последних лет на DIY-рынке — возрастающая аудитория покупателей женщин. Есть ли какие-то особенности работы с этим классом потребителей?
- Реальность такова, что сегодня именно женщины — основная движущая сила ремонта. Поэтому важно создать для них комфортные условия покупки.
Нужно процесс покупки стройматериалов сделать максимально похожим на выбор продуктов или одежды, те сферы, в которых женщины чувствуют себя как рыба в воде.
Мы, например, проводим мастер-классы дизайнеров, лекции, семинары, выставки, которые помогают покупательницам почерпнуть вдохновение и новые идеи для своего жилья. Для удобства длительных походов по магазинам в торговом комплексе создана зона фудкорта с уютными кафе, где можно отдохнуть. Также у нас есть сервис централизованной доставки, в котором клиент выбирает и оплачивает понравившиеся товары в разных магазинах торгового комплекса, а специальная служба делает остальное: собирает товары в одном месте, упаковывает, погружает и доставляет. Этот сервис пользуется особенной популярностью у женщин, которым не приходится носить с собой тяжелые товары.
- В некоторых отраслях активно идет процесс «европеизации», при котором российские компании и даже целые рынки начинают развиваться по западным стандартам. Замечаете ли вы похожие тенденции в своей отрасли? Сильно ли отличается российский рынок от европейского?
- На самом деле различия есть, и они заметны. В России, например, гораздо популярнее многоарендаторная форма торговли, так как россияне предпочитают иметь возможность купить все товары в одном месте. А вот европейцы чаще совершают покупки в гипермаркетах, монобрендовых магазинах и в интернете. Торговые центры в европейских городах либо очень маленькие по размеру, по сравнению с российскими, либо их просто нет. К тому же исторически сложилась разница в менталитете и привычках потребителей. Например, во многих европейских странах принято не клеить обои, а красить стены, поэтому практически все европейские бренды обоев работают прежде всего на российский рынок.
- С учетом кардинальных изменений, происходящих на рынке строительных материалов в России, стоит ли сейчас начинать бизнес в этом сегменте?
- Я верю, что игрокам, выжившим в кризис, удастся занять большую часть рынка. Сегодня выйти в лидеры достаточно сложно, но победителей ожидает действительно высокая награда. Поэтому, если предприниматель уверен в своих силах, стоит попробовать начать бизнес в этой сфере.
- Какие советы вы бы дали начинающим предпринимателям? На что обратить внимание при выходе на DIY-рынок?
- Самые важные сферы в нашем деле — грамотное планирование и риск-менеджмент.
Основная ошибка при ведении бизнеса в сфере ритейла строительных материалов — недостаточно внимательный просчет рисков.
Например, при продаже одежды разница между себестоимостью вещи и ценой в магазине может отличаться в несколько раз, что позволяет быстро получить прибыль, бизнес в сфере продажи строительных материалов, наоборот, остается низкомаржинальным. Поэтому в ритейле строительных материалов необходимо планировать наперед и учитывать все возможные риски.
