Топ маркетплейсов для старта: где проще начать продавать онлайн

Российский рынок делят сразу несколько крупных универсальных маркетплейсов. По данным за 2023 год, ведущие позиции занимают Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и Мегамаркет. На них совершается более 4 млрд заказов, а объем рынка составляет 4,4 трлн руб. Но как новичку выбрать правильный маркетплейс для старта? Слишком много вариантов, и у каждого свои правила игры.

Чем отличается работа на площадках? На какую из них легче выйти? Что может стать неожиданным сюрпризом, когда вы уже зарегистрируетесь и начнете работать? Остановимся на особенностях ведущих платформ. 

Критерии выбора маркетплейса для новичков

Для выбора нужно учесть несколько факторов: от аудитории и конкуренции до расходов на продвижение и логистику. Давайте посмотрим, на что стоит обратить внимание.

Критерий 1. Аудитория: есть ли на маркетплейсе ваш покупатель 

Важно выбрать тот маркетплейс, который подходит для вашего товара и привлекает вашу целевую аудиторию. Для этого проанализируйте своих покупателей. Если у вас уже есть онлайн-продажи или есть клиенты в соцсетях, спросите у них, где они обычно ищут товары, похожие на ваши. Это даст представление о том, какие площадки им более удобны.

Кроме того, всегда полезно изучить исследования и официальную статистику. Например, много полезной информации можно извлечь из исследований Data Insight. Вот интересные данные опроса о том, какие товары люди покупают на разных площадках:

Можно увидеть, каким категориям отдают предпочтение:

• на Wildberries чаще всего заказывают одежду и обувь, косметику и парфюмерию;
• на Ozon — технику и электронику, товары для дома и дачи;
• на Яндекс Маркете и Мегамаркете — товары для дома и дачи, продукты питания, электронику и бытовую технику.

Однако и прочие категории товаров повседневного спроса тоже востребованы на всех этих площадках, поэтому если у вас такой ассортимент, лучше выбрать универсальные маркетплейсы. Кроме того, у них хорошо развита логистика, что облегчает покупку для ваших клиентов — пункты выдачи заказов есть почти в каждом районе города.

Если же ваш товар относится к узкоспециализированным категориям, например, дорогая корейская уходовая косметика или уникальные кованые изделия, лучше искать нишевые специализированные площадки.

Критерий 2. Конкуренция в нише: с кем вас будут сравнивать

Если конкурентов слишком много, придется постоянно вкладываться в продвижение, чтобы выделяться на фоне остальных. Анализировать конкурентность лучше всего по нишам, какой бы маркетплейс вы ни рассматривали. 

Вот несколько советов, как оценить конкуренцию в вашей категории:

Проверяйте структуру рынка. Если в категории есть несколько крупных продавцов, делящих рынок между собой, это обычно хороший знак. Здоровая конкуренция говорит о том, что спрос существует, и у вас тоже есть шансы занять свою долю. Но если более 50% продаж контролирует один монополист, конкурировать с ним будет сложно. В таком случае лучше поискать другую категорию.

Обращайте внимание на распределение продаж. Бывает, что в категории представлено множество продавцов, но основные продажи приходятся на двух-трех лидеров. Это тоже сигнал, что конкуренция жесткая и новичкам будет сложно пробиться.

Сравните количество товаров и заказов. Много товаров, но мало заказов — конкуренция слишком высокая, и вам придется сильно постараться, чтобы выделиться. Мало товаров, но много заказов — конкуренция низкая, и шансы на успех выше.

Для оценки рынка и конкуренции можно воспользоваться аналитическими инструментами:

• встроенной аналитикой маркетплейсов;
• сторонними сервисами, такими как Moneyplace, MPStats, «Маяк» и др. Они помогают увидеть реальные данные о продажах, плотности продавцов и спросе в выбранной категории.

Например, Moneyplace показывает множество параметров для анализа конкурентности: количество товаров, брендов и продавцов, продажи и оборот на всех участников ниши, SPS (доля продавцов, у которых есть продажи), TStC (среднее количество продаж на продавца) и др.

Критерий 3. Простота входа: что нужно для старта

У каждой платформы свои правила регистрации и требования к продавцам. Узнайте:

• какие документы необходимы для ИП, ООО и самозанятых;
• какие товары разрешено, а какие запрещено продавать (на маркетплейсах есть ограничения по категориям);
• какие стартовые вложения потребуются (например, первоначальный взнос, оплата логистики, аренда склада или комиссия за размещение).

Критерий 4. Комиссии и условия работы 

Комиссии маркетплейсов варьируются в среднем от 4-5% до 25% в зависимости от категории товара.

На площадках доступны три основные схемы работы: 

FBS (Fulfillment by Seller): товары хранятся на вашем складе, вы сами упаковываете заказы и отвозите их в пункт приема. Дальше доставкой занимается маркетплейс. 

FBO (Fulfillment by Operator): вы привозите продукцию на склад маркетплейса, а он сам занимается хранением, упаковкой и доставкой. Удобно, но дороже.

DBS (Direct by Seller): вы полностью берете на себя хранение, упаковку и доставку. Маркетплейс выступает только как витрина для продаж. 

Внимательно изучите условия для этих трех схем и выберите подходящую. 

Критерий 5. Пункты выдачи заказов: будет ли удобно покупателям

По данным исследования Data Insight, удобство пунктов выдачи — один из главных факторов выбора маркетплейса для покупателей:

Проверьте, насколько развита логистика маркетплейса в вашем регионе или целевом городе. Сравните количество ПВЗ разных площадок в вашем городе, а также других возможных точек выдачи заказов.

Критерий 6. Инструменты поддержки: как площадки помогают продавцам

Важные аспекты, на которые стоит обратить внимание:

• наличие бесплатного обучения для продавцов. Многие площадки предлагают курсы и инструкции, чтобы помочь новичкам быстрее разобраться в системе;
• качество поддержки: есть ли оперативная служба помощи или персональный менеджер, насколько быстро они отвечают, насколько качественно решают проблемы;
• удобство интерфейса: насколько просто добавлять, редактировать, продвигать свои товары, анализировать эффективность рекламы и продаж. Интуитивно понятный интерфейс поможет вам экономить время и избегать ошибок.

Обзор популярных маркетплейсов

Рассмотрим четыре крупнейших универсальных маркетплейса с точки зрения их преимуществ, особенностей и возможностей для новичков. Эти площадки находятся на первых местах по объемам продаж:

Wildberries

Wildberries — крупнейший маркетплейс. Оборот площадки — более 3,5 трлн руб., ее доля от всего e-com в России — почти 47%. Здесь продается широкий ассортимент товаров: от одежды и косметики до бытовой техники и продуктов питания. 

Аудитория и спрос на товары. Основная аудитория Wildberries — женщины в возрасте от 25 до 45 лет, проживающие в городах с населением от 100 000 человек. Наиболее популярны категории одежды, обуви, косметики, товаров для дома, детских товаров, мелкой электроники.

Простота входа. Начать продавать просто: необходимо быть зарегистрированным в качестве ООО, ИП или самозанятого и оплатить гарантийный взнос в размере 10 000 руб. (его можно расходовать на рекламу). После этого продавец получает доступ к личному кабинету, где можно загружать товары и управлять продажами.

Комиссии. В среднем от 6,5% до 24,5% в зависимости от категории товара и схемы работы. Дополнительно взимаются платежи за логистику, хранение и возврат товаров.

Пункты выдачи. Более 61 000 в России и странах СНГ. Кроме того, товары можно получить с помощью курьерской доставки.

Инструменты поддержки продавцов. Обучающие материалы, вебинары и круглосуточная служба поддержки. Интерфейс личного кабинета интуитивно понятен, что облегчает управление ассортиментом и отслеживание продаж.

Сложности и проблемы для продавцов:

• недоступность справочной информации о площадке без регистрации на ней;
• невысокий средний чек — 1 368 руб. по итогам 2023 года;
• высокая конкуренция в популярных категориях;
• строгие требования к упаковке и маркировке товаров;
• частые изменения в тарифах и условиях сотрудничества;
• риск финансовых потерь из-за возвратов и штрафов.

Ozon

Это второй по оборотам российский маркетплейс (1,75 трлн руб.), предлагающий более 150 млн товаров и обслуживающий свыше 46 млн активных покупателей ежемесячно.

Аудитория и спрос на товары. Доля женщин — около 60%, мужчин — 40%, возраст — от 25 до 35 лет. Самые востребованные категории: косметика и парфюмерия, товары для дома и дачи, товары для животных, электроника, бытовая техника. При этом средний чек здесь составляет 2 188 руб., что на 60% больше, чем на Wildberries.

Простота входа. Для регистрации необходимо заполнить анкету и предоставить документы, подтверждающие статус ИП, ООО или самозанятого. После одобрения заявки продавец получает доступ к личному кабинету. Гарантийный взнос не нужен. 

Комиссии. В среднем комиссия составляет от 4% до 25% от стоимости товара, однако есть и низкие комиссии, например, 0,25% на автомобили, автодома и спецтехнику. Дополнительно могут взиматься платежи за хранение, доставку и другие услуги.

Пункты выдачи. Более 50 000 пунктов выдачи по всей стране, включая собственные и партнерские, плюс постаматы. Доставка на дом курьером тоже в списке опций.

Инструменты поддержки продавцов. У продавцов есть информативный личный кабинет, где можно анализировать продажи, настраивать акции и управлять товарами. Есть обучающие курсы и вебинары, а техподдержка работает без перерывов.

Сложности и проблемы для продавцов:

• высокие комиссии и сопутствующие платежи, в общей сумме могут достигать 50% от цены товара;
• сложность выйти в топ (высокая конкуренция во внутренней рекламе);
• медлительность и формальный подход в решении сложных вопросов службой поддержки.

Яндекс Маркет

Этот маркетплейс на третьем месте на рынке, однако его онлайн-продажи на 70% ниже, чем на Ozon, и составляют около 503 млрд руб. Тем не менее Яндекс Маркет активно растет и развивается. Средний чек здесь довольно высокий — 3 367 руб. по итогам 2023 года.

Аудитория и спрос на товары. Ядро аудитории Яндекс Маркета — молодые люди в возрасте 18-24 лет (порядка 60%). Остальные — пользователи 35-44 лет. Активно покупают на площадке около 15 млн человек. На площадке хорошо продаются автотовары, бытовая техника и электроника, косметика, спортивный инвентарь и экипировка, детские товары, канцтовары и некоторые другие категории.

Простота входа. Продавать на Яндекс Маркете могут ИП, компании и самозанятые (последние — без схемы сотрудничества FBY, то есть фулфилмента). Регистрация здесь так же проста, как и на маркетплейсах-лидерах: нужно создать личный кабинет, заполнить данные компании, магазина, внести ассортимент и подписать договоры с площадкой. 

Комиссии. Яндекс Маркет берет комиссию с продажи (от 3% до 22,5% в зависимости от товара) и за эквайринг (от 1% до 2,4%). Дополнительно оплачиваются хранение, доставка и продвижение.

Пункты выдачи. У Яндекс Маркета уже 13 000 пунктов, однако за 2024 год планируется увеличить их количество, доведя общее число до 16 000-18 000. Товары можно получить как в собственных пунктах, так и через партнерские сети, постаматы и с помощью курьеров.

Инструменты поддержки продавцов. На Яндекс Маркете продавцам доступны обучение и помощь (пошаговые инструкции, вебинары и статьи), служба поддержки, широкая аналитика, программа лояльности, различные бонусы на продвижение.

Сложности и проблемы для продавцов:

• платформа сильно уступает Wildberries и Ozon по количеству покупателей;
• логистика требует проработки: новички могут столкнуться с высокими расходами на доставку;
• мало возможностей управления рекламными кампаниями, сложность оперативного изменения ставок.

Мегамаркет

Этот маркетплейс, принадлежащий Сбербанку с 2021 года, активно развивается в последнее время. Например, за 2023 год продажи на этой площадке выросли на 417%, а количество заказов — практически на 200%:

Средний чек здесь, в отличие от всех прочих популярных маркетплейсов, растет и весьма высок — 4 804 руб.

Аудитория и спрос на товары. Мегамаркет привлекает широкую аудиторию покупателей, включая более 77 млн участников программы лояльности СберСпасибо. Наибольшим спросом пользуются товары из категорий электроники, бытовой техники, продуктов питания, одежды и товаров для дома и дачи.

Простота входа. Стать продавцом на Мегамаркете просто: достаточно быть резидентом РФ старше 18 лет и иметь статус самозанятого, ИП или юридического лица. Регистрация бесплатная, продавцы могут выбрать удобную схему работы из уже знакомых (доставка от Мегамаркета — FBO, доставка от продавца — DBS, выдача из магазина — C&C, P&C).

Комиссии. Мегамаркет взимает комиссии за продажу товара (в среднем от 11% до 18%), обработку платежей, хранение и доставку товара до покупателя, возвраты, невыкупы и отмены. Размер комиссии зависит от категории товара и выбранной схемы работы.

Пункты выдачи. Мегамаркет располагает сетью из более чем 65 000 точек выдачи, в числе которых и отдельные пункты, и постаматы более чем в 1 000 городах.

Инструменты поддержки продавцов. У продавцов есть возможность использовать бонусы СберСпасибо для оплаты заказа, широкий выбор инструментов для продвижения, масштабную логистическую инфраструктуру от СберЛогистики и рекламу по базе экосистемы. 

Сложности и проблемы для продавцов:

• аудитория и объемы продаж ниже, чем у других востребованных площадок;
• сложности с работой личного кабинета, возможны технические проблемы;
• частые жалобы на работу техподдержки;
• проблемы со сроками доставки.

Выводы: какой маркетплейс выбрать новичку

Хорошим выбором для старта на маркетплейсах может стать Wildberries из-за простоты входа, огромной аудитории и трафика, разнообразия категорий. Невысокий средний чек здесь скорее плюс, чем минус: новичкам лучше стартовать с недорогого товара с небольшими габаритами, поэтому Wildberries подойдет.

В качестве второй площадки для расширения бизнеса можно выбрать Ozon или Яндекс Маркет. Ozon подойдет, если вы хотите выйти на аудиторию с более высокой покупательской способностью. Яндекс Маркет стоит рассматривать, если ваш товар ориентирован на молодежную аудиторию или вы хотите работать с нишевыми категориями. Кроме того, эти маркетплейсы станут хорошими вариантами, если вам необходимо продавать популярные именно на этих площадках товары.

Мегамаркет можно порекомендовать тем, кто уже попробовал прочие варианты и ищет другие пути для расширения бизнеса. 

Cервисы для анализа маркетплейсов

Чтобы принять окончательное решение, можно воспользоваться аналитическими сервисами. С помощью них можно:

• оценить спрос на товары из разных ниш на разных маркетплейсах и выбрать наиболее перспективные позиции и площадки;
• изучить конкурентов и их ассортимент;
• узнать комиссии, средние цены, процент выкупа, чтобы составить свою стратегию продаж.

Вот список полезных сервисов, которые могут стать вашими помощниками: 

• MPStats
• Moneyplace 
• «Маяк» 
• MarketGuru
• Shopstat 
• Sellmonitor  
• LikeStats
• SellerFox
• EggHeads 
• Stat4Market 

Аналитика — это ключ к успеху на маркетплейсах. Чем больше вы знаете, тем быстрее сможете добиться результатов. Начинайте с малого, анализируйте конкурентов, обучайтесь и не упускайте шанс для роста на подходящей вам платформе.