Что такое B2B

Эта статья будет полезна начинающим предпринимателям, которые только планируют запускать свой бизнес. В ней мы расскажем, что такое В2В, зачем нужно это обозначение, чем В2В-бизнес отличается от В2С и В2G и какие особенности важно учитывать при продвижении и продажах.

Анна Шадрова Автор статей

Попробуйте Контур.Компас для поиска клиентов. Узнайте с его помощью, кто ваши текущие клиенты по виду деятельности, региону, выручке и другим параметрам. Найдите похожие на них компании. Более 70 критериев поиска помогут найти только тех, кто действительно заинтересован в вашем продукте.

Начать сейчас

Что такое B2B или Business-to-Business

B2B расшифровывается как business to business, то есть «от бизнеса — бизнесу». Этой аббревиатурой обозначают бизнес-модель, при которой компания производит товары или предлагает услуги для других компаний. Например, Контур разрабатывает продукты для поддержки бизнеса и продаёт их. По такой же модели работают диджитал-агентства, логистические компании, маркетплейсы.

Некоторые компании выбирают сразу два направления: продают товары и услуги как для людей, так и для бизнеса. Чаще всего так работают те, кто предлагает образовательные услуги, организацию мероприятий или продаёт продукты и материалы.

В B2B сегменте компании работают как партнёры, которые помогают друг другу развивать свой бизнес. Однако это не отменяет высокой конкуренции и стремления к выгоде каждой из сторон.

Какие бывают B2B компании

Все B2B можно разделить по категориям:

Поставщики. Производят, добывают, выращивают сырье, материалы или другие продукты, которые нужны бизнесу. Это могут быть как комплектующие к оборудованию, материалы для производства, так и сырье, например стройматериалы или продукты питания.

Логисты. Помогают перевозить товар с точки на точку или доставлять его конечному покупателю.

Дистрибьюторы и посредники. Помогают бизнесу продавать: привлекают клиентов для продавца или покупают у него товар оптом, чтобы затем перепродать в розницу. Маркетплейс привлекает покупателей и берет комиссию с продавцов за размещение на площадке.

Консультанты. Помогают бизнесу разобраться в сложных вопросах. Например, предоставляют услуги юристов, чтобы помочь оформить нужные документы, или бухгалтеров для систематизации отчётности компании.

Аутсорс. Компании, которые целиком берут на себя отдельные этапы производства или бизнес-процессы. Например, ведение бухгалтерии. Компания-исполнитель сама нанимает специалистов, платит им зарплату и ищет замену на время отпуска. Наниматель же просто выплачивает оговорённую сумму в месяц за оказание услуг.

Бытовые фирмы. Занимаются обеспечением офисов: продают офисную мебель или канцелярию, организуют корпоративное питание или услуги клининга.

Диджитал-агентства. Продают программное обеспечение для бизнеса или услуги по продвижению в сети.

Образовательные центры. Обучают сотрудников других компаний. Например, проводят тренинги по продажам, эффективным коммуникациям или командообразованию.

Чем B2B отличается от B2C и B2G

Чаще всего аббревиатуру B2B противопоставляют моделям от B2C и B2G.

B2C — это бизнес-модель «от бизнеса — потребителю». Такой бизнес предлагает товары или услуги их конечным потребителям. По такой модели работает большинство компаний: от продуктовых магазинов до частных школ.

Аббревиатурой B2G определяют компании, которые работают на государство. Например, поставляют оборудование для больниц или обслуживают государственные здания. Такая модель предполагает участие в тендерах и выполнение госзаказов. В ней меньше конкурентов и выше суммы сделок, но более требовательный покупатель и высокий уровень контроля и ответственности.

Особенности B2B модели

Если вы планируете предлагать товары и услуги для другого бизнеса, важно учитывать особенности сферы В2В.

Конкуренция сложнее. Аудитория В2В меньше, чем в В2С, поэтому клиенту поступают предложения от разных фирм и он ведёт переговоры параллельно с несколькими компаниями, пытаясь выбрать наиболее выгодный вариант.

Важны юридические аспекты. Клиент в B2B — это другой бизнес, поэтому компании важно разбираться в законодательстве и налогах, чтобы учитывать это при заключении сделки.

Долгий цикл сделки. В B2B решение о покупке принимают несколько человек. Кроме того, и продавец, и покупатель стремятся получить максимальную выгоду от сделки, поэтому переговоры могут проходить в несколько этапов, а перед заключением договора нужно подготовить много документов. Поэтому от первого контакта до покупки может пройти от нескольких месяцев до года.

Меньшие объёмы продаж. В сегменте В2В меньше продаж, чем в В2С, но цена товара или услуги выше. Например, за месяц строительный магазин продаст несколько десятков пил, а завод заключит сделку на крупную сумму на поставку одного фрезерного станка.

Нацелена на долгосрочные отношения с клиентом. Найти клиента в B2B непросто, поэтому выгоднее работать над формированием надёжных отношений с ним и стремиться к долгосрочному сотрудничеству.

Целевая аудитория B2B

Клиенты в этой сфере требовательны, к ним нужен особый подход. Вот несколько особенностей B2B аудитории, которые важно знать.

Закупкой занимается не конечный пользователь продукта. Делать выбор может ЛПР — лицо, принимающее решение. Чаще всего это топ-менеджеры, руководители отделов или директора компаний. Они могут хуже разбираться в практических аспектах товара или услуги, но лучше оценивать выгоду от вложений. Это важно учитывать во время переговоров.

Высокие требования к продукту или услуге. В B2B товары и услуги стоят дорого, а от их качества зависит доход бизнеса. Например, если компания нанимает подрядчика для логистики, но у него недостаточно транспорта, это может повлиять на цепочку поставок, покупатели будут недовольны, и клиент потеряет в деньгах. Поэтому заказчик всегда рассчитывает на высокое качество и организованный процесс.

Покупает рационально. В В2В ошибка при выборе подрядчика очень дорого обходится, поэтому прежде, чем сделать заказ, клиент долго выбирает и руководствуется логическими доводами и объективными преимуществами, а не эмоциями.

Собирайте точную клиентскую базу, чтобы получать больше целевых действий. Используйте для этого более 70 критериев поиска в Контур.Компасе. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

B2B продажи: чем они отличаются от В2С

Эти черты отличают В2В продажи от модели В2С:

Много холодных продаж. У бизнеса в В2В меньше аудитория и выше конкуренция. Поэтому часто менеджер сам звонит потенциальному клиенту, выясняет его потребности и делает предложение.

Экспертные продажи. B2B товары и услуги часто сложные, а решения принимаются рационально. Поэтому задача менеджера — выступить экспертом в своей области и подробно рассказать заказчику, как именно его товар улучшит работу чужого бизнеса. В B2B даже есть понятие экспертных продаж — это такой подход, при котором компания не столько предлагает готовый продукт, сколько использует свои возможности и знания, чтобы подобрать лучшее решение проблемы клиента.

Индивидуальный подход. Бизнесу часто нужно индивидуальное решение под его конкретную ситуацию. Например, детали под конкретное оборудование или продвижение с использованием уже внедрённых инструментов. Поэтому продуктам и услугам приходится быть гибкими, чтобы соответствовать запросу.

Больше об особенностях и методах B2B-продаж мы рассказали в этой статье.

Каналы продвижения в B2B

Каналы продвижения в В2В часто совпадают с каналами продвижения в В2С, однако требуют иного подхода:

Сайт. Сайт — это визитная карточка и каталог компании. По нему клиент может найти организацию в интернете, по нему же будет о ней судить. Особенно это важно в В2В, где клиент долго изучает подрядчика, прежде чем согласиться на сотрудничество. Кроме того, наличие сайта позволяет бизнесу охватывать более широкую аудиторию и использовать разнообразные инструменты продвижения: от поисковой выдачи до контекстной рекламы.

SEO. SEO-оптимизация — это настройка содержания сайта под требования поисковика. Более оптимизированные сайты чаще попадают в топ поисковых систем. Компании в топе выдачи привлекают внимание и вызывают больше доверия.

Соцсети. Социальные сети помогают ближе познакомиться со своей аудиторией и вызвать её доверие, создать определённый образ бренда. Однако в В2В бывает так, что целевая аудитория бизнеса не сидит в социальных сетях или не воспринимает их всерьёз. Прежде, чем делать ставку на этот канал продвижения, изучите свою аудиторию и её предпочтения. Либо же используйте соцсети как дополнительный канал продвижения.

Контекстная и таргетированная реклама. С помощью этих инструментов можно находить свою целевую аудиторию в интернете. В В2В сегменте бывает трудно отследить её эффективность из-за длинного цикла принятия решений, поэтому используйте разные метрики для оценки.

Email-рассылка. Рассылка в В2В плохо подходит для прямых и быстрых продаж, но хорошо помогает удерживать и прогревать клиентов. Используйте её как часть общей стратегии маркетинга, чтобы обучать клиента, давать ему полезную информацию и демонстрировать экспертность.

Подробнее о способах продвижения в В2В читайте в этой статье.

Выводы

В2В — это модель бизнеса, при которой компания помогает развиваться другой компании. Работа в этом сегменте подразумевает высокий уровень ответственности, высокие требования к продукту, высокий уровень конкуренции и долгий цикл сделки. Менеджеру нужно быть экспертом в своём деле, работать с холодной аудиторией и выстраивать долгосрочные отношения с заказчиком.

Регистрируйтесь в Компасе прямо сейчас и находите клиентов по нашим рекомендациям

Зарегистрироваться бесплатно